НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ИГРЫ

Встреча взглядами

Вариант I. Все участники стоят в кругу, опустив головы вниз. По команде ведущего они одновременно поднимают головы. Их задача - встретиться с кем-то взглядом. Та пара игроков, которой это удалось, покидает круг.
Вариант II. Отличается противоположной постановкой задачи - ни с кем не встретиться взглядом.
Помимо цели разминки, эта игра развивает навыки социальной перцепции.
_____________________________________________________________________________

Упражнение. Найти себе пару невербально, подавая знаки любому партнеру.
Затем, продолжая, наблюдать за мимическими проявлениями друг друга, необходимо по очереди, описывать две эмоционально различные ситуации и показывать их другому, стараясь войти в образ, почувствовать те эмоции, о которых говорит. По окончание каждого рассказа, слушающий говорит о том, что ему удалось заметить из мимических проявлений рассказчика. Затем тот, кто рассказывал по очереди, вспоминает те события, о которых он рассказывал, а второй старается понять, о каком событии вспоминает его партнер.
Вопросы: как вы думаете, что дает это упр. Были для кого-нибудь неожиданными изменения их собственной мимики? Кто обратил внимание на то, что было самым важным в рассказе для самого рассказчика? Дать высказаться сначала наблюдателю, потом рассказчику.
Итог: Много можно узнать и понять, просто наблюдая за человеком, для этого надо быть внимательным, сконцентрированным, чувствительным.
Сделать предположение об убеждениях и ценностях, обращая внимание на то, как и что говорит человек, что выделяет речью, голосом, мимикой и телом.

_____________________________________________________________________________

Упражнение. На позы, контакт глаз, дистанцию и прикосновения.
Ролевая игра: реклама своей продукции. Группа делиться на 3 команды. 1 доброволец – менеджер целевой организации, от каждой команды готовятся по 1 представителю для заключения договора о поставке продукции своей компании. Инструкция менеджеру: изначально, невербально показывать не заинтересованность, нежелание идти на контакт. То есть делать все наоборот, как принято в продажах. Но если в процессе переговоров, он почувствует расположение и доверие, то согласиться на заключение договора. Время на подготовку представителей 5 мин.
Вопросы: Что понравилось в действиях представителей?
У представителей: что чувствовали, что помогало справиться с задачей, что удается легче, как влияют эмоции и необходимость их скрывать. У менеджера: был ли установлен с вами контакт, сохранялся ли он в процессе переговоров, что мешало?
Выводы: Эффективность выше при умении управлять эмоциями и конгруэнтности в том, что Я хочу, и что Я делаю. Умение аргументировать свои предложения, умение поддерживать контакт, ориентироваться на интересы партнера и их учитывать.
____________________________________________________________________________
ВЕСЕЛАЯ ИГРА.
Осел
Выбирается доброволец. Один ведущий уводит его подальше и объясняет, что он должен будет изображать осла жестами, мимикой и т.п., но не издавая ни звука, а все остальные должны догадаться, что за животное он показывает. В это время второй ведущий рассказывает аудитории, что сейчас жертва будет показывать осла, но все должны притворяться, что они не понимают, что же за животное им показывается. Надо называть любых других животных, но не осла. Это должно быть что-то типа: «Ой, значит, оно прыгает! Так. Наверное, это кролик. Нет!? Странно, ну тогда это обезьяна». Если через 5 минут имитатор еще не будет бросаться на всех с криками «вы что, дебилы? Не можете отгадать простое животное? Показываю еще раз! Смотрите, вы…!», то у него поистине стальные нервы.
_____________________________________________________________________________

"Поздоpоваться за pyкy с максимальным количеством людей"

Каждый должен за определенное время (1-3 мин.) успеть поздороваться за pyкy с максимальным количеством людей. Внимание участников фиксиpyется на том, что pyкy надо пожимать добpожелательно, глядя в глаза человекy. Ваpиант: обязательно называть свое имя. Можно оговоpить то, что необходимо подсчитать количество людей, с котоpыми ты поздоpовался. Тогда по завеpшении yпpажнения ведyщий спpашивает: "Кто поздоpовался больше, чем с 10 людьми? А больше чем с 20?" Выявляются несколько лyчших.
__________________________________________________________________________

“Жесты”. Все разбиваются на пары. Каждый из пары получает записку с простым заданием, например, “написать письмо”, “переставить стулья в зале” и т.д. Эти задания получивший записку должен передать напарнику жестами и мимикой. Второй должен выполнить понятое им перед всеми. Сравнивают написанное в задании с выполнением.
___________________________________________________________________________

«Установление контакта (позы)».
Группа садится по кругу.
Инструкция: «Для выполнения этого упражнения мы создадим пары. (Тренер может предложить группе объединиться в пары по желанию или же сам составит пары. Если в группе нечетное количество участников, тренер может сам принять участие в упражнении.) Пусть каждая пара займет удобное для нее место так, чтобы никому при этом не мешать. Вам дается 6 минут для беседы (тренер может предложить для обсуждения связанные с контекстом группы или нейтральные темы). По моему указанию в ходе беседы мы будем менять положение, не прекращая разговора. Сейчас давайте повернемся друг к другу спиной и начнем беседу».
Участники 1,5 минуты беседуют, сидя спиной друг к другу, по 1,5 минуты – один сидя, другой – стоя и наоборот (лицом друг к другу), 1,5 минуты – сидя лицом друг к другу.
При обсуждении упражнения тренер может задавать вопросы о том, в каком положении ведение беседы было наиболее трудным, сложным, а в каком - наиболее комфортным. Участники достаточно аргументировано проговаривают идеи о наибольшей комфортности равных положений (например, оба сидят). Это позволяет высказать мысль о важности для эффективного установления контакта равенства позиций участников, отсутствия между ними барьеров, о нахождении глаз на одном уровне.
____________________________________________________________________________

ЧУВСТВОВАНИЕ
Можем ли мы почувствовать, ощутить, понять человека рядом? Давайте встанем в круг поближе Друг к другу. Закройте-ка глаза. (Гонг). Теперь пусть каждый возьмет правой рукой руку соседа. Вашу левую руку возьмет сосед справа. Так. (Гонг). Подержите руку соседа в своей. Постарайтесь, не открывая глаз, сосредоточиться. Не открывая глаз, сконцентрируйте внимание на ладони соседа справа, ладони, которой вы касаетесь. Постарайтесь оценить свои субъективные ощущения. Какие чувства вызывает у вас прикосновение к руке партнера? Что вы можете сказать о его состоянии? Постарайтесь оценить это состояние. Пожалуйста. (Гонг). А сейчас откройте глаза, опустите руки. Что вы скажете о состоянии своего партнера? Скажите ему об этом, а партнер оценит. Пожалуйста. (Гонг). Чьи определения совпадают с вашими собственными ощущениями? Кто оказался наиболее точным в своих ощущениях? Итак, каждый побывает и в качестве эксперта работы своего коллеги, и в качестве эталона. Как акспарт, поднимите, пожалуйста, руку и оцените работу своего коллеги по пятибалльной системе. Соответственно поднимайте столько пальцев, во сколько баллов вы оценили работу коллеги. Каждый может оценить каждого. Просим вас. (Гонг). Спасибо, на этом игра закончена. (Гонг).

____________________________________________________________________________
Упражнение.
Сидя перед зеркалом, воспроизведите различные чувства и эмоции, изменяя выражение лица. Постарайтесь запомнить типичные эмоции и соответствующую им мимику.
После этого просто обращайте внимание на выражения лиц ваших собеседников.
Упражнение.
Проведите небольшое исследование собственной жестикуляции. Подумайте над тем, каковы Ваши жесты и о чем они говорят. Проанализируйте жестикуляцию близких вам людей. Выделите типичные жесты и определите, что они означают. Такая работа поможет Вам понять, что кроется за теми или иными движениями других людей. Кроме того, это даст Вам дополнительную информацию об особенностях своего общения.
Упражнение.
Проводя очередное собрание, понаблюдайте за своими сотрудниками во время разговора: кто и в какой позе пребывал большую часть времени. Как менялись позы в зависимости от обсуждаемой темы, соответствовали ли их слова тем состояниям, которые вы увидели, оценивая их позы.
Точно так же наблюдайте и за собой. Как отражается Ваше внутреннее состояние на Вашей позе, реагирует ли Ваш собеседник на изменения Вашего положения, и если да, то как?


FileForFiles: 23.05.2007 11:11:57.

Фрагмент из файла с заголовком: Игрушка для модуля Техника задавания вопросов - Психологический форум. Школ...


Техники задавания вопросов, это наверное к Анализу потребностей? Если да, то я иногда делаю так. Предлагаю участникам представить, что у них в руках $100.000 и все эти деньги они могут потратить на покупку автомобиля.
"Представили? Ок, кто какой автомобиль выбрал?
После того как собрали ответы задайте несколько вопросов, например:- Скажите, а почему такие разные результаты?
- Вы сказали, что у всех разные потребности, тогда как это соотносится с темой нашего тренинга - продажи?
Выводим на то, что прежде чем продавать нужно выяснить потребности.
- А как выяснить потребности? Правильно, задавая вопросы. Вот в этом мы с вами и потренируемся сейчас".
После этого можно сыграть в отгадай героя или в "кто я".




FileForFiles: 23.05.2007 11:12:18.

Фрагмент из файла с заголовком: Игрушка для модуля Техника задавания вопросов - Психологический форум. Школ...


Тренинг РАЗВЕДКА (по Тарасову)

Тренинг проводится в форме диалога между двумя участниками. В нем может участвовать практически любое число пар одновременно. Каждый участник получает записку с заданием выяснить что-либо у партнера (например, нет ли у него или его близких знакомых дома шахматных часов или не был ли он старостой студенческой группы). Он должен не допустить, чтобы партнер узнал задание, получить ответ на интересующий его вопрос, и кроме того, попытаться выяснить, что должен узнать сам партнер.
Тренинг проводится в течение 5 минут. По желанию сторон он может быть немного продлен.
После окончания диалога ведущий задает каждой стороне вопрос: "Что, по-вашему мнению, стремился выяснить ваш партнер?" Тот, чье задание разгадано, считается проигравшим.
Затем ведущий задает сторонам второй вопрос: "Что вам удалось выяснить в соответствии с вашим задание?" Чем точнее участник может ответить на вопрос своего задания, тем лучше результат. Аудитория оценивает степень непринужденности беседы, естественности задаваемых участниками друг другувопросов.


FileForFiles: 29.05.2007 9:05:59.

Фрагмент из файла с заголовком: Упражнение для иллюстрации этапов продаж - Психологический форум. Школа биз...

"Исследовательские группы" в тренинге продаж.
Процедура:
1. Делим участников на 4 группы.
2. Каждой группе дается задание подготовить в течение 5 минут вопросы для интервью по темам:
Группа 1. Что такое продажа
Группа 2. Качества идеального ТП
Группа 3. Основные обязанности ТП
Группа 4. Логика/этапы одной успешной сделки.
3. Проведение интервью. В парах. Поводится в три этапа, так, чтобы каждый участник каждой группы сумел задать вопросы представителям трех других групп. Первый этап - представители гпуппы 1 находят представителей группы 4, представители группы 2 общаются с участниками группы 3. Второй этап 1-2, 3-4. Третий этап 1-3, 2-4.
4. Группы по результатам интервью готовят презентации на флип-чартах.
....
5. Выступление команды 1, затем 5 копеек тренера
6. Выступление команды 2, затем 5 копеек тренера
7. Выступление команды 3, затем 5 копеек тренера
8. Упражнение "Космическая скорость"
9. Выступление команды 4, затем 5 копеек тренера про этапы продажи
....
Упражнение "Космическая скорость"
Ведущий предлагает участникам встать в круг. В руках у него мячик диаметром максимум 8 см.
"Вот мячик. Перекидывайте этот мячик друг другу. Ваша задача передать этот мяч в, любом порядке, но так, чтобы мяч побывал у каждого члена команды 1 раз. Есть два правила:
1. сейчас нельзя перебрасывать мячь своим соседям слева и справа
2. мячик должен быть в движении. Он не может находиться в руках или руке одного человека
После первого круга усложнение:
Сделайте то же самое, в том же порядке, но на время. Мячик должен всегда быть в движении и не может находиться в руках одного участника.
Группа передает мяч, а тренер засекает время.
А быстрее можете?
Пусть группа генерирует идеи – дайте ей 1 минуту на подготовку. Скажите, что у вас есть опыт, когда одна группа из 15-ти человек передала мяч за меньше чем за 2 секунды. Общайтесь, договаривайтесь.
А еще быстрее можете?
Итоги игры.
- Как вы себя чувствуете?
- Что сейчас, по вашему мнению, происходило?
- Как это соотносится с продажами?
Продажи это такой же технологический процесс. Если вы научитесь этой технологии, то все у вас будет получаться легче, быстрее и красивее. А что это за процесс такой, какие там есть этапы, нам расскажет команда №4


FileForFiles: 29.05.2007 10:45:18.

Фрагмент из файла с заголовком: Многострадальный тренинг продаж - Психологический форум. Школа бизнес-трене...


Игра про вождей и жемчужины:
Создаем две команды купцов, два вождя (желательно из сильных участников). Преамбула: ПРиезжают купцы на остров в Тихом океане. Им нужно выменять всякий свой товар на жемчужины вождя. Какая команда выменяет больше - та и выиграла. Задание для вождей: К каждому из вас подъедут группа купцов. меняйтесь, только если с вами почтительны, установили контакт, задают вопросы. Если вам не нравится подход – примите любую закрытую позу. Ваша цель - выменять все сверкающие предметы для украшения дворца. (но если с вами не любезны, тычут в глаза все подряд, не меняйтесь) Для купцов - ваша задача - выменять жемчужины. Поскольку упражнение дается после темы - установление контакта, определение потребностей, типы клинентов, типы потребностей - то на практике можно это все и закрепить. Обычно все бурно предлагают предметы (я готовлю заранее всякую дребедень -ложки, косметику, платочки и пр.), но уважения и понимания, что интересно и важно вождю -не уделяют и не определяют. После первого раунда вожди делятся впечатлениями -дают обратную связь. Иногда даем второй раунд - если участники желают ие сть время -для закрепления совсем другого поведения в продаже - с вниманиемк клиенту и пр. (задание, конечно уже другое, например - берите только стеклянные емкости ).
Надеюсь, информация будет вам полезна!




FileForFiles: 30.05.2007 10:45:46.

Фрагмент из файла с заголовком: Кто знает упражнение "Снегурочка" (продажи)? - Психологический форум. Школа...



Снегурочки :

Вы – потенциальный клиент туристической компании. Вы пришли сюда, чтобы подобрать себе подходящую путевку. Вы совершенно не понимаете, что вы хотите, знаете лишь одно: вы хотите уехать отдохнуть.
В то же время, у вас сложилось предубеждение по отношению к туристическим компаниям, потому что те компании, куда вы обращались, как правило, предлагали вам совершенно не подходящие варианты.
Информация о вас:
Вы – Снегурочка.
Вас слепили из снега Бабка и Дедка. Вы никогда в жизни не были нигде, кроме родной деревни, поэтому слова типа Париж, пирамиды или море вам ни о чем не говорят. Жару вы не переносите вообще, тепло – переносите очень плохо, зато холод и минусовая температура воздуха – это ваша стихия, причем чем холоднее – тем лучше.
В воде Вы растворяетесь, под солнцем Вы таете, раскаленный песок для Вас смертелен. Поэтому уехать отсюда на все лето и прихватить весну с осенью, чтобы переждать где-нибудь пока у нас кончится лето и наконец наступит зима, вам бы очень подошло.
Развлечений вы никаких особо не знаете – кроме Масленицы и прыжков через костер; причем после последнего ничего не помните. Баня, сауна и прочее – не Ваш вариант. А вот покататься на санках, полазить по снежным горам или посмотреть на пингвинов в местах естественного обитания Вы бы не отказались.
Вы неприхотливы к условиям. Главное для вас – чтобы то, что вам предложат, соответствовало особенностям вашего организма.
Важно:
Вы не разговорчивы, и на все вопросы отвечаете коротко. Сами вы ничего не рассказываете, отвечаете только на те вопросы, которые задаются. Там, где вопрос дает возможность неопределенного ответа, вы отвечаете неопределенно, хотя – правдиво (в соответствии с инструкцией). Если вам предлагают нечто, что не подходит вам, то вы склонны не давать категорического отказа, скорее – проявите свое несогласие невербально.
От каждой турфирмы вы получаете только одно предложение. Если оно вас не устраивает – вы уходите к их конкурентам.

Вам необходимо выбрать одного представителя от команды, который будет изображать клиента. В любой момент, вы можете его заменить.


Для турфирм "товар дня" можно придумать разный, обычно, инструкция для них начинается так:

Вы – работник туристической компании.
Ваша турфирма – широкого направления: вы продаете туры в любое место планеты, от южного до северного полюса. Вы готовы удовлетворить запросы любого клиента – как богатого, так и со скромными возможностями; как любителя традиционного отдыха, так и экстремала.
Однако, ваша «фишка» - это .....
Анализ этой игры можно использовать на разных этапах тренинга, очень продуктивно!!