Стратегия и цель работы менеджера по продажам - установить с клиентом контакт, выявить его потребности (как явные, так и скрытые), создать устойчивый стереотип адресного обращения в компании. Персонификация - «подключение» клиентов к своему имени, создание логической последовательной ассоциации: «имя + КОМПАНИЯ+ ассортимент + качество + цена» – является сутью работы менеджера по продажам. Заказчик должен быть абсолютно уверен, что Маша Иванова – самый лучший менеджер: «именно она знает и понимает стоящие передо мной задачи, именно она предложит мне лучшие условия и приложит все усилия для решения моих проблем»!. Такая персонифицированная направленность общения связана с особенностями российского рынка и менталитета в целом: у нас, как нигде имеют значение личности, с которыми ты контактируешь.

Приблизительно портрет «идеального менеджера по продажам» следующий: высокомотивированный гуманитарий, клиентоориентированный и доброжелательный, сензитивный (чувствующий собеседника), с активной жизненной позицией. Для него характерны: осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий общеинтеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы). Часто на первом этапе подбора предпочтение отдается кандидатам старше 26 лет. Здесь очень важна психологическая зрелость кандидата (поэтому номинально предлагается возрастной барьер, хотя он не является определяющим). Имеется в виду гибкость, умение общаться с людьми, возможность «подстраиваться» под собеседника. Также важен хороший стиль речи, умение подать себя, настойчивость и уверенность в себе (в смысле внутренней аргументированности действий, а не апломба).