• Авторизация


Книжный магазин. А торгуете чем? 17-04-2013 12:45 к комментариям - к полной версии - понравилось!


Вот не хотят люди покупать книги, писатели пишут не то, читатели, снова-таки не те. Нет, чтобы, как в СССР – по сарафанному радио передали, что в магазинах книги появились, всё - все бросились, вычистили полки, и пыли не осталось.
А все проще.
Наши книжные магазины – большинство – просто незаточены под продажу книг. НУ, не для этого они. У недвижимости, вероятно, свои, неведомые законы.
Катя Матюшкина, скажем так, не самый слабый автор в стране. То есть любая книга Кати – хит. В замечательном книжном магазине назначается встреча с автором. Причем в данном конкретном случае, эта встреча автору – ну, вот не нужна, потому что у нее встреч – много, в школах, на выставках, на ТВ, то есть хватает… И вот автор приезжает в на встречу и что он видит? А не знает магазин, что есть такой автор и что у него назначена эта самая встреча. Парадокс в том, что читатели – пришли. А вот менеджеры не в курсе. Мало ли, что написано на их же сайте. Мало ли, что напечатано в их программе встреч…
То есть – микрофонов - нет, книг – нет, чего хочешь автор, то и делай.
Спрашивается в задачке, а как они вообще книги продают?
Это же надо, вероятно, каждому сотруднику перед началом трудового дня напоминать – это КНИЖНЫЙ магазин. Надо сегодня КНИГИ продавать, а не стремительно улепетывать от покупателя, если он решил, что у консультанта спросить…
Я как-то грешным делом заказал книгу. Ну, чтобы не бегать по торговым залам и не искать – а прийти и оплатить сразу. ХА! Пока я нашел сотрудника, который в принципе в курсе о том, что такая услуга есть. Будь я не настолько упорным – ничего бы не получилось, потому как почувствовал я себя совершенно в госучреждении. Когда мечешься между чиновниками и всем мешаешь. Но я же с деньгами, купить хочу – и не самую дешевую книгу – покупал Дойла в кожаной обложке…
Это еще не предел.
Некогда самый славный книжный культурной столицы. По-прежнему на Невском. С книгами напряженка. То есть их мало. Потому как вдруг оказалось, что издатель не готов бесконечно поставлять книги, не дожидаясь оплаты за них вообще. И что делает магазин? Напомню, это такая организация, которая специализируется на продаже книг. Правильно, магазин просто игнорирует издательства – ну, не платить же, в самом деле? А то, что продавать уже особо нечего, вот уж беда, не для того книжный магазин строили, чтобы книги продавать.
Я подозреваю, что и в торговле газом-нефтью-металлом-лесом… может быть еще и не так здорово. Но это ведь книжный бизнес – тут сосредоточены читающие люди, ну, не каждый покупатель колбасы идет в книжный магазин, это уже некая элита, и продавцы тут тоже другие... Просто такое чувство, что они не продавцы.
вверх^ к полной версии понравилось! в evernote
Комментарии (7):
Editorskoe: Широкие узости
03-10-2012 20:08 (ссылка)
Не могу полностью согласиться. С цифровой раскладкой - да, видимо, ибо проверить не могу. Но Хочу высказаться в отношении продавцов. Их в магазинах нет. Сори, продавцы как раз есть. Нет продажников. Я сам продажник много-много лет. Знаете разницу? Продавец - продает. Продажник - помогает приобрести. Видели таких в книжных магазинах? Нет? И я нет. А что такое опытный продажник в книжном магазине? Это тот, который соблюдает хотя бы примитивнийшие стандарты продаж. И, видя, что человек стоит перед огромным стеллажом с сотнями книг в ярких, интересных (а чаще - нет) обложках и бегает глазами по корешкам с более менее известными именами, и не бегает по корешкам с неизвестными. Что сделал бы продажник на месте продавца? Правильно. Выявил ПОТРЕБНОСТИ. Поинтересовался вкусом, интересующим жанром. Узнал, какие нравятся писатели, чем. А потом бы снял с полки несколько книг и сказал бы: возьмите это. Почему? Вот это имя вы не знаете, но он пишет на уровне того-то. Я читал и могу вам посоветовать. А еще в жтой стилистике пишут этот, этот и этот. И если вам понравилось вот это - я вам гарантирую, что вы будете в восторге от вот этой. Готов биться об заклад, потому что я все это прочитал/а. И хоть мое мнение, разумеется, субъективное, но поверьте мне - несмотря на обложку и на идиотскую аннотацию - вам понравится! И при следующей встрече поинтересоваться - ну как? Понравилось? Тогда смотрите, нам еще вот это привезли - в том же духе? Не понравилось? Мягковато? Возьмите тогда это, не читали? Нет? нууу... тогда будет круто! Тут вообще жесть!
Вот когда хоть в каждом втором магазине будет по такому продажнику вместо продавца, вот тогда мы быстро перестанем жаловаться на объемы продаж. Разумеется, если на полках будет стоять хоть мало-мальски приличное чтиво.
Хотя почему... У каждой вещи есть свой покупатель. Это аксиома, многократно подтвержденная.
Так что я не спешил бы на вашем месте брать в расчет исключительно количество голов по статистике...))
был как-то эпизод, Мартин с своими "Песенками льда и пламени" был еще не так знаменит, до сериала оставалось каких-то пять лет. И зашел я в один книжный - такой пережиток советских лет, который работал (а может и сейчас работает) с 10 до 5, с двумя выходными - воскресенье, понедельник. В общем зашел я и спросил у продавца: есть ли у вас Мартин. Она подумала и сказал, что нет. Тогда я сам начал исследовать их залежи книг и нашел в итоге Мартина. Все написанные на тот момент книги из серии "песенок", только от разных издательств.
Мораль: мало того, что у них продавцы не знают, чем они торгуют, так и книги стоят в два-три ряда. Это чтобы, наверное, продать было легче, ага.
17-04-2013-17:53 удалить
Здравствуйте, Александр

Буду краток:
1. Проводит ли АРПП, кроме отчетно-выборных конференций какие-либо тренинги, семинары для книготорговцев? Ах, нет...
2. Ладно, поищем тех, кто таки проводит... Нашел! Целых 2 (два!) предложения тренингов по "эффективным продажам", да и те - по абстрактной "печатной продукции", не книгам. Вien sûr, держим равнение на Отцов-Издателей.
3. Ведущие издательства(-во?) ЭКСМО-АСТ не провело, да и не планирует проводить подобной учебы - для розницы. Оно им надо, если есть опт. Хотя 35-40% ВСЕХ книг во ВСЕХ магазинах России и окрестностей - именно продукция ЭКСМО-АСТ.
C'est la vie...

- Я год не был в бане. Я старый. Меня девушки не любят.
- Обратитесь во Всемирную лигу сексуальных реформ, - сказал Бендер. - Может быть, там помогут (с)

Единственное "но", могущее оправдать мои инвективы - тайный характер подготовки и переподготовки книготорговцев. И конспиративное применение ими полученных навыков успешных продаж. Ибо нефик... ;)

ЗЫ: Не поверите - слово-пароль на картинке "ЛЮДОЕДКА" ))))
Editorskoe 17-04-2013-18:00 удалить
Ответ на комментарий # Краткость не всегда сестра.
Тренинги и пр. могут быть лишь частью подготовки кадрового состава, более того, они не являются обязательной составляющей квалифицированной подготовки. Куда важнее сама по себе политика развития компании. К сожалению, на сегодняшний день, такое чувство, что именно продажи - не есть главная цель, а уже отсюда все остальное.
Совсем грубо про цели - увеличение капитализации, инвестиции в недвижимость с целью защитить средства от инфляции и пр.
И, наконец, в тех магазинах, о которых я пишу тренинги проводятся. Толку только от них...
17-04-2013-19:30 удалить
Ответ на комментарий Editorskoe # Александр, раз уж речь зашла о "политике", а точнее политиках - добавим умное слово "тренд".

Берем маркетинговую стратегию: тренд - общее снижение спроса на печатную продукцию (бумагу, не слово вообще).

Или инвестиционную: куда вложить капитал книжникам, кроме собссно книг? Недвижимость очень даже ничего, не тратиться же на выращивание талантов - сами набегут ;)

А вот еще финансовая: как отдать кредиты, если ритейл колется, плачет, но денег не отдает? И блин, инфляция...
Полно, да о качества ли продукта или кадрах думать менеджменту? Живы - и ладно.

Ваша правда, продажи НУЖНО, необходимо увеличивать. Но это не самоцель. Смена стратегии с выживания на развитие - пожалуй, может подойти. Просто р/я книжный рынок заигрался в "кризис", забыв что выжившим все равно придется двигаться дальше...

... туда, где начинается бла-блаблистика о комплементарных стратегиях, альтернативных целевых ориентирах, синергетике слияний и проч - Вы в курсе. )))
(не думайте, что это беда одной только России - везде примерно одно и то же, только Penguin, B&N и Ко пытаются карабкаться наверх еще со средины 90-х)
Editorskoe 17-04-2013-20:27 удалить
Ответ на комментарий # Мне кажется... Могу ошибаться. Тут работает несмыкание традиционного менеджерского подхода и весьма специфичного производства.
Понятно, что экономика она и в африке экономика, но в книжной сфере 100 магазинов не факт, что будут продавать в сто раз больше одного. Если посадить в один офис сто криэйтеров, не факт, что они вообще дадут что-то путное.
В чем-то путь АСТ с его раздробленностью редакционных площадок был правилен, может быть, именно такой раздробленности не хватает торговле. Но я прекрасно понимаю и менеджмент, который точно видит, что множество логистических ручейков хуже и дороже одного хайвэя...
В свое время считалось, издатель не может сидеть в роскошном офисе и ездить на супермашине, потому как бизнес низкорентабельный и рискованный...
18-04-2013-04:46 удалить
Ответ на комментарий Editorskoe # Александр, пользуясь военной метафорой: пусть генералы-манагеры хоть на личных самолетах летают - но справляются с задачами развития; пусть редактора-снабженцы хоть из-под земли, но достают лит-боеприпасы убойного калибра и в нужных количествах, но пока книжная пехота в рознице, как минимум, не научится улыбаться Читателю - воевать вам придется партизанскими методами.

Как говаривал старина Тортик... простите, Наполеон: "Побеждают большие батальоны". И добавлял, дескать "для победы мне нужны всего три вещи: деньги, деньги, деньги". Впрочем, чем это для него закончилось все в курсе ;)


Комментарии (7): вверх^

Вы сейчас не можете прокомментировать это сообщение.

Дневник Книжный магазин. А торгуете чем? | Editorskoe - Editorskoe | Лента друзей Editorskoe / Полная версия Добавить в друзья Страницы: раньше»