www.espresso-id.ru

Достучаться до небес.

Елены Сергеевой.

«Я же вам говорю: завтра приходите, а вы все время сегодня приходите». Анекдотичная фраза вспоминается каждый раз, когда слышу про неудачные попытки достучаться до нужных людей (чиновников, главврачей, бизнес-наставников). Результатом при этом обычно бывают: «Присылайте свое предложение на почту», «Мы сами сообщим Вам об ответе» или «Сейчас Петр Иванович не может с Вами говорить» – то есть вежливые отказы. Что поможет пробиться к цели? Поделюсь секретами, которые используют в своей работе профессиональные продавцы.

«Технология холодных звонков» – так называется система работы с сопротивлением при телефонных продажах. Первое правило: заранее узнайте, кому звонить. А если не знаете точно, к кому обратиться, не переходите сразу к делу – сделайте пробный звонок для получения информации.

Например. Вам нужен человек, отвечающий за доставку продукции, ему вы хотите предложить сотрудничество. Как узнать, кто он и когда ему звонить? Самый распространенный из «холодных звонков» – набрать номер секретаря под предлогом: «Извините, мне нужно отправить письмо с курьером человеку, который управляет перевозками в вашей компании. Подскажите, пожалуйста, на кого высылать и когда лучше подъехать?» Так вы узнаете фамилию, имя и отчество нужного человека и его примерный график работы. И, позвонив в следующий раз, обратитесь к нему по имени и отчеству, что, согласитесь, подкупает.

Большинство серьезных решений в компании принимает руководитель, поэтому лучше связываться с ним напрямую, без посредников. Для этого используйте еще один секрет: руководители обычно засиживаются на работе, и, если вы хотите до них дозвониться, минуя секретаря, сделайте это после 17:00. Секретарь в 99 случаев из ста уже уйдет, и руководитель сам поднимет трубку.

Не стоит сразу приступать к сути своего предложения и быть слишком напористым. Люди пугаются и остерегаются любого давления. Чтобы уйти от напора, они могут просто повесить трубку. Поэтому будет гораздо лучше, если скажете: «Возможно, Вы не тот человек, который сможет мне помочь». Или: «Возможно, мой вопрос не в Вашей юрисдикции». Или что-то в этом роде. Во-первых, появится интрига и вашему оппоненту станет интересно: в чем же дело? Во-вторых, это отсутствие напора – а значит, и сопротивления. Ведь если мы вместе подумаем, чем можем помочь друг другу, – это уже сотрудничество.

Поиск общего помогает всегда. Например, продавец-англичанин в туристической лавке обязательно спросит: «Откуда вы?» И как только вы ответите, он вскинет руки и воскликнет: «Сестра бабушки жены моего брата была там проездом двадцать лет назад!» И вот продавец уже не просто парень из лавки, а практически земляк.

Один из популярных бизнес-тренеров как-то воспользовался тем, что его офис располагался на одной из главных улиц столицы. Быстро отыскав контакты всех компаний, находящихся в этом районе, он начал звонить. Начинал со слов: «День добрый, это ваш сосед…» Такое необычное заявление заставляло прислушаться и создавало общее, а значит, внимание человека было гарантировано.
Общим может быть все что угодно: город, ресторан, оператор связи.

Очень часто причиной неудачных звонков является неуверенность звонящего. Дело в том, что все мы боимся публичного провала и личного отказа. Эти страхи мешают нам правильно строить речь, что проявляется в виде слов-паразитов и пауз. Но человек-то на том конце провода считает, что вы не в себе неуверены, а в своем предложении. Чтобы убрать страх, подумайте, в чем выгода оппонента, и будьте открытыми.

«День добрый, меня зовут Елена. Я веду колонку в газете «Эспрессо», и у меня есть что вам рассказать».

Удачи в делах.