Не все отрасли одновременно вошли в полосу кризиса, поэтому те компании, которые еще к концу 2008 года только начали замечать отток клиентов или уменьшение своих оборотов, сейчас говорят о сложностях, возникших на рынке. Перед каждым руководителем встает вопрос: "Каким образом вывести компанию, за которую он отвечает, из "тупика"? Как удержать свою долю рынка, выполнить план продаж и сохранить своих клиентов при условии, что нужно оптимизировать затраты. На чем экономить?" Чаще всего начинают сокращать бюджет маркетинговых мероприятий. Эффективно ли урезать маркетинговый бюджет, и какие могут быть последствия полного отказа от расходов на маркетинг?
Если внимательно присмотреться и проанализировать ситуацию, происходящую в бизнес среде, то можно с удивлением обнаружить, что вопреки пессимистическим настроениям, о которых мы каждый день читаем в прессе и смотрим в новостях по телевизору, рынок действует, при этом активность его на порядки выше, чем в прошлом году в тот же самый период. Из-за нехватки денежных средств усилилась конкуренция, заказчики стали более требовательны, добиваясь лучших для себя условий. Поставщики услуг предлагают клиентам неожиданно выгодные предложения, например, лизинговые компании за ту же сумму платежа предлагают лизинг машины с полным ее обслуживанием.
В целом меняется отношение к клиенту, к процессу продаж, но люди делают это на интуитивном уровне, внося изменения по своему разумению. Для получения лучшего результата необходим системный подход, который может быть обеспечен с помощью маркетинговых мероприятий. В условиях кризиса для В2В-компаний главной целью является сохранение своих лояльных партнеров и продаж на том же уровне, как и в предыдущие периоды. А это означает, что компания должна поддерживать имидж, инвестировать в создание маркетинговой коммуникации для упрочнения тесных отношений с постоянными партнерами, корректировать планы и ориентироваться на долгосрочные перспективы.
Львиную долю маркетингового бюджета занимают маркетинговые коммуникации. В В2В основная часть средств уходит на создание хороших отношений с партнерами и лицами, участвующими в принятии решений, влияющими на них и принимающими решения о приобретении оборудования или услуг (Decision Makers). Такие действия часто называют развитием и поддержанием лояльности партнеров.
Для создания лояльности в В2В используют такие методы:
- проведение совместных праздников или дней отдыха;
- проведение конкурсов между партнерами или лицами, участвующими в принятии решений;
- издание корпоративных журналов и газет;
- создание клубов по специальности (например, клуб монтажников компании Х) – членство в клубе дает преимущество перед обычными покупателями или пользователями оборудования;
- персональные подарки и поздравления с Днем рождения, специализированными праздниками (например, "Днем строителя"), Новым годом, 8-м марта;
- проведение тренингов и обучающих программ для сотрудников и партнеров;
- развитие компаний-партнеров: предоставление возможности компании-партнеру получать дополнительный доход от развития своего бизнеса (например, став сервис-партнером компании);
- создание интернет-сайтов.