Многие торговые представители, не смотря на то, что являются специалистами высокого уровня, эрудированными и "гибкими" при решении определенных вопросов, а так же под воздействием разнообразных условий, не понимают одного:
- их работа, затраты энергии, усилия по налаживанию коммуникации "Поставщик-Клиент", а точнее сказать "ТП Поставщика-Клиент", т.к. в прямых продажах многие Клиенты и в глаза не видели Поставщиков. Им это и не нужно, т.к. они все возникающие вопросы решают с ТП. Все ЭТО преследует одну цель, ловко завуалированную разнообразными способами. Цель любой предпринимательской деятельности - это ПОЛУЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ. ТП должен успешно, легко и не принужденно решать определенные ему задачи (и даже более того). В его задачи входит не только продажа вверенной ему продукции, но и удержание клиента, увеличение объемов продаж в "точке/ах" Клиента, консультирование, проведение Акций, контроль за выдачей и рассчетом Бонусов. Для всего этого, Поставщик обязан "вооружить" Торгового Представителя всем необходимым. И вот тут-то уже начинается совсем другая история. ТП "вооружен", но использовать свое "оружие" он ОБЯЗАН с умом, так, чтобы Поставщик получил наибольшую Прибыль. Повторюсь, что многие ТП об этом забывают, но, как показывает практика, "растут" только те ТП, которые приносят наибольшую прибыль, с наименьшей потерей своего многочисленного "вооружения".
Допустим, есть Бонус в 5% и есть условия его получения. Предположим, что это "увеличение объема закупки на 15%", или "увеличение объема продаж на "точках" клиента на 10%".
Есть два клиента, один закупает на 30 000, второй на 300 000. Кому выгоднее предложить Бонус, а кому про него не говорить вообще? Вот в этом и заключается правильное отношение ТП к "Ценовой Политике" его компании.
Вы можете отдать бонус обоим клиентам и получить з/п немного больше. Но, не забывайте о том, что Вам необходимо "Расти". Лучше подойдите к Директору фирмы или Вашему Акаунту (Супервайзеру) и обсудите с ним эту ситуацию. Не спрашивайте его и не поучайте, просто утвердите свое решение так, чтобы Вас заметили.
