Заметка 3 Телефонный разговор
23-06-2008 16:42
к комментариям - к полной версии
- понравилось!
Давайте рассмотрим следующую ситуацию:
У нас еще нет клиента, но мы знаем его адрес, номер телефона и ФИО.
Определимся с целью звонка:
- Договориться о встрече
Запомните: потенциальный клиент занятой человек, который решает свои вопросы и (по нынешним временам) не особенно любит, когда его отвлекают предложениями из многочисленных компаний-поставщиков. Не забывайте о том, что Ваша продукция не всегда Уникальна, если у нее есть аналоги, значит, возможно они уже представлены в торговых точках потенциального клиента. Если дела обстоят именно так, то Он может просто отказаться от Вашего товара, не желая разбираться в том, на сколько это выгодно для него и на сколько Ваш товар «лучше» или «хуже» продукции других поставщиков. Задумайтесь, возможно, наиболее успешный вариант знакомства это личный визит, а не звонок из офиса.
В нашем случае, звонок из офиса допустим, значит звоним.
Далее следуют ПРАВИЛА делового общения по телефону (желательно их придерживаться) с пояснениями:
1. Приветствие
В приветствии должна содержаться следующая информация:
- Здравствуйте, Петр Сергеевич (желательно знать имя и отчество того человека, которому Вы звоните. Для каждого человека, его ИМЯ ОТЧЕСТВО это самые приятные и любимые два «слова» на свете! Услышав их в УВАЖИТЕЛЬНОЙ форме, человек подсознательно уже расположен выслушать то, что после них последует)
- Меня зовут (Ваше имя, должность, название компании, которую Вы представляете и КРАТКО род деятельности Компании)
Пример:
Меня зовут, Дмитрий. Я менеджер компании «Карандаш». Оптовые продажи канцелярских принадлежностей.
2. Проявление заботы о потенциальном клиенте.
Все деловые люди, на то и «деловые», что у них очень много «дел» (простите за каламбур). Возможно, тот, кому Вы звоните, в настоящее время очень занят каким-либо важным вопросом и ему меньше всего хочется отвлекаться на Вас и выслушивать Ваше предложение. Он, возможно, выслушает Вас из правила вежливости, но вот УСЛЫШИТ ли он Вас? Нет.
Как этого избежать? Вы должны поинтересоваться у потенциального клиента, не занят ли он?
Пример:
Меня зовут, Дмитрий. Я менеджер компании «Карандаш». Оптовые продажи канцелярских принадлежностей. Я понимаю, что Вы очень занятой человек:
1 вар. Вы в данный момент не заняты?
2 вар. Я вас не отвлекаю?
3 вар. Не могли бы Вы уделить мне 2 минуты Вашего времени?
Если потенциальный клиент говорит «Нет», то мы продолжаем. Если он говорит, что очень занят, извинитесь и спросите, в какое время ему было бы удобно Вас выслушать? Записываем время и перезваниваем с точностью до минуты.
3. (Потенциальный клиент сказал, что мы его не отвлекаем) Комплимент с «удочкой».
Всем приятно слышать похвалу, даже если эта похвала относится не к нему самому, а к его фирме. Главное, не перейти от серьезного краткого комплимента к заискиванию Вас перестанут воспринимать в серьез.
Пример:
В деловых кругах, Ваша компания пользуется немалым авторитетом и зарекомендовала себя как надежный партнер. Нам бы очень хотелось сотрудничать с Вами. И мы готовы предложить Вам хорошие условия сотрудничества.
Прием комплимента в совокупности с «забрасыванием удочки» помогает создать заинтересованность ПК (потенциального клиента) в продолжении разговора.
4. Краткая презентация.
КРАТКО излогаем ПРЕИМУЩЕСТВА Вашей продукции и Вас, в качестве ее поставщика. Ни в коем случае не нахваливаем ее или себя! Только отметим, что «Наша продукция пользуется хорошим спросом на рынке», «Наша продукция находится в среднем ценовом сегменте, в то время, как качество ее превосходит по своим свойствам большинство аналогичных продуктов», «Мы предоставляем самые низкие цены на высококачественную продукцию» и т.д. Еще раз напомню: Говорите КРАТКО и ПО ТЕМЕ. Не позволяйте краткой презентации перерасти в подробную.
5. Создаем интригу.
Намекнем на то, какое «Выгодное предложение» мы приготовили для ПК.
Пример:
Еще раз отмечу, что у нас существуют специальные условия, которые предоставляются исключительно наиболее перспективным и серьезным клиентам. О них хотелось бы поговорить при встрече.
6. «Добиваем» потенциального клиента.
Для того, чтобы назначить встречу, необходимо применить небольшую «хитрость». Мы не спрашиваем клиента, ХОЧЕТ ли он встретиться с Вами. Мы маскируем наше утверждение о том, что ему придется с Вами встретиться.
Пример:
Мне бы очень хотелось встретиться с Вами лично, не могли бы вы уделить мне несколько минут завтра в три часа дня?
Иногда стоит отлождить «добивание» до следующего звонка. Дать ПК прочитать Ваше предложение и уже потом назначить встречу. Но, мой опыт подсказывает, что в 70 случаях из 100, «добивание» черезвычайно необходимо.
7. Подготавливаем почву для плодортворной встречи.
Предлагаем клиенту сообщить Вам адрес его электронной почты, чтобы сбросить на нее «Презентацию + Предложение» (Прайс-лист, доп. информация, условия)
Если ПК ознакомится с Вашим предложением еще до Вашего визита, у него сложется определенное представление о Вас и Вашем Предложении. Ваша презентация пройдет легче и основные силы будут брошены на «убеждение» клиента сделать «праильный» выбор, а не ввод его в «курс дела». Вы сможете пробежаться бегло по Основной части Презентации.
Обязательно уточните у потенциального клиента, ознакомился ли он с отпраленным Вами предложением!
О том, как составить правильное письмо «Презентацию+Предложение», я напишу более подробно позже.
Важно! На встречу Вам обязательно нужно будет взять с собой «Презентацию+Предложение» в печатном виде, в хронологической последовательности и деловом оформлении. Но об этом тоже я напишу позже.
вверх^
к полной версии
понравилось!
в evernote
Давайте рассмотрим следующую ситуацию:
У нас еще нет клиента, но мы знаем его адрес, номер телефона и ФИО.
Определимся с целью звонка:
- Договориться о встрече
Запомните: потенциальный клиент занятой человек, который решает свои вопросы и (по нынешним временам) не особенно любит, когда его отвлекают предложениями из многочисленных компаний-поставщиков. Не забывайте о том, что Ваша продукция не всегда Уникальна, если у нее есть аналоги, значит, возможно они уже представлены в торговых точках потенциального клиента. Если дела обстоят именно так, то Он может просто отказаться от Вашего товара, не желая разбираться в том, на сколько это выгодно для него и на сколько Ваш товар «лучше» или «хуже» продукции других поставщиков. Задумайтесь, возможно, наиболее успешный вариант знакомства это личный визит, а не звонок из офиса.
В нашем случае, звонок из офиса допустим, значит звоним.
Далее следуют ПРАВИЛА делового общения по телефону (желательно их придерживаться) с пояснениями:
1. Приветствие
В приветствии должна содержаться следующая информация:
- Здравствуйте, Петр Сергеевич (желательно знать имя и отчество того человека, которому Вы звоните. Для каждого человека, его ИМЯ ОТЧЕСТВО это самые приятные и любимые два «слова» на свете! Услышав их в УВАЖИТЕЛЬНОЙ форме, человек подсознательно уже расположен выслушать то, что после них последует)
- Меня зовут (Ваше имя, должность, название компании, которую Вы представляете и КРАТКО род деятельности Компании)
Пример:
Меня зовут, Дмитрий. Я менеджер компании «Карандаш». Оптовые продажи канцелярских принадлежностей.
2. Проявление заботы о потенциальном клиенте.
Все деловые люди, на то и «деловые», что у них очень много «дел» (простите за каламбур). Возможно, тот, кому Вы звоните, в настоящее время очень занят каким-либо важным вопросом и ему меньше всего хочется отвлекаться на Вас и выслушивать Ваше предложение. Он, возможно, выслушает Вас из правила вежливости, но вот УСЛЫШИТ ли он Вас? Нет.
Как этого избежать? Вы должны поинтересоваться у потенциального клиента, не занят ли он?
Пример:
Меня зовут, Дмитрий. Я менеджер компании «Карандаш». Оптовые продажи канцелярских принадлежностей. Я понимаю, что Вы очень занятой человек:
1 вар. Вы в данный момент не заняты?
2 вар. Я вас не отвлекаю?
3 вар. Не могли бы Вы уделить мне 2 минуты Вашего времени?
Если потенциальный клиент говорит «Нет», то мы продолжаем. Если он говорит, что очень занят, извинитесь и спросите, в какое время ему было бы удобно Вас выслушать? Записываем время и перезваниваем с точностью до минуты.
3. (Потенциальный клиент сказал, что мы его не отвлекаем) Комплимент с «удочкой».
Всем приятно слышать похвалу, даже если эта похвала относится не к нему самому, а к его фирме. Главное, не перейти от серьезного краткого комплимента к заискиванию Вас перестанут воспринимать в серьез.
Пример:
В деловых кругах, Ваша компания пользуется немалым авторитетом и зарекомендовала себя как надежный партнер. Нам бы очень хотелось сотрудничать с Вами. И мы готовы предложить Вам хорошие условия сотрудничества.
Прием комплимента в совокупности с «забрасыванием удочки» помогает создать заинтересованность ПК (потенциального клиента) в продолжении разговора.
4. Краткая презентация.
КРАТКО излогаем ПРЕИМУЩЕСТВА Вашей продукции и Вас, в качестве ее поставщика. Ни в коем случае не нахваливаем ее или себя! Только отметим, что «Наша продукция пользуется хорошим спросом на рынке», «Наша продукция находится в среднем ценовом сегменте, в то время, как качество ее превосходит по своим свойствам большинство аналогичных продуктов», «Мы предоставляем самые низкие цены на высококачественную продукцию» и т.д. Еще раз напомню: Говорите КРАТКО и ПО ТЕМЕ. Не позволяйте краткой презентации перерасти в подробную.
5. Создаем интригу.
Намекнем на то, какое «Выгодное предложение» мы приготовили для ПК.
Пример:
Еще раз отмечу, что у нас существуют специальные условия, которые предоставляются исключительно наиболее перспективным и серьезным клиентам. О них хотелось бы поговорить при встрече.
6. «Добиваем» потенциального клиента.
Для того, чтобы назначить встречу, необходимо применить небольшую «хитрость». Мы не спрашиваем клиента, ХОЧЕТ ли он встретиться с Вами. Мы маскируем наше утверждение о том, что ему придется с Вами встретиться.
Пример:
Мне бы очень хотелось встретиться с Вами лично, не могли бы вы уделить мне несколько минут завтра в три часа дня?
Иногда стоит отлождить «добивание» до следующего звонка. Дать ПК прочитать Ваше предложение и уже потом назначить встречу. Но, мой опыт подсказывает, что в 70 случаях из 100, «добивание» черезвычайно необходимо.
7. Подготавливаем почву для плодортворной встречи.
Предлагаем клиенту сообщить Вам адрес его электронной почты, чтобы сбросить на нее «Презентацию + Предложение» (Прайс-лист, доп. информация, условия)
Если ПК ознакомится с Вашим предложением еще до Вашего визита, у него сложется определенное представление о Вас и Вашем Предложении. Ваша презентация пройдет легче и основные силы будут брошены на «убеждение» клиента сделать «праильный» выбор, а не ввод его в «курс дела». Вы сможете пробежаться бегло по Основной части Презентации.
Обязательно уточните у потенциального клиента, ознакомился ли он с отпраленным Вами предложением!
О том, как составить правильное письмо «Презентацию+Предложение», я напишу более подробно позже.
Важно! На встречу Вам обязательно нужно будет взять с собой «Презентацию+Предложение» в печатном виде, в хронологической последовательности и деловом оформлении. Но об этом тоже я напишу позже.
Вы сейчас не можете прокомментировать это сообщение.
Дневник Заметка 3 Телефонный разговор | DollarBlog - DollarBlog.blog.ru |
Лента друзей DollarBlog
/ Полная версия
Добавить в друзья
Страницы:
раньше»