Законы были разработаны мной в ходе изучения книги Джерри Дж. Фокса "Как стать полшебником продаж".

В базе знаний собраны выжимки самых ценных и актуальных советов из этой книги, применительно к российской действительности (то есть советы,предложенные здесь, специально адаптированы "для РФ".)

Надеюсь, людям "в теме" и тем,кто хочет в эту тему погрузиться и понять нечто новое, изложенное ниже окажется полезным.

Итак.


Законы ВОЛШЕБНИКА ПРОДАЖ


1. Учить клиента желать того, что ему нужно.
2. Дать клиенту больше, чем он ожидает.
3. Напомнить клиенту о «долларизированной» ценности того, что они получили.
4. Волшебники говорят «вы», они не говорят «я».
5. «У вас под рукой ваш ежедневник?».
6. Во время встречи с клиентом в ресторане занимать лучшее место.
7. «Вы можете для себя решить есть ли в этом смысл?».
8. Превращать сомнения и возражения в цель. Возражения клиента – способ попросить помощи.
9. Вручать клиенту письмо «Полработы сделано – пора подумать о следующем деле».
10. Относиться ко всем, с кем вы встречаетесь в повседневной жизни, как минимум, как к потенциальному клиенту.
11. "Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать чем она отличается от нашей?"
12. Оставлять сообщения клиенту, используя свое личное время.
13. Рассчитывать соотношение «количество обращений/продажи» - расход бензина на продажи.
14. Концентрировать на более крупных потенциальных клиентах, способных обеспечить 100% .
15. Задавать вопросы с очевидными ответами.
16. Не задавать вопросы, чтобы польстить клиенту.
17. Клиент должен знать где вы находитесь и это должен быть уважительный повод (деловая поездка, на заводе заказчика, на встрече с другим клиентом).
18. Презентация – это не красочный рисунок, а инструмент для доказательства обоснованности сделки.
19. "Если демонстрация продукции будет успешной, вы приобретёте у нас продукцию или этому может что-то помешать?" – необходимо добиться положительного решения клиента в случае успешного тестирования перед тем, как демонстрировать.
20. Волшебник отдает, чтобы получать. Всегда рассказывайте клиентам бесплатно как решить их проблемы. Со знанием того, что вы эксперт этой технологии, они обратятся именно к вам, так как глупо просить о воплощении вашей идеи агентство, работающее по своей технологии.
21. Отличное время для продаж и назначения встречи утром и после 3х по пятницам.
22. На первой встрече задайте клиенту вопрос о его компании, ее целях и ожиданиях.
23. Разговоры с клиентов на отвеченные темы хороши по пути от двери офиса клиента к лифту.
24. Оценивайте себя каждый день: найти подход к сотруднику компании – 1 балл, назначить деловую встречу – 2 балла, провести встречу с лицом, принимающим решение – 3 балла, получить от клиента обязательство, что он заключит с вами сделку в случае прохождения определённых этапов. Работайте так, чтобы каждый день набирать хотя бы 4 балла.
25. «Волшебники продаж» всегда делают попытку. Решение ударить по воротам – всегда неплохое решение.
26. Опишите клиенту цепь взаимодействия по продаже и продайте первое звено цепи.
27. «Вы получили всю информацию. Я ответил на все ваши сомнения. Теперь время дорого. Вы слышали наши рекомендации. Почему бы вам не испытать их?»
28. Делайте деловые предложения за завтраком.
29. Не выходите из заведения, где проходила встреча, вместе с клиентом.
30. Давайте всем свои визитки обозначая безотказность помощи в случае, если это понадобится.
31. «Я спросил обо всех деталях, которые важны для вас?» «О Чем еще я не спросил?»
32. Пошлите письмо редактору журнала, который читают ваши клиенты.
33. Спросите у довольного вашей работой клиента, кому вы могли бы еще помочь.
34. Добавьте еще 15 адресов к вашему списку почтовой рассылки.
35. Позвоните клиенту, с которым вы уже 2 года не говорили.
36. «Почему вы не МОЖЕТЕ это сделать?»

(защищено законом об авторских правах, любое копирование допускается только с согласия автора)