Сегодня мы поговорим о проблеме, с которой сталкиваются более 90% всех бизнесов. И не просто сталкиваются, а страдают от неё ежедневно, теряя кучу денег.

Позвольте мне побыть ясновидящим

Вы - предприниматель, директор фирмы или руководитель отдела? Можно, я попробую угадать, как шли дела Вашей фирмы в прошедшем году? Спасибо.

Мой магический кристалл подсказывает мне, что в прошлом году было много суеты, лично на Вас свалилась куча дел, пришлось потратить уйму времени и сил, чтобы с ними разобраться, да ещё и пришлось бороться с тупостью подчинённых... А вот особого роста прибыли не было. Рост доходов фирмы и Ваших личных доходов оказался сопоставим с инфляцией, и измерялся однозначным либо максимум двухзначным числом.

Эпоха застоя

Как бы Вы ни вели бизнес, рано или поздно он вступает в период застоя или, как это называют экономисты, стагнации (от латинского слова stagnum - «стоячая вода»). График роста продаж перестаёт бодро ползти вверх, и сперва становится всё более и более пологим, а затем и вовсе укладывается горизонтально - и вот он, застой.

В принципе, рано или поздно фаза застоя неизбежна для любой фирмы, как неизбежно наступление осени вслед за летом. Таков естественный ход событий. Весь вопрос заключатся в том, рано это произойдёт - или поздно?


Недавно я общался с преуспевающим бизнесменом. У него особняк с садом под Москвой, вилла на побережье Кипра, бизнес-визы в США, Канаду и Европу в паспорте, любовнице он подарил спортивный «Мерседес», старший ребёнок учится в частной школе в Англии, а в прошлом году этот человек заказал на верфи в Греции яхту, которая будет пригодна для исполнения его детской мечты - кругосветного плавания. Его фирма сейчас находится ровно в фазе застоя - но тот уровень доходов, на котором она «застряла», достаточно высок, чтобы этот человек мог покупать виллы и яхты.
Однако абсолютное большинство бизнесов - и особенно малых и средних бизнесов - попадают в фазу застоя очень рано, ещё не успев «расправить крылья». Так что недостижимой мечтой для бизнесмена становится не вилла на Канарах и не частный самолёт, а собственная квартира в Москве...

Подлая ловушка

Зачастую бизнес, зависший в фазе застоя, оказывается для своего владельца и руководителя подлой ловушкой. Если бы фирма обанкротилась, сразу стало бы понятно - тут ничего не выходит, надо искать что-то другое. Но если дела идут ни шатко, ни валко - предпринимателю кажется, что бросать дело нельзя, что вот-вот произойдёт прорыв...

И тогда владелец бизнеса, «подбитого на взлёте», крутится на зависть любой белке в колесе. Тратит уйму времени на работе, иной раз там же и ночует. Торгуется с поставщиками, торгуется с клиентами, ругается с налоговой, воюет с собственными работниками, собачится с семьёй, зарабатывает преждевременную седину и ранний инфаркт...

И при всём при этом получает меньше денег, чем если бы он работал менеджером в крупной фирме, с 9:00 до 17:00, с соцпакетом и горячими обедами.

И когда через несколько лет он оглядывается на пройденный путь - он понимает, что имеют в виду женщины, когда говорят: «Я отдала этому козлу лучшие годы!» В жертву бизнесу пошли несколько лет жизни, возможно - здоровье, возможно - семья... А отдачи - как с козла молока.

По счастью, выход есть

Многие предприниматели, обнаружив свой бизнес застрявшим на низком уровне доходов, пытаются решить эту проблему - да только лекарство обычно выбирают неправильное.

Например, вкладывают кучу денег в рекламу, но так и не получают отдачи.

Или увольняют одних сотрудников и нанимают на их место других, в наивной надежде, что с новыми работниками бизнес сам собой рванёт вперёд.

Или закрывают один бизнес, открывают другой, сталкиваются со всеми теми же проблемами, закрывают его, открывают третий... и так пока не свалятся без сил, не растратят все деньги или не слягут с инфарктом.

Хотя на самом деле даже исходный «застрявший» бизнес на самом деле мог бы принести владельцу вдвое, втрое или в десять раз больше денег, если бы предприниматель знал, как разумно распорядиться своей фирмой.


Тут уместно вспомнить историю про южноафриканского фермера, который грезил поисками золота. Когда он услыхал о «золотой лихорадке» на Аляске, он продал свою ферму и уехал на Аляску, где и сгинул с концами. А покупатель фермы спустя год или два обнаружил на ней крупное месторождение алмазов.
Практически каждая фирма - и уж по меньшей мере 99 из каждых 100 малых и средних бизнесов - может поднять прибыль в два-три раза и больше буквально в считанные дни, если владелец будет знать несколько секретов. И, разумеется, применит их на практике.

Секреты удвоения прибыли

Есть целый ряд несложных способов, дающих взрывной рост прибыли. «Несложных» в том смысле, что применить их может кто угодно, даже не специалист - они не требуют особой подготовки или глубокого понимания маркетинга. Они так же просты в исполнении, как большинство фокусов - и точно так же непонятны для постороннего зрителя, который не знает, в чём подвох.

Довольно часто предприниматели, использовав в первый раз секреты увеличения прибыли - и получив результат - оказываются в шоке. Они понимают, какую дополнительную прибыль могли бы получить, если бы начали использовать эти приёмы год назад или пять лет назад.

Многие начинают просто рвать на себе волосы и кусать локти: «Я бы родителям квартиру купил» или «Я бы ребёнка в Европу учиться отправил» или «Вложил бы эти деньги в расширение бизнеса - сейчас бы уже мультимиллионером был!»

Перечислю тут несколько из секретов взрывного роста:


- Увеличить эффективность рекламы
- Создать «предложение, от которого невозможно отказаться»
- Использовать «запродажи» и «послепродажи»
- Поднять эффективность работы продавцов
- Оптимизировать ассортимент
- Оптимизировать цены
- Снизить отток «старых» клиентов
- Задействовать другие бизнесы для продажи Ваших товаров и услуг
- Сделать так, чтобы клиенты сами приводили других клиентов
И так далее

Несколько историй

Вот несколько историй тех предпринимателей, которые уже воспользовались моими уроками:

Продавец домов из клееного бруса после моего семинара провёл аудит своей рекламы и переписал часть рекламных материалов согласно моим рекомендациям. Результат: за месяц продажи выросли вдвое.

Владелец частной клиники оптимизировал цены на свои услуги, расширил ассортимент, включив в него не только услуги, но и сопутствующие товары, использовал «картонного продавца», взял пару учеников, которым поручил всю рутинную работу. Результат: в течение полугода прибыль выросла в четыре с лишним раза, при этом рабочий день сократился.

Рекламное агентство договорилось с несколькими неконкурирующими фирмами о взаимной рекламе. Само рекламное агентство использовало для этой рекламы те свои ресурсы, которые не стоили ему денег. Результат: за пять недель поток клиентов увеличился почти в два раза.

Типография стала раздавать в подарок потенциальным клиентам продукцию, которая не стоила денег ей самой. Затем было заключено соглашение о сотрудничестве с рядом торговых фирм. Результат: меньше чем за месяц продажи выросли в два с половиной раза.

Не удаётся применить приёмы?

достаточно часто бывает так, что потенциальный клиент заходит в магазин, крутится возле полок и... уходит, так вообще и не заговорив с продавцом.

Разумеется, эта ситуация зачастую просто неизбежна. Далеко не каждый человек, заглянувший в магазин, собирается там что-то купить. Кто-то приценивается, кто-то праздно любопытствует, кто-то ищет конкретный товар, которого в этом магазине нет, а кто-то и вовсе прячется от дождя. Даже если продавец разорвётся напополам, эти люди всё равно ничего не купят. Так что стремиться к пресловутой "стопроцентной конвертации посетителей в покупателей" нет смысла - она всё равно недостижима.

Но среди тех посетителей, которые проходят вдоль полок, что-то бурча себе под нос, и покидают магазин, есть немало таких, которым Ваш товар действительно нужен. Причём цена их вполне устаивает. И качество тоже. Они купили бы товар, если бы знали о нём чуть больше или если бы получили совсем маленький дополнительный толчок, какой-то аргумент в пользу товара, ответ на какой-то вопрос. Если бы они поговорили с продавцом - просто поговорили бы с ним - они бы совершили покупку. Но обычно в ответ на вопрос продавца: "Могу ли я Вам чем-то помочь?" человек вслух отвечает: "Нет, спасибо", а про себя грязно ругается.

В этой ситуации Вам может здорово помочь...

Картонный продавец

Когда покупатель не общается с продавцом, большую часть информации о товаре он получает... Откуда? Правильно, с ценника. Или с таблички на полке - суть одна и та же.

А что написано на ценнике в Вашем магазине? Дайте угадать. Название товара и его цена. Ну, может быть, ещё вес или размер. Если же Вы продаёте какую-то технику - возможно, на ценнике будут стоять ещё какие-то ключевые параметры, записанные техническим жаргоном, в стиле «PII/DDR/3.5"/80G/19"», так что не каждый покупатель вообще поймёт, о чём идёт речь. Я не слишком сильно ошибся?

Однако если Вам не жаль картона и чернил, тот же ценник можно использовать гораздо эффективнее, если сделать его чуть больше размером и разместить на нём дополнительную информацию. В таком случае ценник отчасти примет на себя роль продавца и сможет подтолкнуть хотя бы часть посетителей к покупке.

Что же можно написать на ценнике, чтобы помочь потенциальному клиенту принять решение? Вариантов тут воз и маленькая тележка.

Самый простой вариант - нейтральные слова, поощряющие клиента к покупке. Например, в Германии продавцы нередко пишут на ценниках что-нибудь вроде: "Кушайте на здоровье!" или "Нежные и ароматные плоды немецкой земли". Такие фразы можно размещать на ценнике даже при печати в типографии - но надписи "добавленные" (написанные от руки или напечатанные, как и собственно цена) более эффективны, чем "встроенные".

Более разумный вариант - размещение на ценнике либо какой-то дополнительной информации, которая актуальна для многих Ваших покупателей. Например, в магазине "здоровой пищи", куда в основном заходят люди, озабоченные своим здоровьем, на ценнике миндальных орехов написано: "Укрепляет зрение. Снабжает Вас витамином Е". Последнюю реплику можно было бы усилить, указав, сколько граммов миндаля нужно съесть, чтобы получить дневную порцию витамина Е.

Ещё один вариант - размещение на ценнике ответа на вопрос, который покупатели часто задают об этом товаре. К примеру, вместо непонятных изрядной части посетителей компьютерного магазина заклинаний вроде «PII/DDR/3.5"/80G/19"» можно было бы написать, что вот этот компьютер подходит для школьника или бухгалтера, а вон тот - для любителей компьютерных игр и видео.

Для новых и не совсем понятных посетителю товаров можно размещать вместо ценника большую табличку с рассказом о том, что это за товар, зачем он нужен и что с ним делают. Например, станете ли Вы покупать "спагетти-тыкву", если не знаете, что это за овощ и как его готовят? А если бы информация об этом была на полке с тыквами?

И ещё один, последний на сегодня, вариант - размещение на ценнике истории или легенды товара. Какой шоколад Вы скорее купите - тот, о котором написано "Горький, 62% какао", или же тот, о котором написано: "Этот шоколад сделан из бобов какао редкого элитного сорта "Криолло", собранных в Венесуле, и приготовлен по оригинальному испанскому рецепту 1792 года. Он содержит 62% какао и порадует Вас изысканным горько-сладким вкусом"?

Источник: www.levitas.ru


Еще статьи:

Питер Дэниэлс

Миссия: как ее понять?

принцип Парето

		Инфракрасный массажер Smile BMI 3010 Вибромассаж в сочетании с инфракрасным прогревом увеличивает эффективность во много раз, улучшает микроциркуляцию крови в тканях, повышает скорость окислительно-востановительных процессов, улучшает водно-электролитный баланс клеток, активизируется местный и общий иммунитет. 990,-