Обнаружил тренера по продажам,
на видеотренинги которого хотелось бы обратить внимание.
Ниже ссылочка more, после которой я привожу запомнившиеся места из его видеотренинга "Продажа услуг"

Это Радмило Лукич.

По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России. Является признанным гуру продаж, маркетинга и управления. Свободно владеет русским и английским языками, общается еще на 3-х европейских языках.

Следдующая информауия с www.topcareer.ru:
===============================
Про Радмило Лукича, директора компании PintaLab Ltd., ходят самые противоречивые слухи. Одни считают его чересчур эмоциональным (видимо, сказывается сербское происхождение), другие, напротив, говорят, что его эмоциональность позволяет не заснуть на тренинге и сохранять внимание. Кто-то сказал про него, что Лукич «ведет тренинги как шоумен – с голливудской улыбкой, широкими жестами и глубокими интонациями». Многие хвалят его за способность логично и доступно объяснять самые сложные вещи и не лить «воду». В общем, если уж кто-то «подсаживается» на его тренинги, то это надолго. Сам Радмило Лукич считает, что тренер на своих занятиях должен заряжать зал не только знаниями, но и энергией. Его кредо – «работай, стань профессионалом и не бойся, что окружающие не поймут твою специфику и не оценят твое качество».

Лукич специализируется на продажах. Тренером он стал по воле случая. В 1996 году он работал сейлз-менеджером в Oracle и увидел, как приглашенный 75-летний тренер обучает сотрудников компании. И тоже загорелся идеей обучать коллег, о чем и договорился с руководством.

Радмило Лукич провел более семисот тренингов. Высшая похвала для него – когда ученики добиваются выдающихся результатов. «Если человек подходит ко мне и говорит, что сделал годовой план продаж в мае или менеджер говорит, что сегодня применил то, о чем я рассказывал на предыдущем занятии, и это сработало, я собой горжусь. Убежден в том, что великими продавцами не рождаются, ими становятся в процессе обучения».

Он уже выпустил три книги: «10 секретов продаж», «Прогноз продаж», «Материальная мотивация продавцов», которые были проданы тиражом 7000 без помощи издателя, без рекламы и книжных магазинов. А совсем скоро выйдет четвертая – «Управление отделом продаж».

========================================
запомнившиеся места из его видеотренинга "Продажа услуг"

Это 1/9 семинара, 1ый диск. Выписывал то, что показалось ценным.
===
1. Удовлетворенность = восприятие минус ожидания
2. Управлйте ожиданиями ваших клиентов
3. Откуда берутся проблемные клиенты? А) Они не получили то, что ожидали Б) У них ОЧЕНЬ завышенные ожидания
4. Наша жизнь определяется разницей из того что мы знаем и что мы делаем
6. Пирамида: 3 этажа: стартегический, тактический и оперативный
Если проблемы возникли на оперативном уровне, то корень - на верхнем, стратегическом
5. Фэнси и Шуман "Мифы в маркетинге, которые убивают бизнес" (рекомендации Лукича по стратегии и тактике)
(посмотреть можно на болеро.ру (с амазона))
7. По нижним двум этажам - "Библия продаж" автор Джефри Джитомер
8. По составу продаж.
Самый грустный вариант - продавать чистый продукт или услугу (не рекомендует),
чуть лучше - продукт или услуга + сопутствующие услуги (продаем добавленную ценность),
самое лучшее - продавать знание, продавать ноу-хау (туда могут входить и продукты, и услуги).
9. 50% мировых компаний не знают чем занимаются (декларируемое представление отличается
от того, как их воспринимают клиенты)
10. В маркетинге правда равна тому, во что верит большинство клиентов.
Маркетинг - это про восприятие (?Джеймс Каут ?)
11. Лукич "Я не хочу отвечать на вопрос клиента "Есть ли у вас тренинг по тайм-менеджменту",
это плохой вопрос, я хочу получить ответ на вопрос "Какогы ожидания руководителя",
"Кто их клиенты?", я сам хочу сказать какие тренинги ИМ НУЖНЫ, но не отвечать на вопрос
"сколько стоит такой-то тренинг"."
12. В мире кризис перепроизводства. Поэтому имеет смысл двигаться в сторону услуг.
Два слова были созданы:
(SER_DUCT)
(PRO_VICE), чтобы показать что кончилась эра когда услуги (service) и продукты (product)
продавались раздельно.
13. В продаже услуг - первый камень - сложившийся стереотип, что чем больше клиентов
у компании, тем лучше. В Москве еще ни одна компания не умерла от голода,
от нехватки клиентов. Но многие компании умерли от несварения.
14. В самом начале деятельности компании необходимо сосредоточиться на затратной части.
Необходимо чтобы каждый клиент был доволен.
15. Продажа происходит в тот момент, когда на чаше весов ценность перевешивает стоимость.
16. !Ценообразование!.
Первый способ - зная себестоимость, добавляем сколько хотим заработать.
Второй способ (более верный) - спросить столько денег, сколько рынок готов предложить.
17. Если кто-то мало знает о продукте, то первая ассоциация будет по цене.
От дорого продукта уже есть ожидание качества.
18. На практике цена определяется как правило в двух вариантах:
а) смотрят сколько запрашивают конкуренты
б) смотрят, за сколько грозятся "точно продать" менеджеры продаж
19. Хороший вариант - услуга сильно нравится и ее можно купить за чужие деньги
(пример - книга. Книга сильно понравилась коммерческому директору, и он ее покупает за счет компании)
20. Наиболее распространены две стратегии развития.
Первая - за счет общего роста рынка получаем новый кусок. Второй - откусить у конкурента.
Это вчерашний день. Сегодня - нужно печь свой пирог, нужно создавать свой рынок.
21. Ваше благосостояние определяет только то, как быстро вы меняетесь.
22. Монополии продают товар, который практически не портится. "У меня есть технологии, а у тебя нет - отдыхай."
23. рекомендация - "Бизнес в стиле фанк".
24. Современная реалия "Компания либо быстрая, либо мертвая" (цитата из Бизнес в стиле фанк)
25. Вы должны быть непредсказуемы для конкурентов.
26. Предположим, фитнес клуб без расширения может обслуживать 1000 клиентов.
ИЗБЕГАЙТЕ стремления как можно быстрее достигнуть этой 1000 клиентов.
Стремитесь КАЧЕСТВЕННО выйти на 1000, чтобы эта 1000 состояла из САМЫХ ЛУЧШИХ, САМЫХ ВКУСНЫХ клиентов.
27. Ключевой показатель в услугах - сколько твоего времени кто-то оплачивает.
Соотношение оплачиваемого времени и бесплатного времени.
28. Если в продаже продуктов, вас учат что нужно отвечать на все возражения клиента...
то в продаже услуг есть возражения, которые как красный флажок. И тогда их нужно просто подарить конкурентам.
29.Интересно выстроена модель продаж.
Пятый этап не "Отработка возражений", а "Предъявление доказательств" (Лукич объясняет это, не буду приводить, долго)
30. Вот этапы:
-1Первичный поиск клиентов
-2Квалификаця клиентов
-3Определение потребностей
-4Презентация
-5Этап предъявления доказательств
-6Техника заключения сделки
31. Этапы, через которые проходит заказчик
-1Осознание потребностей
-2Сбор информации
-3Определение критериев выбора
-4Сравнение
-5Заказ
-6Участие в выполнении заказа
-7Оценка
32. Воронка продаж:
"подозреваемый" -> "перспективный" -> "клиент" -> "постоянный клиент"
33. Продавать нужно не решение, а намек о компетенции!
(иначе воспользовавшись консультацией пойдут на рынок и выберут самое дешевое по вашей бесплатной спецификации)
Хотите проект? Я могу продать проект.
Хотите проект бесплатно? Тогда делайте заказ со мной!
34. Если чувствуете, что человек обхаживает кучу компаний:
"Могу ли я дать вам предложение, после которого мы с вами сразу договоримся?"
35. Если человек "уходит думать"
"Уважаемый клиент, пожалуйста, если вам все нравится - давайте договоримся сразу.
Если все плохо - просто скажите, зачем тратите мое время?
Скорее всего есть то что вам нравится, и то в чем вы сомневаетесь.
Скажите пожалуйста в чем ваши сомнения?"
Даже если не сможете удержать, - вы получите информацию.
Используя эту информацию, вы сможете работать с другими клиентами "на упреждение"
36. "Что вам мешает принять решение прямо сейчас? Нехватка данных? Нехватка полномочий? Нехватка средств?"
Продавец не есть тряпка, продавец должен обладать чувством собственного достоинства.
37. Можно получить все деньги рынка, но _не через одни руки_. Т.к. для крупняка свой подход,
для больших свой, для средних свой, и для мелких совсем другой подход.
38. Следует понимать, что, как правило, пассивные продажи не приведут "жирных" клиентов.
39. Составление писем:
-1Начните с того, что поможет вам "купить внимание", только не пугайте!
-2Адресуйте проблему, предложите решение
-3Скажите почему именно вы это сможете сделать (опыт, образование, что вас выделяет)
-4Предложите действие "позвоните" и т.д....
-5Упражнение 5 / 5 х 1
40. ABCD
A - Attention - внимание (к примеру, узнаваемые имена и цифры
B - Benefits - польза, выгода (
FAB - feateres характеристика, A-advantages преймущества, B-benefits польза
грамотный продавец говорит в 4раза больше о B, чем о F)
C - credentials (не нужно продавать идею, нужно продавать компанию. Не нужно продавать
пользу аутсорсинга вообще (тогда клиент сам найдет с кем ему работать), нужно продавать
свою компанию, почему именно к нам он должен обратиться)
D - Direction направление (направление к следующему шагу - встреча, презентация, аудит,
пилотный проект и т.д.), чтобы не получилось
" - У нас есть то-то, то-то и то-то!
- Здорово, я рад за вас. А мне-то что?"
Каждая реклама должна призывать к действию.
===

Интервью с Дмитрием Потапенко (экс управляющий Пятерочки)

Логика разработки маркетингового плана

Рубашка-на-заказ

[624x80]