[показать]

http://globoscope.ru/content/articles/2940/

Отличная статья. Говорю, как человек, ведущий войну на обоих сторонах баррикад.

Лучшие моменты:

В России сегодня в условиях культа успешности потребители эконом-сегмента в глазах компаний и конкретных менеджеров по продажам и непосредственных продавцов выглядят «ущербными», неудачниками, которые не смогли заработать на «приличные» товары сегментов «бизнес» и «премиум». Причем собственный доход продавца значения не имеет (достаточно вспомнить феномен продавщиц в дорогих магазинах, презрительно относящихся к недостаточно богатым, по их мнению, клиентам), продавец таким отношением лишь транслирует – возможно, даже неосознанно – определенную мировоззренческую установку. В итоге, несмотря на все навыки продаж, тренинги методов общения с клиентами и т.п. даже на невербальном уровне он транслирует свое подлинное «человеческое» отношение к клиенту – а это высокомерие и неуважение.

а так же

В итоге клиенты среднего сегмента сталкиваются с ситуацией, когда продавец товаров или услуг не просто хочет получить с него максимум денег, что достаточно честно и логично, но еще и унижает его своим отношением, в лучшем случае безразличным, а в худшем – откровенно презрительным. Если вы приобретаете товар эконом-сегмента, будьте готовы услышать, что «этот вариант для вас слишком дорогой», «здесь у нас обслуживание только для ВИП-клиентов» и прочие нескрываемые указания на то, кто вы такой и где ваше место. То есть по сути – завуалированные оскорбления. В России у продавцов именно в среднем, массовом ценовом сегменте часто нет искреннего позитивного отношения к клиентам. Даже когда они пытаются работать «по инструкции», их выдает их же личностное отношение и поведение.

А вот эпифиоз

Человек-покупатель и компания-продавец в ходе сделки в итоге взаимодействуют не как партнеры, ищущие взаимоприемлемый вариант, а как непримиримые враги, ждущие от другой стороны «кидалова», обмана и неуважения. Именно так на бытовом уровне реализуется красивая в теории модель конкуренции всех против всех до победного конца.

Я работаю как в сфере продаж (интернет магазины), так и в сфере услуг (привлечение клиентов). И, конечно, труднее всего бороться с негативом, который есть у человека изначально. Постоянно слышишь: "Вы меня кинете" или "Я чувствую тут есть подвох". Как продовать человеку, который изначально чувствует в тебе врага?

Приходится выполнять двойную работу - ломать негативное отношение и уже после этого продавать.

А как приятно, когда оба на позитиве - ты, как профи, предлагаешь свои услуги, а клиент радостно готов за них платить, ведь он, в конечном итоге, получит прибыль