Одним из камней приткновения в работе агента является заявление клиента: "У Вас ДОРОГО!", "Я знаю кто сделает дешевле...", "То же самое мне предлагали за меньшие деньги..." и другие варианты.

Как вести себя в этой ситуации и что отвечать клиенту?

Вот примеры как с этим бороться.


Книга «Маркетинг на 100%» автор Игорь Манн, стр. 203, глава «Ценность важнее цены»:
«Иногда, когда рациональное объяснение не срабатывало, нам удавалось просто эмоционально убедить потенциального клиента…
Вот цитаты, которые мы использовали в таких случаях, чтобы подчеркнуть опасность низких цен:

«Горечь плохого качества ощущается даже тогда, когда сладость низкой цены давно забыта»;

один из американских астронавтов как-то сказал: «Вот что действительно заставляет задуматься, так это то, что ты летишь в открытом космосе в корабле, построенном из материалов, закупленных в тендерах по самым низким ценам»»

Считаю, что эти клише агентам нужно просто выучить!!!

Рискну предложить свои варианты противодействию подобного рода сопротивлениям клиента, во – первых, спросить: «Дорого по сравнению с чем? Со стоимостью вашей ручки или автомобиля (варианты: часов, компьютера, костюма, кресла и т.д.)?» Если четко попадете в стоимость объекта, например, часы за 2000 $, то можно в корне поменять отношение к рекламному предложению. Главное эмоции. А потом добавить, что горечь плохого качества …

Во-вторых, можно задать вопрос в следующей формулировке: «Как вы считаете работа лучших дизайнеров города, лучшего главного редактора, лучших журналистов и, конечно же вы не будете отрицать, лучших агентов может стоить дорого? Хорошо, я могу пойти на уступки в своем доходе и дать вам скидку, но остальные сотрудники агентства сделают все для Вас по высшему классу!»

Главное в общение показать клиенту дополнительную ценность работы с нами, которая будет во много превосходить цену. Для примера я буду использовать новый и поддержанный автомобиль одной марки и одной комплектации, но разного года выпуска. Цена нового всегда выше поддержанного автомобиля, т.к. его ценность для клиента выше по многим параметрам. Хотя ходовые характеристики двух автомобилей могут не отличаться, на эмоциональном уровне ценность нового автомобиля будет выше. Задача агента привести такие аргументы, которые выведут его предложение на уровень нового автомобиля.