Переговоры: как достичь своей цели?

Нравиться вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей
повседневной жизни.
Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить
спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник
встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это
переговоры.
Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же
это такое - переговоры? Из чего они состоят?
Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:
· Планирование
· Установление контакта
· Определение «правил игры»
· Оценка партнера
· Развитие сценария
· Ведение торга. Уступки
· Завершение переговоров
Кто знаком с техниками продаж может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью
совпадают с этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже».
Правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров.
Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец
может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить
товар.
Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии, цели могут
меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не
одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха.
Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров.
1. Планирование переговоров
На этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели, обсуждение очень быстро
уйдет в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы
обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем
группам:
1. Перспективные цели
2. Вероятные цели
3. Обязательные цели
Перспективные цели - те, которые вы хотите достичь в идеале.
Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.
Обязательные цели - которые в любом случае должны быть достигнуты.
На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а
также подготовить ответы на вероятные возражения.
2. Установление контакта - создание атмосферы доверия.
На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об одном из основных качеств - умение
сопереживать.
Сопереживание - способность понять и принять «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это
умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне
сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его
понимают и ему сочувствуют.
Если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других и
вероятность вашего личного успеха будет очень высока.
3. Определение «правил игры»
Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить
ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут
использованы, и кто их будет устанавливать.
Этот этап задаст тон всем переговорам и в случае возникновения каких-то недоразумений или тем более
конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры»,
которые вы установили.
4. Оценка партнера
На этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной
стороны, прозондировать на какие уступки он может пойти.
Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.
Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно
стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов)
ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.
Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его
системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.
5. Развитие сценария
Если заснять переговоры на видео, то получиться фильм. Актерами в этом фильме будут сами переговорщики.
Как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.
Задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. Во
время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария и на данном этапе
запустить его.
6. Ведение торга. Уступки
Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя
методу «если…, то…», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой
тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если
ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это
основное условие переговоров.
7. Завершение переговоров
Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите
сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во
избежание каких-либо недоразумений и возможностей услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая
деталь…».
Умение успешно вести переговоры можно развить, главное - не бояться учиться. И главным учителем является
ваша собственная переговорная практика. Удачи!