За что платится оклад менеджеру по продажам.
Стоит ли вообще его платить?


При устройстве на работу менеджеры задают типовой вопрос: «А какой оклад у Вас выплачивается?»
Изначально предполагается, что вне зависимости от количества продаж менеджер должен получать какую-то сумму денег, обеспечивающую ему минимальный прожиточный минимум.
С точки же зрения хозяев бизнеса кормить менеджера, не делающего продаж, равносильно содержанию кошки, которая не ловит мышей.

Преамбула
Без лишнего цинизма, но и без моралина примем в качестве априорные следующие факты:

* Если кошка не ловит мышей, нет смысла ее кормить – при условии, что основная задача кошки состоит в уничтожении грызунов. Если менеджер не делает продаж – оклад он не заработал – при условии, что задача менеджера делать продажи.
* Все люди любят халяву. Оклад, выплачиваемый менеджеру – это разновидность халявы. Оклад – это подарок. Заслуженный это подарок или нет – большой вопрос.
Задача руководства фирмы в том, чтобы любой подарок был заслужен.
* Желание получать оклад законно и обоснованно – любой человек стремится к стабильности. Оклад – это островок стабильности в неспокойном море продаж. Любой менеджер знает – у каждого возможен спад. Человек вправе рассчитывать на гарантированный минимум.
* В продажах бывают подъемы и спады. Не все зависит от менеджера. Морить голодом человека, если по тем или иным не зависящим от него причинам произошел спад – неправильно.
* Кормить дармоедов тоже неправильно. Если человек не работает – нет оснований платить ему деньги.
* Единственное мерило успешности менеджера по продажам – это сделанные продажи. Нет продаж – работа не сделана.

Взгляд менеджера: обоснование необходимости платить оклад

* На что я буду жить, если вдруг в какой-то месяц не будет продаж?
* Выплачивая мне оклад, фирма проявляет обо мне заботу и показывает, что готова вкладывать в меня деньги.
* Я люблю деньги. Я хочу больше денег. Чем больше денег я получу за свою работу – тем лучше.
* Мой труд недостаточно ценится, надо пытаться урвать там, где получается.

Взгляд хозяина бизнеса: почему оклад платить не стоит

* Нет продаж – нет денег. Нет денег – нечем и не за что платить.
* Больше продавай – больше заработаешь. Это бизнес – халявы не будет.
* Если менеджер не способен заработать своими продажами себе на прожиточный минимум – это не менеджер.
* Где гарантия, что менеджеру не будет достаточно оклада? Тогда у него вообще не будет стимула работать: бесплатный интернет, телефон, да еще деньги платят за просиживание штанов….

Наличие и отсутствие оклада: плюсы и минусы
Попробуем взглянуть на плюсы и минусы окладной системы.

Оклад платится

Положительные моменты

* Менеджер чувствует заботу фирмы. В случае непредвиденных обстоятельств он получит какой-то минимальный оклад и не уволится при первых же проблемах.
* Фирма закрепляет ценные кадры.
* Повышается мотивация менеджеров.

Отрицательные моменты

* Часто при выборе места работы размер оклада имеет большее значение, чем вознаграждение за продажи. Продажи еще сделать надо, а оклад будет получен в любом случае.
* Если размер оклада достаточно велик – у некоторых менеджеров снижается мотивация работать. А зачем?..
* Если оклад мал – руководство фирмы обвиняется в жадности. Мотивация работать снижается. Менеджер легко переходит в фирму, предлагающую больший оклад.
* Если есть оклад и нет продаж – деньги выдаются тому, кто их не заработал, де факто деньги выбрасываются на ветер.

Оклад НЕ платится

Положительные моменты

* Экономия денег. Деньги выплачиваются за фактически сделанную полезную работу – т.е. за продажи.
* Усиление мотивации работать – некоторые менеджеры начинают работать значительно активнее – иначе помрут от голода.
* Деньги получают только те, кто реально работает. Происходит быстрое вымывание не желающих работать. Работающие понимают, что результат на 100% зависит только от них.

Отрицательные моменты

* Значительное увеличение текучки кадров. Большинство менеджеров сменяет работу сразу же, как только получает более выгодное предложение.
* На рабочих местах увеличивается количество сотрудников с низкой компетентностью. Высококомпетентные сотрудники предпочтут работу с лучшей мотивацией.
* Отсутствие оклада воспринимается персоналом отдела продаж как нежелание фирмы вкладывать деньги в своих же сотрудников.

Таким образом менеджеры вполне справедливо и обоснованно рассчитывают на оклад, ведь далеко не все зависит от них. Они стремятся к стабильности.
К тому же фирма, выплачивающая менеджерам оклады, показывает заботу о собственных кадрах.

Но что делать с теми, кто не выполняет план?
Если человек по тем или иным причинам не может работать менеджером по продажам – вообще или в данной конкретной организации – он не должен там работать.
Это вопрос контроля.
Решение проблемы незаслуженных подарков – это чисто организационный вопрос.

Менеджер работает и выполняет требования – он получает заслуженный оклад и % с продаж.
У менеджера проблемы с выполнением плана – с ним проводится работа, но он получает оклад.
Менеджер в принципе не соответствует требованиям компании – он в ней не работает.

В общем-то проблема выплаты оклада тем, кто его не заработал – проблема чисто организационного характера.
Если человек не выполняет требования – с ним проводится работа.
Если он не меняется – значит нужно с ним расставаться.
Балласт за борт.

Размер оклада необходимо привязывать к выполнению плана: чем больше продаж – тем больше оклад.
Мало продаж – MIN оклад.
Так что при НЕвыполнении плана мы рискуем лишь минимальным окладом.