Новости за 15 декабря 2010 года.

Переход на 60-часовую рабочую неделю в условиях России невозможен – считает президент РФ Дмитрий Медведев. Как сообщает ИТАР-ТАСС, об этом он заявил на встрече с руководителями российских профсоюзных организаций.


Напомним: с предложение ввести 60-часовую рабочую неделю вместо 40-часовой выступил глава комитета по рынку труда РСПП Михаил Прохоров.

Медведев сегодня заявил также о том, что считает необходимым обеспечить рост зарплат в стране, посетовав на то, что «у нас действительно пока низкий уровень зарплат», а те, кто утверждает обратное, принимает желаемое за действительное.

«Уровень зарплаты должен исходить не из сопоставления цифр с зарплатами в СНГ или в Восточной Европе, а с учетом потребительской корзины, - сказал он. - В этом плане России удалось достичь высокого уровня жизни, но это опускает уровень зарплаты».

«Я не уверен, что примитивное следование тезису о том, что зарплата должна быть жестко связана с производительностью труда, в наших условиях работает, - добавил президент. - По-хорошему это должно быть так, но мы пока находится не в самом лучшем положении».

Бизнес-журнал

reanimar.ru/post143024228/

Ролик хоть короток и легок восприятию - смысл в нем уловлен очень четко. Советую просмотреть каждому.        

Очень хороший клип.
В нескольких секундах клипа отражена философия жизни, философия победителя.

Как и любой русский человек, закончивший школу и университет, я больше десятка лет учил ин. яз. под зловещим наименованием «английский английский», но так и не умею на нем разговаривать.
Правду сказать, виной тому никак не пресловутые пороки нашего образования или категорическая неспособность к языкам.
Мой школьный учитель Татьяна Витальевна учила меня на совесть – свою пятерку в школьном аттестате по «инглишу» я заработал трудом и знаниями.
Позже эти знания мне пригодились в армии – там, благодаря «особой системе обучения», я заговорил на «военном английском» свободно.
Однако отсутствие практики и временная ненужность задвинули все мои языковые навыки и способности в самые пыльные уголки моего «чердака».
Тогда мои познания из разряда «I am Czyan, i`m hungry» стали интересны только тамошним чердачным тараканам.
Прошли годы…
В моей новой жизни, я регулярно сталкиваюсь с носителями того самого «английского английского», который теперь знают даже подверженные глобализации китайцы.
Но «чердак» слишком пыльный и заставлен много чем… а забот и так много…
Так что с течением времени желание расширять словарный запас более десятка базовых фраз не просыпается.
По-хорошему завидую одному нашему сотруднику, который бегло говорит по-английски и спокойно общается с нашими партнерами из других стран.
Помню, мы слушали его телепереговоры, собравшись вокруг него, и смотрели на него с уважением, смешанным с гордостью за фирму: мол, не лыком шиты!
Но ловлю себя на антиглобалистких настроениях: как-то нет желания изучать язык мирового делового общения.
В конце концов… это ведь ОНИ С НАМИ ХОТЯТ РАБОТАТЬ!..
Меня вполне закономерно и регулярно достают китайцы: их самих много… и товара для продажи тоже много…
На выставке имел неосторожность отдать свою визитку представителям какй-то фирмы – меня забросали предложениями развивать бизнес с Тайванем и Китаем.
К их чести письма были не на китайском языке – на вполне неплохом (вроде бы…) английском.
Сперва я их письма бегло просматривал и удалял, потом надоело и я при помощи on-line переводчика перевел на английский фразу: «Я говорю только по-русски!» – это было самое краткое деловое письмо в моей жизни…
После этого мне стали писать по-русски…
Конечно, стилистика и орфография была далека от совершенства, но эти китайцы владели моим языком много лучше, чем я английским или, тем более, китайским.
С течением времени заметил интересную тенденцию: западные фирмы, начинающие работать с Россией, берут на работу людей, владеющих русским языком.
Поляки и итальянцы, немцы и голландцы, китайцы и сербы…
Они принимают правила игры, сами учат МОЙ язык и берут на работу сотрудников, умеющих говорить на МОЕМ языке.
Ведь это они стремятся работать с Россией и развивать с нами деловые отношения.
Теперь, когда мне приходится звонить за границу, мне достаточно сказать сотруднику call-центра волшебную фразу: «Please speak in Russian», – и меня соединяют с русскоговорящим менеджером.
Учитывая тот факт, что и на многих западных курортах персонал в состоянии объясниться с отдыхающим россиянином, навыки англоговорения могут так и не понадобиться.
Но на самом деле важно не это.
Важен нюанс, остающийся в тени: представители западного бизнеса учат русский язык.
Если они хотят с нами работать – они должны говорить с нами по-русски или находить переводчиков.
Это их проблема – и они ее решают.
Сравните с 80-ми или 90-ми, когда мы заискивали перед каждым «made in ненаше».
Было и такое: они приезжали к нам, ходили задрав нос, и говорили с нами свысока, а мы стыдились, что плохо понимаем их.
Теперь они учатся говорить по-русски, учатся работать с нами, учатся вести с нами дела.
Мы несовершенны… откровенно говоря мы раздолбаи.
Но мы все равно сильны.
За последние 5 лет я заметил этот сдвиг – в НЕрусском мире снова начинают считать русский язык достойным изучения.
Они скрипят зубами, но садятся с нами за стол переговоров.
Весьма заметны отличия старой позиции: «Мы работаем только так, если Вас не устраивает – мы поищем других», и нынешней: «Давайте обсудим и придем к взаимовыгодному соглашению».
Мелочь… но приятно.
И только от нас зависит, чтобы эта была не единственная мелочь.
Зависит от усилий каждого из нас.

Есть вопросы по организации продвижения фирмы или товара в сети интернет в блогах, форумах и социальных сетях при помощи скрытого маркетинга?
возможно вам помогут советы и рекомендации от администратора одного из крупнейших бизнес-форумов СНГ...
...и самого профессионального из крупнейших. 8-)

Если у Вас есть вопросы из разряда:

• Что такое скрытый маркетинг?


• Где и как продвигать свою фирму на форумах и блогах?


• Стоит ли отдавать продвижение при помощи скрытого маркетинга на аутсортинг?


• Сколько стоит скрытый маркетинг?


• Нужно ли уделять скрытому маркетингу силы и время?

Спросите меня - и я постараюсь помочь Вам - безвозмездно (т.е. задаром). :)
Для меня это разминка для мозгов, если я помогаю - то совершенно бесплатно.

А вот и сам упомянутый бизнес-форум: Бизнес-форум AUP.Ru >>>
Там я известен как... Czyan.

Вы можете оставить запрос здесь или на моем основном блоге:
Вопросы и ответы по скрытому маркетингу в сети интернет >>>

Технологии скрытого маркетинга на форумах.
Рекомендации от администратора одного из крупнейших бизнес-форумов СНГ...
...и самого профессионального из крупнейших. :)))

В общем назрело...
Надоели потуги бесталанных маркетологов, считающих, что они занимаются скрытым маркетингом, продвиженцы всех мастей, считающие, что их мышиная возня незаметна.

Зачем?
Я не против скрытого маркетинга как такового, я за профессионализм.
Я за красивую и качественную работу, я против дешевки, подсовываемой заказчикам рекламных кампаний под видом "качественного скрытого маркетинга" и "проведения маркетинговых компаний в интернете".

Раздел будет расти и развиваться, начнем с малого.
Понемногу я планирую изложить свой многолетний опыт администрирования одного из крупнейших в СНГ бизнес-ресурсов, борьбы со спамерами и упомянутыми продвиженцами, а также опыт по проведению скрытых рекламных компаний.

Я планирую изложить рекомендации по проведению скрытых компаний на форумах, нюансы и особенности, как надо и как НЕ надо проводить продвигать компании в интернете, избавить кое-кого от иллюзий, а также рассказать о виде на форумные окрестности с высоты администраторского профиля и соответствующих полномочий.

А вот и сам упомянутый бизнес-форум: Бизнес-форум AUP.Ru >>>
Там я известен как... Czyan.
Будем рады видеть Вас как на страницах моего блога, так и на страницах нашего Форума.

Поскольку пишу кусочно-фрагментарно, то порядок тем и разделов может быть несколько вразброс.
Поскольку пишу ночами и когда придется - возможны ошибки и неточности.
Со временем мы это исправим. :-)

Самое главное оглавление

Оглавление >>>


• Для кого эта книга >>>


• Терминология >>>


• Априорные моменты >>>


• Что такое скрытый маркетинг
В работе


• Преступление и наказание >>>


• Скрытый маркетинг и SEO
В работе


• Поиск площадки для работы
В работе


• Регистрация на форуме
В работе


• Рекомендации по общению
В работе


• Скрытый форумный маркетинг на аутсортинг
В работе


• Взгляд на скрытый форумный маркетинг с высоты администраторского профиля
В работе


• Выявление скрытых маркетологов >>>


• Особенности модерирования постов и тем >>>


• Рекомендованная литература
В работе


• Полезные ресурсы в сети интернет
В работе






• Примечание:

Книга в работе, постепенно пишем...
Заранее благодарен за пожелания, замечания и вопросы.
Здесь публикуется только оглавление книги, сама книга здесь:
Моя книга о скрытом маркетинге на форумах >>>

ТМЦ – Телемаркетинговый Центр
Как оценить – есть в фирме ТМЦ или нет?
Чем занимаются сотрудники ТМЦ?

Признать наличие ТМЦ возможно уже тогда, когда есть хотя бы один сотрудник, в чью обязанность входит поиск и массовый обзвон клиентов с целью получения и/или донесения той или иной информации.

При этом такой обзвон является его/ее основной или единственной обязанностью. В обязанности сотрудника ТМЦ не входит осуществление продаж продвигаемых продуктов. В случае возникновения интереса клиента к продвигаемым продуктам информация о клиенте передается в отдел продаж, где с клиентом начинается работа, результатом которой должна стать продажа.

С кем работают сотрудники ТМЦ:
• Состоявшиеся клиенты компании – клиенты, которые уже что-то приобрели
• Потенциальные клиенты компании из клиентской базы – фирмы, которые ранее обращались в компанию, но ничего не приобрели
• Потенциальные клиенты компании, самостоятельно найденные сотрудниками ОП (Отдела Продаж) или ТМЦ в различных источниках Примечание:
В дальнейшем весь массив контактов обозначаем одним словом «Клиенты». Основные обязанности сотрудника ТМЦ:
• «Освежение» состоявшихся клиентов компании с целью инициации повторных продаж
• «Освежение» «холодной базы клиентов»
• Поиск новых потенциальных клиентов в различных источниках: сети Интернет, СМИ, различных справочниках на электронных и бумажных носителях, визитных карточек с выставок и т.п.
• Информирование групп клиентов – например, приглашение клиентов на выставку или сообщение о каких-либо акциях
• «Отлов неуловимых клиентов» – по специальному запросу от сотрудника ОП осуществляется «отлов» клиента из категории «только что отошел, когда будет не знаю»

Обоснование необходимости ТМЦ
Задачей ТМЦ является массовый обзвон потенциальных клиентов компании.

С ОП снимается непроизводительная работа, силы сосредотачиваются на работе с конкретными «живыми» клиентами.
Дело в том, что для осуществления продаж и для «холодного» обзвона требуются сотрудники, имеющие совершенно разную психологическую структуру.

Универсалов не бывает, человек, специализирующийся на чем-то одном, менее эффективен в другом.
Также стоит отметить, что во многих отраслях наиболее эффективно в продажах работают менеджеры-мужчины, а вот для работы в ТМЦ более подходят женщины.
За счет разделения обязанностей значительно повышается общая производительность службы продаж.

В заключение:
Работа отдела ТМЦ без наличия электронной базы клиентов с возможностью сетевого доступа не только малоэффективна, но и невозможна.

База клиентов может быть любая – начиная от стандартного шаблона ACCESS, входящего в состав пакета MS Office, и заканчивая мощными CRM-системами.
Различные системы предоставляют разные возможности, однако хотя бы какая-то система должна быть.

Вопросы работы с клиентами из базы холодного обзвона.
Легко делить шкуру неубитого медведя – ему, непойманному, все равно. Да и не сопротивляется никто. Совсем другой расклад при дележе «мертвых» клиентов между сотрудниками отдела продаж. Менеджер продаж хоть и не работает с фирмой, а все равно отдавать не хочет. Оно и понятно – вот не ведется с этой фирмой работа месяцами, а вдруг ЕГО клиенту кто-то из коллег позвонит, и этот клиент сразу купит… Да еще на такую сумму, что ДРУГОЙ сейлз месячный (или квартальный) план перевыполнит. Вот и сопротивляются менеджеры всеми силами – как в пословице про собаку на сене…

Что же делать?
Как делить клиентскую базу?
Как и по какому принципу передавать «мертвых» клиентов для холодного обзвона?
Как «согнать собаку с сена»?.. И при том ее (собаку) не обидеть?..
Ведь собака не только занимает место на общественно ценном сене, но и выполняет много важных и нужных функций…. Защищает хозяина, например. Уток подстреленных на охоте приносит…

Для решения озвученного вопроса придется применить определенные административные рычаги. Вначале сейлзы повозмущаются (это нормально, их тоже можно понять), но по прошествии пары периодов продажи (о них ниже), войдут во вкус и поймут, что новая система для них же лучше… Хотя и заставит попотеть…
Впрочем, кому сейчас легко?..

Под периодом продажи мы будем понимать промежуток времени, проходящий от момента начала работы сотрудника отдела продаж с фирмой до момента продажи.
Для разных рынков период продаж разный, но везде не составит труда вычислить средний период эффективной работы для данного конкретного рынка.

Например, методом нахождения среднего арифметического мы находим, что на данном рынке, в среднем, от момента начала работы до момента продажи проходит три месяца.
Это значит, что если сейлз работает с клиентом более трех месяцев, то это повод рассмотреть вопрос о передаче клиента другому сейлзу.

В таких случаях, как правило, имеет место быть ситуация:
• Работа с данным клиентом у данного сейлза просто «не клеится»
• Сейлз просто не успевает – хватает забот с другими клиентами
• Так или иначе не найден подход к клиенту
• Данный сотрудник отдела продаж просто «слабоват», чтобы «взять» эту продажу

А итог всегда один: фирма теряет продажи, деньги, клиентов…
Клиентов, деньги, продажи теряют сейлзы…
И…
Если клиент не покупает у вас, значит он покупает у конкурентов.
Потому прочь сомнения – если менеджер не может качественно отработать данного клиента – необходимо передавать клиента другому сейлзу.

Однако в каждом конкретном случае необходим индивидуальный подход. Например, при разработке корпоративных клиентов (группы компаний, так называемого «куста») сроки разработки могут быть значительно увеличены… если, конечно, эта разработка реально ведется.

Также может быть множество объективных причин, связанных с периодами и планами закупок в компании, циклами активности рынков, государственным финансированием и т.п.
Т.е. если работа ведется или отложена по объективным причинам на четкий, внятный и измеримый срок – менеджер продолжает работать с фирмой.
Нет работы и нет объективных причин отсутствия динамики – фирма забирается.

Таким образом, работа по обработке клиентской базы выглядит следующим образом:
1. Начальник отдела продаж формирует списки клиентов, работа с которыми не ведется (или не были сделаны продажи) – список «мертвых» клиентов для холодного обзвона.
2. По отдельным клиентам производятся уточнения о состоянии работы. На основании отчета сейлза, за которым закреплена фирма, принимается решение о продлении срока разработки или передаче клиента другому сейлзу.
3. Сотрудник отдела продаж получает новую фирму на установленный срок (средний период продаж, например, 3 месяца). Вместе с контактными данными ему предоставляется вся история взаимоотношений с данной фирмой.
4. Регулярно (например, 1 раз в неделю) сейлзы отчитываются перед начальником отдела продаж о состоянии работы со своими фирмами. На основании отчета возможен досрочный отзыв фирмы.
5. С фирмой ведется работа: делается обзвон, выставляются коомерческие предложения, ведутся переговоры, совершаются (или НЕ совершаются) продажи…
6. По прошествии установленного периода цикл повторяется.

Между периодами разработки необходимо давать клиенту «передышку».
Срок передышки зависит от специфики рынка, но ее наличие в подавляющем большинстве случаев целесообразно и оправданно.
Например, период разработки 3 месяца. Значит между заменой сейлзов обычно стоит давать отдых клиенту на 1-2 месяца. Отдых делается для того, чтобы напор сейлзов на клиента не начал вызывать у него агрессию вместо заветных слов: «Выставляйте счет, я его сегодня оплачу». Также передышка компенсирует различные ошибки, которые мог совершить менеджер: неудачно сказанную фразу, недостаток презентации, не вовремя выставленное коммерческое предложение. (Ошибок необходимо избегать, но всегда стоит учитывать несовершенство человеческой природы – и нашей Читать далее...

czyan.org

Полная версия моего блога.

Что есть «управление большими продажами»?
Кто кем управляет и управляет ли?
Влияет ли менеджер на процесс или «хвост виляет собакой»?


Для начала давайте определим: что есть Большая Продажа?
Прежде чем определить КАК мы хотим управлять, постараемся понять ЧЕМ?

Что есть Большая Продажа
Чем просто продажа отличается от Большой?
Априорно подразумевается, что мы сравниваем Большие Продажи с обычными среднестатистическими продажами, которые не вызывают у сотрудников компании восторженных писков.

* Сумма контракта значительна по сумме

Сумма контракта Большой Продажи составляет значительную часть от месячного оборота фирмы.
Иногда размер одного контракта может превышать месячный оборот.
* Значительный объем работ

Для выполнения заказа необходимо привлечение значительных ресурсов компании.
* Значительная продолжительность

Выполнение заказа занимает продолжительный промежуток времени.
* Шаг вперед

Выполнение такого контракта означает веху в истории компании.
В том или ином плане фирма делает значительный шаг вперед.

Особенности, характерные для Больших Продаж
Характеристики рассматриваются усредненно – т.е. свойственны, но не являются однозначно обязательными.
Всегда возможны исключения… подтверждающие общие правила.

* Длительный переговорный процесс

Переговоры, различные уточнения и согласования предмета сделки могут занимать месяцы, иногда годы.
* Цикличность переговорного процесса

В ходе переговоров часто бывают активные фазы и периоды, когда одна из сторон по тем или иным причинам берет тайм-аут.
Тайм-аут может длиться несколько месяцев.
* Длительное согласование условий поставки

После согласования предмета сделки начинается самое интересное – согласование цены вопроса, условий и порядка оплаты и поставки, обсуждение дополнительного сервиса.
* Высокий статус ЛПР

С обеих сторон в переговорном процессе задействованы ЛПР (Лица Принимающие Решения) самое высокого ранга – как правило, это руководство фирм.
* Значительное число ответственных лиц

Для согласования предмета и условий поставки обеими сторонами привлекается значительное количество различных специалистов: менеджеры, инженеры, экономисты, юристы, сотрудники службы безопасности.

В чем же заключается управление Большими Продажами с точки зрения менеджера?
Какова роль менеджера в переговорном процессе?

С учетом вышесказанного можно заметить, что в данном случае менеджеру по продажам отводится крайне важная, хотя и несколько рутинная роль – сопровождение и контроль состояния переговорного процесса.
Как раз при реализации Большой Продажи менеджер может проявить себя именно как менеджер от английского «manage» – «управлять».

Сами переговоры рассматриваются как процесс, который необходимо контролировать.
Никаких чудес и геройства.
В данном случае мы имеем конвейерный подход.
Согласно определенного набора процедур менеджер выполняет действия, соответствующие требованиям ситуации и согласованные с другими специалистами компании, привлекаемыми на том или ином этапе.

С такой точки зрения основная задача менеджера по продажам состоит не в проявлении чудес компетентности или красноречия, а в дотошном и постоянном контроле процесса – КСП – Контроле Состояния Проекта.
Второй основной задачей менеджера является подключение к проекту тех или иных специалистов компании-поставщика решения. Делается это по согласованию с руководством компании.

Для эффективного выполнения последней задачи сам менеджер должен обладать хотя бы базовыми знаниями по управлению проектами. Понимание принципов Project Management поможет более эффективно и экономно использовать ограниченные ресурсы компании и максимизировать вероятность удачного завершения сделки.

Молодой еврейский паренек записывается в еврейскую же армию.
Комиссия задает вопрос:
- Представьте, вы в поле. Впереди вас араб. Ваши действия?
- Хватаю автомат и убиваю араба.


- Правильно. Следующая ситуация: вы в поле, впереди вас араб, слева и справа тоже по арабу. Ваши действия?
- Хватаю автомат и убиваю всех.

- Правильно. Такая ситуация: вы в поле, перед вами три араба, сзади тоже три араба, справа/слева опять же по три араба и, еще танк едет. Ваши действия?
- Хватаю автомат и убиваю арабов. Потом бросаю гранату и подрываю танк.
- Правильно. А вот такая ситуация: вы в поле, впереди сотня арабов, справа/слева/сзади по сотне, три танка из-за холма показались и пяток вертолетов пикируют.
Ваши действия?

- А можно вопрос?
- Можно.
- Я один в еврейской армии???

* * *
Анекдот вспомнился мне во время собеседований с кандидатами на должность «менеджер по продажам».
Большинство потенциальных менеджеров не понимает задач, для которых их принимают на работу.
Они занимаются чем угодно: делают договора, удовлетворят клиентов, преодолевают возражения… но забывают, что единственное, что оправдывает их существование – это продажи!

Поскольку вопрос этот я считаю наиважнейшим – я не стесняюсь акцентировать на нем внимание.
Самое важное – это выполнение плана, остальное вторично.
Хочешь – преодолевай возражения и удовлетворяй кого-то, хочешь – работай предельно жестко.
Если результаты соответствуют потребностям фирмы в деньгах, а методы продаж – стандартам… победителей судить никто не будет – некому.

Забавно то, что многие менеджеры, особенно выходцы из крупных компаний, имеют нездоровую привычку полагаться на других.
Когда я доношу до человека мысль, что если тот не делает план > все плохо у всех, то часто слышу: «Но ведь я же не один в отделе?..»

Забавно – я должен принять на работу человека, который изначально часть своих должностных обязанностей перекладывает на своих коллег.

Человек еще на работу не вышел, а уже допускает возможность халтуры.
Ужасно и отвратительно.
Но увы… встречается часто.

И что?
Набирать армию менеджеров, просиживающих свое рабочее время в «Одноклассниках» и «В Контакте», а продажи делающих постольку поскольку?
Мол, мы сеть закинем и будем ждать, пока рыба сама в нее приплывет?

Саму мысль о допустимости невыполнения плана необходимо вышибать из мозгов менеджера.
А если менеджер все равно не понимает – вышибать с насиженного кресла его самого – этого «менеджера» ждут на бирже труда.

Каждый менеджер должен работать так, как будто он один в отделе продаж.
Думать и действовать так, чтобы в одиночку выполнить весь план отдела продаж.
Только тогда дела фирмы будут идти хорошо, все обязательства выполняться вовремя и в нужном объеме, а сами менеджеры будут ездить на хороших машинах.

За что платится оклад менеджеру по продажам.
Стоит ли вообще его платить?


При устройстве на работу менеджеры задают типовой вопрос: «А какой оклад у Вас выплачивается?»
Изначально предполагается, что вне зависимости от количества продаж менеджер должен получать какую-то сумму денег, обеспечивающую ему минимальный прожиточный минимум.
С точки же зрения хозяев бизнеса кормить менеджера, не делающего продаж, равносильно содержанию кошки, которая не ловит мышей.

Преамбула
Без лишнего цинизма, но и без моралина примем в качестве априорные следующие факты:

* Если кошка не ловит мышей, нет смысла ее кормить – при условии, что основная задача кошки состоит в уничтожении грызунов. Если менеджер не делает продаж – оклад он не заработал – при условии, что задача менеджера делать продажи.
* Все люди любят халяву. Оклад, выплачиваемый менеджеру – это разновидность халявы. Оклад – это подарок. Заслуженный это подарок или нет – большой вопрос.
Задача руководства фирмы в том, чтобы любой подарок был заслужен.
* Желание получать оклад законно и обоснованно – любой человек стремится к стабильности. Оклад – это островок стабильности в неспокойном море продаж. Любой менеджер знает – у каждого возможен спад. Человек вправе рассчитывать на гарантированный минимум.
* В продажах бывают подъемы и спады. Не все зависит от менеджера. Морить голодом человека, если по тем или иным не зависящим от него причинам произошел спад – неправильно.
* Кормить дармоедов тоже неправильно. Если человек не работает – нет оснований платить ему деньги.
* Единственное мерило успешности менеджера по продажам – это сделанные продажи. Нет продаж – работа не сделана.

Взгляд менеджера: обоснование необходимости платить оклад

* На что я буду жить, если вдруг в какой-то месяц не будет продаж?
* Выплачивая мне оклад, фирма проявляет обо мне заботу и показывает, что готова вкладывать в меня деньги.
* Я люблю деньги. Я хочу больше денег. Чем больше денег я получу за свою работу – тем лучше.
* Мой труд недостаточно ценится, надо пытаться урвать там, где получается.

Взгляд хозяина бизнеса: почему оклад платить не стоит

* Нет продаж – нет денег. Нет денег – нечем и не за что платить.
* Больше продавай – больше заработаешь. Это бизнес – халявы не будет.
* Если менеджер не способен заработать своими продажами себе на прожиточный минимум – это не менеджер.
* Где гарантия, что менеджеру не будет достаточно оклада? Тогда у него вообще не будет стимула работать: бесплатный интернет, телефон, да еще деньги платят за просиживание штанов….

Наличие и отсутствие оклада: плюсы и минусы
Попробуем взглянуть на плюсы и минусы окладной системы.

Оклад платится

Положительные моменты

* Менеджер чувствует заботу фирмы. В случае непредвиденных обстоятельств он получит какой-то минимальный оклад и не уволится при первых же проблемах.
* Фирма закрепляет ценные кадры.
* Повышается мотивация менеджеров.

Отрицательные моменты

* Часто при выборе места работы размер оклада имеет большее значение, чем вознаграждение за продажи. Продажи еще сделать надо, а оклад будет получен в любом случае.
* Если размер оклада достаточно велик – у некоторых менеджеров снижается мотивация работать. А зачем?..
* Если оклад мал – руководство фирмы обвиняется в жадности. Мотивация работать снижается. Менеджер легко переходит в фирму, предлагающую больший оклад.
* Если есть оклад и нет продаж – деньги выдаются тому, кто их не заработал, де факто деньги выбрасываются на ветер.

Оклад НЕ платится

Положительные моменты

* Экономия денег. Деньги выплачиваются за фактически сделанную полезную работу – т.е. за продажи.
* Усиление мотивации работать – некоторые менеджеры начинают работать значительно активнее – иначе помрут от голода.
* Деньги получают только те, кто реально работает. Происходит быстрое вымывание не желающих работать. Работающие понимают, что результат на 100% зависит только от них.

Отрицательные моменты

* Значительное увеличение текучки кадров. Большинство менеджеров сменяет работу сразу же, как только получает более выгодное предложение.
* На рабочих местах увеличивается количество сотрудников с низкой компетентностью. Высококомпетентные сотрудники предпочтут работу с лучшей мотивацией.
* Отсутствие оклада воспринимается персоналом отдела продаж как нежелание фирмы вкладывать деньги в своих же сотрудников.

Таким образом менеджеры вполне справедливо и обоснованно рассчитывают на оклад, ведь далеко не все зависит от них. Они стремятся к стабильности.
К тому же фирма, выплачивающая менеджерам оклады, показывает заботу о собственных кадрах.

Но что делать с теми, кто не выполняет план?
Если человек по тем или иным причинам не может работать менеджером по продажам – вообще или в данной конкретной организации – он не должен там работать.
Это вопрос контроля.
Решение проблемы незаслуженных подарков – это Читать далее...

Разработчики программного обеспечения при общении с потенциальным клиентом обещают тому все мыслимо-немыслимые блага в случае приобретения их продукта.
«Купи наш софт и наступит счастливое и богатое завтра!»
Так ли это?

О каком софте не шла бы речь, какое программное решение не предлагалось бы – CRM-система, ERP, автоматизация бухучета, СДОУ или программно-аппаратный комплекс защиты данных – поставщики софта обещают нам наступление светлого будущего сразу же после оплаты их счета.
Но Бог с ними, сейлзами, у них работа такая – вешать лапшу на уши клиентам – их зарплата зависит от умения продавать доверенный им продукт.

Но что с клиентами, которые свято верят во всемогущую силу софта?
Создается ощущение, что вера эта уходит корнями в дремучеее прошлое – чем страшней колдун, чем непонятней заклинание или приворот, чем противней отвар – тем действенней колдовство.
Мы верим в безграничную силу software, а языки программирования Java или C# воспринимаем как могущественные заклинания, способные излечить все болячки нашего бизнеса и наладить дела.
Покупая коробку «1-С v8: Управление Производственным Предприятием», мы считаем, что после несложной процедуры инсталляции в нашей фирме появится бюджетирование.

А ведь софт сам по себе не способен решить ни одну, даже самую простенькую, проблему.
Софт как лопата – если нам нужно вскопать огород – нам нужно в поте лица, до мозолей, у кого-то даже кровавых, гнуть спину на своем приусадебном участке.
Лопата сама по себе за нас работу не сделает.
Так же и с любым – даже очень дорогим – программным обеспечением – любая программа всего лишь ускоряет операции, позволяет выполнить больше действий за единицу времени, избавляет нас от необходимости выполнять примитивные рутинные действия.
Сам термин «обеспечение» подразумевает «помощь», «предоставление информации», «содействие» – т.е. даже по смыслу задача программного обеспечения состоит в том, чтобы помочь человеку, а не выполнить за него весь объем работ.

Проблема любой программы в том, что она выполняет то, что мы приказали ей сделать, а не то, что мы хотели бы, чтобы она сделала.
И пока что не создана большая красная кнопка «СДЕЛАТЬ ВСЕ».

И, значит, если в фирме есть проблемы – например, что-то не так с какими-то бизнес-процессами, сотрудники совершают ошибки, царит воровство, халатность и разгильдяйство – то после внедрения новой ИТ-системы проблем станет только больше.
С более совершенным софтом раздолбаи нанесут больше вреда.
Образно говоря, вместо ветра мы получим бурю.

Если в фирме проблемы, то автоматизация создаст еще большие проблемы.
Именно потому внедрение любого программного обеспечения нужно начинать с анализа проблем и причин, которые имеют место быть в фирме.
Поняв проблемы, нам нужно разработать новые – здоровые – бизнес-процессы, которые по нашему мнению будут свободны от найденных проблем.
И только потом нужно смотреть и думать, как нам оптимизировать новые бизнес-процессы, как их автоматизировать и ускорить.

И тогда вполне возможно, что вместо пропагандируемой ИТ-системы «ERP для малого бизнеса» нам будет достаточно здравого смысла, последовательности и таблички в Excel.