Техника называется “Бархатный удав” и заключается в таком подходе к клиенту, который напрочь убирает возражения.”Меня нет, - говорит Винс, - а есть только клиент, которому я задаю вопросы”.
Правильный подход заключается в том, чтобы сначала вызвать образ из прошлого, который заставляет клиента думать – работает ПОДСОЗНАНИЕ. Для этого используется выражение – КОГДА-НИБУДЬ.
Затем следующий вопрос – “Что вы чувствовали при этом?” Работают ЧУВСТВА. Человек делится своими чувствами, и это важный момент выявления МОТИВАЦИИ. Здесь нужно быть особенно внимательным к тому, на то делает акцент твой клиент.
“Почему для вас это важно?” Еще одна фаза для понимания мотивации клиента.
И, наконец , работа с СОЗНАНИЕМ.
Итак, ПОДСОЗНАНИЕ-ЧУВСТВА-МОТИВАЦИЯ-СОЗНАНИЕ.
Правильная техника задавания вопросов позволяет за 20 секунд заставить человека думать в нужном нам направлении и положительно отвечать на все задаваемые вопросы.
Вот как это выглядит на практике.
- Людмила, приходилось ли вам КОГДА-НИБУДЬ ходить в лес за грибами?
-Да, конечно ( в голове у Людмилы возник чудесный образ леса).
-И что вы чувствовали при этом?
- Это потрясающее чувство, когда тебе попадается белый гриб! ( в глазах Людмилы восторг).
-Правильно ли я вас понял, что вам нравится чувство успеха?
-Конечно!
- Насколько важно для вас это чувство? Важно ли это для вас только при сборе грибов или финансовый успех для вас тоже важен?
-Да, финансовый успех тоже!
-А если я поделюсь с вами информацией, как добиваться успеха, будет ли это для вас интересно?....
Другой диалог.
-Елена, приходилось ли вам КОГДА-НИБУДЬ покупать просроченные продукты?
-Да, приходилось..( в голосе Елены тяжесть).
-И то вы при этом чувствовали?
-Мне было неприятно, что меня обманули , я могла нанести вред своему здоровью..
- Правильно ли я вас понял, что вы заботитесь о здоровье? Насколько это важно для вас?
-Это для меня очень важно!
-А если я поделюсь с вами информацией о том, как можно поддерживать свое здоровье в любых ситуациях, может ли это быть для вас интересно?
( Если Елена только что сказала, что ей это важно, как она может отказать такому милому человеку?)
Следующий диалог.
-Марина, приходилось ли вам КОГДА-НИБУДЬ подниматься в горы?
- О, да! ( Глаза сияют, полный восторг).
- Вы были на вершине? Что вы чувствовали при этом?
-Да, это было классно! ( следует рассказ с описанием всех впечатлений на вершине).
- А что было для вас важно, когда вы стояли на вершине?
- Я поняла, что надежные друзья, близкие отношения – вот это очень важно для меня. Их может быть немного, но мы должны очень хорошо понимать друг друга, поддерживать в трудную минуту.
- Правильно ли я вас понял, что для вас очень важны гармоничные отношения в коллективе, в семье?
-Да, это так.
- А если бы я вам рассказал о бизнесе, который обеспечит вам финансовую независимость и в котором вы сами будете подбирать себе команду, с которой будете работать , отдыхать, путешествовать – может ли это быть вам интересно?
- Пожалуй, да.
Такая техника задавания вопросов приводит к тому, что вам не нужно изучать работу с возражениями – их просто нет. Вы не рассказываете о компании ( вас не спросили), не рассказываете о себе ( вас не спросили). Главным в этом диалоге является КЛИЕНТ. Вас – нет. Как только вы начинаете рассказывать о себе, пока вас не спросили об этом, вы становитесь клиенту неинтересны. Но он всегда интересен себе сам. Задавая вопросы, вы внимательно слушаете и анализируете информацию, которая может привести вас к цели.
Здесь маленький совет. Когда вы начнете учиться задавать вопросы со словом КОГДА-НИБУДЬ, постарайтесь спрашивать не о том, была ли когда-нибудь у клиента температура, болел ли он когда-нибудь, попадал ли в неловкое положение, хватало ли ему денег. Человеку не слишком приятно вспоминать о грустном. Об этом можно спросить позже, когда вы будете лучше знакомы.
Постарайтесь “посадить его на фонтан” ( имеется в виду фонтан эмоций). Приходилось ли вам когда-нибудь выбирать вечернее платье? Бывать в дорогом ресторане? Мечтать об автомобиле? Собирать грибы? Наблюдать за фейерверком? Стоять на вершине горы? Кататься на водных лыжах? Плавать с дельфином? Лежать в джакузи? Кататься на лошадях? Посещать игровые аттракционы?
Если вопрос далек от его опыта, то спросить – а если бы это случилось, что бы вы чувствовали? Это вопросы погружают человека в атмосферу роскоши, удовольствия, поднимают настроение, которое хочется сохранить надолго.
Другая группа вопросов – бытовая. Приходилось ли вам когда-нибудь менять работу? Думать о покупке квартиры? Заботиться о других? Давать советы? Вставать по будильнику? Работать от зари до зари? Решать проблемы своих близких?
Что вы при этом чувствовали?
Если вы научитесь задавать вопросы, то буквально через несколько минут будете знать о человеке очень многое. Попробуйте посвятить несколько дней тому, чтобы потренироваться в задавании вопросов разным незнакомым людям.
В кафе – Вы когда-нибудь мечтали о профессии официанта ( бариста, администратора?) Что вы чувствовали при этом?
В транспорте – Вы когда-нибудь мечтали сесть за руль? Что вы чувствовали при этом?
В поликлинике в очереди. – Вы когда-нибудь думали о средствах народной медицины? И так далее.
Представьте, что вы актер и отработайте навыки задавания вопроса с выражением КОГДА-НИБУДЬ.
Еще один важный момент – инициатива принадлежит тому, кто ЗАДАЕТ ВОПРОСЫ. Как только ваш клиент начнет задавать вопросы вам, а вы – отвечать на них, вы теряете инициативу. Здесь нужно быть несколько напористым и отвечать вопросом на вопрос.
- А хотели бы вы узнать о том, как приобрести финансовую независимость?
- А это сетевой маркетинг?
И тут вы попали. Начинаете отвечать – да-нет, путаться в показаниях.
Попробуйте иное продолжение .
-А что вы об этом думаете? Что вы понимаете под словом сетевой маркетинг?
- Сами знаете, что об этом в газетах пишут. Разве вы не знаете?
- Я-то знаю. Я хотел узнать, что именно вы думаете об этом?
-Я так же думаю, что это пирамида.
- А что для вас это означает – пирамида?
- Что зарабатывают те, кто вверху, а нам, дуракам, ничего не достанется.
- А в вашей поликлинике платят иначе – всем одинаково?
-Нет, конечно!
- Вот и в нашей компании зарабатывают те, кто способен учиться новому делу, и платят во много раз больше, чем на наемной работе. Задумывались ли вы КОГДА-НИБУДЬ о том, что вам недоплачивают за ваш труд?
В общем, самое главное, заставить человека не слушать вас, а ДУМАТЬ. Притом думать в нужном нам направлении. Но это будут его мысли, его чувства, а ваша задача – правильно их интерпретировать и предложить ему то, что является для него самым главным на данный момент:
– здоровье
-финансовую независимость
-хороший дружный коллектив с позитивным отношением к жизни
-карьерный рост
-возможность помогать другим
-творчество и вдохновение.
Еще несколько фраз, которые полезно запомнить.
Правильно ли я вас понял, что…? ( многие вещи люди понимают по-разному, это надо помнить).
Это все, или что-нибудь еще? ( в ответ на возражение).
Почему это для вас так важно?
В заключение могу сказать, что эта стремительная и точная методика – лучшая из всех, которые мне приходилось видеть. Завоевать доверие клиента, узнать о нем так много буквально за 20-30 секунд – это потрясающе! И все это благодаря волшебному слову КОГДА-НИБУДЬ…Все гениальное всегда очень просто.
Конечно, я уверена, то ваша беседа не закончится за 30 секунд. Я уверена в том, то через 30 секунд вы станете друзьями и будете беседовать долго, а потом ваш клиент захочет стать вашим партнером или потребителем. А возможно, он даст вам рекомендацию, поскольку его друзья тоже захотят иметь дело с таким профессионалом в продажах, как вы!
20 ноября Андреас Винс будет выступать в Санкт-Петербурге. Билеты продаются в кассах города.
Он написал две книги – “Лестница к успешному бизнесу” и “Фундамент успешного бизнеса.”