Потребительское поведение, как правило, обусловлено множеством крупных и мелких факторов, среди которых не только покупательная способность населения, хотя и уровень дохода покупателя является основополагающим фактором. Тем не менее, на потребительские привычки оказывают свое влияние такие факторы, как географическое положение, влияние моды и даже климатические условия, сложившиеся на данный момент. Продуктовый ритейл – это достаточно благодатная почва для розничной торговли, ведь продукты питания являются товарами первой необходимости, к тому же у них есть свойство заканчиваться, вследствие чего покупатель вновь направляется в магазин за новой партией товара. И все же поведение потребителя оказывает свое влияние на политику продуктовых ритейлеров.

Если рассматривать продуктовые стратегии с позиции покупательной способности потребителя, то совсем недавно, с началом экономического кризиса, мы имели возможность наблюдать, как влияет на продажи резкое падение доходов у населения. Разумно предположить, что при уменьшении доходов любой потребитель начинает экономить, в том числе и на продуктах, соответственно, падают и продажи, так как покупатель начинает себя ограничивать в некоторых удовольствиях, которые позволял себе прежде. Но стратегии продаж для того и разрабатываются, чтобы стимулировать покупателя.  В условиях всеобщего падения уровня доходов главным стимулом для покупки товаров является предложение сэкономить при покупке и в данном случае снижение цен хоть и играет определенную роль, но все же не является единственным эффективным методом повышения продаж. Покупателя можно привлечь еще и экономичностью самого товара, например, покупка оптом. В условиях розничной торговли покупка оптом сводится к приобретению товара, упаковка которого вмещает больше содержимого. Безусловно, пачка чая, весом в 500 г. стоит дороже упаковки чая той же марки весом в 250 г., но в то же время эта же упаковка по цене обойдется покупателю значительно дешевле двух пачек чая по 250 граммов. Это экономия на перспективу, покупатель экономит на продуктах, не отказываясь от своих вкусовых предпочтений. В то же время нужно учитывать, что у потребителя на момент покупки может не оказаться в наличии достаточного количества денег для покупки большой упаковки продукта, поэтому нужно дать ему возможность сэкономить на один раз – позволить ему приобрести меньшее количество товара, то есть выставить на полках магазина товар в более мелкой расфасовке.  В результате расширяется продуктовая линейка, и мы с одинаковым успехом можем приобрести упаковку сахара-рафинада в расфасовке 1 кг, 500 г, 250 и даже 125 г, экономя при этом на данный момент или экономя, приобретая продукт «про запас».

Основная масса магазинов рассчитана на среднего россиянина, поэтому очень важно формировать ассортимент на полках магазина в соответствии с возможностями этого среднестатистического покупателя. Итак, падение уровня доходов привело к тому, что покупатель вынужден отказаться от некоторых видов продуктов, в первую очередь это относится к импортным товарам. Но в то же время тот же самый покупатель привык к определенному уровню жизни, от которого ему сложно отказаться, поэтому имеет смысл предложить ему достойный аналог полюбившейся ему продукции. Этим аналогом с успехом может оказаться продукция от отечественного производителя, пусть даже и изготовленная из импортного сырья, главное, чтобы она была упакована в стиле «а-ля импорт». Здесь очень важно, чтобы не страдало качества товара, тогда покупатель с удовольствием примет предложенный ему вариант.

Далее рассмотрим более мелкие, но не менее значительные факторы и первым примером будет влияние климата. Существуют такие группы продуктовых товаров, которые наиболее востребованы в определенное время года, так, к примеру, летом резко возрастает потребление пива, минеральных вод, соков, мороженного – в среднем на 30%, зато снижается потребление крепких алкогольных напитков примерно на 10 – 12 %, меньше покупается горячей выпечки. В соответствии с запросами потребителей в данное время года формируется и ассортимент на полках  магазинов. Здесь также необходимо помнить о том, что около 60% населения предпочитает употреблять продукцию известных марок, так культовые напитки «Кока-кола» и «Пепси» будут более востребованы, нежели их отечественные аналоги, импортное пиво будут раскупать более охотно, чем «Жигулевское».

Следующий фактор – влияние моды, как это ни странно звучит, но мода распространяется и на продукты питания. В последнее время в моду вошел здоровый образ жизни, в частности, и здоровое питание. Тем не менее, далеко не каждый готов употреблять в пищу исключительно овощи или блюда, приготовленные на пару, а вот приобрести продукт с высоким содержанием витаминов и микроэлементов может позволить себе практически каждый. Точно так же  у женской половины населения популярностью пользуются низкокалорийные продукты, так как стандартные женские формы 90-60-90 еще никто пока не отменял. Опять же не каждая женщина имеет возможность строго придерживаться определенной диеты или регулярно посещать спортзал, зато заправить любимый салат низкокалорийным майонезом может практически каждая. В то же время подобные продукты порой негативно воспринимаются мужчинами, особенно теми, которые заняты физическим трудом, им необходимы более питательные продукты, поэтому нужно дать возможность потребителю выбирать из предоставленного ассортимента товаров именно то, что ему нужно.

 К веяниям моды можно отнести также и удобство потребления продуктов – имеется в виду упаковка, дающая возможность употреблять продукт на ходу. Если рассмотреть это на примере натуральных соков, то прежде соки в тетрапаках  приобретались исключительно для употребления в домашних условиях. Маленькие же тетрапаки, снабженные трубочками для питья, вряд ли смогут удовлетворить потребности взрослого человека – они больше подходят, как лакомство для маленьких детей. В то же время многие с удовольствием бы предпочли натуральные соки сладким напиткам в пластиковых бутылках. И вот на прилавках магазинов появляются те же самые соки, но упаковка, в которой они содержатся, более приспособлена к тому, чтобы употреблять их на ходу – они упакованы в удобные пластиковые бутылки, емкостью 0,5 л – этого вполне достаточно, чтобы утолить жажду взрослого человека. Сюда же отнесем и продукты, не требующие сложного или долгого приготовления: растворимые бульоны, для приготовления которых достаточно высыпать порошок в кружку и залить кипятком, крупы, расфасованные в пакетики для быстрой варки или продукты, которые доводятся до полной готовности трехминутным запариванием в кипятке – все эти продукты позволяют экономить время на приготовлении пищи. В моду вошел активный образ жизни, следствием которого стала нехватка времени, следовательно, такие продукты будут особенно востребованы у той части населения, которая поглощена активной работой или строительством собственной карьеры, соответственно их долю на прилавках стоит увеличить в крупных городах, где сосредоточены крупные промышленные узлы.  

И, напоследок, рассмотрим географический фактор. Россия – многонациональная страна и в разных ее регионах преобладают разные национальности. Соответственно, у разных национальностей разные вкусовые предпочтения, обусловленные культурными традициями или условиями жизни. К примеру, в республике Татарстан доля мусульман около 53 %, соответственно здесь будет пользоваться гораздо меньшей популярностью свиное мясо и сало – такие любимые россиянами продукты, зато более востребована будет баранина. Отказаться от одного вида продукта в пользу другого совсем нельзя, нужно просто правильно распределить их количественное соотношение на прилавках магазинов. Точно так же обилие алкогольной продукции  на прилавках вряд ли вызовет ажиотаж у покупателей в регионах, где преобладает мусульманское население, связано это опять же с вопросами вероисповедания и традиций, но совсем отказаться от нее нельзя, так как это ущемит интересы остальных покупателей, не принадлежащих к мусульманскому вероисповеданию.

Разумеется, ни один из этих факторов нельзя рассматривать отдельно от других. Явную картину потребительского спроса может дать только изучение всей картины в совокупности, собирая эти факторы в единую систему. Только детальное рассмотрение всей ситуации на рынке может дать возможность разработать идеальную продуктовую стратегию, которая позволит повысить уровень продаж.