не дегче ли провести "тендер" и выбрать уже работающую компанию в качестве диллера? Я вообще против открытия полнофункциональных представительств-кровопийц из централизованного бюджета))) я за то чтобы в регионе работали местные компании, у них нструментов больше..просто должен бsnm четкий контроль))

вопрос не идет конкретно об официальных представительствах в регионах, а о том что в регионах должны присутствовать 2 или несколько каналов сбыта. К примеру, открыть официальное представительство + сотрудничать с местной оптовой фирмой. Или просто с 2 или несколькими оптовыми фирмами. Или сосредоточить максимальный ассортимент в одном представительстве и строить сбыть только на его платформе?

устраивать конкурентную борьбу за свои же бабки???? смысл? лучче сотрудничать с двумя местными продавцами лучче с одним по центру и с одним по области...тогда они и пересекаться не будут и управлять легче а договор заключать на год, чтобы можно было ставить на самых сильных игроков)))

Зачем собственно заключают договора с местыми дистрибьюторами? Несмотря на их и так большой ассортимент, неявный интерес к продукции новичка, попытки вытягивать деньги(здесь как раз и будут) и самое плохое - зависимость него), производителеи заключают договора - для быстрого входа в точки.
Именно это может обеспечить местный дистрибьютор. Как в обычном понимании, так например, входил к нам Лебедянь, при наличии вроде договора с одним товарищем, прищел к нам так как у нас более сильные позиции в районах, - и снова для быстрого входа.

Если подразаделение уже существует - не вижу смысла вводить новое или заключать с кем-то договор.
Большинство идет наоборот - сокращает кол-во поставщиков и выделяет кого-нибудь в экслюзив, а то и ставить свое подразделение.
1. Вариант с со своим вторым подразделением:
Введение точки даст - проблемы с ценой 9потом вылезут наверняка - многочисленная практика, увеличит издержки как минимум в два раза, опосредованно увеличит дебиторку (у точек появитсья шанс брать то у 1 то у 2 подразделения - растягивая долги) и многое другое.
2. Вариант с заключением договора с местным - хотел бы я посмотреть на того дистрибьютора кто согласиться). Первое что требуется - экслюзив. А иначе создается чувство что хотят кинуть - дескать раскрутим ассортимент а потом вот этот филиал все приберет к себе. Если согласяться, то будут доить беспощадно.

Понимаю ситуацию так - открылось подразделение, но сцуко, ни фига не продает и работает давно на системе донор -паразит.
Как бы сделал я (грубо накидаем) - 1. оценил сложность входа в точки - если там все кисло - закрываем подразделение волшебными пенделями и заключаем договора с парой-тройкой местных по возможности.
2. Если вход представляется не таким уж и сложным, есть база клиентов уже наработанная - меняем тамошнее руководство.

Исходное сообщение Jigden
устраивать конкурентную борьбу за свои же бабки???? смысл?

я ведь говорю - изменить ассортимент: допустим, в одной фирме продают водку, в другой вина, или в одной - элитный алкоголь, в другой - эконом класс.

Исходное сообщение aquamar
Как бы сделал я (грубо накидаем) - 1. оценил сложность входа в точки - если там все кисло - закрываем подразделение волшебными пенделями и заключаем договора с парой-тройкой местных по возможности.
2. Если вход представляется не таким уж и сложным, есть база клиентов уже наработанная - меняем тамошнее руководство.

Пробовали и менять руководство, и снижать цены. Однако закрывать представительство жалко и неизвестно к чему приведет. Лучше подстраховаться и попробовать работать с другой конторой параллельно.

ЖАЛКО???? а бюджет ежемесячный сколько???? я бу уже удавился если бы из моего кармана стока денег так неээфективно тратились)))

вот читаю и не могу понять причины плохой работы представительства.
В чем она, "ви знаите"? Было б неплохо услышать мнение, а то как то не конструктивно.

насколько я понимаю суть запроса - это тема оценки внешними независимыми оценщиками эффективности орагнизации бизнеса в форме регионального представительства.....

ладно: давай сначала

на верховном пленуме) президиума Холдинга обсуждались возможные стратегии развития бизнеса в регионах.

1 вариант. Продвижение одной единственной торговой марки на всех регионах страны

2 вариант. Продвижение всего ассортимента продукции компании на ограниченном ареале (допустим СФО). Для этого необходимо занять наибольшую долю рынка региона.

Так вот вопрос: по 2-му варианту - возможно ли занять наибольшую долю с помощью 1 представительства в регионе? Как показывает практика - если оптовая компания - не местный производитель, то достаточно сложно. Необходимо дать аргументированный ответ - может ли рынок сконцентрироваться на одном оптовике или необходимо несколько представительств. Вот.

мне кажется тут больше спор идет о том должен ли этот оптовик или оптовики быть СВОИМИ оптовиками...и вести конкурентную борьбу с другими НЕСВОИМИ оптовиками....


ИМХО схема Головной производитель - отдел развития рынков - местные оптовики-местная розничная сеть гораздо лучше
Головной-производитель - отдел развития рынокв, бухгалтерия, отдел маркетинга, отдел доставки - свои торговые представительства (предстаивтельство) - местная розничная сеть


проще купить тогда уже эту необходимую БОЛЛЬШУЮ долю рынка, которая УЖЕ принадлежит кому-то из местных оптовиков или ПОДДЕРЖАТЬ СИЛЬНЕЙШЕГО чтобы он ее захватил и стал лидером)))

что значит КУПИТЬ бОльшую долю рынка, если речь идет о продвижении алкогольной продукции, где ассортимент федеральных брендов дополнен марками собственного производства?

насчет ПОДДЕРЖАТЬ СИЛЬНЕЙШЕГО могу сказать следующее: наибольшая доля рынка в регионах СФО (не считая РБ) колеблется от 10 до 20% рынка. Не думаю что если Компания дополнит ассортимент Оптовика-лидера своей продукцией - расстановка сил на рынке кардинально изменится (его доля увеличится хотя бы до 30%).

в действительности можно обойтись и одним представительством, и ассортимент расширить. а для увеличения продаж работать с присутствующими на рынке оптовиками и потребителями своего сегмента. если буду работать два представительства с разными ассортиментами и тем более по ценовой политики ниже и с идентичным товаром то лучше первое закрыть. как гворят в народе лучше "синица в руках, чем журавль в небе" так что Вадик думаю Вам надо подумать хорошо. и по больше работать со своими оптовиками и предлагать для них специальную ценовую политику, которая могла бы их привлечь для дальнейше работы. можно применить в таком случаи плавающий курс цены! ну сам смотри и думай! решать вам!

для своих оптовиков мы предложили существенные скидки. Однако такой расклад значительно снижает прибыльность представительства вплоть до 0. После измерения средних цен на региональных рынках, руководство решило изменить стратегию - увеличивать охват розницы. В западных регионах за место в супермаркетах нужно платить. Однако это не всегда окупается. Поэтому считаю игра с ценой в данном случае "не стоит свеч". Много на этом не заработаешь. Особенно на рынке субпремиум и премиум. Необходимо развивать дистрибуцию. А дистрибуция упирается в вопросы: насколько можно увеличить ассортимент, как это скажется на продажах, может ли компания-непроизводитель взять на региональном рынке 30-40% рынка? И при каких условиях?

если на то пошло то надо подумать над качеством продукции которое вы предлагаете потребителю, больше нет других вариантов, либо на корню менять идеалогию компании либо туши свет! и работать только как оптовый склад не влезая ни в какие розничные пути, так будет легче работать.

я так понял комментариев больше нет? тогда новый вопрос, вернее несколько вопросов для представителей розницы:
1. С каким количеством оптовых компаний Вы регулярно сотрудничаете?
2. Почему Вы выбираете работу именно с этими оптовиками?
3. Существует ли какая-то специализация оптовых компаний? Если да, то какая?
4. Вам нравится работать с компанией Б по оптовым поставкам алкогольной продукции?
5. Можете ли Вы работать только с одной оптовой компанией? Почему?
6. Если да, Какими достоинствами должна обладать такая компания?
7. Что должна предложить Вам такая оптовая компания (спец.скидки, рекл.акции и т.д.)?

пожалуйста побольше критики, конструктивной и неочень))