Человек никогда не должен стыдиться своих заблуждений, то есть, иначе говоря, того, что сегодня он мудрее, чем был вчера.
Джонатан Свифт
В 2002 году Нобелевскую премию в области экономики получил психолог Дэниэл Канеман. Это, по меньшей мере, удивительно, чтобы высшую награду по экономике получил не экономист, а психолог. Подобное было только дважды, когда премию по экономике получили математики Леонид Канторович (в 1974 году) и Джон Нэш (1994).
Канеман пришел к интересному выводу. Оказывается, человеческими поступками (следовательно, экономическими тенденциями, а, следовательно - и всей Историей человечества) руководит не только и не столько разум людей, сколько их глупость, так как великое множество поступков, совершаемых людьми, нерациональны. Короче говоря, на балу жизни заправляет глупость человеческая.
Конечно, мысль не нова. То, что люди - с гонором и придурью - было известно во все времена, но Канеман экспериментально доказал, что нелогичность поведения людей закономерна и показал, что масштабы ее неправдоподобно велики. Нобелевский комитет признал, что этот психологический закон находит прямое отражение в экономике. По мнению Нобелевского комитета, Канеман "с достаточным основанием поставил под сомнение практическую применяемость фундаментальных постулатов экономической теории".
Экономисты согласились, что наивысшая награда по экономике присуждена психологу вполне справедливо, и, таким образом, нашли в себе смелость признаться, что со времен Смита и Рикардо они парили мозги друг другу и всему человечеству, ибо несколько упрощали и идеализировали нашу жизнь, считая, что люди в своих товарно-денежных поступках действуют разумно и взвешенно.
Экономические прогнозы до начала XXI века были сродни прогнозам погоды XIX века в том смысле, что практически никак не учитывали фактор человеческой глупости - влияние страстей и эмоций на принятие решений - точно так же, как синоптики позапрошлого столетия никак не учитывали мощный фактор влияния на погоду циклонов и антициклонов, видимых из космоса. И то, что люди, наконец, признали совещательный голос собственной глупости в принятии деловых решений, является серьезным прорывом их разума.
- Как сексуальные пристрастия Клинтона отразились на дефиците госбюджета США?
- Как домыслы и предрассудки в замороченных мозгах участников торгов на фондовой бирже влияют на котировки акций?
- Сколько паникеров мирового валютного рынка Форекс бездумно бросятся конвертировать доллары в фунты стерлингов, если рухнет Белый Дом (заметьте - не вся Америка, а только Белый Дом)?
Мне тоже не попадались. А знаете, почему? Потому что такие вопросы до недавнего времени считались уж больно несерьезными - как будто вышеперечисленных факторов влияния и не было вовсе.
Так вот, заслуга Канемана в том, что он заставил-таки серьезных мужей серьезно задуматься над влиянием подобных "несерьезных", но весомых факторов.
В своих работах: "Психология прогнозирования" (1973), "Принятие решений в условиях неопределенности" (1974), "Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска" (1979), "Принятие решений и психология выбора" (1981) и других, Дэниэл Канеман и его покойный коллега Амос Тверски описали простые остроумные эксперименты,
Высшим пилотажем в переговорах является позиция СОКРАТА: «Я знаю, что ничего не знаю»
Только не придуриваться, а НА САМОМ деле — понять, что знаете вы мало, и уж особенно о том, что думает по тому или иному поводу ваш собеседник. Сплошь и рядом мы не очень понимаем, почему собеседник так защищает какую-то свою мысль, почему что-то из того, что вы ему сказали, ему ОЧЕНЬ НЕ НРАВИТСЯ.
Не знаем. Но игнорируем и высказываем что-то сами. А как мы можем что-то рассказывать, если мы НИЧЕГО НЕ ЗНАЕМ? Если мы не знаем, то правильно было бы пытаться узнать. А для этого — спрашивать, уточнять, разбираться, выяснять. Интересно, что если это дело довести до конца, то и собеседник начнет сильно сомневаться в том, что ему казалось совершено однозначным. То есть, и собеседник ваш начнет становиться СОКРАТОМ. J
Все (почти все) хотят выглядеть опытными, компетентными, авторитетными, знающими, и так далее. А нужно — что? А нужно быть человеком, который НИЧЕГО не знает, но ХОЧЕТ узнать! И старательно узнает.
Это настолько же просто, насколько и трудно. Слишком долго нам ставили двойки в школе и в вузе за ответ НЕ ЗНАЮ. Иногда создается впечатление, что человек вообще должен все знать, а говорить «не знаю» — стыдно. Но, по-моему, очевидно, что, учитывая объемы накопленного информационного мусора, все знать невозможно. И невозможно знать даже половину, и даже четверть, и даже один процент, и даже одну сотую процента.
А, значит, примерно в такой пропорции мы и должны говорить ЗНАЮ и НЕ ЗНАЮ. Одна сотая процента — это одна десятитысячная. Так вот, из 10 тысяч вопросов, заданных нам, мы имеем моральное право ответить один раз — ЗНАЮ. А на все остальные — нет.
Помните НЕЗНАЙКУ из «Незнайки на Луне» НОСОВА? Насколько НЕЗНАЙКА интереснее как человек, как личность — ЗНАЙКИ. Со ЗНАЙКОЙ бизнес вместе делать — от тоски умрешь, а с НЕЗНАЙКОЙ — можно, он не нудный и энергичный; придумал — сделал.
Так что, типичное заблуждение заключается в том, что люди хотят иметь дело со ЗНАЙКАМИ. Не-а. Хотят они иметь дело с веселыми, энергичными, умеющими признавать свои ошибки и учитывать чужое мнение НЕЗНАЙКАМИ. Хотят люди иметь Дело с молодыми СОКРАТАМИ, которые не потеряли ни жажду действовать, ни жажду знаний. Которые много делают и много знают, но все равно считают, что они не знают ничего.
А если вы видите человека, который говорит о себе, что он много знает — это сосуд, который уже полон. Влить в него что-либо невозможно, а, значит никакой совместной (СОВМЕСТНОЙ!) деятельности с ним быть уже не
Прежде чем мы перейдем собственно к приемам, напомню вам 1-е ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО переговорщика.
Это правило таково:
«Переговоры начинаются со слова «НЕТ»!»
То есть, если вы пришли в магазин и собрались купить что-то, и вам это продали, то переговоров просто НЕ БЫЛО.
А вот если вы пришли в магазин, и вам говорят, что он закрывается и уже ничего сегодня купить нельзя, то с этого момента вы вступаете в переговоры.
Вы говорите, например: «Пожалуйста, очень прошу». А вам отвечают: «НЕТ!»
2-е ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛОпереговорщика заключается в том, что безвыходных ситуаций не бывает, но бывают ситуации, когда вам (на этот раз) не удалось найти выхода.
Это соответствует ситуации, например, в шахматной игре. Да, могут быть ситуации (позиции), в которых и чемпион мира бессилен. Но чемпион мира, скорее всего, в такой ситуации не окажется. А если даже и окажется, то это не означает, что нельзя научиться играть в шахматы лучше.
Итак.Вы оказываетесь в ситуации 1-го золотого правила.
Вам сказали «НЕТ»!
Ну, во-первых, нужно засучить рукава, потереть ладони, и сказать самому себе и собеседнику: «Ну-с, за работу!»
Что дальше?
А что дальше сделал бы, например, хороший психотерапевт? Он мог бы сказать что-то вроде: «Так-с, голубчик, а что вас, собственно, беспокоит?»
Вот и вы должны с добрым прищуром (почти ленинским) посмотреть на собеседника и сказать: «Ну, нет —так нет. Что делать…» (Это вы усыпляете бдительность).
А затем, почти уходя, спросить: «А почему, собственно, нет?»
Помните, как лейтенант Коломбо любит задавать вопросы (причем, главные вопросы) уже в дверях? Подозреваемый уже расслабился, он уже решил, что все кончилось.
А, как говорят в другой популярной передаче: «Все еще только начинается».
Это вы знаете, что переговоры только НАЧИНАЮТСЯ со слова «НЕТ», а ваш клиент (так и хочется сказать — пациент) этого-то не знает.
Кстати, насчет пациента. Одна из лучших позиций в переговорах — это позиция психотерапевта. А, как известно, врач на больных не обижается.
Итак. Вы спрашиваете, а почему — нет?
Собственно, нас с вами уже не очень интересует ответ. Как только собеседник сказал НЕТ, он уже попал на прием. Он обречен.
Дальше всего лишь нужно дать ему проиграть с достоинством.
Самые продвинутые индивидуумы, конечно, на такой вопрос могут ответить: «А по кочану». Но я лично встречаюсь (и встречался) с таким ответом только в одном месте. У себя дома. И это при моей богатой практике встреч J. Такой ответ знает только моя жена, а теперь и Вы. Все остальные этот ответ не знают, можете не беспокоиться.
Итак.Отвечая на ваш вопрос, собеседник называет ПРИЧИНУ. Внимание! Он просто сам для себя роет яму!
Какую бы он причину ни назвал, вы уточняете, как бы на всякий случай: а, может, есть еще какие причины? Если он называет еще, то вы и ее «приобщаете к делу». Как говорится, все, что вы скажете, может быть использовано (и будет использовано) против вас.
Рано или поздно список причин будет исчерпан. Вы их старательно запоминаете.
Если собеседник вам сильно не нравится, то можете их даже записать на листке бумаги. И теперь ваш собеседник полностью подготовлен к применению приема.
И вы с невинным видом спрашиваете его: так если я эту причину (эти причины) устраню, то вы —согласны?
Можете сами убедиться, проверив на практике, что этот вопрос ОЧЕНЬ НЕ ПОНРАВИТСЯ вашему собеседнику.
Прием жестокий.Разумеется, мы с вами не жестокие люди, и реализовывать его нужно значительно мягче. То есть, вы просто выясняете
Представьте себе, например, что собрались ваши однокашники, рассказывают о своей жизни, о своих трудностях, вы выслушиваете их и…
И затем говорите: «Я знаю, что надо делать!»
И далее рассказываете о своем проекте, и убеждаете всех помогать его продвижению, а затем, так или иначе, от этого все, кто будет помогать, получат и пользу для себя.
Или же, вы просто промолчите…
Представьте себя в качестве мэра вашего города. Смогли бы вы решить те, задачи и проблемы, которые стоят перед городом?
Трудно сказать.
Так вот, ваш мэр тоже не знал, справится или нет. Но он взял власть, более того, активно добивался ее. И что он говорил, когда ее добивался?
Он, разумеется, говорил, что ЗНАЕТ, что и как делать, и что под его руководством город станет еще лучше.
Это НЕОБХОДИМОЕ условие борьбы за власть. Если вы хотите взять власть, вам придется говорить, что вы СПРАВИТЕСЬ, и что вы ЗНАЕТЕ, как и что делать.
При этом, любой разумный человек понимает, что знает он недостаточно и придется во всем разбираться по ходу!
Но, точно так же, этот разумный человек знает, что если он будет (вслух или про себя) выражать сомнение, справится ли он с той властью, которая ему может достаться, то этой власти ему не видать как своих ушей.
То есть человек, который берет власть (добивается власти) находится в ситуации, когда ему нужно просто верить, что у него все получится. И доверять самому себе, что он ТАКОЙ ЧЕЛОВЕК, который сможет справиться.
Если вы даете власть кому-то другому (являетесь подчиненным), то вы доверяетесь ему. Ведь так? А если вы берете власть сами, то вы доверяетесь самому себе. А если вы не доверяете самому себе…
То это значит, вы еще не готовы быть предпринимателем.
Мороз
Иерархия в семье?
Есть такое волшебное слово, которое вызывает зубовный скрежет и чесание кулаков у большинства современных женщин. При чём не только радикальных феминисток и мужененавистниц, но и вполне себе консервативных дам, поддерживающих традиционные семейные ценности. Сейчас я произнесу это слово, набившее оскомину, и вам тоже станет страшно. Готовы?
Иерархия в семье!
Я долго думала, чем же не угодил этот термин, означающий долженствование мужчины быть ответственным за свою семью, ведь обычно те же самые женщины совершенно не прочь с радостью поговорить «за мужской инфантилизм». Казалось бы, отличная идеология, позволяющая наконец вручить мужчинам бразды правления и наконец заняться девочковыми задачами, но не тут то было! Результатами своих наблюдений я и хочу поделиться в статье.
Пункт первый. Интроекция.
В психологии есть понятие «интроекция», которое обозначает вот что: некто безоговорочно принимает какую-то установку настолько, что начинает считать её своей без объяснений и доказательств, как аксиому. Главным отличием интроецированного утверждения становится невозможность человеком объяснить, а почему это, собственно говоря, правда.
Как-то в детстве, листая цитатник, я наткнулась на цитату: «Учение партии истинно, потому что оно верно». Отличный пример. Именно так и выглядят эти усвоенные и переваренные аксиомы, и в конечном итоге их присутствие в нашей жизни неизбежно. Есть вещи, которые действительно надо принимать на веру.
К таким, например, относится утверждение, что пальцы в розетку лучше не совать, что не стоит выходить в окно или ездить по встречной полосе. Мы сами, пожалуй, не проверяли, есть ли в Антарктиде пингвины, но мы доверяем чьему-то опыту и принимаем факт его существования, как и факт наличия Антарктиды.
Но есть такие высказывания, которые доказать можно только личными искажениями, которые выходят за пределы психики и выступают в качестве доказательства «истинности учения партии». К таким, например, относится знаменитое «мужчина в доме хозяин на том основании, что он – мужчина», или что «все мужики хотят власти». Почему так? Потому что Москва – порт семи морей. То, что любой мужчина просто так главный, – далеко не факт. В семье важно, чтобы его наделили такими полномочиями.
Но есть одно но. И о нём я сейчас и расскажу. Дело в том, что, говоря об иерархии, мы имеем в виду не какого-нибудь абстрактного мужчину, а своего собственного мужа.
Периодически читаю присылаемые вакансии, некоторые сам звонят. Но такого шедевра я еще не видел (специально ничего не правил, это оригинал):
Я Алексадр Андранникович , мне 20 лет я окончил КАМС№17 на Архитектора, щас учусь в МГСУ , во многом разбираюсь в строительстве в конструкциях. Хотел бы у вас по работать , но зарплата у вас слишком пониженная
я бы хотел получать 30 000руб./мес. Мой номер ...
Свекла заколосилась! Урожай пальм в этом году отменный. Помогаем собирать как можем.
[700x465]а теперь винный погребок. дегустация... саперави, киндзмараули, хванчквара...
[700x465]
[700x465]
[700x465]
Почему русские менеджеры никогда не ошибаются
Недавно я разговорился с человеком, который пришел из частного бизнеса в крупную госкомпанию. И он долго мне рассказывал, как его там поразила ведомственная переписка.
Дело в том, что люди в России, в отличие, скажем, от Америки, «не привыкли» ошибаться. Они считают, что хороший специалист не совершает ошибок в принципе, потому что «знает, что делает». |
Мы на набережной
[700x465]
[700x465]
[700x465]Мери Поппинс. Исполняют любители
[700x465]Ночной город
[700x465]Хорошо тут
[700x465]
Даниил Сысоев
Пособие как удивительно простыми словами объяснить глобально сложные вещи:
http://video.mail.ru/mail/petrndi/2516/8139.html?autoplay=1
Вот так всегда
"План, что и говорить, был превосходный; простой и ясный, лучше не придумать. ,Недостаток у него был только один: было совершенно неизвестно, как привести его в исполнение."
Л. Кэрролл. Алиса в стране чудес.
Эрзяйкин: Стопудово. Это кайф – ты не напрягаешься, а всё вокруг работает. Кстати, ты сказал про тренинг для своего персонала. Тренинги чреваты увлечением технологиями, когда «затренированные» забывают о том, что мы все – люди. А контакт возможен, если мы видим друг в друге людей. Есть такая история – идет человек с котелком и видит другого, сидящего у ручья. Первый говорит: «Эй, лысый, дай воды налить». Лысый ему налил, и тот пошел дальше. А потом ему сказали: «Ты же только что с Лениным говорил». И человек с котелком умер – не пережил упущенной возможности. Каждый раз, когда мы отказываемся от общения, видя в клиентах лишь «денежные мешки», мы упускаем возможности. Я всегда говорю продавцам: «Зашел человек – понаблюдайте за ним, как он зашел, смотрит ли он на что-то определенное, зашел погреться или за покупкой…» Но чаще идешь в магазин, а там на тебя смотрят как на оленя, которого сейчас разведут.
Шестопалов: Между прочим, в одной американской тренинговой компании по продажам нам сказали, что они на клиентах четко отрабатывают технологии, не включая психологию вообще. И в России мы уже начинаем с таким подходом сталкиваться. Захожу недавно в один из магазинов бытовой техники за удлинителем, меня встречает парень и начинает на мне приемы отрабатывать: «Здравствуйте, меня зовут Коля». – «До свидания. Тренируйся на ком-нибудь другом».
Эрзяйкин: «Затренированность» появляется, когда мы боимся выходить за рамки, человеческое в нас не проявляется и мы становимся искусственными. Говорят «служить бы рад» – это лидерство, управление контактом, когда человек пришел какой-то, а ушел таким, как тебе надо. А есть продолжение пословицы – «прислуживаться тошно»: когда ты видишь в клиенте только деньги, унижаешься, чтобы он их тебе отдал, а потому ненавидишь клиента за то, что у него есть деньги, и себя за то, что унижался ради них. Всегда срабатывает только искренность. Даже при абсолютном отсутствии технологий. Я сам это видел, когда один парень взялся продать машину моей жены. К нему подходит покупатель, смотрит машину, но сигнализация не срабатывает, мотор не заводится. Тут парень говорит покупателю: «Все, вали отсюда». Покупатель ошарашен, а он ему: «Видишь, все перестало работать, как только ты подошел. Не твоя это машина!» А тот: «Нет, это моя машина – я хочу ее купить».
Шестопалов: Технологии мы порой можем не заметить, но искренность или ее отсутствие чувствуешь всегда. В Америке ходят легенды про уникального слепого продавца. Когда к нему в салон кто-то заходил, слепой не оценивал покупателя по внешнему виду и мог сказать: «Тебе нужен «форд»? Какого цвета? Синего? Сходи посмотри, стоит ли у нас еще синий «форд», потому что я сам не вижу».
Эрзяйкин: Думаю, он продавал больше всех в своем салоне.
Шестопалов: Да, так и было. Я своим менеджерам говорю: «Представьте, что вы пришли в театр, а там актер читает по бумажке – вас стошнит через две минуты. Не делайте то же самое – играйте, импровизируйте, а не говорите то, что заучили». И главное – довести игру до конца. Я не говорю, что о результате не нужно думать, но, продавая, нельзя постоянно думать о выгоде. Начинаешь считать деньги, которые еще не получил, – не получишь их никогда.
Эрзяйкин: Думая о деньгах, не можешь быть искренним в контакте. Да и часть твоей энергии уходит на «думанье» о результате. Поэтому в финале по боулингу участники получают меньше очков, чем в отборочном туре. Чем ближе к ожидаемому успеху, тем более неточными становятся броски – начинается зацикливание на технологии. И если нет уверенности в том, что ты знаешь технологию, любой вопрос клиента будет выбивать. «А что вы делаете сегодня вечером?» – и я от неожиданности тут же забыл все технические характеристики автомобиля.
целиком
http://kulibin-d.livejournal.com/17180.html
Короткая история одного парня в золотодобывающем бизнесе в Канаде. Его зовут Роб МакИвен. Он был очень успешным человеком. И он сказал: «Знаете, я не хочу спонсировать хоккейные команды, мне все это неинтересно. Я хочу купить золотодобывающую компанию, потому что мои предки занимались этим бизнесом. Все, чего я хочу, – это вернуться в свой семейный бизнес». И тут одна золотая шахта как раз была выставлена на продажу по очень приемлемой цене – $50 миллионов. Роб сказал: «Отлично, я куплю эту шахту». Плохая новость заключалась в том, что эта золотая шахта продавалась именно потому, что она была самой худшей шахтой из всех, она не приносила доход. Но Роб сказал: «Знаете, те люди просто неумно подходили к делу. А я умный, у меня все получится».
Он нанял кучу профессоров-геологов и бурил шахты, чтобы искать золото. Прошел год, прошло два года, прошло три года – но они не могли найти золото и были в той же ситуации. Тогда Роб поехал в MIT и прослушал один курс об open source программах. Роб сказал: «Хм, как интересно!» Он приехал обратно в Канаду, собрал своих людей и сказал им: «Есть великолепная идея. Мы возьмем все данные, которые есть по нашей шахте за последние 50-60 лет исследований, картирования, образцов земли, бурения, и мы выложим всю эту информацию в интернет. Мы пригласим геологов и инженеров со всего мира, чтобы они посмотрели на эти данные, и они скажут нам, где нам нужно искать золотую жилу». Его коллеги ответили: «Ты что, как мы можем открыть наши секретные данные всему миру?! И с какой стати кто-то будет думать, как нам преуспеть, зачем им это?» Роб сказал: «Мы дадим грантовый приз $500 тысяч и подарим человеку, который нам поможет, самый большой слиток золота. И, знаете, я думаю, люди помогут нам не из-за денег, а потому, что тот, кто выиграет это соревнование, станет знаменитостью. А кто не хочет быть знаменитостью в золотом бизнесе?»
Эффект был потрясающий. 1400 геологов из 52 стран загрузили эти данные. 140 геологов из 18 стран провели массивный анализ всей информации, сверхдетализированный анализ вот этих тестовых скважин. И у Роба просто взорвался мозг, когда он увидел результаты этого анализа. Он увидел идеи, которые даже не приходили ему в голову: как бурить, под каким углом бурить, где бурить. И эти идеи были просто превосходны. Первый приз они дали команде из двух людей в Австралии. Эти люди никогда не были в Канаде, они никогда не работали в бизнесе по добыче золота, они работали геологами в нефтегазовой компании. Вторую премию получил парень из Московского университета. Он тоже никогда не был в Канаде, но его буровая стратегия была потрясающей, и он получил огромный чек. Кстати, это помогло ему сделать карьеру, сейчас он является старшим руководителем в очень крупной золотодобывающей компании в России. Но главное – это совершенно изменило бизнес компании Роба. Red Lake была самой худшей золотоносной шахтой в Северной Америке, а сейчас это самая богатая золотая шахта в мире. $15 млрд – такова нынешняя стоимость этой компании.
Это потрясающая история успеха. И все произошло благодаря простому действию лидера, который сказал: «Это не моя работа – решать все проблемы моей компании. Моя работа – создать условия, при которых большое количество умных людей будут работать на меня и произведут настоящую мозговую атаку». Это и есть установка лидера сегодня. Ты должен быть умным человеком, к которому другие умные люди захотят прийти и с которым они захотят работать. Тогда ты окажешься в наилучшем положении.
http://slon.ru/calendar/event/804600/
Последование службы венчания:
Диакон: О рабе Божием (имя жениха) и рабе Божией (имя невесты), ныне обручающихся друг другу, и о спасении их, Господу помолимся.
Хор: Господи, помилуй.
Диакон:О еже подати сим чадам в приятие рода, и всем яже ко спасению прошением, Господу помолимся.
Хор: Господи, помилуй.
Диакон:О еже низпослатися им любви совершенней, мирней, и помощи, Господу помолимся.
Хор: Господи, помилуй.
Диакон:О еже сохранитися им в единомыслии и твердой вере, Господу помолимся.
Хор: Господи, помилуй.
Диакон:О еже благословитися им в непорочном жительстве, Господу помолимся
Хор: Господи, помилуй.
Целиком - http://www.pravmir.ru/tainstvo-braka-posledovanie-sluzhby/