Согласно китайским хроникам, изобретателем бумаги считается Цай Лунь – чиновник при дворе императоров Восточной династии Хань, живший во II веке нашей эры. В 105 году нашей эры он преподнёс императору бумагу, сделанную из древесной коры.
Летом 2006 года, китайские археологи обнаружили бумажное письмо, написанное более чем за сто лет до экспериментов Цай Луня. Как выяснилось, в северо-западном Китае, на территории нынешней провинции Ганьсу, бумагу делали уже во II столетии до нашей эры.
Заслуга же Цай Луня состоит в том, что именно он обобщил и усовершенствовал уже известный в Китае способ изготовления бумаги и открыл основной технологический принцип её производства. Метод Цай Луня позволил использовать для производства бумаги любое растительное сырьё и отходы; лубяные волокна тутового дерева и ивы, побеги бамбука, солому, траву, мох, водоросли, тряпьё, конопляные очёсы, паклю.
Бумага быстро вытеснила из обихода шёлк и бамбуковые пластинки. Кустарное производство бумаги достигло невероятных объёмов – более полутора миллионов листов в год. Помимо писчей бумаги из коры тутового дерева в Китае также изготавливали обои и туалетную бумагу из рисовой или пшеничной муки. В X веке тутовое дерево было заменено бамбуком, чьи молодые побеги долго вымачивали в воде, после чего отделенные от коры древесины волокна смешивали с известью и высушивали.
Таким образом мы видим, что главное – это не столько стать первым, кто что-то придумает. Сколько первым, кто создаст технологию производства и начнет массовое производство.
Разве Гугл был первым изобретателем поисковой системы? – нет, но именно гугл сделал свою поисковую систему мало того, что максимально адекватной, разработав соответствующие алгоритмы, он просто сделал ее самой массовой поисковой системой в мире.
О! – скажете вы – где Гугл и где я со своим бизнесом!
Хорошо, допустим вы организовываете региональные выставки.
И не занимаете первые места по посетителям, а ведь именно посетители определяют популярность той или иной выставки.
Есть ощущение, что наши продавцы переиначили знаменитую фразу Аль Капоне, что добрым словом и пистолетом можно добиться больше, чем просто добрым словом.
Они убрали из нее доброе слово и пытаются продавать исключительно с помощью пистолета.
Пусть и не реального – из стали и с патронами, но большинство их бумажных материалов напоминает исключительно пистолет и ведут они себя как омоновцы в банке.
В момент их появления в вашем офисе, вы однозначно понимаете – сейчас вам будут продавать.
Вне зависимости от вашего настроения, вашего желания и ваших реальных потребностей – вам в уши и на стол вывалят тонны словесной руды. Забывая, что именно на поэте – то есть на продавце – лежит обязанность переработки.
Миллионов слов – в те немногие, что позволят мне понять и оценить ваш товар или вашу услугу.
А еще до этой переработки желательно научиться грамотному задаванию вопросов и слушанию. Моих ответов на них.
Возможно тогда мы сохраним наши добрые отношения до лучших времен и у вас еще останется шанс продать мне что-то из своего ассортимента.
Иначе вы своим миллионом слов-пуль убьете во мне своего клиента навсегда!
Вот тут и проявляется самая большая проблема.
Маяковских в нашей поэзии не очень много – можно сказать – очень мало – единицы!
И основной аргумент бойцов от продаж – у нас нет таланта для переработки тех самых миллионов слов – в десять правильных – убивающих наповал без всякого оружия.
И второй аргумент – у нас нет времени – нам надо продавать.
Ничего не напоминает?
Да, историю про незадачливого дровосека из книги Кови.
Но в отличии от поэзии, продажа не требует талантов уровня Маяковского.
Американский бизнесмен из города Канзас-Сити Элмон Строуджер запатентовал автоматическую телефонную станцию, чем заслужил титул «отца всех АТС». Причина, побудившая его сотворить свое изобретение, достаточно курьезна и вполне достойна следующего эпиграфа: «Если философ смог стать гробовщиком, то почему бы гробовщику не стать критиком?». Строуджер был… гробовщиком.
И бизнес его в городе Канзас-Сити процветал, но ровно до тех пор, пока жена одного из главных конкурентов не устроилась телефонисткой на коммутатор местной станции. Трудилась женщина на славу. С момента ее трудоустройства дела Строуджера пришли в упадок. И неудивительно, ведь всякий клиент, нуждающийся в похоронных услугах, стараниями дамочки миновал номер незадачливого Строуджера, попадая прямиком к расчетливому супругу телефонистки.
Но Элмон Строуджер не опустил руки, и, спасая собственный бизнес, стал изобретателем декадно-шагового искателя, исключающего необходимость использования оператора для установления соединения с конкретным абонентом. АТС Строуджера, вступившая в действие в 1892 году, получила известность как «телефон без барышень и проклятий».
Это изобретение говорит о том, что главным двигателем инноваций и изобретений является бизнес.
А что можете изобрести вы, чтобы спасти свой бизнес? Сделать его более эффективным и конкурентноспособным? Ведь для этого не обязательно убивать своих конкурентов – достаточно свести их преимущества к нулю.
В наш век цифровых технологий это сделать гораздо проще, чем в прошлом веке – достаточно создать нужный портал и пробить его официальный статус. Или придумать новую схему документооборота с возможностями использования определенных цифровых подписей. Вариантов – великое множество.
Или даже ничего не придумывать, а приспособить имеющиеся технологии для вашего бизнеса. И возглавить поход в вашей отрасли за новыми технологиями. Например, сейчас очень выгодно иметь в интернет магазинах виртуальную примерочную. Но небольшие магазины не имеют возможности создавать свои собственные примерочные.
Значит
Оказывается, очень важно не только изобрести какую-либо услугу, но и придумать механизм, благодаря которому этой услугой могли бы воспользоваться ваши клиенты.
И отправление писем – именно такая услуга.
Мы видим, как она изменялась во времени – появление конверта, почтовой марки и наконец – почтового ящика сделали ее не просто востребованной, сделали ее массовой и популярной. Дав возможность зарабатывать деньги.
Мы видим, что письма писали еще в древнем мире – Фидиппид, принесший в Афины весть при победе при Марафоне – тому пример. Но мы видим какую цену приходилось за это платить!
И чтобы как-то упорядочить, а главное – чтобы превратить эту потребность в бизнес – и были созданы почтовые службы в различных странах.
И именно почтовый ящик произвел окончательное оформление услуги по пересылке писем – он дал этой услуги возможность ее реализации в любой момент времени. Не надо было никого ждать – достаточно самому бросить письмо в почтовый ящик и тем самым запустить процесс оказания этой услуги.
А что в вашем бизнесе?
Ваша услуга пройдет тест Марафона?
Не «умрет» ли клиент во время того, как захочет разобраться в ее возможностях и заказать ее?
Разумеется «умрет» фигурально –
В торговле уже давно используется этот совет.
Вы можете купить торт целиком, а можете купить порезанные на кусочки пироженые.
Можете купить весь гарнитур, а можете отдельные элементы.
При этом часть стоит несколько дороже целого – ведь есть вероятность, что что-то не продастся, да и затраты на разделение обычно включают в стоимость. Если посмотреть на кондитерские изделия, то в пересчете на килограмм – пироженое стоит в два раза дороже торта.
А что делать, если ваше изделие или услуга не разделяется на части?
На самом деле такого быть не может!
Например, вы продаете кухонные гарнитуры. Простое разделение – каждый элемент можно купить отдельно. Разделение на этапы – можно продать измерения и прорисовку макета будущей кухни. Можно продать консультации по различным стилям кухни и подбор подходящего именно вам. Можно продать ремонт кухонной мебели – ведь не всегда же можно найти изготовителя вашей мебели через несколько лет – а нужно подобрать именно ваш стиль и ваши размеры.
Мы видим, что на самом деле эта услуга хорошо разделяется на составляющие, а главное – эти составляющие востребованы на рынке.
Еще один пример – вы печатаете буклеты. Можно разделить услугу по этапам и не просто продать отдельно дизайн буклета, но и на основе этого дизайна можно сделать лендинг для сайта или электронную презентацию. А если у вас цифровая печать, не требующая создания форм, то вы можете продать услугу по печати буклетов «точно в срок, для определенного события – выставки, семинара» — то есть вы продаете минимальный тираж сразу и окупаете все затраты на дизайн, а потом еще допечатываете необходимое количество экземпляров. То есть фактически вы продаете услугу по хранению дизайн макета.
Или еще один пример – бухгалтерское обслуживание. Ну, кроме того, что эта услуга хорошо разбивается на составляющие, она позволяет создавать отдельные услуги. Например, ведение актов сверок с контрагентами или хранение архива первичных документов или сдача отчетов в контролирующие органы.
Думаю, что я сумел убедить вас, что в любом бизнесе можно разбить ваш продукт или услугу на составляющие и сделать их востребованными для ваших клиентов.
А как обстоят дела в вашем бизнесе?
Если вам понравилась моя интерпретация полученной карты для бизнеса и вы хотите таким образом решить стоящую перед вами задачу — заполните форму и оплатите 20 минут нашей бизнес сессии, во время которой я вытащу случайную карту из колоды бизнестактика и мы найдем варианты решения вашей задачи
Этот совет, конечно, больше подходит для различных творческих проектов, чем для бизнеса, но тем не менее его можно адаптировать.
Чего больше всего боится клиент, когда заказывает у вас услуги или покупает товар, который он не может пощупать руками? – правильно – Он боится того, что его не устроит качество, что он ошибется с размером, что ему не подойдет цвет.
Поэтому измените время и перенесите клиента в будущее, в тот момент, когда он начинает пользоваться вашим продуктом. Дайте ему испытать те, положительные, эмоции, что испытывают ваши счастливые клиенты.
Как это сделать?
Самый лучший способ – это спроецировать на него результаты ваших успешных клиентов.
Но не просто показать, что в результате наших действий у него увеличится количество клиентов на четверть. Это делают многие. А тут важны два момента. Первый – пассивная гарантия. Простая – не увеличится – вернем деньги. Да, при этом нужно провести действия, направленные на увеличение этих самых клиентов – дать рекламу, изменить сайт. Но это пассивный способ – мы как бы страхуем клиента от того, что у нас не получится. Это позволит клиенту броситься с тарзанки вниз, при этом мы показали, что шнур достаточно прочный, чтобы выдержать двух таких… Но пассивная гарантия расслабляет клиента и он уже не так сильно бьется за результат. Но это лучше, чем ничего.
И второй вариант – мы показываем, что будет если мы увеличим количество клиентов.
Оказывается, что компания сейчас уже работает на пределе и дополнительные клиенты просто «убьют» компанию – у нее не хватит ресурсов, чтобы выполнить эти заказы.
Поэтому параллельно с увеличением количества клиентов, мы начинаем работать над увеличением возможностей компании по обработке заказов.
И в этот момент клиент начинает верить, что у нас вместе все получится.
Не у нас отдельно от него и не у него отдельно от нас – у нас вместе.
Это очень важный момент, который достигается тем, что мы перемещаем клиента в будущее и даем ему новую картину мира.
В которой он – победитель!
Добрый день, Игорь. Расскажите как вы пришли в полиграфию?
Видимо это было где то заложено в судьбе.
Мое детство прошло в типографии. Отец был слесарем в типографии на проспекте Кирова, мы жили в коммунальной квартире на улице 20 лет ВЛКСМ – в двух шагах от типографии и меня частенько брали с собой на работу. Типография печатала книги, поэтому читать я тоже научился очень рано. Больше всего мне нравились линотипные машины, когда ты что то набираешь на клавиатуре, а это потом превращается в полоску металла с буквами.
Процесс превращения чистого листа бумаги в книгу – это завораживающее зрелище и для маленького ребенка вполне достойно волшебства.
Видимо все это где то отложилось у меня в душе и когда появилась возможность я ее реализовал.
Мы создавали одно из первых рекламных агентств в городе и на меня возложили обязанности кроме общей координации всего и вся заняться созданием полиграфического производства…
Игорь, за это время через вас прошло не одно поколение полиграфического оборудования. Можете выделить что-то, что по вашему мнению совершило переворот в полиграфии?
Да, мы начинали с однорасочного «Ромайора» — это была очень уникальная машина – в хороших руках на ней можно было печатать вполне качественный полноцвет, а в деле печати плашками ей не было равных. Но уже тогда у нас в городе появился первый цветной копировальный аппарат – копия стоила очень дорого, он постоянно ломался. Но мне кажется, что когда появились копиры с приемлимым качеством, достаточной скоростью печати, а главное – адекватной стоимостью отпечатка – произошел переворот в полиграфии.
А когда появился доступный по стоимости рип, то власть окончательно перешла в руки оперативной полиграфии!
Я помню, как мы печатали первые карманные календари различными технологиями – и с помощью цветного струйного принтера и офсетом в Москве и на первой однокрасочной офсетной машине в нашем городе и наконец, — с помощью цветного копира. Совершенно разные ощущения.
Цветной копир не просто изменил технологию печати тех же календарей. Он сделал возможным реализацию практически любого дизайнерского замысла. При этом понизились требования к макетам – если что-то было «не так» — это было видно на первом оттиске и все можно было поправить. То есть полиграфия из чего-то сложного и заумного стала более простой и доступной.
Доступной не только с точки зрения заказчика, но и сточки зрения бизнеса.
Вот-вот. Давайте перейдем к бизнесу. С какими проблемами вы сталкивались при организации первого бизнеса?
Большинство бизнесов в России создавались и развиваются интуитивно – мне кажется, что нужно сделать это, я вчера прочитал – давайте сделаем, а не замутить ли нам бизнес.
А раз так, то любое проявление системности, математического анализа и моделирования – то чем как раз и отличается инженерный подход – должны дать… А вот тут закрадываются сомнения. Да, действительно если подойти к строительству бизнеса как к строительству – то есть сделать расчеты, использовать правильные технологии и материалы – должен получиться вполне добротный бизнес. Но приходит Вася, который не то, чтобы про производные с интегралами не слышал, он и таблицу умножения почти забыл и строит бизнес, основанный на том, что его одноклассник стал депутатом городской думы. И что – его бизнес работает, а инженерный – в основном занимается расчетами.
Но так как количество депутатов у нас все таки ограничено, то будущее за инженерным подходом.
Инженерный подход может помочь вам понять в каком месте вы находитесь сейчас – и если вас это не сильно устраивает – показать направление движения к светлому будущему.
Основой инженерного подхода являются всевозможные расчеты , дающие ответы на вопросы – полетит – не полетит, выдержит нагрузку или разрушится, достаточно ли прочности, чтобы выдержать порывы ветра или нет.
А ведь бизнес постоянно задает нам подобные вопросы.
Хватит ли денег, чтобы продержаться до следующего месяца?
Сколько людей нужно нанять, чтобы выполнить работу и не получить прибыль?
Достаточно ли мощности оборудования, чтобы выполнить обязательства и не превратить оборудование в труху?
И главный вопрос – а есть ли в этой нише деньги? – а то может быть мы зря все это затеяли?
Эти вопросы требуют именно инженерного – математического подхода.
Иногда включается интуиция,
Более классическая интерпретация этого совета звучит так – «если лошадь сдохла – слезь с нее!»
Очень часто в бизнесе держатся за старые идеи и решения, хотя им уже место на свалке. Но расстаться очень тяжело – ведь еще вчера – это была тема номер один и она приносила 90% прибыли компании. А сегодня она генерит 90% всех убытков.
Но память о прошлом, об успешном прошлом – не отпускает и не дает рука сделать то, с чем разум уже практически согласился – закрыть убыточный проект, уволить сотрудников, сдать машину в металлолом.
Где в далеком подсознании скребется мысль – а вдруг, а вдруг, это всего лишь влияние моды и завтра, ну в крайнем случае – послезавтра – все придет в норму и продукт станет по прежнему востребован и деньги опять потекут рекой…
Да, есть очень увлекательные истории, когда какой нибудь продукт, ушедший из массового рынка вдруг становится востребованным в узкой нише из за своих уникальных свойств. И приносит своим владельцам баснословные прибыли, которые не снились им на массовом рынке, когда приходилось биться за каждый рубль.
Но эти истории, довольно уникальные, только подтверждают правило – дохлую лошадь можно продать только как чучело сумасшедшему коллекционеру. А в школьный кабинет биологии она уйдет за сущие гроши.
Посмотрите внимательно на то, что вы сейчас делаете.
Если вам требуется помощь – то матрица МакКинзи – это как раз то, что нужно, чтобы оценить каждое направление вашего бизнеса, каждый ваш продукт.
Если продажи падают, а затраты растут – то что вас ждет завтра?
И стоит ли ждать того момента, когда все станет ясно даже капитану Очевидность?
Очень важно при этом действительно расстаться с проектом, а не прикопать его, ожидая чуда. Оборудование занимает место даже на складе. Расходные материалы постепенно приходят в негодность. Домены требуют затрат на продление. А сайты нуждаются в администрировании и поддержке.
Все, что вам действительно нужно прямо сейчас – это собрать все ненужное, а самому выйти на улицу и закрыть дверь!
Мир «Формулы1» в прошлом году был потрясен уходом нового чемпиона мира Нико Росберга. Он добился того, о чем мечтают десятки, приходящих в «Формулу1» гонщиков, сотни и тысячи, выступающих в младших сериях, в картинге, в ралли – он стал чемпионом мира. И на церемонии вручения кубка заявил о своем уходе…
Можно по разному относиться к поступку Росберга, но одно несомненно – он поставил команду в очень сложное положение. Время подписания контрактов прошло. Все команды заполнили свои вакансии и начали подготовку к следующему сезону. И тут такая вакансия – в чемпионской команде.
И «Формулу1» залихорадило – что произойдет? – возьмут ли на освободившееся место молодого пилота из молодежной серии или начнут переговоры с чемпионами или дадут шанс середняку?
Но лучше всего ситуацию описал Нико Лауда: «Мы будто стоим под дождём, а также 1200 наших сотрудников, за которых мы несём ответственность».
Оказывается команда «Мерседес» оказалась не готова к подобному развитию событий и не имела плана Б.
Команда, которая уже три года завоевывает все и вся в «Формуле1» оказалась не готова к уходу своего гонщика. Команда в спорте, который просто построен на таком понятии как стратегия, оказалась не готова. Отматывая ситуацию назад, теперь становится понятным некоторые просчеты команды в гонках, в которых она не побеждала.
Оказывается чемпионская команда – это команда, которая побеждала за счет силы, а не ума и когда пришло время принятия серьезного решения напоминает ребенка, разбившего мамину вазу…
Мы все периодически оказываемся в подобной ситуации, когда у нас уходит ключевой сотрудник. И самое главное, мы ведь знаем, что он когда-нибудь уйдет и практически всегда его уход происходит внезапно.
Что делать, чтобы этого не произошло?
У вас должны быть планы по работе в ситуациях, когда уходит любой сотрудник. От уборщицы до генерального директора, если он у вас наемник.
Причем ситуацию с линейным персоналом описывает руководитель подразделения, чтобы у него был план, что делать если увольняется менеджер – какие отчеты потребовать, какие учетные записи заблокировать, куда подать объявление о вакансии. Чтобы он знал, что ему делать, а не бежал к вам со словами «все пропало, Маша увольняется». Он готовит описание бизнес процесса «Увольнение сотрудника», вы его проверяете, корректируйте и он у вас находится в соответствующей папочке.
Почему важно, чтобы этот план готовил руководитель? Ну во-первых, этот план нужен именно для него, чтобы он не паниковал, а знал что делать. Но это еще нужно для того, чтобы он понимал, что если есть план как работать если увольняется Маша, то у вас есть план что делать, если будет увольняться он сам. Это немного отрезвляет и приземляет руководителей –они понимают, что не смогут застать вас врасплох и начать шантажировать своим увольнением.
Кстати, если сотрудник пришел к вам с заявлением об уходе, то значит он уже решил покинуть вас. И это только вопрос времени. И поэтому лучше расставаться сразу, ведь если бы его что то не устраивало – он пришел разговаривать, анне шантажировать вас заявлением.
Итак, у вас должны быть планы на случай увольнения ваших ключевых
Этот совет можно интерпретировать по другому – вам нужен другой, отличный от вашего – взгляд на ситуацию.
Почему близкий друг? – потому что он знает о вас практически все, что знаете вы.
Но при это он – не вы – а значит он видит эту ситуацию по-другому.
Хотя бы потому, что он вне этой ситуации и она если и давит на него, то не так критично как на вас. Ведь часто именно давление мешает вам принять адекватное решение. Вам хочется побыстрее выйти из некомфортной ситуации, а значит ваш мозг будет думать не в направлении средне и долгосрочных перспектив, а скорее в парадигме «здесь и сейчас».
А потом вы, избежав чего то, будете корить себя за то, что не увидели перспектив, которые находились внутри вашего конфликта…
Поэтому в такой ситуации вам нужен другой взгляд.
Иногда даже – очень сильно другой.
Где взять подобный взгляд?
Первый ответ содержится в самом сегодняшнем совете – обратитесь к своему другу – если потребуется погрузите его в свою ситуацию и посмотрите на его реакцию, на его эмоции, и потом попросите совета, каким путем он бы выходил из этой ситуации.
Тут важно не впасть в спор – типа ты не прав, ты ничего не понимаешь, зря я тебя спросил – в 90% случаев подобные ситуации заканчиваются именно этим. Вам ведь не нужно получить подтверждение своего решения, а возможность увидеть другое – новое решение.
Споры с друзьями часто заканчиваются развалом дружбы – особенно если у вас действительно сложная ситуация.
Поэтому может быть не следует проверять вашу дружбу на прочность, а попробывать другие возможности.
Можно воспользоваться услугами клуба анонимных директоров – так я называю различные группы в фейсбуке, в которых периодически происходят обсуждения различных ситуаций. Тут как повезет – можно попасть удачно, а можно просто попастьJ При этом важно понимать, что вы ищете не 100% правильное решение, а другой взгляд на решение вашей задачи. Считайте это виртуальным мозговым штурмом. Аккуратно модерируйте дискуссию , но не вступайте в перепалку – этим вы просто потратите так необходимую вам энергию.
И еще один способ получить другой взгляд – это обратиться к консультантам.
Результат может вам жутко не понравиться, но это как визит к доктору – разачаровывающий диагноз и горькое лечение. И возможное выздоровление.
Возможное.
Ибо все в ваших руках!
Не зря я нашел к данной фразе эту картинку – боксера в ринге. Если внимательно посмотреть на то, что происходит в боксерском поединке – это повторение одних и тех же движений – перемещение по рингу, удары, уклонение от ударов. И побеждает тот, кто не просто обладает лучшей техникой, но и кто готов физически перетерпеть, дожать своего оппонента в 12 раунде, когда казалось, что на тебя давит не атмосфера не из воздуха, а свинца…
И в боксе очень часто все решается одним ударом…
Еще секунду назад казалось, что твой оппонент выигрывает по очкам – удар – 8,9,10 … ты победил, а он остался лежать на ринге.
В принципе бизнес в этом отношении очень похож на бокс.
Бизнес состоит из большого числа одинаковых движений – только в бизнесе это называется бизнес процессами. Есть бизнес процесс продаж.
Очень коварный процесс.
Потому что он как раз состоит из множества действий – написать е мейл, позвонить клиенту, отправить коммерческое предложение, найти аргументы в переговорах, обойти секретаря и тому подобное. И каждое действие не приносит результат в отрыве от остальных.
И продавец подобен боксеру на ринге – он порхает вокруг клиента – звонок, пауза – аргументы, снова звонок – возражение – аргумент – пауза…
У кого то не хватает сил и он сдается в 6 раунде – теряя клиента, бонусы и премии, опускаясь в невидимом, но существующем рейтинге менеджеров по продажам своей фирмы.
У кого то не хватает мастерства и он тоже сдается, так и не научившись обходить секретаря и навечно застревая в подающих надежды молодых менеджерах. Надо больше времени уделить тренировкам – но на это постоянно не хватает времени – нужно звонить и звонить.
Кому то не хватает терпения – ну как же звезда продаж, а тут не получается продать с хода и нужно уйти на второй круг, проанализировать ситуацию и разработать новый план. Но где тут — не получилось одним ударом – пойду ударю еще кого нибудь – вдруг повезетJ
Основной залог и в продажах и в бизнесе –это повторение шагов до получения результата.
[показать]Очень правильный совет.
Когда у вас появляются вопросы – а в правильном ли направлении мы идем, а не ворует ли мой коммерческий директор, а как нам получить «жирного» заказчика, то лучший способ получить на них ответ – это задать их вслух.
Разумеется в нужной аудитории.
Понятно, что разговоры о воровстве сотрудников лучше вести с коллегами директорами, которые смогут помочь найти вора или посоветуют как выстроить бизнес процессы, чтобы воровать стало «тяжело» и не выгодно.
Для большинства текущих вопросов вполне достаточно открытых форумов типа фейсбука.
Почему очень важно озвучивать свои вопросы, сомнения, подозрения?
Когда они находятся внутри вас, они начинают есть вас изнутри.
Вам кажется, что вы единственный директор у которого воруют.
Или что ваше оборудование не может производить продукцию надлежащего качества.
Или просто вы зациклитесь на том, что вы – неудачник.
Все это и многое другое, находясь внутри вас питается вашей энергией.
И все что видите вокруг начинает усиливать ваши сомнения и страхи.
А в том момент, когда вы выпускаете это наружу, вы как бы делитесь своими сомнениями и страхами с окружающими – и как минимум уменьшаете их вдвоеJ Ведь теперь о них знает кто то еще!
Разумеется, было наивно полагать, что только разговорами вы победите свои сомнения и найдете ответы на свои вопросы. Но это поможет вам выключить постоянно звенящие в вашей голове будильники и у вас появится спокойное время, в течении которого вы спокойно сможете разобраться со своими драконами.
Еще один вопрос, который часто задают – насколько можно доверять советам других людей?
Вы должны понимать, что какими бы правильными не были советы – воплощать их в жизнь придется вам самому или со своими коллегами по работе. А значит, все эти советы, дискуссии, крики, плач должны пройти сквозь вас и превратиться в ваши планы, которые вы будете выполнять.
Итак, если вы понимаете, что у вас есть задача, которую вы сейчас не можете решить в одиночку – идете на форумы, в группы фейсбука и говорите об этом.
[показать]Парадокс – я захожу на сайт рекламного агентства или полиграфической компании и в большинстве случаев вижу технический дизайн. Шпалы-шпалы, рельсы-рельсы. С одной стороны – все правильно – вот услуги – вот цена – вот примеры работ. Но ведь это рекламное агентство! И кроме всего прочего вы продаете не сантиметры площадей и секунды эфира – вы продаете эмоции, которые превращаются в покупателей. Тоже самое и с полиграфией – ведь не краскооттиски вы продаете – а буклеты, которые продают.
Так что же вы сами продаете их так, что клиент обращает внимание только на одну цифру – ЦЕНА.
Сейчас это свойственно всему нашему рынку – а сколько это стоит?
Для технических продуктов это вполне допустимая стратегия. Не зря же раньше было такое понятие – биржевой товар – так вот для такого товара определяющим всегда была цена.
Но даже биржевые товары начали меняться.
Сахар уже не просто упаковывают в прозрачные пакеты, а создают бренды – Чайковский, Брауни и другие. И сахар из биржевого товара стал товаром креативным, хотя на вкус остался таким же. НО продавать его можно с премиальной наценкой – за вызываемые эмоции.
То же самое произошло с мукой, маслом, майонезом – то есть товарами, которые по большому счету не отличаются по вкусу, а их главное отличие – в упаковке!
Возвращаясь к сайтам и презентациям.
Если вам кажется, что основное ваше отличие от конкурента – это цена, то вы уже проиграли.
Потому что нашелся кто то с более низкой ценой и вы не получили заказа и второй раз, когда сбросили цену и получили заказ, но не получили прибыль.
Поэтому, каким бы не был ваш бизнес – включайте в него эмоциональную составляющую.
Если вы думаете, что эмоции – это картинки на упаковке, то ошибаетесь.
Эмоции часто заключены в самой упаковке!
Есть шурупы на развес, а есть – в упаковке. Упаковка простая. Но реально упакованные шурупы продаются в разы дороже! Просто упакованные. Потому что упакованные вызывают положительные эмоции – я не порву карманы и их удобнее хранить.
Думаю, я сумел вас убедить, что любой бизнес только выиграет, если добавить в него чувства!
[показать] Неоднозначный совет.
С одной стороны – все вокруг говорят, что изменения – это источник развития, драйвер роста бизнеса. Новые технологии. Новые «гаджеты». Новая философия. Новые отношения. Все это должно способствовать развитию и росту прибыли.
Ты не сделал апгрейд программы и уже не можешь открывать присылаемые файлы – ладно, если разговор шел о развлечениях – нет – встает твой бизнес!
Компьютер уже не справляется с возросшими требованиями и новая версия программы тихо просит «новое железо», упорно отказываясь от старого.
Новое поколение требует зарплату на карточку – ибо что они как лохи будут с кэшем таскаться. Плюс им нужен постоянный доступ в интернет – половина их клиентов находится там.
Телефоны молчат, но расчетный счет пополняется – вам кажется, что это чудо, но если это и чудо, то только чудо новых технологий.
Нужно ли этому сопротивляться?
Но вдруг вы осознаете, что треть времени компьютер занят не работой на вас, а обновлением программ, которые вы установили. И деньги на вашу карточку не только приходят, но и списываются – а вы об этом даже не знаете, потому что именно так построена оплата за эти обновления. И если раньше вы больше всего боялись отключения электричества, то теперь боитесь отключения интернета, а еще больше – страха что все ваши программы, находящиеся в облаках внезапно зависнут и парализуют вашу работу.
А если вы вдруг не продлите какой нибудь облачный сервис, то лишитесь всего того, что создавали в течении многих месяцев – у вас в лучшем случае останется архив, который невозможно использовать в другой программе…
Поэтому мне кажется, что любое изменение, которое вы внедряете должно пройти через ваш барьер разумного скептицизма и абсолютной безопасности. И только потом оно имеет шанс быть внедренным.
Также этот день в народе называли Соловьиным праздником, Барыш днем. Говорили: «На Бориса и Глеба успей посеять хлеба». Считалось, что 15 мая соловьи начинают свои песни, и тот, кто услышит утром соловья, тот целый год будет счастливым. Также на 15 мая цветут ясень, анютины глазки.
Верили, что пение соловья15 мая предвещает наступление лета. Существовало очень много примет, которые были связаны с этой птицей. В эти дни могли сеять огурцы и тыкву. Чтобы овощи уродились, 15 мая перед посевом зарывали в землю перст. Также молились, а в процессе посадки, напротив, молчали.
Народные приметы на 15 мая
Если соловей весь день громко поет, то это означает, что он провожает весну, и пора встречать лето
Ясный заход солнца в день Бориса и Глеба – лето будет тоже ясным и без осадков
Святого Бориса в народе называли барышником, потому что народ отмечал этот праздник в надежде получить прибыль – барыш. Если купец в этот день успешно свой товар продает, то весь год у него деньги водиться будут
Теплый день – примета к тому, что будет темный хлеб
Наблюдали за кукушкой. Если она сидела ближе к верхушке дерева, то яровые посевы будут высокими. Если же она сидит ближе к земле, то яровые посевы будут низкими, и на богатый урожай можно не рассчитывать.
Кто при пении соловья рубаху скинет, того блохи не покусают
Соловей всегда перестает петь перед непогодой
Теплый день15 мая – будет небогатый урожай хлеба
Если черемуха зацвела и соловьи
Бывает, что проводя СВОТ анализ понимаешь, что есть один – главный – фактор развития компании и к сожалению, этот фактор находится в разделе «слабые стороны».
Вообще-то при проведении СВОТ анализа нужно обращать внимание на те факторы, на которые у вас есть возможность влиять – на ваши сильные и слабые стороны. И один из важных принципов гласит – лучше усилить сильное свойство, чем тратить время на борьбу со слабыми. Сила сильных сторон обычно может нивелировать слабость слабых, но в моей практике были случаи, когда именно слабые стороны определяли развитие компаний.
Вот несколько примеров.
Одно из крупнейших рекламных агентств в провинциальном городе. Я наблюдаю его почти десять лет, поэтому все случившееся произошло у меня на глазах.
Проводя СВОТ анализ в первый раз я обратил внимание, что большинство и слабых и сильных сторон связано с одной личностью – владельцем бизнеса. И анализ показал, что самой «сильной» слабой стороной компании является доморощенный менеджмент владельца. Формально он не являлся руководителем компании, у него был наемный директор и это еще больше усугубляло ситуацию. Владельцу казалось, что никто кроме него не может болеть за его интересы. И поэтому он вмешивался в любые процессы, но делал это спонтанно – как бы проходя мимо. В его действиях отсутствовала система и поэтому нельзя было прогнозировать в каком месте может «рвануть» завтра.
Мы придумывали различные формы владельческого контроля – все напрасно, через пару недель владелец срывался и все возвращалось на круги своя.
При этом начались следующие процессы – сильные стороны, связанные с владельцем стали уменьшатся. Его связи в деловых кругах обесценивались – кто то уходил на пенсию, к тому же госструктуры и крупный бизнес перешел на распределение заказов через тендеры. А слабые стороны – усиливались. Все меньше специалистов были готовы связать свою трудовую деятельность с этим агентством – практически каждый второй дизайнер города побывал в штате агентства… В результате ситуация стала критическая.
И выход в ней нашелся почти случайно.
Сын владельца решил изменить формат свей карьеры – из чиновника вернуться в бизнес.
это позволило отправить папу на заслуженный отдых и сосредоточить в руках сына и владельческий контроль и оперативное управление.
Другое дело, что только этого было недостаточно.
И поэтому компания потеряла свое место на рынке и из середняков скатилась в большую массу обычных рекламных агентств.
Всего этого можно было избежать, если в момент проведения первого СВОТ анализа владелец не отмахнулся от выводов о критической роли именно той – главной – слабости и связи большинства сильных и слабых сторон именно с его личностью.
Продолжение тут
Про слабые стороны в СВОТ анализе.
Зашел недавно у нас разговор про чемпионский характер, как он реально проявляется в жизни.
На самом деле, это очень важный компонент успеха – когда за твоими плечами уже есть победы, то новые вызовы ты воспринимаешь гораздо легче. У тебя уже есть опыт не просто преодоления, а именно победы – первое место очень сильно отличается от второго и совершенно не сравнимо с третьим или четвертым. Есть только один вид спорта – это марафон, когда речь идет о преодолении себя, о беге на пределах своих возможностей. Но даже там, есть категория профессионалов, которым важно не только преодоление или абсолютное время, но и вкус победы.
Но одна победа еще не делает из людей чемпионов и это лучше всего можно наблюдать в английском футболе. В прошлом сезоне случилось чудо – все фавориты внезапно сдали свои позиции и премьер лигу выиграл неизвестный «Лестер». У которого до этого сезона не было никаких мало мальски осязаемых достижений. Ну победил и победил, у нас, кстати «Ростов» тоже почти победил, если не тот бросок Акинфеева. И оказалось, что победить – это еще не стать чемпионом. Потому что чемпиона отличает то, что он может победить не благодаря обстоятельствам, а вопреки им.
И недавняя победа «Барселоны» над ПСЖ 6-1 – это лучшее тому подтверждение. 0-4 в первом матче делали шансы сине-гранатовых пройти дальше в лиге чемпионов чем то «около ноля». К тому, что произошло на стадионе, можно относиться по разному. Кто то воспринимает это как смесь везения и судейских ошибок. Кому то кажется, что тут не обошлось без вмешательства высших сил. Но мне кажется, что именно в таком матче можно понять, что такое «чемпионский характер». Ведь играли не дворовые команды и предполагать договорной характер матча было бы странно – слишком многое стояло на кону. И честь. И деньги. И любовь. И вряд ли если бы была договоренность, то нужно было ждать до 95 минуты, чтобы ее реализоватьJ
Нет, это была сшибка характеров – чемпионского и не очень.
И чемпионский характер победил. И чем бы не закончилась эта лига чемпионов, эти ребята уже вписали себя в историю. И теперь мы знаем, что и с 0-4 можно отыграться…
Есть масса примеров в спорте, когда отсутствие в команде людей, с этим самым чемпионским характером не дает команде побеждать. И как только появляется такой лидер, команда меняется и ее победы – всего лишь дело времени.
Так и в бизнесе – если в вашей команде нет чемпионов, то вы всегда будете довольствоваться малым – сокращением издержек, вторым местом, жизнью как все.
Но стоит вам найти чемпиона – все меняется и теперь уже не вы, а вас догоняют, приводят в пример и начинают бояться.
#ObliqueStrategy of the Day... Сегодня я расширил свою креативную сессию и к обычному случайному стимулу добавил взгляд на него с четырех разных сторон - какой он, зачем мы его делаем, каковы метафоры возникающие когда вы его слышите и с помощью каких процессов все происходит. Сегодня я рассказывал о том, как повысить привлекательность бухгалтерского аутсорсинга при помощи карточки, на которой написано "Приберись!" Послушать можно тут -https://oblique.podster.fm/8
Если вы хотите попробывать решить свою задачу - оставьте ее в комментариях
