Есть мнение, что хорошим бизнес-тренером может быть только предприниматель, а хорошим тренером по продажам - только профессиональный продавец. Это на первый взгляд кажется логичным, однако в этом подходе есть одна закавыка. Профессиональная компетенция. Предприниматели и продавцы, как правило, не компетентны в выстраивании систем обучения. Поэтому научить кого-либо чему-либо они не могут, даже если очень сильно захотят.
Правда в том, что предприниматели и продавцы некомпетентны в обучении! Они ведут бизнес и занимаются продажами. Те, кто думает, что у них по умолчанию есть педагогические навыки и время на то, чтобы кого-то чему-то обучать - сильно ошибаются. В лучшем случае они могут вам немного рассказать о том, что и как они сами делают. Если вы хотите скопировать их бизнес-модель или путь к успеху - вы можете это сделать. Но навыков они вам не привьют при всём желании. Это просто не их профессиональная компетенция!
Если бизнес-тренер может тренировать навыки, развивать личностные и профессиональные качества, обучать некоторым премудростям и мотивировать человека к высоким достижениям, то максимум из того, что может предприниматель или продавец - это мотивировать! Потому что предприниматели и продавцы, даже самые успешные, не владеют обучающими технологиями. Это прерогатива профессиональных тренеров и наставников, которые разбираются в первую очередь в образовательных технологиях и методиках развития личности применительно к той или иной сфере профессиональной деятельности. Посмотрите на спорт. У каждого чемпиона есть тренер. Сколько из этих тренеров сами чемпионы? Единицы! Почему? Потому что тренер и спортсмен - это разные наборы компетенций. Тренер знает, как стать чемпионом. Спортсмен, будущий чемпион - возможно тоже знает, но почему то идёт к тренеру. Почему? Потому что тренер знает, на что нужно обратить внимание во время тренировок, может разработать эффективную программу тренировок или скорректировать её, может отслеживать промежуточные результаты спортсмена и следить за тем, чтобы спортсмен не отклонялся от цели. Тренер может наблюдать со стороны и видеть все ошибки спортсмена, которые он сам не видит! Именно поэтому люди, которые хотят стать чемпионами, берут себе в наставники хорошего тренера. Не хорошего спортсмена (фактически, своего конкурента), а хорошего тренера!
Хороший предприниматель - хорошо выстраивает бизнес-процессы. Но может ли он этому обучить? Чаще всего нет. Рассказать вам какие-то ключевые вещи, чтобы вы скопировали его бизнес-модель - да! Но научить - нет! Если вам нужно научиться что-то делать самостоятельно - нужно идти к тренеру! Если вы хотите стать чемпионом (в спорте, бизнесе, продажах), вам нужно искать тренера, который знает как из любой человеческой заготовки вылепить чемпиона, а не самого чемпиона, который под руководством своего тренера когда-то стал чемпионом, но элементарно может не знать, как вылепить подобного себе из других людей и в других условиях. Максимум, что он может - рассказать вам то, что делал он сам. Но не факт, что вам этот способ поможет! Очень может быть, что вам в ваших условиях, нужно было бы тренироваться другим способом, о котором чемпион в том или ином виде спорта может просто не знать, потому что он не тренер. Понимаете? Каждый должен заниматься своим делом! Предприниматель - предпринимать. Продавец - продавать. Тренер - тренировать. Наставник - обучать.
Ищите не того, кто стал (может быть по воле случая или благодаря умелым действиям промоутера) успешным предпринимателем или продавцом. Ищите того, кто знает КАК ИЗ ВАС СДЕЛАТЬ УСПЕШНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ ИЛИ ПРОДАВЦА! Это может быть даже теоретик! Но если этот теоретик знает, как из вас сделать успешного продавца, идите к нему и обучайтесь!
Есть люди, квалификация которых - создавать системы. Системы обучения, системы управления, системы продвижения, системы продаж. Их разрабатывают кабинетные теоретики. Но эти системы приносят огромные деньги тем, кто их внедряет! Например, Питер Друкер разработал систему управления, сидя в своём кабинете. Он никогда не занимался управлением на практике. Но его система внедрена во многих западных компаниях и приносит немало прибыли собственникам. А Филип Котлер, разработавший основы
За последние 30 лет экономического развития страны, начиная с известных событий, связанных с развалом Советского Союза и заканчивая сегодняшним днём, экономика России претерпела ряд коренных сломов. Вместе с этими сломами происходили коренные перемены в сознании потребителей, которые начинали вести себя по-другому и руководствоваться иными мотивами при покупке товаров и услуг.
Если коротко, то за последние три десятилетия массовое предпочтение и поведение потребителей менялось до неузнаваемости несколько раз. Можно выделить как минимум 5 периодов:
- 1. период ажиотажа, когда покупатели хватали всё, что есть на рынке (конец 1980-х - середина 1990-х).
- 2. период ценовой конкуренции, когда потребители выбирали товары, руководствуясь ценой (середина 1990-х - конец 1990-х).
- 3. период конкуренции по соотношению 'цена-качество' (конец 1990-х - середина 2000-х).
- 4. период конкуренции по соотношению 'качество-комфорт' (середина 2000 - начало 2010-х).
- 5. период конкуренции по соотношению 'комфорт-эксклюзив' (начало 2010-х - середина 2010-х).
Сейчас экономика плавно перетекает в новый период - период конкуренции по социальной ориентированности бизнеса, когда покупатели начинают массово выбирать товары и услуги, руководствуясь совершенно неэкономическими мотивами общественного блага и заботы об экологии.
1. Период ажиотажа.
Когда Советский Союз рухнул, страну наводнили товары из разных стран. Многие из них были в диковинку. В этот момент покупатели сметали с прилавков всё подряд. Реклама была в новинку, покупатели к ней прислушивались и верили всему, что в ней слышали. Продавцам, для того, чтобы продать свой товар, достаточно было прорекламировать его и на него начинался дикий спрос, преходящий в ажиотаж.
Как на это реагировал (для примера) автомобильный рынок? На автомобильный рынок России из-за рубежа хлынули потоки подержанных автомобилей из Европы, США, Японии и Кореи. Люди раскупали все подряд автомобили, привезённые из-за рубежа. Иномарки были в цене. За ними охотились, даже если они были не первой свежести.
Этот период длился примерно с конца 1980-х годов и до середины 1990-х годов. К середине 1990-х годов покупатели "поумнели" и стали обращать внимание на цену продукции.
2. Период ценовой конкуренции.
С середины 1990-х годов покупатели пресытились предложением на рынке и стали руководствоваться ценой. Что дешевле - то и брали.
Рынок наводнила масса дешёвых товаров.
Этот период длился примерно с середины 1990-х годов и до конца 1990-х годов. К концу 1990-х годов покупатели ещё немного "поумнели" и стали обращать внимание на качество товаров.
3. Период конкуренции по соотношению 'цена-качество'.
С конца 1990-х годов тенденция стала такова, что покупатели стали покупать максимально качественные товары по минимальным ценам.
Этот период длился примерно с конца 1990-х годов и до середины 2000-х.
4. Период конкуренции по соотношению 'качество-комфорт'.
С середины 2000-х годов покупатели стали искать и выбирать товары по таким критериям, как качество + комфорт (ближе к дому, с гарантией, с доставкой, без очередей). На первое место вышло удобство покупки, а не сам продукт.
Рынок быстро отреагировал на новые запросы и адаптировался. Появились торговые сети 'у дома', магазины самообслуживания и т.д.
Этот период длился примерно с середины
Если вы что-то продаёте, то ваша задача - продать продукт как можно дороже и как можно быстрее. Чтобы получить максимум выгоды за минимум времени. Но если вы продаёте какой-то большой объём продукции, делаете это регулярно и в больших объёмах, необходимо выстраивать воронку продаж.
В корпоративном секторе воронка продаж состоит из семи ключевых этапов (плюс-минус один этап, в зависимости от специфики продукта или ниши) и выстраивается следующим образом:
1. Поиск клиента
2. Установление контакта
3. Выявление потребностей
4. Презентация продукта
5. Переговоры (работа с сомнениями и возражениями)
6. Заключение сделки
7. Послепродажное обслуживание
1. Первым этапом корпоративной воронки продаж является поиск клиента. Нет клиента - нет продажи.
Цель первого этапа воронки продаж - найти того, кому может быть интересен продукт.
Для этого заранее сегментируется рынок и составляется аватар клиента (его пол, возраст, профессия, интересы, склонности, места обитания и т.д.), который для каждого продукта может быть разным. И начинается охота за клиентом.
2. Вторым этапом корпоративной воронки продаж является установление контакта.
Цель второго этапа воронки продаж - войти в контакт с потенциальным клиентом и обратить на себя его внимание.
Как правило на этом этапе срывается до 80% потенциальных клиентов. По причине того, что продавец отпугнул клиента своим внешним видом, эмоциональным состоянием, напором или просто не смог заинтересовать клиента с первых же секунд общения.
3. Третьим этапом корпоративной воронки продаж является выявление потребностей.
Цель третьего этапа воронки продаж - узнать, что на самом деле нужно клиенту.
Если клиенту нужно удобство - бесполезно пытаться продавать ему костюм. Продавайте ему именно удобство. Если клиенту нужен престиж - бесполезно пытаться продавать ему автомобиль. Продавайте ему именно престиж. С помощью неназойливых вопросов, выясните, что на самом деле требуется клиенту и продавайте ему именно ту эмоцию, которую он хотел бы получить от обладания тем или иным продуктом.
4. Четвёртым этапом корпоративной воронки продаж является презентация продукта.
Цель четвёртого этапа воронки продаж - продемонстрировать выгоды от обладания того или иного продукта.
У каждого продукта есть набор характеристик, преимуществ и выгод. Начинающие продавцы, как правило, продают клиенту набор характеристик. Это самая неэффективная тактика. Более опытные продавцы продают преимущества продукта. Но это тоже не очень эффективно. Настоящие мастера продаж продают клиенту выгоды от приобретения продукта.
При продаже услуг презентацию часто заменяет коммерческое предложение. Оно всегда составляется индивидуально и отсылается только после выявления потребностей клиента.
5. Пятым этапом корпоративной воронки продаж является работа с сомнениями и возражениями.
Цель пятого этапа воронки продаж - снять сомнения и возражения клиента.
Если клиент в чём-то сомневается, нужно развеять все его сомнения и убедить клиента в том, что продукт обладает некоторой явной ценностью. Для этого продавец должен хорошо знать свой продукт и сам им пользоваться. Но ещё важнее знать потребности клиента и уметь убеждать. Если продавец не умеет убеждать людей, - ему нечего делать в продажах.
Если вы что-то продаёте, то ваша задача - продать продукт как можно дороже и как можно быстрее. Чтобы получить максимум выгоды за минимум времени. Но что, если вы продаёте постоянно, каждый день (а мы все что-то постоянно продаём; наёмные работники - время своей жизни, изобретатели - идеи, предприниматели - товары и услуги, продавцы - те или иные продукты)? Надо автоматизировать процесс и выстраивать воронку продаж!
Воронки бывают для личных продаж и корпоративных продаж. Это совершенно разные воронки с совершенно разными этапами.
Воронка личных продаж состоит из шести ключевых этапов (плюс-минус один этап, в зависимости от специфики продукта или ниши) и выстраивается следующим образом:
1. Бесплатный контент
2. Лид-магнит
3. Продукт-локомотив
4. Допродажа
5. Основной продукт
6. Пакет дополнительных услуг
1. Первым этапом создания воронки продаж является поиск канала для распространения бесплатного, но полезного и ценного с точки зрения ваших клиентов, контента.
Цель первого этапа воронки продаж - привлечь потенциальных клиентов.
Если у вас нет бесплатного контента - вы уже на самом первом этапе воронки продаж лишаете себя более 80% потенциально заинтересованных клиентов. У вас обязательно должны быть какие-то каналы для распространения бесплатного контента. Причём, это должен быть высококачественный, полезный контент, а не гнильё.
Если вы занимаетесь продажей автомобилей - рассказывайте об автомобилях. Если вы занимаетесь продажей строительных материалов - рассказывайте о строительстве. Если вы готовите еду - рассказывайте о правильном питании. Если вы продаёте какие-то услуги - рассказывайте о том, что и как вы делаете. Если вы продаёте время своей жизни работодателям (т.е. являетесь наёмным работником), продаёте свои идеи или изобретения инвесторам - рассказывайте о себе и своих идеях. Максимально привлекательно и так, чтобы случайные посетители могли найти что-то полезное для себя. Тогда вас заметят.
Есть очень много нюансов, как это делать. Но, самое главное, - вы должны делать это регулярно и не так, как все, - чтобы отличаться от остальных и привлекать внимание к себе. В случае успеха вы можете собрать вокруг себя от 2 до 10% всего рынка потенциально заинтересованных клиентов! В особых случаях, если популярность начнёт зашкаливать и вы станете греметь на всю страну, это может быть даже 25-30% всего рынка клиентов и выше. Но для этого нужно очень умело, последовательно и настойчиво продвигать свой бренд. Как правило, это могут делать только крупные компании с большими маркетинговыми бюджетами или очень богатые люди, у которых есть возможность нанять хорошего промоутера (такого, как Айви Ли у Рокфеллера).
2. Вторым этапом создания воронки продаж является создание лид-магнита.
Цель второго этапа воронки продаж - собрать контакты у потенциальных клиентов.
Лид - это потенциальный клиент. Лид-магнит - это то, чем можно привлечь потенциального клиента. Как правило, это книга или видеокурс, которые можно бесплатно скачать, оставив свой телефон или адрес электронной почты.
Таким образом, можно собрать хорошую базу клиентов, с которой можно начать работать.
3. Третьим этапом создания воронки продаж является продажа продукта-локомотива за очень символическую цену.
Цель третьего этапа воронки продаж - сделать потенциального клиента реальным покупателем, вовлечь его в ваш бизнес.
На третьем этапе происходит первая продажа, но за очень символическую цену. Например, за 1 доллар. Продукт при этом должен быть
Если вы хотите продавать себя и своё время дорого, вам нужна определённая стратегия работы с клиентами. Но для того, чтобы грамотно выстроить работу с клиентами, нужно определиться с собственным позиционированием. Для этого нужно ответить себе на четыре ключевых вопроса:
- Кто вы?
- Какова ваша цель?
- Кто ваш клиент?
- Что вы можете дать клиенту?
Клиенты - это фундамент вашего бизнеса. Вы должны знать о них всё: их потребности, заботы, проблемы, интересы, желания, мечты, цели, намерения, страхи. Вы должны понимать мотивы их поступков, чтобы эффективно работать с ними. Но при этом вы всегда должны помнить, кто вы и какова ваша цель. Без этого работа с клиентами превратится в погоню за иллюзиями. Ни вы, ни ваши клиенты ничего хорошего от этого не получите.
Вы должны понимать, какова ваша цель и в соответствии с этим выбирать себе клиентов, отсеивая лишних и работая с теми, кто двигается в ту же сторону, что и вы. Иначе вы никуда не приведёте своих клиентов.
Нужно понимать, что у любого клиента есть точка входа и точка выхода (или точка А и точка Б).
Точка А - это то, где клиент находится сейчас: тот уровень знаний, навыков, самоуважения, репутации, и тот уровень доходов, который клиент имеет на данный момент (то есть, до начала сотрудничества с вами). А точка Б - этот тот уровень знаний, навыков, самоуважения, репутации и доходов, к которому клиент хотел бы прийти. Ваша задача - продемонстрировать клиенту, как, благодаря вам, он может из точки А прийти в точку Б. То есть, показать выгоду работы с вами. В этом заключается суть продаж.
Разбейте для клиента путь из точки А к точке Б на ряд промежуточных этапов и покажите, что его ждёт в точке А1 (первая неделя), А2 (вторая неделя), А3 (третья неделя) и т.д. Проведите клиента по всем этапам пути и покажите ему эволюцию, которая его ждёт, если он решится на сотрудничество с вами. Если вы это сделаете, то попадёте прямо в сердце клиента и сможете продать ему даже самый дорогой продукт. Главное, правильно определить конечный результат, который действительно нужен клиенту.
Вы должны показать, что возможности и доходы клиента будут расти словно снежный ком. С каждым новым пройденным этапом. И вы являетесь ключом к его успеху. Тогда клиент купит ваш продукт или ваше время за любые деньги! Это и есть стратегия снежного кома. Единственное, нужно помнить о том, что любой человек чувствует, как вы к нему относитесь на самом деле - как партнёру или как к мешку с деньгами. Когда человек чувствует первое, он будет с вами сотрудничать и что-то у вас покупать, а когда чувствует второе - не будет. Поэтому относитесь к любому клиенту как к партнёру. Помогайте клиенту. Доверяйте клиенту. Давайте клиенту столько пользы и ценности, сколько он сможет унести. И не пытайтесь обманывать. Обман чувствуется за версту! Ведите себя достойно и весь рынок будет в ваших руках.
***
Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.
Мой скайп: seahappiness
Готовя коммерческое предложение, многие начинающие продавцы допускают одни и те же ошибки, из-за которых их предложение в 99 случаях из 100 летит в мусорную корзину. Между тем, в любом коммерческом предложении существует пять ключевых точек, которые определяют успех или неудачу вашей затеи на этапе знакомства клиента с вашим предложением.
Вот эти пять ключевых точек коммерческого предложения:
- заголовок
- объём текста
- акцент
- цифры
- призыв к действию
В каждой ключевой точке можно допустить ошибку, которая поставит крест на вашей продаже. Наиболее распространёнными ошибками в каждой из пяти ключевых точек являются:
1. Неудачный заголовок.
Клиент не будет даже открывать ваше предложение, если его не зацепит заголовок.
Решение: Раскройте в заголовке основную выгоду клиента (оффер) или отразите решение насущной для бизнеса клиента проблемы. Правильно выбранный заголовок - это 80% успеха коммерческого предложения. Если в вашем заголовке будет стоять банальное "Коммерческое предложение", а не "Увеличьте свои доходы на 800 000 рублей в месяц за счёт внедрения новой маркетинговой стратегии", то вряд ли его будут читать.
2. Слишком большой объём текста.
Клиент не будет читать ваше предложение, если оно не сформулировано кратко.
Решение: Уместите своё предложение на 1 или 2 страницах. Выделите жирным шрифтом наиболее важные куски текста и снабдите их понятными иллюстрациями или блок-схемами (ментальными картами). Пишите текст максимально просто. Так, чтобы ваша мысль была понятна даже школьнику.
3. Акцент на собственных достижениях или достоинствах компании.
Клиенту не интересно то, чего достигли вы или ваша компания. Клиенту интересен он сам и то, что он может получить, сотрудничая с вами.
Решение: Выстраивайте своё коммерческое предложение так, чтобы клиенту были очевидны выгоды, которые он получит, сотрудничая с вами. Не пишите о себе! Пишите о том, что вы можете дать клиенту!
4. Отсутствие цифр, подсчётов и статистики.
Цифры привлекают внимание, гипнотизируют, создают иллюзию продуманности и серьёзности предложения, заставляют (иногда безосновательно) доверять сделанным выводам.
Решение: Публикуйте цифры и подсчёты. Делайте графики. Показывайте разницу между тем количеством клиентов, денег или времени, какие у клиента есть сейчас и тем количеством клиентов, денег или времени, которое может быть результатом сотрудничества с вами.
5. Отсутствие призыва к действию и ограничений на действие предложения.
Клиент должен чётко понимать, что он должен сделать, чтобы воспользоваться вашим предложением, и осознавать, что предложение ограничено по времени, чтобы не откладывать принятие решения на потом.
Решение: Чётко сформулируйте, что вы хотите получить от клиента: куда и кому он должен написать, позвонить, как оплатить. И ограничьте своё предложение каким-то временным отрезком (один час, один день, три дня, неделя), в течении которого предложение будет действительно. По истечении этого срока увеличивайте стоимость своих услуг либо, если это товары, - резервируйте их для других клиентов, а для тех, кто вовремя не воспользовался вашим предложением, - предлагайте новый товар уже на других условиях.
Это цитата сообщения eto_interesno Оригинальное сообщение
6 простых шагов как покупать лекарства дешевле
О том, что во всех аптеках на лекарства существуют наценки знают все. И хорошо если наценка составит 20%, но порой она может достигать даже 200%! Ниже я расскажу как можно покупать лекарства практически в любой аптеке с наценкой даже меньшей, чем в социальных аптеках!
 [700x388] |
Над увеличением доходов бьются практически все предприниматели, коммерсанты и продавцы. Но знаете ли вы, что есть простая технология увеличения доходов, которая исправно работает независимо от вашего возраста, пола, профессии и уровня интеллекта, помогая в разы увеличить доходы? Причём, не меняя профессию и не инвестируя деньги в прибыльные проекты? Это "технология высокой концентрации".
Кем бы вы не работали и на какой бы должности не находились, вы всегда можете на 400% повысить эффективность своей работы и начать получать в два, в четыре, в десять раз больше! Что для этого нужно?
1. Сначала найдите ключевую компетенцию. То, за что вам платят. То, без чего ваша деятельность теряет смысл. И сосредоточьтесь на тех 20% усилий, которые дают 80% результата.
2. Превратите эти 20% усилий сначала в 40%, потом в 60%, а потом в 80%, тогда на выходе вы легко получите прибавку в 400% к своей обычной эффективности!
Например, если вы продавец, умеете проводить переговоры с очень высокой конверсией и заключать сделки, которые дают вам основные 80% результатов, прекратите заниматься поиском клиентов, холодными звонками, тёплыми звонками и сбором информации о клиентах. Наймите помощника, пусть он этим занимается, а сами сосредоточьтесь на переговорах, постепенно увеличивая время, которое вы уделяете непосредственно переговорам, с 20% до 80%.
Не слушайте тех, кто будет вам навязывать своё мнение и наваливать на вас лишние задачи. Делайте только те 20% работы, которые приносят 80% результата, а остальное - делегируйте или игнорируйте. Используйте время с умом! Не поддавайтесь на манипуляции и уловки своих коллег, желающих переложить на вас свою работу и снизить вашу эффективность! Делайте только то, что даёт нужный вам результат.
3. Примените к своей работе формулу 10X. Делайте в 10 раз больше усилий, чем требуется для достижения успеха (там, где это разумно, оправданно и никому не повредит)! Это сделает вас сверхпродуктивным! Но делать это нужно только после того, как вы сосредоточитесь только на одной своей ключевой компетенции и увеличите эффективность своей работы на 400%!
Если вы берётесь за какое-то одно дело - делайте только его. До тех пор, пока не доведёте до конца. Если вы ведёте какой-то проект - работайте только над ним, не беритесь за другие. Если вы работаете с одним клиентом - работайте столько с ним, не беритесь за других. Только тогда формула 10X даст вам увеличение дохода. В ином случае она приведёт вас к потере здоровья и разума.
Разумеется, как бы вы не масштабировали свои усилия, рано или поздно появится ограничивающий потолок. В любой организации, в любой отрасли, в любой индустрии есть свои финансовые потолки, пробиться через которые просто увеличением усилий невозможно. И тогда вам, чтобы выйти за пределы искусственных ограничений и увеличить свои возможности, нужно сделать ещё один шаг:
4. Найдите более глубокую социальную реку, чем та, в которой вы обитаете в данный момент, и переберитесь туда. Теория социальных рек подробно изложена в 28 уроке моего Краткого курса классической философии (http://www.liveinternet.ru/users/5954460/post388944832)
Раз за разом применяя последовательно эти 4 шага (сосредоточение на самых важных 20% работы, повышение эффективности работы до 400%, применение формулы 10X и переход в более глубокую социальную реку), вы можете неограниченно и очень быстро увеличивать свои доходы. Но есть одно 'но'. Для этого нужно подняться над суетой, чтобы видеть весь процесс со стороны, точно определить, на чём концентрировать усилия и не делать ошибок. Сделать это без наставника проблематично. Наставник сэкономит вам реально много времени, денег и нервов. Но можно достичь неплохого результата и самостоятельно. Если вы не метите в
Коллеги, как вы знаете, существует три сферы, на которые опирается любой бизнес:
- производство
- управление
- продажи
Все три сферы, - производство, управление и продажи (или коротко: ПУП), - всегда остро нуждаются в квалифицированных кадрах. Проблема в том, что система среднего профессионального и высшего образования их не готовит. Вопрос: где их тогда брать? Ответ уже давно есть: готовить самостоятельно по хорошо зарекомендовавшим себя на практике методикам.
В производственной сфере есть своя эффективная методика обучения: TWI (Training Within Industry). Она была разработана во время Второй мировой войны в США в рамках государственной программы по обеспечению военной промышленности квалифицированной рабочей силой. В 1950 году методика попала в Японию, где началось массовое обучение менеджеров японских компаний по программе TWI и сегодня она, благодаря выдающимся успехам таких компаний, как Toyota, является стандартам промышленного обучения во всех ведущих производственных компаниях мира.
В сфере управления есть своя эффективная методика обучения - MBA (Master of Business Administration). Она была разработана в США в начале XX века и преподаётся во всех бизнес-школах как базовая программа для руководителей среднего и высшего звена. Основана программа на изучении кейсов, разработанных как обучающий метод в Гарвардской бизнес-школе.
И только в сфере продаж нет собственной методики подготовки квалифицированных кадров! Именно продажи приносят деньги в бизнес! Именно продажи обеспечивают всем сотрудникам, включая управленцев, рабочие места и заработные платы! Именно продажи дают то, ради чего вообще создаётся бизнес и являются маркером успешности бизнеса! Но до сих пор нигде в мире нет признанной системы обучения квалифицированных кадров для отделов продаж, аналогичной TWI в производстве и MBA в управлении.
Это удивительно! Столько тренеров по продажам! Столько авторских программ по увеличению продаж! Столько разговоров о важности сбыта внутри компаний! И никто до сих пор не смог предложить что-то более эффективное, чем небольшие авторские тренинги. Поскольку никто так и не создал эффективную систему последовательного обучения для сотрудников отделов продаж, включая моих более опытных коллег и наставников в продажах, летом 2017 года это пришлось сделать мне, Владимиру Лаврову, - продавцу собственных книг и обучающих продуктов. В результате, на основе собственного опыта продаж, а также опыта моих коллег и наставников, я создал новую систему обучения - TSP (Training of Sales Psychology), которая содержит 2 ступени (Мастер и Эксперт), 4 раздела и 24 базовых модуля, предназначенных для торговых агентов и руководителей отделов продаж. Основа обучения - тренировка ключевых навыков. Методологический подход: минимум теории - максимум практики.
В основе методики лежат разработки лучших продавцов мира, начиная с Наполеона Хилла, его учеников, последователей и заканчивая нынешними, известными только в узких профессиональных кругах, настоящими Мастерами продаж. Это является гарантией того, что методика работает эффективно и даст именно те результаты, на которые рассчитана.
Полная продолжительность обучения составляет 2 года без отрыва от основной работы. 1 год - на первую ступень (с присвоением мастерской степени) и ещё 1 год - на вторую ступень (с присвоением экспертной степени).
TSP - это реально ценные компетенции (знания + навыки), благодаря которым можно обеспечить себе:
- успешную стремительную карьеру
- приобретение высокого статуса в обществе
- стремительный рост доходов
- победу в конкурентной борьбе
Цена на эти знания (а это самые полезные знания, какие только можно себе
За последние 150 лет развития экономики, система профессионального образования прошла путь от небольших цеховых мастерских до крупных университетов. Система образования больше века готовила кадры для индустриальной экономики, а теперь, с уходом индустриального века в прошлое, сама система обучения устарела и внезапно оказалась на обочине жизни. Те знания, которые раньше были нужны в индустриальной экономике, стали не нужны в высокотехнологичной экономике. Для высокотехнологичных отраслей требуются совсем другие знания. Если в индустриальной системе человек был винтиком, завёрнутым в тот или иной производственный механизм и от него не требовалось принимать самостоятельные решения, то в высокотехнологичный век всё с точностью до наоборот. Место человека занимает робот, который умеет выполнять стандартные процедуры лучше человека и теперь он становится винтиком, завёрнутым в производственный механизм, а человек становится Творцом, программистом новой реальности.
В соответствии с этим, образование начинает тяжело, со скрипом, меняться. Однако, поскольку система очень устоявшаяся и инертная, более века выращивавшая рабов для индустриальной экономики (хорошо, не рабов; винтиков, производящих по одной и той же технологии одни и те же продукты и потребителей этих продуктов), - она не может в одночасье переориентироваться и начать готовить Творцов вместо рабов. Это могут сделать только небольшие, элитные школы и мастерские, созданные профессионалами своего дела - выдающимися изобретателями, инженерами, продавцами, бизнес-тренерами, художниками и прочими специалистами.
Профессиональное образование, готовившее рабов, становится ненужным в новой эпохе. И та система, которая выстраивалась веками, несомненно полностью изменится или уйдёт в историю. К 2030 году её в нынешнем виде не будет. Вместо неё будет выстроена более эффективная профессиональная образовательная система - сеть колледжей, в которых не будет ни одного профессионального педагога-теоретика. Только практики, мастера своего дела.
Технологии очень сильно изменят всю образовательную систему. Основные тенденции таковы, что:
- учебные заведения перемещаются в онлайн-пространство
- образование становится всё более индивидуальным, заточенным под конкретного человека
- образование становится всё более навыковым, а не общетеоретическим
- привычный профессорско-преподавательский состав учебных заведений всё больше уступает своё место коучам, бизнес-тренерам и специалистам корпоративных университетов, которые, в свою очередь, начинают уступать свои места формирующемуся классу виртуальных тьюторов.
В ближайшие десятилетия в системе профессионального образования изменится очень многое:
1. Не будет традиционных групповых лекций, семинаров и экзаменов. Вместо лекций студент будет получать наставника, который будет разрабатывать для студента индивидуальный план развития в соответствии с целями и запросами самого студента, а также его предполагаемого работодателя, формировать учебную программу и подбирать индивидуальный формат учёбы.
Осваивать знания можно будет через интерактивные книги, которые будут содержать весь типовой набор лекций (аудио, видео и тексты десятков самых известных мастеров своего дела в выбранной сфере), готовые конспекты, вопросы и задания. Наставник будет только корректировать студента и мотивировать к росту, к новым достижениям, к творчеству. Вместо семинаров студента будет ждать реальная практика, а вместо экзаменов - реальные результаты работы с нуля, "в поле", в виде новых изобретений, программ или технологических стартапов. Из его достижений будет формироваться 'паспорт компетенций', который придёт на смену никому не нужным дипломам. Биржи талантов будут независимо оценивать паспорта компетенций и рекомендовать людей на те или иные должности. Важно будет только то, что человек умеет делать, а не то, что он может рассказывать, повторяя за другими.
2. Большинство университетов перейдут в онлайн. Останутся в том виде, в котором они есть сейчас, только классические университеты с
За последние 150 лет мировая экономика прошла сложный путь от эпохи индустриализации к эпохе привлечения внимания любой ценой. Ключевую роль в разные эпохи играли разные бизнес-процессы. Если сравнить экономику с Солнечной системой, как это сделали американские маркетологи Кевин Клэнси и Роберт Шульман, то роль Солнца в экономике выполняло сначала производство, затем - финансы, а сейчас - маркетинг. Условно эти периоды можно назвать эпохой индустриализации, эпохой дикого капитализма и эпохой привлечения внимания любой ценой.
Эпоха индустриализации (примерно с 1880 года по 1950 год)
В эпоху индустриализации всё было просто - тот, кто изобрёл и произвёл надёжный или функциональный продукт, быстро захватывал рынок и получал сверхприбыль. Поэтому на первое место вышло производство. Во главе угла стояла производительность. Никакой серьёзной конкурентной борьбы между производителями первое время не было. Но со временем, примерно к 1930-м годам, конкуренция стала расти.
Акцент в конкурентной борьбе в эпоху индустриализации делался на качество продукта, надёжность и функциональность, а основными показателями были прибыль и убыток при продаже продукции.
Задачей собственника бизнеса в эту эпоху было изобрести суперпродукт, а всё остальное, включая продажи, было уже делом техники.
Эпоха дикого капитализма (примерно с 1950 по 1990 годы)
Начиная примерно с 1950 года производство стало уходить на второй план и главенствующее место заняли финансы. Финансисты стали определять себестоимость и качество продукции, исходя из таких показателей, как расходы и затраты на производство. При этом, качество продукции перестало быть важным показателем. Главным стало максимальное снижение затрат на его производство.
Всё это усугубилось ещё и тем, что деньги от прибыли стали вкладываться не столько в производство, сколько в игры на биржах. В результате классическое понятие прибыли ушло в прошлое, так как можно было получить прибыль от сбыта продукции в 5 миллионов условных единиц, но потерять при этом 15 миллионов условных единиц из-за снижения котировок на бирже. Это потребовало выработки совершенно новых подходов к работе управленцев и возникла система MBA, которую до сих пор преподают во всех бизнес-школах мира (хотя эпоха дикого капитализма с безумными играми на котировках акций уже ушла в прошлое и методы управления, на которых основана система MBA, уже не работают).
Задачей собственника бизнеса в эту эпоху было не изобрести суперпродукт, а найти способ произвести продукт с максимально низкими затратами, чтобы выиграть в конкурентной борьбе с более дорогими товарами. Продавцы были вынуждены совершенствовать своё мастерство, чтобы успешно продавать продукты.
Эпоха привлечения внимания любой ценой (примерно с 1990 года по настоящее время)
Начиная приблизительно с 1990 года на смену финансам в экономике пришёл маркетинг. Маркетологи стали определять, что производить, как производить, как сбывать и кому сбывать. Возросла роль информации. Качество продукта стало вообще неважно, на первый план вышло то, как продукт позиционируется на рынке. Именно это определяет его стоимость. Если продукт раскрученный, его стоимость будет значительно выше стоимости аналогичных по качеству, но малоизвестных продуктов.
Сейчас шансов успешно продавать большие партии некачественного продукта при хорошем позиционировании значительно больше, чем продавать большие партии хорошего продукта при плохом позиционировании. Поэтому о качестве продукции никто не беспокоится - важно только правильное позиционирование. При грамотном позиционировании любую ерунду можно преподнести как величайшее изобретение и за продуктом выстроится очередь покупателей, готовых платить любые деньги, чтобы обладать им. Айфоны, виагра, автомобили Lexus - всё это примеры грамотно разрекламированных продуктов с сильным
Герой истории
Кто? Уильям Клемент Стоун (1902-2002), американский предприниматель, учредитель страховой компании «Combined Insurance».
Чем знаменит? В 17 лет учредил страховую компанию, которая впоследствии выросла до компании стоимостью в несколько миллиардов долларов. В соавторстве с Наполеоном Хиллом написал книгу-бестселлер "Добейся успеха с помощью позитивного мировосприятия".
Что пришлось преодолеть? Потерю отца, бедность, отсутствие полноценного образования и экономический кризис.
Человек растёт, преодолевая трудности. Если трудности вас не остановят - вы добъётесь всего, чего захотите. На пути к успеху Уильяму Клемент Стоуну пришлось преодолеть потерю отца, бедность, отсутствие полноценного образования и экономический кризис в стране. Но он всё преодолел и стал выдающимся предпринимателем.
Путь к успеху
Уильям Клемент Стоун родился в 1902 году в Чикаго (США). Его отец умер, когда Клемент Стоуну исполнилось три года, оставив семью без средств к существованию. Мать, чтобы прокормить ребёнка, работала портнихой, но денег не хватало. Поэтому в 6 лет Клемент Стоун начал продавать газеты на улицах Чикаго, чтобы помочь матери оплачивать жильё. В отличие от всех прочих мальчиков, торговавших газетами на улицах, Клемент Стоун быстро понял, что эффективнее продавать газеты там, где люди отдыхают, а не спешат по своим делам. И он начал торговать газетами у ресторанов, отойдя от распространённой практики торговать на уличных перекрёстках. Поначалу менеджеры ресторанов его гоняли, но благодаря своей вежливости и настойчивости Клемент Стоун сумел убедить их в том, что не представляет опасности для их бизнеса. В результате его выручка стала больше и к 13 годам Клемент Стоун обзавёлся уже собственным газетным киоском.
Не доучившись в средней школе, но получив диплом выпускника Христианского союза молодёжи в Чикаго, Клемент Стоун вместе с матерью в 1918 году переехал в Детройт и занялся продажей страховых полисов. Обходя улицу за улицей, дом за домом, квартиру за квартирой, Клемент Стоун предлагал всем застраховать свою жизнь и здоровье. Очень быстро он стал зарабатывать по 100 долларов в неделю, и уже через год, в 1919 году, предприимчивый Клемент Стоун учредил Объединённую страховую компанию Америки («Combined Insurance Company»), став в 17 лет её председателем.
|
Правило №1. Возраст не важен! Вы можете организовать собственное дело и возглавить его в любом возрасте. Главное - желание! Будьте вежливы и настойчивы! Вежливость + настойчивость всегда даёт хороший эффект. |
Возглавив компанию, Клемент Стоун изменил свою стратегию. Продолжая продавать страховые полисы от несчастных случаев по 1 доллару за штуку, он нацелился на крупные предприятия (в первую очередь банки) и выходил сразу на руководителей компании. Продав полис руководителю, Клемент Стоун спускался вниз по иерархической лестнице компании клиента и продавал полисы подчинённым, упоминая в беседе с ними, что их босс уже приобрёл себе страховку. Для многих это было очень убедительно. Благодаря этой стратегии, Клемент Стоун быстро заработал целое состояние, стал успешным продавцом и растиражировал свой бизнес по всей стране. К 1930 году у него уже работало более 1000 торговых агентов, продающих страховки по всей Америке.
Начавшаяся в 1929 году Великая депрессия несколько снизила возможности для заработков, так как желающих приобретать медицинскую страховку стало значительно меньше. Однако Клемент Стоун вышел из положения за счёт продажи страховок для путешественников, разъезжавших по всей Америке. В результате его компания процветала даже во время экономического кризиса.
Герой истории
Кто? Альберт Эйнштейн (1879-1955), американский физик-теоретик немецкого происхождения, лауреат Нобелевской премии по физике 1921 года (формально за открытие закона фотоэффекта, но учитывая и другие его открытия, включая теорию относительности).
Чем знаменит? Автор общей и специальной теории относительности; автор знаменитой формулы E=mc2. Кроме этого, математически вывел универсальную формулу успеха, которая выглядит так: A=X+Y+Z.
Что пришлось преодолеть? Бедность, болезни, отказы, непонимание.
Человек растёт, преодолевая трудности. Если трудности вас не остановят - вы добъётесь всего, чего захотите. На пути к успеху Альберту Эйнштейну пришлось преодолеть бедность, целый букет болезней (от плоскостопия и расширения вен до проблем с печенью, язвы желудка и желтухи), многочисленные отказы и упорное непонимание. Но он всё преодолел и стал выдающимся учёным.
Путь к успеху
Альберт Эйнштейн родился в 1879 году в бедной семье немецких евреев в городе Ульм (Германия). Его отец был не очень удачным коммерсантом, совладельцем небольшого предприятия по производству перьевой набивки, а мать - пианисткой. В 1880 году семья переселилась в Мюнхен, где отец Эйнштейна вместе со своим братом открыл электротехническую мастерскую.
Начальное образование Эйнштейн получил в местной католической школе. Однако к 12 годам, читая научно-популярные книги, в основном по математике и философии, Эйнштейн пришёл к выводу, что всё изложенное в Библии - неправда, и потерял интерес к религии. Наибольшее впечатление на Эйнштейна оказали такие книги, как "Начала" Евклида и "Критика чистого разума" Иммануила Канта, которую он прочитал в 10 лет. Став вольнодумцем уже в раннем возрасте, Эйнштейн перенёс позднее своё скептическое отношение к признанным авторитетам и в науку. По инициативе матери, с шести лет Эйнштейн играл на скрипке, что помогло ему впоследствии ещё больше вольнодумничать, задействуя в научной работе правое полушарие мозга, отвечающее за творческие способности.
|
Правило №1. Читайте достойные книги! Научные, философские, публицистические. Думайте, критически оценивайте любую информацию, которую получаете от других людей и отбрасывайте всё то, что противоречит здравому смыслу. |
Несмотря на то, что Эйнштейн с ранних лет интересовался математикой и философией, в учёбе он был рассеянным, спорил с учителями, отказывался заниматься зубрёжкой и соблюдать дисциплину, за что был отчислен из мюнхенской гимназии Луитполь и не получил аттестат.
В 16 лет Эйнштейн отправился в Швейцарию, чтобы поступить в Высшее техническое училище в Цюрихе, чтобы изучать физику, однако провалил вступительные экзамены и не был зачислен. При этом, директор училища заметил его талант и отправил Эйнштейна в гимназию недалеко от Цюриха, где он получил аттестат и спустя год, в 1896 году, успешно сдал вступительные экзамены в техническое училище.
В Цюрихе Эйнштейн взялся за глубокое изучение физики, в первую очередь изучая материал самостоятельно. Дела его отца шли плохо и он не мог содержать сына. Поэтому Эйнштейна содержали его родственники из Генуи, высылая ему ежемесячно по 100 франков, 20 из которых Эйнштейн ежемесячно откладывал, чтобы купить швейцарское гражданство.
|
Правило №2. Платите себе раньше, чем станете платить другим. Откладывайте 20% от доходов на осуществление мечты и не тратьте накопленное ни на что иное. |
Герой истории
Кто? Сэм Уолтон (1918-1992), американский предприниматель, основатель крупнейшей в мире сети розничных магазинов «Wal-Mart».
Чем знаменит? Самый богатый человек США в период с 1985 по 1988 гг. (по версии журнала Forbes).
Что пришлось преодолеть? Частые ссоры родителей, бедность, сердечную болезнь и предательство.
Человек растёт, преодолевая трудности. Если трудности вас не остановят - вы добъётесь всего, чего захотите. На пути к успеху Сэму Уолтону пришлось преодолеть родительские ссоры, бедность, сердечную болезнь и предательство. Но он всё преодолел и с нуля построил самую крупную в мире сеть розничных магазинов с годовым оборотом в 100 миллиардов долларов.
Путь к успеху
Сэм Уолтон родился в 1918 году в городе Кингфишер (штат Оклахома, США) в семье фермера. Родители часто ссорились, из-за чего Уолтон очень переживал, но ничего не мог с этим сделать. Когда ему исполнилось пять лет, семья, в поисках лучшей доли, переехала в город Спрингфилд (штат Миссури). Именно там Уолтон вскоре пошёл в школу и именно там в возрасте семи лет устроился на свою первую работу - продавать подписку на местную газету 'Columbia Missourian', чтобы сводить концы с концами. Кроме этого, Уолтон выращивал на продажу кроликов и голубей, а позднее занимался доставкой газет по подписчикам.
В 1929 году, с началом Великой депрессии (Великая депрессия - мировой экономический кризис с 1929 по 1939 гг, закончившийся Второй мировой войной), Уолтон стал помогать родителям в их семейном бизнесе - торговле молоком. Позднее семья переехала в маленький городок Маршалл (штат Миссури), где Уолтон вступил в общество скаутов (юных разведчиков) и целыми днями стал пропадать в спортзале, играя в баскетбол и футбол, благодаря чему хорошо усвоил первый важный урок своей жизни: только настойчивостью можно чего-то добиться! Благодаря своему упорству, в 13 лет Уолтон заслужил самый высокий ранг, присуждаемый за выдающиеся достижения - ранг Орла, - став самым юным Орлом в истории скаутского движения штата Миссури на тот момент.
|
Правило №1. Занимайтесь спортом! Регулярные занятия спортом помогут воспитать такие качества, как настойчивость, смелость, решительность, целеустремлённость. Благодаря этим качествам станут доступны любые достижения! |
В конце 1930-х годов Уолтон поступил в университет штата Миссури. Чтобы оплатить свою учёбу, Уолтон подрабатывал официантом, спасателем и продолжал разносить газеты по подписчикам. Закончив университет в 1940 году, Уолтон получил степень бакалавра бизнеса, и устроился на работу в компанию «JC Penney» с заработной платой в 75 долларов в месяц. Через несколько лет, в связи с началом Второй мировой войны, был призван в армию, но из-за выявленного сердечного заболевания и благодаря полученному ранее торговому опыту, получил должность интенданта авиачасти и в боевых действиях участия не принимал.
Вернувшись после войны домой, Уолтон взял у своих родственников кредит на 25 000 долларов и на эти деньги взял в аренду маленький магазинчик в Ньюпорте (штат Арканзас), купив франшизу у торговой сети универсальных магазинов «Ben Franklin».
|
Правило №2. Начинайте собственный бизнес с покупки франшизы! Это позволит избежать многих грубых ошибок в самом начале пути и приобрести полезный опыт для дальнейшего развития бизнеса. |
Герой истории
Кто? Уолт Дисней (1901-1966), американский художник-мультипликатор, основатель компании «The Walt Disney Company», ставшей впоследствии крупнейшей компанией мира в области развлечений.
Чем знаменит? Автор первых в истории кинематографа полнометражных мультфильмов. Первым выпустил на широкий экран цветные мультфильмы и мультфильмы со звуком.
Что пришлось преодолеть? Бедность, отцовские побои, разорение и предательство.
Человек растёт, преодолевая трудности. Если трудности вас не остановят - вы добъётесь всего, чего захотите. На пути к успеху Уолту Диснею пришлось преодолеть бедность, отцовские побои, разорение и предательство. Но он всё преодолел и воплотил свою мечту своего детства в реальность.
Путь к успеху
Уолт Дисней родился в 1901 году в неблагополучном районе Чикаго в многодетной семье (у Диснея было ещё 3 брата и сестра). Семья Диснеев едва сводила концы с концами, поэтому детство Диснея не было безоблачным. К тому же отец часто бил Диснея и утешение он находил только у старшего брата и матери, которая читала ему сказки, пока он отдыхал и зализывал раны после побоев отца. Сказки позволяли ему прятаться от пугающей его действительности в выдуманном мире и способствовали развитию фантазии, что впоследствии ему очень пригодилось.
В 1906 году семья Диснеев переехала из неблагополучного Чикаго на ферму в штат Канзас. Новое место оказалось более благополучным и Дисней получил возможность возиться с домашними животными, чему он посвящал всё своё свободное время. Один из питомцев - поросёнок Портер, на котором маленький Дисней любил кататься, - послужил впоследствии прообразом Глупыша из диснеевского мультфильма "Три поросёнка".
Во время жизни на ферме Диснею очень понравилось рисовать и он мечтал, что когда-нибудь станет художником. Однако покупать специальную бумагу для рисования и карандаши было не на что, поэтому Дисней выходил из положения с помощью подручных средств, используя вместо карандашей смолу, а вместо бумаги - стены, заборы, ограждения, клочки газет, пыльные стёкла и туалетную бумагу. Свои первые деньги Дисней заработал именно рисованием: нарисовав соседскую лошадь, он получил от восхищённого соседа 25 центов, что вероятно и предопределило его дальнейшую судьбу, которую он решил связать с профессией художника.
|
Правило №1. Мечтайте! Занимайтесь тем, что приблизит вас к вашей мечте! Развивайте фантазию и используйте любую возможность для того, чтобы заниматься любимым делом. |
Однако жизнь на ферме ничего не изменила в финансовом положении семьи, и через три года, в 1909 году, когда Диснею исполнилось 8 лет, семья была вынуждена переехать на новое место жительства. Дисней в протест против этого убежал из дома, однако его сразу же нашли и вернули в семью.
Следующие пять лет своей жизни Дисней работал вместе с отцом, помогая ему разносить по почтовым адресам рекламные буклеты. А когда в 1917 году семья вернулась на свою историческую родину - в Чикаго, - Дисней, продолжая помогать отцу, поступил в местную школу, а по вечерам стал учиться рисовать в Академии изящных искусств. Кроме этого, он закончил курсы газетных карикатуристов, благодаря чему научился нестандартно мыслить.
|
Правило №2. Если вам что-то нравится - учитесь делать это хорошо! Учитесь нестандартно мыслить! Пробуйте соединять противоположности. На стыке противоположностей рождаются |
Герой истории
Кто? Фрэнк Беттджер (1888-1981), один из самых высокооплачиваемых страховых агентов США, разработавший собственную систему успешных продаж, основанную на таком ключевом факторе, как энтузиазм.
Чем знаменит? За свою карьеру страхового агента заключил более 40 000 сделок, что равнозначно пяти удачным сделкам в день на протяжении целых 25 лет!
Что пришлось преодолеть? Смерть отца, бедность, спортивную травму и робость.
Человек растёт, преодолевая трудности. Если трудности вас не остановят - вы добъётесь всего, чего захотите. На пути к успеху Фрэнку Беттджеру пришлось преодолеть смерть отца в раннем возрасте, бедность, травму, завершившую его спортивную карьеру и робость. Но он всё преодолел и достиг невероятного успеха в продаже страховок.
Путь к успеху
Фрэнк Беттджер родился в 1888 году в Филадельфии (штат Пенсильвания, США). Отец его умер, когда он был ещё маленьким мальчиком, поэтому его воспитывала мать, которая целыми днями пропадала на работе, так как в семье, кроме него, было ещё четверо детей, которых нужно было кормить. С 11 лет Беттджеру пришлось работать разносчиком газет, чтобы помогать матери. Ежедневно, в полпятого утра он вставал и бежал продавать утренние газеты на улицах города. Поскольку учёбой Беттджер не сильно интересовался, то в 14 лет, не доучившись, он бросил школу и устроился помощником слесаря.
В восемнадцать лет Беттджер стал профессиональным игроком в бейсбол. В какой-то момент ему показалось, что он достиг успеха в этом, но неожиданно его выгнали из команды! Беттджер был в отчаянии и спросил у тренера, чтобы узнать, за что его выгнали. На что тренер ему ответил: за вялость и безынициативность. Это было неожиданно для Беттджера. Он принял решение тренироваться и играть так, чтобы никому и в голову не пришло считать его вялым и безынициативным! Он стал играть с таким энтузиазмом, что не только вернулся в команду, но и стал зарабатывать больше, чем раньше!
|
Правило №1. Работайте с энтузиазмом! Всё, что бы вы не делали - делайте на эмоциональном подъёме! С радостью и восторгом! |
Два года Беттджер играл за команду «Сент-Луис Кардинале», но в одну из игр он сломал себе руку и вынужден был оставить профессиональный спорт. Травма, разрушившая его спортивную карьеру, привела к тому, что он остался без средств к существованию и вынужден был искать себе какую-то работу. Неимея никакого профессионального образования, ему пришлось сесть на велосипед и два года колесить по всей Филадельфии, собирая платежи для мебельного магазина.
Спустя два года Беттджер устроился продавать страховые полисы, но не проработав и 10 месяцев, оказался на грани увольнения, поскольку не показывал нужной результативности в работе. И именно в этот момент Беттджер, зайдя в контору, чтобы забрать личные вещи, случайно услышал речь президента страховой компании Уолтера Талбота перед собранием агентов. Мистер Талбот произнёс: "Джентльмены, в конце концов всё дело сводится к одной простой вещи - к общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырём или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!". Эта случайно услышанная фраза вернула Беттджера в страховой бизнес и в следующие девять недель он продал больше страховок, чем за предыдущие девять месяцев!
|
|
(Немного инсайдерской информации вам в ленту)
Не секрет, что мир стоит на грани глобальных перемен в экономике и образе жизни. Новые технологии, такие как робототехника, искусственный интеллект, автопилоты, интернет вещей и IP-телефония, готовятся буквально снести весь привычный нам образ жизни уже в ближайшие годы. Больше не понадобятся миллионы рабочих рук на заводах, - их готовы заменить роботы с искусственным интеллектом; больше не понадобятся миллионы водителей, - их заменят автопилоты. Больше не понадобятся армии юристов, экономистов, бухгалтеров, продавцов, библиотекарей, школьных учителей, переводчиков... Все самые массовые профессии уходят в историю. На глазах исчезают или изменяются до неузнаваемости целые отрасли экономики.
Во что же инвестировать деньги, если отрасли рушатся одна за другой? В робототехнику и искусственный интеллект? В том случае, если вы хорошо разбираетесь в этих технологиях, можно. Если нет - лучше туда не лезть, поскольку отрасль очень специфическая (впрочем, американский миллиардер Питер Тиль вполне успешно вкладывает средства в эту отрасль). Во что ещё инвестировать? В недвижимость, золото, полимеры, интернет-проекты, криптовалюты? Только разве что с целью диверсификации инвестиций.
То, что мир стремительно меняется - видят уже все. Возможно, вы видите, как всё привычное рушится и не понимаете, что с миром будет завтра. Но если вы будете внимательно следить за тем, куда инвестируют деньги самые богатые и успешные люди планеты - вы поймёте, куда движется мир. И в каком мире мы будем жить завтра.
Знаете, во что вкладывают деньги и время самые богатые люди планеты? Они не скупают акции или биткойны. Биткойны - это развлечение для бедных. По-настоящему богатые люди инвестируют деньги в реальные сектора экономики, за которыми будущее! В первую очередь это космический туризм, беспилотный транспорт, телекоммуникации и... овощеводство.
Космический туризм. Илон Маск (владелец Tesla и SpaceX) - не единственный из частных инвесторов, кто вкладывает деньги в космическую отрасль. То же самое делают Ричард Брэнсон (владелец компании Virgin Galactic, входящей в состав Virgin Group) и Джефф Безос (владелец Amazon.com, газеты The Washington Post и аэрокосмической компании Blue Origin).
Беспилотный транспорт. Сюда инвестируют деньги не только владельцы мировых автопроизводителей, но и крупные транснациональные корпорации (например, Google). В Китае уже разработан и тестируется круглосуточный беспилотный магазин на колёсах, которому не нужны ни водители, ни продавцы (проект Moby). В России тему роботизированных перевозок уже несколько лет развивает компания "Волгабас" (г. Волжский, Волгоградская область) и речь уже идёт не о создании беспилотного транспорта (он уже создан и проходит испытания), а о разработке нормативной базы для организации беспилотных пассажирских (а потом и грузовых) перевозок на дорогах общего пользования.
Телекоммуникации. Все услуги, включая банковские и образовательные, переходят из специализированных заведений в телефоны и смартфоны. Уходят в прошлое такие привычные объекты, как банковские отделения, офисы, школы и т.д. Всё, что нужно, можно получить из любой точки мира на свой телефон, смартфон, планшет или ноутбук. Это принципиально меняет всю традиционную экономику и требует новых телекоммуникационных стандартов. Таким стандартом является перспективный стандарт пятого поколения (5G), который намерены внедрять уже в 2018 году. В сетях 5G информация может передаваться на огромной скорости - до 10 Гбит в секунду и на одном квадратном километре смогут одновременно работать до миллиона устройств. При этом сети 5G поддерживают высокую скорость движущихся объектов (до 500 километров в час), что важно для обмена информацией с беспилотным транспортом. Нынешние стандарты небезопасны для движущегося транспорта, что может приводить к авариям из-за задержки сигналов, поэтому непременно будет движение в сторону стандарта 5G. Из-за очевидности этого сюда инвестируют
Герой истории
Кто? Соитиро Хонда (1906-1991), японский изобретатель (владелец 150 патентов), предприниматель, основатель компании 'Honda Motor Co., Ltd', крупнейшего в мире производителя мотоциклов.
Чем знаменит? Будучи формально неграмотным слесарем (если говорить прямо, как есть) создал больше сотни изобретений и основал величайшую компанию по производству автомобилей и мотоциклов.
Что пришлось преодолеть? Бедность, автомобильную аварию, разорение и противодействие властей.
Человек растёт, преодолевая трудности. Если трудности вас не остановят - вы добъётесь всего, чего захотите. На пути к успеху Соитиро Хонде пришлось преодолеть бедность, автомобильную аварию, разорение и противодействие властей. Но благодаря своему бунтарскому характеру и нестандартному, дерзкому мышлению, Хонда всё преодолел и достиг величайшего успеха.
Путь к успеху
Соитиро Хонда родился в 1906 году в небольшой японской деревне, в семье кузнеца. Семья была очень бедной и отец Хонды, несмотря на свою профессиональную квалификацию, был вынужден занимался починкой велосипедов, чтобы сводить концы с концами. И Хонда уже в раннем возрасте пристрастился к технике, помогая своему отцу чинить велосипеды. Однажды Хонда увидел на улице проезжавший мимо автомобиль (тогда это была такая же редкость, как сейчас конная упряжка) и загорелся мечтой: создать собственный автомобиль или хотя бы работать с автомобилями, чинить сложные механизмы, крутить гайки.
Учиться Хонда не любил, предпочитая зубрёжке собственные эксперименты. Он всему предпочитал учиться самостоятельно, на своём собственном опыте. И сразу после окончания средней школы, в 15 лет, покинул родительский дом и отправился в Токио, где устроился на работу ассистентом автомеханика в компанию 'Art Shokai', занимавшуюся ремонтом автомобилей. Однако возиться с автомобилями из-за возраста и неопытности, ему не дали, а поручили присматривать за малышом владельца компании, а также убираться и готовить еду. Но вскоре, в 1923 году, Токио сотрясло разрушительное землетрясение. Многие механики вынуждены были ремонтировать собственные дома и в компании из-за этого не хватало рабочих рук. Владелец компании был вынужден задействовать в ремонте автомобилей всех, кто мог хоть как-то держать инструмент в руках и Хонда наконец получил возможность заниматься тем, что приближало его к мечте с детства - возиться с автомобилями.
|
Правило №1. Мечтайте! Живите мечтой! Если у вас есть мечта - идите к ней! Делайте всё, чтобы её реализовать и воплотить в реальность. Соглашайтесь на любую работу, если она предполагает хотя бы намёк на осуществление мечты. |
Получив в компании необходимый опыт и знания для самостоятельной работы, в 1928 году (через шесть лет работы в компании) Хонда вернулся к себе на родину, в город Хамамацу, где основал собственную ремонтную мастерскую как филиал токийской компании. Одновременно с этим, в том же 1928 году, Хонда получил первый из своих 150 патентов - на изобретение металлических спиц для автомобильных колёс (до его изобретения автомобильные колёса снабжались деревянными спицами). Благодаря этому изобретению Хонда вскоре получил признание и разбогател.
|
Правило №2. Приобретайте опыт! Уезжайте туда, где его можно приобрести и везите его домой! Впитывайте опыт как губка и на его основе придумывайте нечто новое! |
В начале 30-х годов Хонда увлёкся
Ваш аккаунт Вконтакте ещё не заблокировали? Вероятно это случайное недоразумение устранят уже завтра. Или послезавтра. Почему блокируются аккаунты активных пользователей Вконтакте (не спамеров или хулиганов, а нормальных активных пользователей) и кому это выгодно?
Предистория
Когда Павел Дуров, создатель социальной сети 'Вконтакте', в 2014 году покинул своё детище и разработал мессенджер Telegram, было понятно, что Вконтакте уже не будет таким, как при нём. Во главе социальной сети встали люди из Mail.Ru Group и шустро начали развивать социальную сеть, прикручивая к ней всё новые и новые фичи: первым было фотоприложение Snapster (как только его внедрили в июле 2015 года, тут же стали блокировать внешние ссылки на Instagram, в результате через два месяца, в сентябре 2015 года Facebook и Instagram в ответ стали блокировать внешние ссылки на социальную сеть Вконтакте). Потом были внедрены 'Товары в контакте', денежные переводы, голосовые сообщения, платформа для игровых онлайн-трансляций и Истории. В 2016 году администрация разработала и внедрила новый дизайн и, наконец, в 2017 году были внедрены прямые видеотрансляции, а администрация стала активно (вернее даже агрессивно) продвигать свой сервис таргетированной рекламы ads (vk.com/ads). И вот тут активные пользователи, администраторы мелких групп и мелкие коммерсанты встали поперёк горла администрации 'Вконтакте', мешая им зарабатывать на таргетинге.
Что такое таргетинг? Если упрощённо, то таргетинг - это сегментирование покупателей по ряду показателей - по полу, возрасту, интересам и т.д. Во 'Вконтакте' таргетингом занимается автоматическая программа, которая отслеживает ваши связи и круг вашего общения, делает вывод о том, что вам может быть интересно и автоматически выдаёт вам в новостной ленте рекламу, нацеленную именно на вас. Однако, чем на большее количество групп и людей вы подписаны — тем сложнее таргетировать ваши интересы. Соответственно, с ростом подписок на друзей снижается точность таргетирования и уменьшается количество переходов по рекламным ссылкам. Это ведёт к снижению доходов администрации социальной сети. Именно поэтому слишком активных пользователей стали блокировать, даже если они не занимаются рассылкой спама. Просто, чтобы они не сбивали настроенный таргетинг и пользовались услугами централизованной рекламной площадки, принадлежащей владельцам социальной сети.
Бизнес-кейс 'Вконтакте': как из крупнейшей социальной сети сделать электронный магазин
Одновременно с продвижением сервиса таргетированной рекламы, в феврале 2017 года главным исполнительным директором (CEO) «ВКонтакте» стал Андрей Рогозов. Его долговременные цели мне, понятное дело, не известны. Но судя по всему, он намерен из социальной сети сделать огромный электронный магазин. Из социальной сети с 97 миллионами активных пользователей в месяц сделать электронный магазин? Идея - супер. Но реализация, к сожалению, подкачала.
Вместо того, чтобы постепенно переводить всех активных пользователей и адмиминстраторов групп в новые условия, давая время на адаптацию и корректировку планов, администрация социальной сети
Наиболее частая ошибка, которую допускают даже вполне компетентные продавцы - это глубокое изучение свойств продукта вместо глубокого изучения мотивов поведения людей. Несомненно, продавец должен хорошо разбираться в продукте, который продаёт. Но если он при этом плохо понимает людей, то никакого толка в хорошем знании продукта не будет.
Те, кто хорошо разбираются в свойствах продукта, никогда не добиваются хороших результатов в продажах, если плохо разбираются в людях. Потому что продажи - это на 80% работа с людьми и только на 20% - работа с продуктом.
Многие, особенно начинающие, продавцы не уделяют время тому, чтобы выслушать человека и выяснить, что он на самом деле хочет. Именно из-за этого срывается 90% сделок. Продавцы просто не понимают, что нужно клиенту.
Вы можете знать продукт 'от' и 'до'. Но если вы не знаете, что нужно клиенту и на основе чего он принимает решение - купить или не купить тот или иной продукт, - то вы с очень большой вероятностью окажетесь 'в пролёте'. Клиенту нужно не ваше доскональное знание продукта, а удовлетворение некой потребности. Он ждёт от вас не консультацию по продукту (хотя это тоже может быть важно на определённом этапе общения, НО НЕ В САМОМ НАЧАЛЕ!), а человеческое отношение.
В первую очередь вы должны проявить дружелюбие, участие. Поинтересоваться самим клиентом, узнать, что его интересует. Просто нахваливать свой товар, не понимая что человеку нужно - это уровень бабки на базаре, которая торгует семечками или трусами, но не уровень серьёзного продавца. Серьёзный продавец отличается от бабки на базаре в первую очередь подходом к покупателю. Его цель - не 'впарить' товар, а удовлетворить потребность человека. Не заработать деньги, а принести пользу клиенту.
Если вы не хотите провалить сделку, обязательно выслушайте клиента и постарайтесь ответить себе на следующие вопросы:
- Что сейчас происходит в жизни клиента?
- Что он ищет?
- Что он ценит?
- Что для него является важным?
- Как он представляет себе идеальный товар?
- Чего ему не хватает?
- Что его беспокоит?
- Что он на самом деле хотел бы получить, покупая тот или иной товар?
Естественно, не надо эти вопросы задавать клиенту напрямую. Он этого скорее всего не оценит. Просто внимательно слушайте, что говорит клиент, и самое главное, КАК он это говорит. И, при необходимости, задавайте наводящие вопросы. Благодаря этому вы легко поймёте, что именно и как нужно продавать клиенту, на что сделать акцент и как снять возражения, если они возникнут.
Разумеется, для этого нужно иметь развитый эмоциональный интеллект и немного разбираться в нейромаркетинге. Но разве вам что-то может помешать освоить эти навыки, если на кону стоит успех в 9 сделках из 10?
***
Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.
Мой скайп: seahappiness
Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677
P.S. Мои книги и обучающие материалы можно