Особенности зрительного восприятия, обоняния, слуха и тактильных ощущений в рекламе используют давно. В целях повышения эффективности рекламного сообщения и выделения на фоне однотипной рекламы товаров своей категории креативщики создают рекламу которую можно понюхать , потрогать , послушать, подсмотреть или попробовать на вкус. Однако рекламные эксперименты этого года просто пугают силой своего воздействия на потребителя.

Так в Канаде о необходимости соблюдать установленную скорость водителям в начале учебного года напоминало 3D— изображение девочки с мячом на дороге . С расстояния 30 метров оно выглядит просто как подозрительное пятно, а практически прямо перед капотом приблизившегося автомобиля обретает четкие черты ребенка.

Ассоциация по борьбе за безопасность на дорогах (BCAA), являющаяся инициатором акции, так объяснила цель кампании: «На дороге мы должны быть готовы к самому неожиданному, будь то 3D-изображение, живой ребенок, собака, перебегающая дорогу. Все должно быть под контролем водителя. Если водитель двигается с установленной скорость, то он успеет остановиться перед девочкой и понять, что это оптическая иллюзия».

Агентство DDB Stockholm придумало для McDonald's интерактивный биллборд-игру. При создании веселой наружки шведские креативщики руководствовались тем фактом, что сегодня сотовый телефон каждого человека оснащен фотокамерой, которую можно использовать для создания интерактивного общения бренда с потребителем. Билборд выполнен в стиле указателя, представляющего собой самую настоящую видео-игру. Правила игры простые: нужно успеть поймать и сфотографировать на телефон прыгающие изображения какого-либо продукта от McDonald's и получить его бесплатно, предъявив фотографию в ближайшем ресторане фаст-фуда.

Red Bull устроил зрелищное представление с участием сноубордистов и 3D-инсталляций на снегу. Проект под названием «Red Bull Off The Planet»/«Red Bull отрывает от Земли» был реализован австралийским коллективом художников ENESS. Спортсмены, отрываясь от земли, парили над надувным шаром диаметром 6, 5 метров, подвешенным между двумя снежными трамплинами.

Говорят, что в любви и на войне все средства хороши. А реклама по сути своей – война за любовь потребителя. Один из способов выиграть ее – использование психотехнологий при разработке рекламной стратегии


В общем случае следует придерживаться правила, что для использования в рекламе хороши все средства, которые приводят к успеху. Кто-то придерживается мнения, что реклама всесильна и может продать человеку то, что ему даже не нужно. Более того, многие полагают, будто бы реклама и создает потребности человека. А кто-то убежден, что реклама никакой власти над человеком вообще не имеет, а лишь раздражает. Где же истина? Как обычно, она находится ровно посередине.
Ответ на вопрос об эффективности рекламы лежит в области психологии человека, а каждый человек – индивидуальность. Соответственно, нет и единого для всех решения проблемы потребительского поведения. Но совершенно точно, что реклама оказывает громадное влияние на человека.
Суть рекламы – целенаправленная коммуникация. И психологическая цель, на достижение которой она направлена, – создание образа товара и внедрение его в память потребителя. Более успешен будет тот товар, образ которого внедрится в память глубже, при наличии ассоциаций, которые стимулируют его приобретение. Именно поэтому в создании рекламных обращений широко используются разнообразные психологические технологии (психотехника, психотехнологии).
Усилия создателей рекламы, в основном, направлены на то, чтобы потребитель как можно лучше запомнил образы, заложенные в рекламном обращении. Но, к сожалению, нередки случаи, когда все ограничивается банальным посылом, характеризующимся как «повторение – мать учения». То есть психологически неокрашенное рекламное обращение просто непрерывно транслируется в надежде на то, что за счет частого повторения закрепится в памяти. Зачастую, единственный эффект этого – эмоциональное раздражение потенциального потребителя. Поэтому еще на стадии разработки рекламной стратегии следует применять психотехнологии.
Как показывает практика, при разработке стратегии будущей массовой рекламы необходимо иметь в виду особенности психологии человека. Прежде всего, в рекламе должен присутствовать сам продукт, чтобы впоследствии потребитель мог узнать его на магазинной полке. Индивидуальность продукта следует обозначать максимально точно, чтобы сообщение воспринималось как реклама именно этого товара, а не всей товарной группы. Его назначение и преимущества должны быть очевидны и не требовать дополнительного осмысления. Акцент в одном рекламном сообщении следует делать на самой привлекательной, соблазнительной черте товара (для индивидуального потребителя – экономия времени, денег или усилий; для предприятия – увеличение прибыли или снижение издержек).
Ощутимый результат для повышения психологической эффективности рекламы дает применение следующих видов психотехники.
1. Психолингвистика. Отвечает за текстовое наполнение рекламы. Ее задача состоит в создании таких вербальных письменных обращений, которые подводят человека к вполне определенным и прогнозируемым умозаключениям. Если учесть, что для человека максимально ценна та информация, которую он получил путем собственных размышлений, то польза психолингвистики в рекламе неоспорима. К тому же она создает так называемые импликатуры (информация, которая не содержится в тексте в буквальном виде, но потребитель самостоятельно додумывает ее). Ценность импликатур в том, что они не подлежат прямому анализу, а воспринимаются подсознанием как данность.
Примеры удачных импликатур:
«Кетчуп «икс» стал еще лучше!» (подразумевается, что он и всегда был хорош);
«Все любят «Мамбу». И Сережа тоже!» (все любят, и Вы тоже);
«Жевательная резинка «икс» может помочь избежать кариеса» (а воспринимается это сообщение так: «Жевательная резинка «икс» точно избавит Вас от кариеса»).
2. Нейромаркетинг. Методика, полностью основанная на психофизиологии человека. Основные компоненты: ощущения человека, его эмоции, возникающие ассоциации. Для воздействия на потребителя следует оперировать цветами, запахами, музыкальным- и видеосопровождением. Известно, что яркие оттенки красного, зеленого и желтого ассоциируются с дешевизной. Ароматы кофе, манго и огурца способствуют увеличению продаж в продовольственных магазинах, кафе и ресторанах. Ритм мелодии, составляющий около 60 тактов в минуту, увеличивает количество совершаемых импульсивных покупок.
3. Техника самораскрытия. Реклама успешна только тогда, когда она вызывает доверие. А возникновению доверия способствуют:
наличие в рекламе «своих» персонажей (для этого проводятся исследования целевой аудитории на предмет того, с какими социальными группами люди себя отождествляют), причем персонажи могут быть как вымышленными, так и реальными (звезды, политики и т.д.);
использование архетипов (фольклор, сказки, кино- и телефильмы, семейные ценности и т.д.) как бы отключает сознание человека и вызывает эмоции, которые ассоциируются с архетипом. Например, реклама Coca-Cola вызывает ассоциации с Читать далее...

Цель любого предпринимателя – получить прибыль. И для того чтобы ее получить необходимо продать свой товар. Соответственно, для каждого предпринимателя актуален вопрос – что нужно сделать для того чтобы товар купили? В общем-то, ответ на этот вопрос прост, как все гениальное: для начала следует сделать так, чтобы о товаре узнали потенциальные потребители, а затем вызвать у них непреодолимое желание купить этот товар. И если проинформировать возможных клиентов о товаре достаточно просто при помощи большого количества разнообразной рекламы в СМИ (все здесь упирается, в основном, в бюджет), то побудить совершить покупку – дело действительно сложное. Но – возможное!

Есть несколько способов «достучаться» до потребителя при помощи рекламы, тем самым увеличив количество продаж товара. Одни из них опираются на рациональную составляющую человека (здравый смысл), а другие – на эмоциональную (чувства). Соответственно, и в рекламном сообщении акцент делается на какую-либо из этих составляющих. То есть потребителю предлагаются небывало низкие цены (акцент на рациональные соображения) или же предоставляется шанс «почувствовать вкус победы» (упор на эмоции). Какой же способ наиболее эффективен? Как должно быть построено рекламное сообщение? Какие технологии пригодятся: нейро-лингвистическое программирование (НЛП) или эрикссоновский гипноз, ситуации «ложного выбора» или приемы, основанные на парадоксальной логике? Не пустая ли все это трата времени и денег? Может быть, от рекламы вообще нет никакой пользы?

Польза от рекламы, однозначно, есть. Иначе, почему реклама до сих пор существует? Но польза есть только от «правильной» рекламы. На самом деле, сделать «правильную» (то есть продающую) рекламу вполне реально.

Своего рода «рецепт» создания эффективной рекламы был озвучен еще в 1905 году Б. Витиесом (B. Wities). Он вполне аргументированно объяснил тот факт, что люди продолжают следовать велениям рекламы даже после того, как многократно убедились в «корыстности» любой рекламы как таковой. Витиес ввел понятие «интеллектуальная рецепция», под которым понимается способность человека легко воспринимать чужие готовые суждения и, зачастую, воспринимать их как свои собственные, подпадая под их влияние и действуя, как бы, по заданному извне сценарию («слышанное слово, сообщенное воззрение действуют и оказывают, часто бессознательно, влияние на наше поведение»).

Действие интеллектуальной рецепции подкрепляется сенсорной рецепцией (т. е. воздействием на органы чувств). Так, например, многократно повторенное рекламное сообщение, состоящее из интересной целевой аудитории музыки, изображения продукта и утверждения «Весь мир покупает Х!!!» целенаправленно формирует яркий положительный образ товара, надолго застревающий в памяти. Причем, даже если чужая мысль противоречит собственному мнению человека, то все равно она имеет все шансы смоделировать поведение индивида. Витиес считает, что в формировании мотивации побеждает более сильный импульс, и неважно собственный он или пришедший извне (в данном случае, из рекламы). Впоследствии, именно этот образ, неосознанно закрепившийся в памяти, словно подталкивает к совершению покупки определенного товара. Сенсорная рецепция, по сути, является чувственным восприятием рекламы. А, как известно, именно чувства, ощущения, образы способны оказывать на человека наиболее сильное влияние (на 80 % принятое решение диктуется эмоциями и лишь на 20% - логикой). Получается, что в своем мышлении человек оперирует не логикой и фактами, а эмоциями, символами и метафорами. Соответственно, казалось бы, хорошо обдуманная покупка – материальное выражение потребности в эмоциональном (символе, мечте, образе). Именно в сочетании интеллектуальной рецепции с чувственностью, по мнению Витиеса, и кроется успех рекламы! И, стоит признать, что существующее положение вещей подтверждает мысль, высказанную ученым.

Приняв к сведению данную информацию, и руководствуясь ею, следует строить рекламное обращение.

Безусловно, требования вступившего в силу Закона о торговле, декларируют общедоступность информации о критериях выбора поставщиков (в Интернете или в 14-дневный срок после соответствующего запроса), но фактически ситуация на местах по-прежнему сводится к тому, что помимо официальных требований существуют и неофициальные (которые и «делают погоду» в сети). Тоже самое относится и к различным бонусам, «входным билетам» и т.п. платежам: в Законе о торговле заявлено, что вознаграждение не может превышать 10% процентов от цены приобретенных сетью товаров, но на самом деле этот запрет все так же легко обходится, как и во времена «до Закона». И пути обхода заложены в самом же Законе о торговле! Ведь в тексте Закона в качестве формы взаимодействия поставщика с закупщиком указан только договор поставки! А на самом-то деле этим договором взаимодействие сторон ни в коем случае не исчерпывается. Существуют также: договор товарного кредита, договор оказания услуг и т. д. Соответственно, в рамках этих договоров может быть прописано все то, что необходимо поставщику и закупщику для наиболее эффективного взаимодействия. Так, например, бонусы, официальный размер которых превышал 10% , поставщики заменят такими же скидками в пользу закупщика. Также по отдельным договорам оплачиваются услуги маркетинга (по сути это та же самая плата за полочное пространство и другие услуги). Таким образом, Закон о торговле не внес сколько-нибудь заметных корректив в трейд-маркетинговую деятельность.

Все ли поставщики дают взятки? Согласно имеющихся данных, более 56% поставщиков дают взятки, около 33% их не дают и не собираются, а 10% и готовы бы дать, но не знают, как это сделать. Такова статистика.

И особенно эта тенденция заметна на рынке товаров FMCG, где традиционно существует большое количество сходных товаров. И здесь взятка служит своеобразным «индикатором» того, подходит ли товар данной сети и готов ли он отдать ему свои полки. Кроме того, такие платежи могут быть своего рода «страховкой» сети на тот случай, если товар «не пойдет». Но, с той же долей вероятности, эти платежи могут осесть в карманах отдельно взятых личностей.

В принципе, этого явления в той или иной форме избежать, скорее всего, невозможно. И такая ситуация будет сохраняться до тех пор пока будет существовать переизбыток товаров.

При этом, такой способ «поощрения» все равно должен быть задействован в комплексе с вышеперечисленными составляющими работы с каналами оff-trade! Потому как взятки хотя и решают проблему «входа» в сеть и занятия выгодных мест, но продаж как таковых сделать не смогут.

Рассмотрим специфику работы с каналами продаж on-trade. Здесь, безусловно, имеется своя специфика работы и ведения переговоров.

Прежде всего, следует правильно определить концепцию заведения, будь то ресторан, казино или рюмочная. И, уже исходя из этой концепции, начинать работу по стимулированию канала продаж (предлагать цену, ассортимент и т.д.).

Как же можно успешно продвигать товар в канале on-trade (его еще называют HORECA)? Следует сразу же отметить, что инструментов здесь достаточно мало. И обусловлено такое состояние дел тем фактом, что между каналами on-trade и off-trade есть существенная разница: в off-trade точку можно ввести, в принципе, любой товар и по ходу дела убедить потребителя, что его надо купить; в точках же on-trade подход принципиально другой – закупается только то, что нужно. То есть, если с супермаркетом можно заключить договор о поставках тысячного наименования сыра, то в вегетарианском ресторане никто не будет даже обсуждать вопроса о поставках мяса как такового.

Еще один важный момент – качество товара. Руководство точки on-trade должно быть в нем полностью уверено. Достичь этого помогут регулярные демонстрации (дегустации), презентации товара и мастер-классы с его использованием. Эта технология с успехом используется компаниями «UNILEVER» и «NESTLE». Преимущества – налицо:
• достигается уверенность в том, что продукт есть всегда и его можно получить в сжатые сроки;
• формируется лояльность к продукту и компании-поставщику;
• новые возможности продукта доносятся до закупщика быстро и качественно

Еще одно отличие точек on-trade от ритейла состоит в том, что бренд здесь практически не имеет значения. Соответственно, и платить за него больше, скорее всего, не захотят. Ибо, как показывает практика, мало кто из потребителей способен отличить на вкус марку сока, налитого в стакан. Исключением из этого правила являются сигареты, чай, кофе, пиво, вино, слабоалкогольные напитки, крепкий алкоголь. Иными словами – те продукты, которые проходят минимальную обработку либо не проходят ее вообще и подаются, зачастую, в фирменной упаковке. В остальных же продуктах помимо качества ключевое значение имеют такие факторы:

• цена товара (при равном качестве: чем меньше, тем лучше);
• степень готовности к употреблению (чем больше, тем лучше) и время приготовления (чем меньше, тем лучше);
• стабильность поставок и удобство финансовых операций

Также при работе с сегментом on-trade стоит учитывать фактор личных отношений. Одним из ключевых факторов, определяющих успешность трейд-маркетинговых мероприятий для каналов on-trade, является работа торгового представителя. Он должен быть максимально коммуникабелен, владеть навыкам продаж (умение слушать, выявляя в процессе беседы потребности; умение продавать выгоды от товара и т.д.) и быть готов постоянно обучаться. Особенно ценным качеством является умение быстро ориентироваться в вопросах цены (предложить скидку, бонус). А практически бесценно умение так обосновать цену, чтобы не пришлось ее снижать (то есть пояснить, что хотя цена данного продукта на 10% больше, чем у конкурента, но он: быстрее готовится/меньше ужаривается/красивее выглядит; следовательно, заведение сэкономит на нем 20%). Кроме того, для каналов on-trade очень важен презентабельный внешний вид торгового представителя.

Таким образом, становится ясным, что работа с каналами on-trade построена на принципах рациональности. Что практически исключает возможность взяток. Ведь мало кто из руководителей заведений сегмента HORECA отважится рискнуть и закупить заведомо некачественный продукт (или качественный, но необоснованно дорогой). Это обусловлено тем, что такие действия в большинстве случаев влекут за собой либо неудовольствие клиента (из-за низкого качества продукта), следствие которого – снижение прибылей, либо же прямое снижение прибыли заведения (если продукт повышает себестоимость готовых блюд). Фактически, даже если «откат» имеет место, то все равно качество и сервис должны быть «на уровне». Репутация для сегмента HORECA – великая вещь, здесь ею дорожат гораздо больше, чем в том же ритейле

Для начала, остановимся на специфике работы с каналами оff-trade. К ним, как правило, относится сетевая организованная розница и оптовые торговые точки. Для них характерны такие признаки:

• централизованное управление и снабжение;
• наличие минимума полномочий у администраторов ТТ;
• общий ассортимент, сходная выкладка и ценовая политика;
• договоренности с партнерами закреплены документально и имеют, как правило, долгосрочный характер

Все торговые точки, не обладающие данными признаками, относятся к категории независимой розницы и выделить определенные закономерности работы с ними в рамках трейд-маркетинга представляется довольно проблематичным, ибо никаких обязательств (кроме честного слова) обычно не существует. Соответственно, и работа с такими торговыми точками построена чаще всего на личных отношениях (умении торгового представителя «обаять» хозяина торговой точки). И, зачастую, все зависит только от ценности предложенного поставщиком вознаграждения. Тем не менее, нередки случаи, когда появляется представитель конкурентов, обещает более заманчивые условия – и все предыдущие договоренности идут прахом, так как документально, обычно, мало что фиксируется. Поэтому и работа здесь практически всегда будет строиться «смотря по ситуации».

Рассмотрим работу с организованной сетевой розницей. Как правило, большинство, как компаний-производителей, так и дистрибуторов, стремятся к тому, чтобы их товар был представлен в так называемой «ключевой рознице». Но при этом далеко не все из этих компаний в состоянии реально оценить перспективы, которые дает вхождение в «ключевую розницу» и возникающие при этом риски. То есть, прежде чем начать кампанию по введению продукта в торговые сети следует «взять на вооружение» следующие правила.

1) Методично собрать всю информацию о данной сети, которая является доступной. Имеется ввиду, как официальная информация (сайт компании, государственная статистика), так и информация, полученная от других компаний, работающих с данной сетью. Как показывает практика, информация, полученная по «неофициальным» каналам оказывается наиболее ценной. Этот факт обусловлен тем, что мало кто из ритейлеров выкладывает на свой сайт (или публикует в прессе) информацию о том, сколько будет стоить «входной билет» для позиции товара, как распределяется полочное пространство, какие предусмотрены штрафы и бонусы между поставщиком и сетью, величинах наценки, особенностях характера менеджера по целевой группе продуктов. А эта информация, между тем, и является самой ценной на этапе принятия решения о вхождении в сеть. Потому как нередки ситуации, когда представитель поставщика, не владеющий такой информацией, просто напросто «проваливает» переговоры.
2) Изучить «полевую» обстановку в сети самостоятельно. Этим очень часто пренебрегают, опираясь только на «чужую» информацию. Такой подход в корне неправилен! Уже имеющаяся информация – своего рода «точка отсчета», помогающая понять в каком направлении стоит двигаться. Соответственно, необходимо посетить торговые точки! Наиболее пристальное внимание следует обратить на такие моменты:
• ассортиментная матрица магазина в целом и целевой группы товаров в частности;
• планограмма (вид выкладки, приоритетные места, дополнительная выкладка);
• состояние позиций основных конкурентов (цены, ассортимент, участие в акциях)
3) Приложить все усилия для того, чтобы наладить контакт с работниками торгового зала. От них можно узнать много ценной информации: уровень спроса на целевые товары, интенсивность покупательского потока, планируемые перестановки и рекламные акции.
4) Используйте записывающую технику (возможно, это придется делать скрытно или получить специальное разрешение) для фиксирования вышеперечисленных данных.

После того, как основная информация получена ее стоит проанализировать. Главным образом, следует просчитать финансовую составляющую вопроса – сможет ли Ваша компания оплатить «вход» хотя бы минимального ассортиментного ряда в сеть. Если нет – стоит основательно подумать над «вхождением» в сеть вообще. Потому как в ситуации, когда компания может оплатить «вход» только двух позиций (которые просто потеряются среди конкурентов) нет смысла начинать. Лучше подождать более благоприятного момента либо поискать источники финансирования. Если с вопросом финансирования «входа» все в порядке – продолжайте анализ информации.

Еще один важный момент – получится ли у Вас обеспечивать требуемый сетью объем поставок и их частоту (иначе грозят штрафные санкции либо же разрыв партнерских отношений).

Также стоит проанализировать ассортимент сети и постараться выявить те продвигаемые Вами продукты, которые пользуются спросом на рынке, но не представлены пока в данной сети.

Продумайте вопрос о мерчендайзинге. Как правило, руководство сетей приветствует наличие собственного штата мерчендайзеров, которые будут следить за выкладкой (выгода для поставщика – наличие качественной выкладки, выгода для сети – уменьшение нагрузки на собственный Читать далее...

Трейд-маркетинг (trade marketing, торговый маркетинг) представляет собой комплекс мероприятий, направленных на стимулирование сбыта товаров при помощи влияния на «промежуточных потребителей» (оптовые и розничные торговые точки/сети).

Важность этого маркетингового инструмента трудно переоценить. Например, в России существует более 600 пивных брендов и более 3000 его видов. Почему же одни из них известны всей России (и даже далеко за ее пределами), а другие исчезают с полок торговых точек, так и не успев там толком появиться? Тоже самое можно сказать об очень многих продовольственных товарах. Один из факторов, в значительной мере определяющий успешность продукта – умение (или неумение) пользоваться инструментами трейд-маркетинга.

Трейд-маркетинг успешно решает такие задачи:

• Управление сбытовой деятельностью (представленность товара в максимально возможном количестве торговых точек, позиционирование товара, разработка программ продвижения)
• Создание конкурентных преимуществ (увеличение количества лояльных потребителей путем создания индивидуального «образа» торговой сети и отдельных продуктов)
• Осуществление коммуникаций с потребителями (обеспечение потребителей максимумом информации, совершенствование рекламной деятельности в местах продаж)
• Совершенствование торгового процесса (рационализация использования торговых площадей, обеспечение максимального удобства доступа к товарам (не требующего обязательной помощи продавца))
• Работа над потребительским поведением (анализ потребительских предпочтений, увеличение количества покупок (в том числе импульсивных) и средней суммы чека)


Воздействие трейд-маркетинга может быть направлено как на торговые сети («retail», «wholesale»), заведения общественного питания (HoReCa), так и на персонал и конечных потребителей (Consumer promotion).

Кроме того, следует учитывать и такую классификацию каналов продаж:

• оff-trade. Торговые точки, в которых не происходит непосредственного потребления товара. Это, как правило, сетевая организованная розница, оптовые торговые точки, магазины, киоски.
• on-trade. Торговые точки, где происходит непосредственное употребление товара. К ним относят кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино.

Елена Самойлова

Продолжение следует.

Фотографии lena_samojlova :

Желание-тысяча возможностей,Нежелание-тысяча причин.


Очень часто мы выбираем не из того ,что хотим иметь,а из того ,что боимся потерять...



Дело не в дороге, которую мы выбираем,а в том, что внутри нас заставляет нас выбирать дорогу.



Друг - человек, который хочет быть с тобой, когда тебе трудно; и хочет, чтобы ты был с ним, когда ему хорошо.



Существует только один путь к счастью — перестать беспокоиться о вещах, которые не подвластны нашей воле.

Как показывает практика, не имеет значения, совершается продажа оборудования для машиностроения или пачки печенья: главное в обоих случаях – умение продавца (менеджера по продажам, торгового представителя, консультанта и т.п.) убедить покупателя в необходимости совершения покупки, преодолеть имеющиеся у последнего возражения. Успешно проделать это продавец сможет только тогда, когда он, во-первых, знает продукт, во-вторых, умеет слушать и сопереживать, в-третьих, умеет продать не товар, а выгоду, которую товар несет для покупателя.

Безусловно, никто не рождается с умением продавать. Но при наличии желания этому можно (и даже нужно!) научиться. Именно обучение продукту – залог успешности последующих продаж. Подтверждением эффективности подобных тренинговых программ является то, что их постоянно используют Procter&Gamble, Nestle, Pepsi, Unilever и многие другие лидеры рынка. Неужели эти компании выбрасывают деньги на ветер? Судя по размерам их прибылей – явно нет! Стоимость тренингов по обучению продукту составляет в среднем 800 у.е.
(но может и 2000 у.е.). Однако, если учесть, что уровень продаж у тех продавцов товаров FMCG, которые прошли обучение продукту, возрастает на 50—100%, а маржинальная прибыль компаний (разница между ценой продажи и затратами) увеличивается на 50—200% благодаря тому, что существенно уменьшается количество скидок покупателям, то стоит задуматься всерьез.


Обучение продукту, как правило, включает в себя:
• информационную подготовку;
• обучение проведению презентаций (в зависимости от типа продукта);
• формирование поведенческих навыков, необходимых для работы с аудиторией (умение использовать «язык тела», вербальные и невербальные способы влияния на аудиторию);
• выработку умения преодолевать возражения и агрессию слушателей, изменять их негативные установки.
Информационная подготовка обычно подразумевает овладение теоретическими знаниями о продукте (назначение, состав, свойства, отличительные особенности).
Обучение проведению презентаций базируется на полученной о продукте информации и дает знания:
• о технических средствах проведения презентаций (компьютер, проектор и др.);
• о разработке необходимых материалов (слайды, раздаточный материал);
• о логике построения презентации и ее оптимальных временных рамках.
При формировании необходимых поведенческих навыков обычно уделяется внимание:
• обучению устанавливать контакт со слушателем;
• речевым навыкам (скорость речи, умение владеть интонациями и делать паузы);
• умению понимать бессознательные проявления внутреннего состояния человека (жесты, мимика) и влиять на него.


Более подробно с этой темой можно ознакомиться в моей статье для журнала «Продвижение Продовольствия» по ссылке

http://habeas.ru/prod/2010/0708/vstrechnye-shagi