[показать] Сейчас, в период отсутствия дефицита чего-либо вообще и товаров в частности очень важно найти свою нишу и обойти конкурентов, уже находящихся на рынке данного товара. Как продать товар, как найти и правильно убедить потенциального покупателя или заказчика в том, что именно ваш товар (услуга, работа) ему необходим? Именно этому обучают тренинги по продажам. Кроме технических аспектов, очень важными являются и психологические. Здесь важно научится работать с разными типами клиентов.
Кроме повышения объема продаж, в компаниях, в которых тренинг является элементом системы повышения профессиональных навыков работников, улучшается психологическая атмосфера в коллективе и снижается текучесть кадров. Подобные позитивные перемены можно обусловить тем, что работник получает удовольствие не только от количества продаж, но и от самой работы, которую он научился делать хорошо. А это в свою очередь повышает прибыль компании в целом.
Программа подобных тренингов схематично выглядит обычно следующим образом
1. Суть эффективных продаж, их цели, задачи и эффективность.
Сюда часто входят ролевые игры, в которых используются наиболее яркие примеры для понимания вопроса, обсуждаются различные взгляды на формирование представления о эффективности продаж, преодоление внутренних барьеров и комплексов, связанных с образом продавца. Раскрывается «секрет» успеха продавца, определяются факторы успешного, уверенного и технически грамотного менеджера по продажам.
2. Психологические и эмоциональные состояния менеджера по продажам.
Этот раздел содержит разработку методики поэтапного достижения поставленных целей, уроки, направленные на убеждение клиента, а также работу с клиентом, настроенным заранее негативно. Ролевые игры, направленные на борьбу с негативом (необходимо научиться не переживать из-за хамства и агрессивного отказа от предлагаемых услуг).
3. Правильная работа с клиентами.
Здесь учат правильно выявить интересы и точки влияния клиента, их тайные желания и различные подходы к заключению сделки. Также не обходят вниманием систему скидок и специальных предложений для клиента.
4. Правильная организация работы менеджера по продажам, выведение алгоритма успеха.
Тут уже все более четко. Пошагово описывается процесс достижения эффективных продаж. Разъясняются все возможные варианты стилей организации работы, методика подборки клиентской базы, методика обработки и итога каждого звонка, встречи, любого общения (даже негативного и не принесшего прибыль) с потенциальным клиентом. И, как итог, появляется алгоритм, работающий персонально для вашей компании.
Главная цель подобных тренингов – это подготовка персонала для работы в нестандартных ситуациях и умение находить нетривиальные решения и подходы к потенциальным клиентам.