Почему звонок холодный? Потому что наш потенциальный клиент совсем не ждёт, что ему сейчас позвонят. Возможно, он сейчас готовится к совещанию, планирует бюджет на ближайшее полугодие или просто решил отдохнуть с чашечкой горячего кофе. В любом случае, он в данный момент не горит желанием вести с нами переговоры о поставках леса, грузоперевозках или выпуске рекламы в региональном еженедельнике.

Почему телефон горячий? Потому что звонок по нему – как шаг в пропасть. Как буйной головой в тихий омут. А вдруг не захотят разговаривать, а вдруг бросят трубку, а если скажут, что уже работают с другой компанией, что тогда? Холодные звонки потенциальным клиентам – одна из наиболее трудных задач, стоящая перед менеджерами по продажам.

Итак, в чем состоят трудности при работе на холодных звонках?

Первая сложность – отсутствие визуального контакта. Нелегко заинтересовать клиента по телефону, когда он не видит нашей лучезарной улыбки, наших, полных искренности и энтузиазма глаз, а главное, нашего продукта. Да и отказать вам по телефону клиенту будет гораздо проще, чем общаясь с вами с глазу на глаз. Впрочем, не всё так безнадёжно. У нас есть ещё инструмент влияния на собеседника. Это наш голос. Голос при телефонном общении заменяет нам одежду, внешность, мимику и другие визуальные факторы. Он рассказывает собеседнику о вашем характере, настроении, а так же о том, как мы сами относимся к продаваемому продукту.

Вывод напрашивается сам собой: управляйте своим голосом. На тренингах по телефонным переговорам я провожу для участников голосовую гимнастику. Длится она всего сорок минут, но даже после такой небольшой тренировки слышно, как их голоса в ролевых играх начинают звучать чётче, увереннее, убедительнее. Если вы не знаете упражнений на разработку речевого аппарата, у вас всё равно есть несколько способов настроить свой голос для холодного звонка. Это улыбка, осанка и хорошее настроение. Так же очень помогают скороговорки. Выучив и научившись без запинки произносить несколько трудных скороговорок, вы заметите, как это хорошо сказалось на вашей дикции.

Следующая сложность холодного звонка заключается в том, что в условиях современного рынка мало шансов предложить клиенту нечто уникальное. У всех уже есть свои привычные поставщики товаров и услуг, с которыми сформировались вполне комфортные отношения. Поэтому у клиента часто нет никакой рациональной причины интересоваться нашим предложением. А вы и не предлагайте! Забудьте фразу «мы хотим вам предложить…», как нецензурную в телефонных переговорах. В переводе на язык клиента она означает: «Мы звоним отобрать у вас деньги». А он ещё совсем не готов их отдать. Вместо этого говорите: «Наша компания разработала новый оригинальный вид рекламы. Это реклама на воздушных шарах. Звоню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно», или «Наша фирма занимается оптовыми поставками летающих зонтиков. Могу ли я вести с Вами переговоры по этому вопросу?». За «обсуждение» и «ведение переговоров» денег ещё никто не отобрал. Поэтому, вполне вероятно, что ответ будет положительным. Но есть вероятность услышать отказ. И здесь мы встречаем следующую трудность холодных звонков.

Это психологическая неподготовленность клиента к переговорам. Ведь он нас не ждал. В результате возникает сильное эмоциональное сопротивление, и мы с первых секунд сталкиваемся с непробиваемой стеной из возражений: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другой компанией», «Нас всё устраивает». Типичная ошибка в такой ситуации - начать убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения. Не готов ещё клиент к этой информации, а значит, и воспринимать её не будет! Тут выхода два. Во-первых, с самого начала не давать повода для возражений. Для этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своём «уникальном предложении», а о ситуации собеседника и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта. Второй выход, на тот случай, если возражения всё-таки возникли, отвечать на них легко, и может быть даже с юмором, ставя своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы. Например:

- Иван Иванович, наша компания занимается поставкой мороженного в офисы. Звоню обсудить, насколько вам это могло

Красивые, упругие ягодицы – серьезный повод для гордости. Но как их заполучить, если вы мало двигаетесь и целый день сидите? WDay.ru предлагает специальный комплекс для мышц бедер и ягодиц, который поможет расквитаться с неприятными жировыми отложениями.

Упражнение № 1

Для чего: качаем мышцы бедра и «прорабатываем» спину.

Как делать: лежа на животе, приподнимите бедра и держите на весу, упираясь в пол носками. Носки вытяните на себя и начинайте медленно поднимать прямую правую ногу пяткой вверх. Подержите 10 секунд, смените ногу. Колени не сгибайте, должен работать тазобедренный сустав. Повторите 20 раз.

Упражнение № 2

Для чего: работают мышцы ягодиц и бедер. Это упражнение часто называют «ходьбой на ягодицах», и оно считается одним из самых полезных для попы

Как делать: садимся на пол, ноги вытянуты вперед, руки перед собой. Не двигая ногами, «ползем», приподнимая и продвигая то правое бедро, то левое. Делаем упражнение вперед и назад. Если жестко делать это упражнение на полу – сядьте на коврик, хотя есть вероятность, что вы будете «ползать» вместе с ним.

Кстати: даже обычная ходьба по лестнице придаст мышцам ягодиц

иц и ног особую гибкость и улучшит вашу выносливость. Если у вас хватает дыхания, шагайте через ступеньку. Спина при этом прямая, колени расслаблены, ступни мягко перекатываются.

Упражнение № 3

Для чего: с помощью известного упражнения под незамысловатым названием «махи» заставляем работать мышцы бедра, которые помогут сгореть жировым отложениям.

Как делать: встаньте лицом к стене и отводите прямую напряженную ногу в сторону. Носок на себя, пяткой тянитесь вверх и делайте не мах, а короткое и медленное движение. Махи совсем не обязательно делать возле стены. Упражнением можно заняться у подоконника, у стола и даже на гимнастическом мяче.

Упражнение № 4

Для чего: заставляем на полную работать бедра и ягодицы.

[350x269]

Как делать: лягте на пол буквой «Г», держите ноги прямыми. Поднимайте медленно одну ногу вверх, тяните носок на себя, пятку – вверх. Повторите 15 раз и перевернитесь на другой бок.

Кстати: большая ягодичная мышца относится к самым сильным в человеческом организме. Ее главная функция – распрямление бедра, когда, к примеру, вы встаете со стула или поднимаетесь по лестнице. Если большая ягодичная мышца слишком слабая, таз выдвигается вперед, и возникает опасность лордоза крестцового отдела позвоночника. Хорошо тренированная большая ягодичная мышца вкупе с мышцами живота стабилизирует таз.

Упражнение № 5

Для чего: каждый из вариантов известного упражнения укрепляет мышцы бедер, ягодиц и талии.

[показать]

Первый вариант: лягте на пол, сожмите ягодицы, поднимите таз. Опускайте таз вниз, а затем поднимайте (в этот момент старайтесь дополнительно напрягать ягодицы), возвращая его в исходное положение.

Второй вариант: лягте на пол, держите колени вместе. Поднимите таз, а затем опустите, но не касайтесь пола. Сжатием ягодиц вытолкните таз вверх. Старайтесь как можно сильнее напрягать ягодицы.

Упражнение № 6

Для чего: это упражнение полезно для бедер, ягодиц и даже талии.

Как делать: