[показать]Красивые слова, замысловатые, витиеватые предложения – все это вербальное общение. Оно составляет где-то 10%. Мог ошибиться, но лишь на несколько процентов. Суть все равно остается прежней. Куда-то делись остальные 90%... Все 90% занимает невербальное общении: «тон голоса, язык жестов». Изменять невербалику искусственно почти нереально, потому как все это будет неконгруэнтны. Есть такая замечательная штука, встроенная в нас со дня нашего производства, имя ей – БРЕДОГЕНЕРАТОР! Завести, правда, его можно лишь постоянно тренируя этот скилл. Вкачивая в него так сказать новые очки опыта. Потому сначала придется потрахаться с запуском и совершенствованием бредогенератора. А как правильно работать с бредогенератором, нам расскажет Манкубус, он же Фил Богачев.
Упражнение 1: лингвистические пирамиды.
Цель этого упражнения: понять свои особенности мышления, развить навыки обобщения, разобобщения и перехода по аналогиям.
Для начала, расскажу, что же такое это есть – «лингвистические пирамиды». Начнем с того, что оглянемся по сторонам. Первое, на что упал мой взгляд – кружка. Сама по себе кружка является просто кружкой, ничем больше. Однако, кружку можно определить в более высокий класс – посуда. Таким образом, мы перешли на 1 класс наверх (обобщили кружку до посуды). С другой стороны, кружка бывает для кофе, чая, полулитровая, алюминиевая, фарфоровая (Разобобщили кружку на различные подвиды кружек).
Это базовая модель лингвистических пирамид – все есть подвидом чего-то и состоит из чего-то. Кроме этого, в пределах одного класса есть аналогичные предметы. То есть, если мы обобщили кружку до посуды, то аналогиями будут тарелки, миски, стаканы и множество других вещей.
Таким образом, можно тренировать навыки обобщения, разобобщения и перехода по аналогиям. Упражнение делается так. Нужно два человека (ты и твой друг). Один из вас – ведущий, другой – ведомый. Ведомый называет любой предмет, на который падает взгляд. Ведущий начинает показывать, что с этим предметом делать – найти ему аналогию, обобщить до более высокого уровня, разобобщить до более низкого. Чтобы делать это молча, очень хорошо подходит такая система знаков: большой палец вверх – обобщение, вниз – разобобщения, вбок – аналогия. Делать упражнение с 1 предметом около 5 минут, стараясь переходить между классами очень быстро, а не путешествовать только вверх-вниз по посуде. Потом вы меняетесь ролями.
Это упражнение еще не развивает бредогенератор. Это упражнение учит ваш мозг быстро находить аналогии, что будет дальше развиваться следующими упражнениями.
|
Предпочитаемая система — репрезентативная система, которую индивидуум чаще всего использует для сознательного мышления и которая организует его опыт.
Пресуппозиция (presupposition) — предварительное предположение; идея или утверждение, которое следует считать самим собой разумеющимся для того, чтобы коммуникация имела смысл.
Разбивка (деление) — организация некоторого опыта в более крупные или более мелкие блоки. Укрупнение/обобщение /индукция/ разбивка вверх (chunking up) подразумевает переход к; более масштабным, более отвлеченным уровням информации. Разукрупнение / дробление / дедукция / разбивка вниз (chunking down) означает переход к более специфичным и конкретным уровням информации. Тродукция/'разбивка в сторону (chunking laterally) подразумевает поиск других примеров на том же уровне информации. (То же, но другими словами, см. деление.)
Разбивка состояния — использование движения или отвлечения внимания для изменения эмоционального состояния.
Разрыв — использование паттернов поведения, отличающихся от паттернов другого человека, разрушение раппорта с целью изменения направления, прерывания или окончания совещания или разговора.
Рамка «как будто» — это те случаи, когда вы притворяетесь, что некоторое событие уже произошло, и тогда, думая, что оно «как будто» случилось, провоцируете творческое решение проблемы путем мысленного преодоления очевидных препятствий в направлении к желаемому решению.
Рамка (фрейм) — набор контекстов или способов восприятия чего-либо, как, например, рамка результата, рамка раппорта, рамка возврата и т.п.
Раппорт — процесс построения и поддержания отношения взаимного доверия, гармонии и взаимопонимания между двумя и более людьми, возможность вызывать реакции других людей.
Регрессия (возрастная) — субъективное уменьшение возраста в состоянии транса.
Результаты — цели или желаемые состояния, которых человек или организация стремится достичь. |
|
Аналоговый — изменяющийся непрерывно в некоторых пределах подобно плавному регулятору напряжения. Аналоговая информация может передаваться невербально.
Аналогия — Аналоговая субмодальность непрерывно изменяется от светлой до темной; в то время как дигитальная субмодальность работает по принципу «включено-выключено», то есть мы видим картину либо ассоциировано, либо диссоциирование
Аналоговое маркирование — Использование тона голоса, выражения лица, жестов или прикосновений, чтобы невербально подчеркнуть некоторые слова во время разговора. Маркированные слова передают дополнительное сообщение.
Аптайм (uptime) — состояние «здесь-и-сейчас», в котором все внимание и чувства обращены вовне. Предельная концентрация на сенсорной информации, получаемой извне без внутренних комментариев и интерпретаций.
Ассоциация — 1) Погруженность в переживание, при воспроизведении которого человек видит события своими собственными глазами, воспринимая его всеми органами чувств. 2) Связь, соединение между психическими явлениями, при котором актуализация (восприятие, представление) одного из них влечет за собой появление другого.
Аудиальный — относящийся к органам слуха.
Бессознательное — то, что содержится в нашей психике за пределами сознательного восприятия.
Бихевиоральный — поведенческий.
Бихевиоризм (behaviour — поведение) — одна из крупнейших в психологии классических школ, исходящая из положения о том, что единицей человеческого функционирования является «петля «стимул — реакция».
Ведение — изменение своего собственного поведения в режиме раппорта, необходимого для того, чтобы другой человек следовал за вами.
Визуализация — процесс построения визуальных образов в мозге. |
[313x265]
По материалам книги «Сущностная трансформация» Конниры и Тамары Андреас
Пять Сущностных Состояний
Одним из подходов в психологии является предположение, что нашу психику можно рассматривать состоящей из "частей", каждая из которых отвечает за наши различные желания, цели, привычки, черты характера и недостатки. В Процессе Сущностной Трансформации становится ясно, что каждая наша часть пытается достичь какого-нибудь положительного результата для нас.
Обычно части начинают с желания чего-то внешнего, например, защиты, безопасности, уверенности, уважения, любви, одобрения других или успеха. Если продолжать задавать вопросы, то в определенный момент каждая часть меняет желание чего-то внешнего на желание испытать более глубокое внутреннее сущностное состояние. Люди описывают эти состояния разными словами, такими, как "Единство", "Существование", "Ощущение спокойствия", "Одобрение" и "Любовь".
Смоделировала стратегию Екатерина Буслаева.
|
Переговоры и совещания
Переговоры с использованием НЛП-методик
В переговоры принято вступать для того, чтобы прийти к компромиссному решению, если точки зрения на ту или иную проблему не совпадают. С результатом успешных переговоров конгруэнтно согласны обе стороны: вы получаете то, что хотите от других, предлагая им то, что хотят они.
Было бы неплохо, если бы оказалось, что это столь же легко сделать, сколь и описать. Происходит балансирование и танец между вашей целостностью, ценностями и результатами, с одной стороны, и целостностью, ценностями и результатами других участников, с другой. Танец коммуникации перемещается то в одну сторону, то в другую, некоторые интересы и ценности будут совпадать, другие будут противоположны. В этом смысле переговоры проникают буквально во все, что мы делаем. Мы имеем здесь дело с процессом переговоров, а не с тем, о чем вы уже договорились.
Часто происходят переговоры по поводу недостающих ресурсов. Ключевое умение в переговорах - это согласование результатов: увязать их друг с другом таким образом, чтобы каждый участник переговоров получил то, что он хочет (хотя это может и не совпадать с его требованиями в начале переговоров). Предположение заключается в том, что наилучший способ достичь своих целей - это гарантировать, что каждый участник тоже достигнет своих целей.
Противоположностью согласования результатов является манипулирование, при котором желания других людей не учитываются вовсе. Четыре дракона подстерегают тех, кто практикует манипулированием угрызения совести, обида, взаимное обвинение и месть. Когда вы проводите переговоры, стремясь согласовать результаты, остальные участники становятся вашими союзниками, а не оппонентами. Если переговоры могут быть помещены в рамку решения союзниками общей проблемы, то это уже частичное решение проблемы. Согласование - это поиск области пересечения интересов и результатов.
Но как быть, когда уверенности в выигрышном для нас исходе поединка нет? Что же тогда - отступить, подчиниться, сдаться? И оправдаться "силой сложившихся обстоятельств", желанием "быть выше этого", стремлением "поберечь нервы"? Ну, это кто как умеет и кому как нравится. Каждый из нас в той или иной ситуации для достижения своих целей прибегает либо к прямым, либо к скрытым способам психологического воздействия или противодействия. Одним из эффективных способов "мягкого" достижения своих целей является манипуляция. С одной стороны это защита от самодурства и перегибов тех, кто выше и сильнее, дурного и подлого нрава тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управление невозможно без использования манипуляций. Как известно, сильное или продолжительное давление, в итоге приводит либо к поломке, либо к "сопротивлению материала". Таким образом, - плохо это или хорошо, но в каждом из нас наличествует Манипулятор, впрочем, так же как и Жертва. Время от времени та или иная часть активизируется и начинает действовать, противодействовать, а то и бездействовать.
Сегодня мы поговорим о том, как распознать, что вы явно занимаетесь не тем, что вам нужно. В каждый момент вашей жизни у вас есть важное дело. То, которое вашу жизнь и определяет. Именно то, на которое вы должны бросить все силы. Иногда – это работа, иногда здоровье, иногда – личные отношения. Но как-то так получается, что вы понимаете, что надо что-то делать… и не делаете.
Как распознать, что вы забыли о важном?
Признак 1. Вы постоянно не успеваете
Если у вас постоянный цейтнот, то вы явно навалили на себя больше, чем можете сделать. В результате вы начинаете суетиться и ошибаться. Поэтому все делаете плохо. Поэтому вы вынуждены переделывать, извиняться, переносить сроки и цейтнот продолжается.
Остановитесь!
Вы обманываете себя.
Вам не хочется делать то, что вам нужно сделать.
Предлагаем вашему вниманию большой (но далеко не полный) список человеческих страхов - фобий. Люди боятся не только грозы, мышей, пауков или дорожного движения, но и кур, коленей, длинных слов и запора. И, похоже, что каждому из нас есть чем дополнить этот длинный список...
- Боязнь всего - панафобия (Panophobia);
- Многих вещей - полифобия (Polyphobia);
- Всего нового - неофобия (Neophobia).
Явлений природы
- Воздуха - анемофобия (Anemophobia);
- Облаков - нефофобия (Nephophobia);
- Холода, льда и мороза - криофобия (Cryophobia);
- Ночи - никтофобия (Nyctophobia);
- Темноты - скотофобия (Scotophobia);
- Дня - эозофобия (Eosophobia);
- Солнечного света - фенгофобия (Phengophobia);
гипноз в жизни каждого 
Гипноз - это реально существующий феномен, давно признанный и используемый официальной медициной. Гипноз - состояние измененного сознания, или транса, в которое человек (субъект) вводится другим человеком (гипнотизером) при помощи внушения. Гипноз - это состояние, в котором сознание субъекта как бы временно отключается, исчезают фильтры критического мышления, а команды гипнотизера воздействуют напрямую на подсознание.
[200x228]Хотя бы раз в жизни каждый из нас сталкивался с такой ситуацией, когда хотелось сказать простое, но в то же время, оказывается, довольно трудное слово «нет». Казалось бы, и что здесь такого, какая разница между «да», «нет» или «не знаю»? А на деле выходит не всё так просто… Некоторым людям гораздо проще произнести привычное «да», пусть даже за ним последуют многочисленные заботы, переживания и проблемы, чем отказать, сказав «нет».
Научиться говорить слово «нет» трудно, но можно. Если вы замечаете за собой, что частенько не можете отказать (в помощи, внимании и др.) коллеге, который так и норовит переложить на ваши плечи невыполненные в срок отчеты, соседке, которая по вечерам любит коротать у вас скучные зимние вечера, приятельнице, которая в поисках любви всей своей жизни практически каждую неделю находится на грани нервного срыва и т.д., то будьте готовы к тяжелой работе над собой. Конечно, вы можете помочь, если у вас есть желание и возможность, но вы не обязаны делать что-то за кого-то и для кого-то, если при одной только мысли у вас на душе скребутся кошки.
Задайте себе вопрос, неужели у меня больше свободного времени? Каждый человек имеет право распоряжаться собственным временем самостоятельно. Если кто-то не умеет планировать свои дела, и потому всегда и везде не успевает, то это большая проблема, но, слава Богу, не ваша. Запомните, безвыходных ситуаций не бывает. Если не поможете вы, то найдется другой, кто не сможет отказать, в крайнем случае, просящий сам найдет выход из ситуации. Просто изначально вся беда состоит в том, что мы зачастую говорим «да» по инерции, берем на себя какие-то ненужные нам обязательства, а затем мучаемся… Те же, кто привык жить, пользуясь чужой безотказностью, поверьте, не испытывают никаких неудобств и мучений…
[показать]Взгляд гипнотизера - это не просто неподвижный, остекленевший взгляд, направленный в одну точку. Взгляд гипнотизера выражает непоколебимую силу воли глазами, нервами, мускулами. Встречающий такой взгляд сразу ощущает, какую огромную внутреннюю силу выражает взгляд. Не случайно во многих восточных единоборствах бойцы начинают борьбу с борьбы взглядов. И, как правило, уже по силе взгляда они определяют расстановку сил. Такой взгляд редко дается от природы, как правило, его развивают специальными упражнениями.
При развитии силы взгляда одновременно развиваются также и гипнотические способ- ности.
Развивающий силу взгляда заметит уже после непродолжительных тренировок, что ему легче решать все повседневные вопросы, связанные с убеждением собеседника. С каждой новой тренировкой этот эффект будет возрастать.
Учитесь правильно покупать!
или Как не купить слона.
Последнее время в психологии торговли наблюдается явный перекос — внимание уделяется преимущественно технологиям продаж. Причем технологиям откровенно манипулятивным, главная задача которых — не столько продать, сколько навязать товар покупателю, чуть ли ни любыми средствами заставить его заплатить свои деньги. Чтобы убедиться в этом, достаточно посетить Интернет-ресурсы, посвященные бизнес-психологии. Самое популярное словосочетание, которое вы там встретите — «эффективные продажи». Что же, спрос рождает предложение. Принято считать, что продажи, дескать, — это кровь бизнеса, его неотъемлемая часть. Отсюда и повышенное внимание к данной форме товарно-денежных отношений. При этом почему-то упускается из вида, что умение покупать для бизнеса не менее важно, чем умение продавать. И не только для бизнеса. Поэтому спешу исправить наметившийся дисбаланс.
Итак, что же делать нам, несчастным покупателям?
- Когда на каждом шагу нас подстерегают навязчиво-доброжелательные агенты «оптовых компаний», желающие осчастливить нас своим «эксклюзивным» товаром.
- Когда существует и процветает целая индустрия обучения такой агрессивной «доброжелательности»: многотысячными тиражами издаются учебные пособия, рассказывающие «как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара»; повсюду зазывают на многочисленные бизнес-тренинги, проводящиеся по принципу «вы нам платите денежки, а мы вас учим эффективным продажам: учим, как за хорошую цену продать слонов индусам, холодильники эскимосам, а песок — аборигенам Сахары...»
- Когда развитие манипулятивных технологий продаж достигло своего апогея (так и тянет написать — беспредела).
- Когда существует и активно применяется миллион приемов и уловок, цель которых — всеми правдами и неправдами склонить нас к покупке товара, ценность которого зачастую весьма сомнительна.
Понять законы своей судьбы
Наше отношение к жизни, наши успехи и неудачи, выбор профессии, партнера и даже возраст, в котором мы решаем вступить брак, могут быть предопределены... событиями, которые произошли в нашей семье за несколько поколений до нашего рождения. Это открытие принадлежит знаменитому психотерапевту, профессору клинической психологии в университете Ниццы (Франция) Анн Анселин Шутценбергер (Anne Ancelin Schutzenberger). В своей знаменитой книге «Синдром предков» она описала созданный ею метод работы с семейным наследием, который назвала психогенеалогией.
Загадка повторений
Идея возникла в 70-х годах прошлого века: работая с онкологическими больными, Анн Анселин Шутценбергер обнаружила, что у некоторых из них это заболевание начиналось в том же возрасте, в котором кто-то из их родственников в прошлом умер от рака или погиб от несчастного случая. Она попыталась выяснить, не является ли это закономерностью, и для этого стала строить их геносоциограммы. Оказалось, что практически в каждой семье существуют события, которые влияют на судьбу последующих поколений. Это наблюдение легло в основу метода.
Семейное бессознательное
Скажи мне свой ник, и я скажу, кто ты
Интернет далеко не так анонимен, как принято считать. В виртуальных путешествиях выдуманное имя порой не столько скрывает, сколько разоблачает нашу глубинную сущность. Выбирая себе ник (от английского nick-name – «прозвище»), мы так или иначе соотносим его с нашим реальным именем, с тем местом, где живем, с полом, возрастом, семейными и эмоциональными связями... «На форуме, где я общаюсь, меня знают как Anila – это мое настоящее имя, только задом наперед». «Мы с моей девушкой решили завести один блог на двоих и придумали для него общее имя – Tannik, от Таня и Никита».
Назвать себя
Выбирая никнейм, мы можем неожиданно обнаружить, что нам гораздо проще воспользоваться именем, принадлежащим кому-то из наших близких, или же назвать себя так, как именуют нас дома или в дружеском кругу. «Mashamisha – псевдоним, составленный из имен моего мужа и дочки», «Котик – так ласково зовет меня жена». По мнению психотерапевта Александра Бадхена, стремление определить себя через отношения с окружающими позволяет нам выразить свои привязанности. «Выбирая имя, так или иначе связанное с кем-то из наших близких, мы бессознательно подчеркиваем, что именно эти связи играют особую роль в нашей жизни».
Анекдот: Жили мышки в лесу: маленькие, беззащитные. Днем житья нет от лисы. Ночью - от совы. Поняли мышки, что их сообщество самое притесняемое в лесу, и что нужно что-то менять стратегически. Послали они своих представителей к мудрому Филину. И пожаловались представители Филину. Дескать, они маленькие, беззащитные, поэтому всяк их обижает, всяк на них охотится, не знают, как жить. Филин подумал и говорит: "Ну и что, что вы маленькие? Посмотрите на ежика. Он тоже маленький, но как какая опасность, он сразу в клубок свернется, иголки выставит - и никто к нему не подступится. Вот и вы - станьте, как ежики. И будет вам хорошо". Мышки обрадовались. Вот что нам надо делать! Станем как ежики! Прыгают, радуются, бегут передать радостную весть своим. Вдруг одна старая мышь остановилась, задумалась и спросила: "Ребята, а как же это мы станем ежиками?". А действительно, как? Побежали обратно к Филину. "Мудрый Филин, а как же это нам стать такими, как ежики?". А мудрый Филин отвечает: "Да бросьте вы меня ерундой грузить: как, да как? Это же операционный менеджмент. А я Стратегией занимаюсь:".
Мораль: любая стратегия, как бы она не была привлекательна, бесполезна, если нет системы управления каждодневными операциями фирмы, способной ее реализовать.
Кризис - это время обратить внимание на систему управления операциями вашей компании.
|
© Елена Бутивщенко
NON-Конфликт
Для любого бизнесмена деловые переговоры — важнейшая часть его работы, поэтому желательно, чтобы они проходили как можно более результативно. И, конечно же, когда затрагиваются кровные интересы, без возражений не обойтись. Наша задача — свести их к минимуму, а при определенном мастерстве — обратить себе на пользу.
Проводим исследование
Причин возникновения возражений может быть много. Это и неясность вашей позиции, и внутренние сомнения партнера в целесообразности предложенного вами варианта. Кроме того, возражения могут быть тактической уловкой партнера, так называемым приемом «продавливания» ситуации в свою пользу или способом ухода от ее решения. В возражениях заключены и вопросы, и требования, и игра на незнании и слабости оппонента. В любом случае, если вам возражают, значит, вами заинтересовались.