О нем говорят все, но мало кто понимает, что это такое. Большинство людей мечтает о нем, но добиваются его лишь немногие. Существует множество его определений: мне удалось найти свыше пятидесяти. Что же это такое — интригующее и захватывающее явление, именуемое лидерством?
Большинство из нас хотели бы стать лидерами. Скорее всего, именно поэтому так сложно дать нейтральное определение лидерства, не окрашенное эмоционально. Чаще всего, давая определение слову «лидерство», мы представляем себе знакомого человека с лидерскими способностями или известного лидера и определяем лидерство в чертах личности. Попросите десять человек дать определение лидерства, и вы, скорее всего, получите десять разных ответов. Я имел возможность на протяжении более чем четырех десятилетий наблюдать за проявлениями лидерства в семье моих родителей, раскрывал собственный лидерский потенциал и в конце концов пришел к выводу: лидерство — это влияние. Именно так, не больше и не меньше.
Очень точно сказал об этом Джеймс Джорджес из «ParTraining Corporation»:
«Что такое лидерство? Уберите на какое-то время все моральные аспекты этого понятия, и останется одно: лидерство — это способность приобретать последователей. Лидерами были и Гитлер, и Джим Джонс. Иисус из Назарета, Мартин Лютер Кинг, Уинстон Черчилль и Джон Ф. Кеннеди — все они были лидерами. Какими бы разными ни были их системы ценностей и способности руководить людьми, всех их объединяло одно: у каждого их них были последователи. И уже исходя из определения лидерства как способности приобретать последователей, можно обсуждать качества лидера и стиль лидерства». (James С. Georges, ParTraining Corp., Tucker, GA, in Executive Communications, January 1987.)
Именно здесь кроется суть проблемы: чаще всего люди определяют лидерство не как способность приобретать последователей, а как способность достигать определенного положения или должности. Исходя из этого определения, человек стремится к достижению должности, звания или титула, а по достижении своей цели считает, что уже стал лидером.
Такой стиль мышления приводит к двум типичным проблемам. Во-первых, очень часто люди, имеющие высокий статус и занимающие высокое положение, страдают от недостатка последователей. Во-вторых, те, у кого нет соответствующих титулов, могут не разглядеть в себе лидера и из-за этого пренебречь развитием своих лидерских способностей.
Каждый из нас на кого-нибудь влияет
Это цитата сообщения Лафита Оригинальное сообщение
Millward Brown выяснил, как реагирует мозг человека на различные носители рекламной информации
В последние годы виртуальные (цифровые) носители рекламной информации демонстрируют взрывной рост, тогда как физические (печатные издания и прямые рассылки) переживают спад. Королевская Почта Великобритании (Royal Mail) захотела разобраться, есть ли какая-нибудь разница в эффективности коммуникаций между физическими и виртуальными носителями информации.
Исследование, проведенное Millward Brown показало, как мозг воспринимает и обрабатывает физические маркетинговые материалы, такие как прямые рассылки, по сравнению с виртуальными (цифровыми) материалами, представленными на экране. С учетом выводов других видов рекламных исследований о важности эмоций в достижении маркетингового успеха, нас особенно интересовал процесс эмоционального восприятия, вызываемого разными видами информационных носителей.
Автор: Оксана Езерская, магистр экономики, бизнес-консультант, эксперт в области корпоративных финансов.
переходящее в науку управления краткосрочными ресурсами
для поддержания текущей деятельности, мобильности фондов и оптимизации ликвидности"
Мишель Альмен-Уорд
Регулярно большинство фирм, осознанно или не осознанно занимаясь управлением денежными средствами, сталкивается с проблемой их избытка или дефицита, что побуждает специалистов изучить причины существующих проблем и проанализировать последствия. Очевидно, что дефицит денежных средств от операционной деятельности – это влияние покупателей или поставщиков на компанию, а их избыток – наоборот, влияние компании на покупателей и поставщиков.
Концепция денежного потока (cash flow) является частью многих теорий в области корпоративных финансов и финансового учета, однако на практике управлению денежными потоками уделяется незначительное внимание. В результате проведенных автором исследований было выявлено, что управление денежными средствами в анализируемых компаниях скорее представляет собой управление остатком денежных средств на расчетном счете. Безусловно, компании обладают навыками работы с банковским сектором по устранению дефицита или избытка денежных средств, но не анализируют влияние использования краткосрочных банковских инструментов на финансовый результат и, как следствие, на ценность компании. Учитывая, что ценность компании имеет отношение к акционерам и кредиторам, будем исходить из того, что "…менеджеры принимают решения по максимизации ценности компании, максимизирующие благосостояние собственников (предполагая, что они не планируют максимизировать благосостояние кредиторов, что представляет собой расходы для собственников" [Madura, 2006, p.694].
В рамках данной статьи предпринята попытка раскрыть сущность текущего управления денежными средствами посредством нижепредставленной модели и описать возникающие проблемы и некоторые особенности политики управления денежными средствами, характерные для независимых компаний, функционирующих в условиях развивающегося рынка. В этих целях мы выделим наиболее релевантные характеристики системы управления денежными средствами, среди которых способность компании привлекать заемный капитал (оперативно и с наименьшими затратами) и генерировать внутренние ресурсы, определяющие ее силу и инвестиционные возможности. При этом политика управления денежными средствами должна соответствовать определенной стратегии бизнеса и быть ориентирована на создание ценности компании.
Топ-менеджмент, влияющий на систему управления денежными средствами, играет критическую роль в осуществлении целевой функции фирмы благодаря своему лидерству и эффективности в создании, проектировании и поддержке стратегии компании [Jensen, 2001]. Менеджеров различных компаний объединяет то, что для всех свойственно принимать схожие решения, которые в финансовом менеджменте классифицируют в три типа управленческих решений, а именно в областях:
• инвестиционной деятельности;
• операционной деятельности;
• деятельности по финансированию бизнеса.
Это цитата сообщения madonion2008 Оригинальное сообщение
Даже если бы было 96 часов в сутки, все занятые люди жаловались бы на нехватку времени точно также. Моден тайм-менеджмент. Люди изучают поглотителей времени и пытаются избавиться от них. Это напоминает ситуацию с похудением. Все полные люди борются с весом, поедают тоннами сжигатели жиров, но результат неутешителен. Успех бывает только при кардинальном переходе на другие принципы питания, когда человек ломает свои привычки питания. Так и со временем. Нужно менять свою ментальность, чтобы справиться с проблемой нехватки времени.
Проблема заключена не в недостатке времени, а в отсутствии гибкости в управлении им и в низкой результативности его использования. Если нужно проехать сто километров на телеге, то при ее скорости 10 километров в час потребуется 10 часов. А если ехать на джипе, то потребуется один час. Причем тут время? Тут важна технология его использования.
Автор: Сергей Романюха, независимый эксперт-консультант, практик маркетинга, автор научных статей по маркетингу.
Профессор психологии Дэниел Канэман, получивший Нобелевскую премию по экономике в 2002 году, экспериментально доказал, что даже самые умнейшие люди склонны совершать глупые поступки и делать выводы и прогнозы, далекие от логических и правильных. В то же время, известная прорицательница Ванга, по оценкам специалистов КГБ при СССР, предсказывала будущие события с достоверностью около 70%.
Философы, веками учившие весь просвещенный мир догме "Мыслить – значит существовать", на самом деле опирались на действительность, как наблюдающие за айсбергом с берега и не знавшими, как оценить истинные размеры льдины. Мы живем, не успевая осмысливать происходящее. Многие эксперименты показывают, что объем скрытой памяти головного мозга поразительно велик. Здесь беспрерывно накапливаются новые сведения. Происходит это даже тогда, когда сознание человека отключается. Например, американский психолог Дэниел Шактер зачитывал пациентам, лежавшим под наркозом, перечни слов, а потом, когда они возвращались к действительности, предлагал им на выбор несколько списков слов. Как правило, люди выбирали слова из "знакомого списка" – из того, что был зачитан им в час операции.
Автор: Николай Лукша, бизнес-консультант, специалист по организационному развитию, член Международной тренерской группы Совета Европы, Магистр в области международных отношений.
– Сколько человек работает в компании?
– Я думаю, процентов пятьдесят..."
Наверное, нам хотелось бы в такой ситуации найти тех, кто не работает и уволить (универсальная антикризисная мера). Но это далеко не единственный способ повышения эффективности управления в компании. Есть еще, как минимум, семь.
Представим нашего сотрудника в виде некоего "синего ящика" (обычно в системных моделях говорят "черного", но в данном контексте это будет слишком трагично :)) и рассмотрим, что мы имеем на входе в этот синий ящик и на выходе.
На выходе мы, как правило, ожидаем получить конкретный результат: произведенный продукт, услугу, сделанную работу, имеющую измеримую ценность. Причем, мы, как управленцы, хотели бы получать постоянное увеличение, рост этого показателя – растущие объемы производства, увеличение объемов продаж, улучшение качества обслуживания и т. д. Тем более, как показывают исследования, производительность труда в нашей стране все еще в разы отстает от США и Западной Европы. (Не случайно на национальном уровне уже говорится не о росте ВВП, а о росте производительности труда). Таким образом, на выходе мы хотим получать результат не X, а 2Х или 3Х (а Владимир Владимирович хотел бы к 2020 году 4Х).
Теперь давайте рассмотрим, что на входе и как мы можем повлиять на результат.
Автор: Александр Сорокоумов, модератор организационного развития
В мире постоянных изменений события идут круговоротом. И лишь позиция человека будет определять, как он будет чувствовать себя в этом круговороте: как в карнавале, – или как в стихийном бедствии. Где бы вы ни были и кем бы вы ни были: бизнесменом, менеджером, специалистом или простым студентом, или домохозяйкой, чтобы добиться успеха, вам нужно стать игроком. Не тем, кто выполняет прописанные кем-то рецепты и получает свою гарантированную долю успеха. А тем, кто имеет смелость желать – и умеет находить пути к тому, что он желает. Пути, которые не описал еще никто. И которые будет бессмысленно описывать, ибо уже назавтра после вашего прохождения, эти пути могут просто исчезнуть. И следующим за вами придется искать новые, их собственные, пути.
Как ум изменяет себя
Наш ум – т. е., наша с вами карта реальности, – не изменяется путем рассуждений, воспоминаний, копания в прошлом и самоанализа. Рассуждения, анализ и психологические приемы позволяют найти источник проблем и снизить интенсивность негативных эмоций и реакций. Но это будут лишь подготовительные изменения в уме. Полностью устранить проблему в уме можно только с помощью побед в реальной жизни, которые приведут к окончательным изменениям, закрепляющим достигнутое.
Автор: Ольга Зайченко, магистр маркетингового менеджмента, консультант, ментор, тренер, коуч, директор EQ Impact (бутика развивающих решений).
Что такое дауншифтинг?
Буквально слово означает "скольжение вниз" – при управлении автомобилем переход на более низкую передачу, при управлении карьерой построение обратной карьеры – от больших полномочий и ответственности к меньшим.
Восприятие этого явления весьма неоднозначно. Многие его откровенно пропагандируют, называют "жизнью ради себя", "духовным поиском", "отказом от чужих целей", пытаются назвать дауншифтерами Льва Толстого, Григория Сковороду, Поля Гогена и других исторических личностей из творческих и военных сфер. Некоторые "заботливо" предостерегают: разряда "потом не вернетесь" и "вас не поймут – окажетесь отвергнутыми", и "по карману ли это вам".
Лично я считаю дауншифтинг одним из решений по выходу из состояния выгорания – болезни успешных людей. При этом считаю данное решение не оптимальным, так как вижу в нем предпосылки к регрессу личности, поскольку речь идет об ограничении полномочий, ответственности, снижении уровня вовлеченности и занятости. Если для выхода из состояния выгорания кто-то выбирает профессиональное становление и построение карьеры в иной, новой области самореализации, то это уже не является обратной карьерой (дауншифтингом), а альтернативной карьерой.
Человеку с активной жизненной позицией свойственно стремление к росту, новым задачам, большему вызову – это и есть основа прогресса личности. Дауншифтинг, сам по себе, – это обратная карьера (решение двинуться вниз), чтобы снизить ощущаемый прессинг и стресс. Никаких других значений это решение не имеет – ни возврата к духовности, ни пересмотра жизненных ценностей (с ними и до этого решения могло быть все в порядке). Именно в этом нахожу объяснение широко обсуждаемым данным о том, что:
• только 34% дауншифтеров совершенно довольны произошедшими в их жизни переменами;
• 37% – в целом довольны, но сожалеют об уменьшении дохода;
• 16% – очень тяжело переживают потерю прежнего заработка;
• 7% совершенно не удовлетворены переменами в своей жизни;
• остальные не смогли выразить свою оценку.
Каковы типичные ошибки, ведущие к выгоранию?
Автор: Сергей Кручинецкий, руководитель компании "Питер-Консалт".
В сегодняшней экономической ситуации многие руководители компаний ищут резервы в совершенствовании организационной структуры. Сомнений нет: правильно организованное взаимодействие между сотрудниками и подразделениями способно существенно повысить эффективность бизнеса. Но является ли структура первичной или должна лишь работать на другие, более общие и высокие цели компании? Постараемся ответить на этот вопрос, проанализировав жизненный путь типичной российской компании.
Наша компания появилась на компьютерном рынке в начале 90-х годов, в период становления российского бизнеса. Первые успехи были связаны с поставками компьютерной техники на корпоративный рынок. Благодаря предприимчивости учредителей, был быстро сформирован стартовый капитал, организованно собственное "отверточное производство", приобретен офис в престижном районе Петербурга, сформирован небольшой коллектив сотрудников. Как-то незаметно появились торговые партнеры: агенты, дилеры, посредники. Сама собой родилась идея использовать удачно расположенное помещение для организации розничных продаж, а офисных сотрудников переместить этажом выше.
Несмотря на столь разнообразный бизнес, структура коммерческого блока компании оставалась довольно аморфной, зоны ответственности сотрудников размытыми, права и обязанности неформализованными. К середине 90-х годов компания бодро вступила в свой первый кризис развития, именуемый по классификации И. Айзедиса "кризисом руководства", а по классификации Л. Грейнера "кризисом лидерства".
В соответствии с рекомендациями классиков руководство компании занялось вопросами формализации деятельности, в частности построением организационной структуры. Не удивительно, что была выбрана линейно-функциональная структура, полностью соответствующая по методологии этапу развития компании и изображенная на рис. 1.
Автор: Александр Горбачев, генеральный директор Consulting Group Time-M
Кто-то из современных писателей сказал, что телефон – один из горчащих плодов прогресса. В своем роде, он был прав. Как говорится, "в руках дикаря..." Тем не менее, не стоит забывать, что телефон создавался исключительно для удобства человеческого общения и обмена информацией. Это, в наше время, – незаменимое средство в работе любого менеджера, но решать, как им пользоваться, – вам и только вам. Не будем же дикарями!..
Вечерний сценарий
Знакомая ситуация: стоит только устроиться поудобнее (например, на диванчике, перед телевизором), как вдруг раздается телефонный звонок, заставляющий подпрыгнуть на месте или на кресле. Конечно, очень не хочется вставать и шлепать к телефону. Даже просто протянуть руку за сотовым представляется делом тяжелым, но саднит, саднит ощущение, что это сделать надо, в обязательном порядке. Ведь, в глубине души, многие уверены: "Чем больше мне звонят, тем я более занятой человек". Ради чего столько "усилий"? Чтобы услышать: "Алле? Я по какому адресу попал? Изззвините-е. Ошибся". Или на целых два часа утонуть в потоке ну совершенно ненужной информации. Но вслушиваться тоже надо – вдруг промелькнет в речи собеседника какая-нибудь цельная, архиважная мысль? Ведь еще одно распространенное заблуждение гласит: чем дольше длится разговор, тем больше информации будет получено!"
Многие занятые люди воспринимают телефонные звонки как часть работы, посему уверены, что, чем чаще им звонят, тем больше желается работы. Именно это ощущение заставляет вскидывать голову или подпрыгивать на несколько сантиметров, едва услышав разъедающую душу трель телефонного звонка.
Не стоит обманывать себя: большинство звонков – не больше, чем рядовые разговоры, которые вполне можно отложить на потом. Поэтому не стоит на всех парах нестись к телефонному аппарату. Едва ли вы пропустите архиважную информацию. В крайнем случае, стоит подождать пока позвонят хотя бы три раза. Проявите выдержку!
Но: Все зависит от того, какие правила приняты на сей счет в вашей организации. И, конечно, от того, какова политика построения отношений с клиентами.
Авторы: Анташов Валерий, эксперт.
Уварова Галина, д.э.н., консультант.
Кризис не происходит вдруг, он следствие накопившихся нерешенных проблем:
•во взаимодействии с внешней средой (неэффективные схемы взаимодействия с клиентами, поставщиками, инвесторами);
•внутри предприятия (рост затрат давно опережал рост результатов, но на это никто не обращает внимание).
Внешний мир меняется, а мы не замечаем эти изменения и потому не можем приспособиться.
Как выбираться из кризисной ситуации?
Первый шаг в этом направлении – увидеть и понять:
•что изменилось во внешней среде;
•в чем мы неэффективны;
•где наши проблемы, куда уходят ресурсы.
Кризисная ситуация означает, что:
•сложившаяся модель бизнеса сегодня уже неэффективна;
•ее системы: сбыт, снабжение, производство не дают необходимой отдачи;
•служба сбыта не может продать продукт (рынку столько продуктов не нужно);
•происходит утечка ресурсов.
Что делать? – Установить, где произошел сбой и в чем скрыта неэффективность
В такой ситуации поведение и принятие решений не должно сводиться к сумме случайных процессов, краткосрочные решения не помогут. Нужно проанализировать сложившуюся ситуацию и применить технологию по выходу из кризиса. Главная задача аналитики – не продвигать уже сложившееся и никому не нужное.
Для этого важно:
•точно измерять состояние предприятия;
•отслеживать динамику цен конкурентов, поставщиков;
•критически воспринять ситуацию, а заодно и собственные идеи;
•определить, до каких объемов можно упасть;
•определить, какой продукт предлагать рынку.
Действовать нужно тотально, подключив этому процессу специалистов предприятия. На успешное эффективное функционирование предприятия можно рассчитывать только при условии роста профессиональной компетенции специалистов и руководителей, развития способностей творчески думать и подходить к проблемам.
Возможность выхода – в технологическом ключе
Автор: Сергей Романюха, независимый эксперт-консультант, практик маркетинга, автор научных статей по маркетингу.
По словам Э. Эттенберга, главного исполнительного директора компании Customer Strategies Worldwide LLC: "…Все было создано заново – дистрибуция, товарные разработки, цепочка поставок. А маркетинг увяз в прошлом. Глубокое и совершенное понимание потребителей – задача гораздо более сложная, чем просто описание товара. Потребитель изменился до неузнаваемости, а маркетинг – нет". (Журнал "The Economist", 2006.)
Я отношусь к меньшей части специалистов по маркетингу, которые считают, что рационально-логические составляющие в продуктах минимальны как в ситуации выбора, так и в ситуации подготовки к выбору, и последующей оценке продукта в процессе потребления. В качестве первичного практического подтверждения своего мнения приведу пример из собственного исследования, в котором на сегодняшний день приняло участие уже 1000 респондентов с разными возрастами и социально-демографическими характеристиками.
сфере бессознательного.
Психические процессы по своей
сути неосознаваемые человеком.
Специалистами сегодня доказано, что 95% мышления относится к сфере бессознательного. Психические процессы по своей сути неосознаваемые человеком. "Только вследствие нашей завышенной самооценки мы отказываемся признавать возможность того, что можем не быть непререкаемыми хозяевами во владениях собственного разума" (З. Фрейд). Т. е. на уровне принятия решения о выборе и покупке того или иного товара потребитель принимает решения не осознанно, а под влиянием других бессознательных факторов, которые не поддаются сознательной оценке и раскодировке в виде слов, объяснений и образов. При этом потребитель никогда не согласится сознательно с тем, что на его выбор влияют иные мотивы и процессы. Для подтверждения последнего утверждения мною проведен эксперимент с потребителями, которые изначально высказывали мнение о том, что выбор товаров первой необходимости они осуществляют сознательно, сравнивая преимущества (ценовые, вкусовые и т. д.) в отношении объекта покупки. Около 70% из них указали на то, что при выборе продуктов питания доминирующим является "списочный метод" и 95% участников применяют метод "сравнивания". Для эксперимента участникам предлагался следующий метод – заполнить графы таблицы, имеющей пять колонок, без указания названия колонки. В устной форме участникам исследования предлагалось приступить к заполнению колонки в виде ответа на вопрос (табл. 1). Результаты эксперимента выглядят так:
Есть люди, которые путешествуют автостопом. Иные умудряются таким образом доехать из Москвы до Владивостока, многие же так добираются, к примеру, из своего города до соседнего.
Если отвлечься от романтики такого способа путешествий, то его привлекательность в том, что он совершенно ничего не стоит путешественнику. С одной стороны, он не платит за поездку, а с другой – и не обременяет водителя, потому что тот всё равно уже едет в том направлении, так что лишний человек в машине не ведёт к дополнительным затратам.
К чему я завёл разговор об этом? Партизанский маркетинг знаменит тем, что позволяет добиваться отличных результатов за небольшие деньги или даже вовсе бесплатно. Один из способов этого добиться – «путешествие автостопом», когда вместо организации «поездки» за свои деньги мы обращаемся за помощью (или без спросу садимся в кузов) к тому, кто и так уже «едет» в нужном нам направлении. Иными словами, мы используем усилия других бизнесов или некоммерческих организаций, которые те предпринимают не для нас, а сами для себя – чтобы извлечь из этого выгоду для своего бизнеса.
Давайте посмотрим, как маркетинговые партизаны разными способами «подсаживаются» в чужой «автомобиль». Вот пара приёмов из богатого инструментария:
Использование чужого потока
Мы можем получить стабильный поток клиентов, не создавая его самостоятельно, а «оседлав» чужой поток, созданный другой фирмой за свои деньги. В результате мы получим множество покупателей, которых привлёк к нам кто-то другой, оплатив это из своего маркетингового бюджета.
Простейший способ этого добиться демонстрируют сети и магазины, старающиеся арендовать помещения таким образом, чтобы рядом с ними был какой-то крупный и популярный магазин, вкладывающий большие деньги в привлечение клиентов, и при этом не конкурирующий с ними.
Скажем, компьютерный или цветочный магазин может обосноваться рядом с гипермаркетом, чтобы каждый, кто заходит или выходит из гипермаркета, тут же упирался глазами в вывеску этого магазина.
* Ещё лучше, если этот поток сгенерирован бизнесом-смежником, обслуживающим ту же целевую аудиторию.
Ещё один пример – продавцы кофе-машин, которые предлагают организаторам конференций и бизнес-семинаров организовать для участников мероприятий бесплатный кофе, если взамен им будет позволено раздавать или выставить на видном месте рекламу своих «офисных кофеварок».
Другие же бизнесы, не боящиеся конфликта, садятся на клиентский поток своего прямого конкурента, чтобы урвать долю от толпы привлечённых им покупателей. Так, одна из сетей фаст-фуд открывает свои филиалы только... на расстоянии прямой видимости от филиалов «МакДональдса». В идеале – на другой стороне улицы, ровно напротив богатого конкурента.
Некоторые казино в России в своё время ставили свои рекламные щиты прямо напротив дверей конкурента. А порой ещё и совсем внаглую писали что-нибудь вроде «Не везёт в этом казино? Проверь, вдруг повезёт в нашем!»
* Я бы не рискнул предлагать своему клиенту столь явный выпад против конкурента – особенно с учётом того, что владельцами казино обычно были не самые безобидные и миролюбивые люди. Но у этого рекламодателя, по-видимому, были свои соображения на этот счёт.
А в более конкурентной среде клиентов нередко ловят буквально за руку прямо у дверей конкурента и уводят к себе. Так, я слышал, что в пору острой конкуренции между банками сотрудники одного из крупных российских банков стояли около филиалов другого и раздавали свои буклеты, а при минимальной заинтересованности просто уводили в свой банк на соседней улице.
Использование «брошеного» потока
Чем отличается опытный шахматист от новичка? Наверное, в первую очередь тем, что он просчитывает свои действия на несколько ходов вперёд.
Когда к важным для себя переговорам готовится неопытный человек, он часто строит свой план переговоров по принципу «Всё или ничего». Наверное, он подготовит список своих аргументов. Возможно, он продумает пару наиболее очевидных аргументов другой стороны и подготовит свои ответы на них. Но вот цель переговоров он обычно ставит жёстко – так что она может быть либо достигнута, либо нет. «Всё или ничего».
Однако как часто в жизни Вам действительно нужно «всё или ничего»? Очень редко. Например, когда молодой человек предлагает любимой девушке руку и сердце. Или когда на суде решают, расстрелять человека – или оставить в живых. В этих случаях нас, конечно же, не устроит половинчатый результат.
Если же ситуация не такая критическая, стоит воспользоваться принципом ступенек.
Принцип ступенек
Идея здесь очень проста. Вы ставите себе не одну цель, а строите лесенку на 5-7 ступенек. Каждая ступенька – ещё один вариант завершения переговоров. И затем по ходу переговоров стараетесь занять как можно более выгодную из этих ступенек.
Как мы строим лесенку? Сперва надо определиться с «уровнем пола» – тем вариантом, «ниже» которого Вы упасть не готовы. Иначе он ещё называется «пессимистичным сценарием».
Например, если речь идёт о коммерческих переговорах, то для продавца «уровнем пола» будет та цена, ниже которой он не может позволить себе опуститься в принципе, а для покупателя «уровнем пола», наоборот, будет самая высокая цена, которую он может себе позволить.
Затем надо точно так же определиться с «верхней ступенькой», она же «супероптимистичный сценарий». Тут мы прикидываем, какие условия могут оказаться очень привлекательными для нас – но при этом будут где-то на грани приемлемого для нашего партнёра по переговорам. И затем накидываем ещё 10-20% сверху, чтобы почти с гарантией оказаться за гранью приемлемого для партнёра. Мы сразу исходим из того, что это предложение почти наверняка будет отклонено.
* А если нет – нам же лучше!
Итак, мы разметили «верх» и «низ» нашей лесенки. Следующим шагом мы планируем вторую сверху ступеньку – «оптимистичный сценарий». Вариант, который будет очень привлекателен для нас и при этом имеет разумные шансы оказаться приемлемым для партнёра по переговорам.
И, наконец, последний шаг – спланировать ещё 2-4 промежуточных ступеньки. Вуаля! Наша лесенка готова.
Важно понимать, что «ступеньки» вовсе не обязательно должны выражаться именно в цифрах. Скажем, если Вы обсуждаете с членами семьи планы на отпуск, то «ступеньками» могут быть более привлекательные и менее привлекательные для Вас места для отдыха. Если Вы ведёте с нанимателем переговоры об условиях найма, то разными ступеньками могут быть не только собственно увеличение зарплаты, но и сокращение рабочего дня при той же величине зарплаты, переход на гибкий рабочий день, возможность несколько дней в неделю работать из дома и т.п.
Как ходить по лесенке
Казалось бы, увеличившееся количество соискателей могло бы позволить с меньшими усилиями найти подходящих специалистов. Однако эйчары и рекрутеры буквально тонут в море резюме. "Сегодня положение дел на рынке труда выглядит следующим образом: с одной стороны, имеется дефицит высококвалифицированных специалистов, с другой - огромное количество соискателей с незначительным опытом работы и недостаточной квалификацией, готовых откликнуться на первую попавшуюся вакансию", - сообщил Илья Выдрин, руководитель рекрутингового агентства "Рата" (штат - 6 чел.). Однако не только те, кто остался без работы, заваливают своими резюме электронные ящики специалистов по персоналу.
"Если еще три месяца назад сотрудники в большинстве своем держались за свою компанию при любых условиях, даже резко ухудшившихся, то сегодня они снова начинают рассматривать предложения сторонних предприятий и возможность перехода в другую фирму. Реализовать это, тем не менее, уже не так просто, как год назад. Почти в каждой компании повысились требования при приеме на работу. Еще на этапе рассмотрения резюме увеличился отсев кандидатов, больше внимания стало уделяться предыдущему опыту соискателя", - рассказал Максим Муровайко, специалист по связям с общественностью портала rabota.ua. Поэтому возможность составить представление о человеке еще на этапе "заочного знакомства" представляется весьма ценным навыком. Ведь, по словам Ильи Выдрина, "более 80% резюме откладываются после ознакомления с ними, и лишь пятая часть соискателей может рассчитывать на встречу с работодателем".
Что написано пером
"Год назад ситуация на рынке труда была иной, у нас работали два рекрутера, которые старались лично пообщаться с наибольшим количеством кандидатов. Они оценивали не только квалификацию, но и потенциал работников, так как мы брали людей "на вырост". Сейчас мы нуждаемся только в нескольких высококвалифицированных специалистах, а функции подбора возложены на менеджера по персоналу. Поэтому он вынужден более внимательно отсеивать резюме, приглашая на собеседование только самых ценных специалистов, - сообщил Анатолий Митяшко, заместитель директора ЗАО "SMT-Ритейл" (торговля, строительство, штат - 400 чел.). - Причем раньше мы не так пристально следили за тем, чтобы человек на 100% разбирался в специфике нашей работы, так как могли себе позволить "доучить" его. Сейчас нам нужны люди, которые с первого дня начнут работать с полной отдачей".
Поэтому резюме кандидатов, составленные для рассылки в наибольшее количество компаний, заведомо оказываются в проигрыше. Особенно если резюме заполнено информацией о курсах, семинарах и сертификатах, не имеющих отношения к деятельности компании-работодателя. Кроме того, для внимательного кадровика это будет являться сигналом о том, что человек не умеет расставлять приоритеты, выделять главное. А хаотичность и бессистемность мышления практически всегда является залогом неумения планировать и завершать начатые дела. Утомляющее обилие лишней информации может свидетельствовать и о том, что данный кандидат обладает недостаточным уровнем эмоционального интеллекта, не способен оценить свои действия с точки зрения другого человека и не учитывает интересы партнера. Об этом сигнализируют неструктурированность текста резюме, отсутствие дат, неопрятность в оформлении текста.
Должны насторожить работодателя и преувеличения своих достоинств. "Сверхрезультаты, которые наряду с завышенными материальными запросами характеризуют неадекватность восприятия своей персоны и рыночной ситуации таким кандидатом", - отметил г-н Муровайко.
От общего к частному
Читать дальше
Опубликован рейтинг самых дорогих брендов мира
В условиях экономического кризиса многие крупнейшие бренды мира подешевели: клиенты стали разочаровываться в финансовых организациях и автоконцернах. Зато торговые марки компаний, ориентированных на "простых потребителей", например, Coca-Cola, IKEA, McDonald’s, H&M, уверенно растут в цене.
Агентство Interbrand публикует один из самых авторитетных рейтингов стоимости мировых брендов раз в год. Последнее время интерес к таким рейтингам постепенно снижался: с 2001 года изменения в десятке были минимальными, а тройка лидеров не менялась вообще за исключением одного раза: до 2008 года Microsoft и IBM занимали второе и третье место соответственно, а с 2008 года – поменялись позициями друг с другом.
В 2009 году интерес к рейтингу вырос: финансовый кризис должен был по-новому расставить крупнейшие торговые марки мира. Тем не менее, этого почти не произошло: изменения в первой десятке снова были минимальными. Таким образом, стоимость бренда оказалась более устойчивой к экономическому спаду, чем рыночная капитализация, выручка, прибыльность и многие другие финансовые показатели.
Первая десятка
Итак, первое место в рейтинге самых дорогих брендов мира уже на протяжении многих лет занимает Coca-Cola. За последний год стоимость торговой марки увеличилась на три процента до 68,7 миллиарда долларов. Сумму эту сложно даже вообразить: для сравнения, крупнейшая частная нефтяная компания России "Лукойл" со всеми своими месторождениями, заводами, активами и зарубежными активами стоит не больше 47 миллиардов долларов.
Второе место, как и годом ранее, осталось за IBM – эта компания тоже сумела увеличить стоимость бренда, на этот раз на два процента до 60,2 миллиарда долларов. А вот торговая марка "бронзового призера" Microsoft подешевела на четыре процента до 56,6 миллиарда долларов. В Interbrand объясняют: Internet Explorer теряет долю рынка, уступая Mozilla. Зато, признаются в агентстве, поисковик Bing постепенно набирает обороты.
Пятерку замыкают американская General Electric и финская Nokia. У обеих компаний стоимость бренда снизилась – у американцев сразу на 10 процентов, а у финнов – всего на четыре процента. Торговая марка General Electric дешевеет в основном из-за финансового отделения этой разносторонней компании: как известно, General Electric – это уникальный конгломерат, который производит все: от двигателей для самолетов до обычных лампочек.
Успешным можно назвать 2009 год для следующих двух компаний: McDonald’s поднялся с восьмого места на шестое, а Google – с десятого на седьмое. Причем стоимость бренда Google выросла сразу на 25 процентов до 31,98 миллиарда долларов. И вряд ли кто-нибудь скажет, что аналитики Interbrand ошиблись: американский поисковик не устает удивлять своих клиентов и все больше привязывать их к собственному бренду. Так, вполне успешно развивается браузер Google Chrome, постепенно начинаются продажи "гулофонов".
Замыкают десятку три неудачника: Toyota, Intel и Disney. Особенно не повезло японскому автопроизводителю – его бренд в кризисное время подешевел на восемь процентов. Intel и Disney ограничились менее значительными цифрами: два и три процента спада соответственно.
Тенденции
В начале сентября 2009 года Всемирный банк и Всемирный экономический форум опубликовали сразу два рейтинга, в которых оценивалась благоприятность ведения бизнеса и конкурентоспособность экономик во многих странах. Россия в рейтинге конкурентоспособности опустилась сразу на 12 строчек, а в бизнес-рейтинге формально сохранила за собой позицию предыдущего года. Однако эксперты Всемирного банка все же полагают, что "делать бизнес" в России стало труднее.
А что делать будем? - Бизнес...
В ежегодном рейтинге благоприятности деловой среды Doing Business-2010 (с июня 2008-го по май 2009 года), составляемом экспертами Всемирного банка совместно с Международной финансовой корпорацией, Россия заняла 120-е место из 183-х. Она пропустила вперед себя Бангладеш, Никарагуа, Свазиленд, Косово, и Албанию с Пуэрто-Рико.
Формально Россия осталась на той же позиции, что и в прошлом году - 120-й, однако в текущем рейтинге число стран увеличилось со 181 до 183 (добавились Кипр и Косово), и Всемирный банк скорректировал прошлогодние показатели. Поэтому получилось, что в этом году Российская Федерация все же ухудшила свое положение в бизнес-рейтинге - но только на две позиции, со 118-го на 120-е место.
В любом случае, вести собственный бизнес в России действительно нелегко, и лучше всех об этом знают российские бизнесмены. Это подтверждают и расчеты экспертов Всемирного банка: в отдельном списке, ранжированном по легкости открытия своего дела в той или иной стране, Россия опустилась сразу на 18 строчек - до 106 места. По пять пунктов потеряла Россия в индексах "Защита инвесторов" и "Поиск персонала".
Любопытно, что все те же эксперты отчитались о об улучшении ситуации с получением кредитов - несмотря на кризис и опасения банков выдавать кредиты в связи с возросшими рисками невозвратов, в этом отдельном списке Россия поднялась аж на 22 ступеньки - до 87 места. Легче стало российским предпринимателям регистрировать имущество и недвижимость (+4 пункта, 45 место), а также платить налоги (+5 пунктов, 103 место).
Это цитата сообщения La_vie_pour_moi Оригинальное сообщение
Прежде чем что-то надеть на себя, решите, для кого и для чего вы это делаете. Правильно подобранная одежда способна создать благоприятное впечатление о вас, вызвать к вам доверие и расположение. И наоборот, любая мелкая несуразность в одежде может бросить на вас такую тень, которая мощно закроет вас от любых благоприятных контактов.
Пастух становится пастухом благодаря овцам,
но овцы не становятся овцами благодаря пастуху.
(Берт Хеллингер)
Этот материал посвящен технологии решения актуальных бизнес задач от создания новых направлений бизнеса; поиска и привлечения квалифицированных и добросовестных сотрудников и клиентов до увеличения продаж, а также решения неотложных или необычных задач, которые не решаются привычными способами. Речь пойдет о системных организационных расстановках Берта Хеллингера – сравнительно новом методе организационного консультирования, актуальном для владельцев бизнеса и топ-менеджеров.
В последние годы метод системных расстановок быстро и уверенно приобретает популярность в странах СНГ. Думаю, многие о нем уже слышали или даже участвовали в группах по расстановкам. Тем не менее, хотелось бы для начала немного поговорить об истории метода – это поможет нам лучше представить себе тот объем, те теоретические парадигмы и тот практический опыт, которые стали фундаментом метода системных расстановок.
Итак, метод системных расстановок был разработан в конце 70-х – начале 80-х годов немецким психотерапевтом Бертом Хеллингером и изначально использовался для работы с семейными системами. В поисках эффективного метода психотерапии Хеллингер много лет экспериментировал, приобретал опыт в различных школах и системах и в итоге разработал собственный терапевтический подход.
Истоки этого подхода лежат в самых разных сферах. Среди них: теория систем, теория информации, теория поля, психоанализ, НЛП, культурология, этнология, этология и, конечно же, огромный личный опыт Хеллингера в области практической психотерапии.
С начала 80-х до конца 90-х годов Б. Хеллингер и его ученики занимались апробированием и развитием нового метода. В 1993 году ученик Хеллингера Гунтхард Вебер перенес опыт работы с семейными расстановками на организации. Он предположил, что глубинный механизм, который работает в семейных системах, работает и в организациях. В 1993 году была издана книга Г. Вебера, посвященная системным организационным расстановкам. С этого момента началось широкое распространение этого метода во всем мире.
Каковы же основные теоретические основы метода системных организационных расстановок?
Сложившаяся к настоящему времени методика оценки состояний конкуренции во многом отстает от современных требований и науки о конкуренции и запросов практики к уровню достоверности ее состояния. Прежде всего, это касается динамических характеристик состояния конкуренции. В этом аспекте аналитики и практики вынуждены руководствоваться преимущественно интуитивными оценками. Они дают фрагментарное и приближенное представление о состоянии конкуренции. Авторы на примере рынка ликероводочной продукции Приморского края (ЛВП ПК) разработали методику, которая расширяет представления о состояниях и характере конкуренции в любой фазе ее развития.
Исследование процессов конкуренции позволяет дать научную оценку протекания этого, достаточно нового для нашей экономики явления. Проблемы, возникающие при осуществлении рыночной деятельности, свидетельствуют о неподготовленности, а подчас и беспомощности институциональных структур в оказании благотворного влияния на развитие конкуренции. Недостаток теоретически проверенных подходов к обоснованию способов оценки состояний конкуренции, вытекает из размытого понимания сущности процессов конкуренции и приводит к промахам в подборе методов анализа и приемов регулирования этого явления. Конкуренция, являясь движущей силой развития товаропроизводящего общества и главным инструментом эффективного распределения ресурсов по секторам экономики, составляет основную форму поведения конкурентов на рынке. В сравнении с промышленно развитыми странами уровень развития конкуренции в России все еще недостаточен для ее благотворного влияния на развитие экономики.
Сущность явления конкуренции можно интерпретировать различным образом в зависимости от подхода: поведенческого, структурного и функционального. От предпочтения, отданного тому или иному подходу, применяются те или иные методы оценки состояний конкуренции.
Первый подход определяет конкуренцию только как состязательность на рынке. Он основан на обыденном понимании конкуренции как соперничества за лучшие результаты в какой–либо сфере. Идеи поведенческого подхода конкуренции были развиты представителями неоклассической школы: А. Маршаллом, Г. Муром, У. Джевонсом, П. Хайне. Они рассматривали конкуренцию как борьбу за ограниченное количество экономических ресурсов и особенно — за деньги потребителя, на которые их можно приобрести. Поведенческая интерпретация конкуренции прослеживается и в работах М. Портера, который рассматривает поведение конкурирующей фирмы в двух аспектах выгодного распределения ресурсов: сокращения издержек и дифференциации свойств продукта. При этом неизбежность влияния внешней среды оценивается им как фактор, определяющий состояние конкуренции.
Второй подход основывается на современной теории морфологии рынка. Он позволяет выработать критерии и подходы к оценке состояний конкуренции, обеспечивающие государственное вмешательство в ход развития конкуренции на рынках. Структурный подход к пониманию сущности и к оценке состояний конкуренции в сознании участников рыночных процессов преобладает над поведенческим. При этом конкуренция рассматривается в нем как состояние рынка, при котором число фирм, продающих однородный продукт, должно быть настолько велико, а доля конкретной фирмы на рынке настолько мала, что никакая фирма одна не может повлиять на цену товара путем изменения объема своих продаж. В этом подходе считается, что состояние конкуренции характеризует степень зависимости общих рыночных условий от поведения отдельных участников. В основу классификации рынков структурным подходом положены различные критерии. К наиболее распространенным относят число участников рынка, численность продавцов, характер продукта, доля фирмы на рынке и т. д. Структурный подход к объяснению конкуренции прослеживается в работах А. Курно, К. Менара, В. Ойкена, Дж. Робинсон, Э. Чемберлина, Ф. Эджоурта, А. Юданова и других крупнейших ученых. Именно они заложили и развили основы представлений о современной западной теории четырех основных типов рынков: совершенной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополии и монополии. Такая последовательность типов рынков в их понимании связана со степенью убывания конкурентности, т. е. с характером изменения состояний конкуренции. В ней совершенная конкуренция и монополия являются взаимоисключающими противоположностями, вместе с тем обладающими диалектическим единством. При данном подходе основное внимание уделяется анализу структуры рынка по составу участников и их долям. В данном подходе полагается, что тщательное изучение каждого вида структуры рынка необходимо, для того чтобы выявить интенсивность и состояние конкуренции на нем.
Третий подход рассматривает конкуренцию как обязательный элемент рыночного механизма, который направлен на устранение отклонений от нормального развития экономики. Сущность конкуренции