Через час Бобби уже был в офисе.

- Привет, Алексей. – Бобби сразу взял быка за рога. - Мне просто необходимо, чтобы ты еще раз рассказал мне все, что уже говорил о фирме и о том, каким образом мне лучше начать свою деятельность.
- О’кей, Бобби, начну с того, что работа агентства построена таким образом, что каждый покупатель и продавец работает с конкретным агентом, который курирует его: консультирует, ведет переговоры, помогает решать все проблемы, связанные с конкретной работой. Основная задача агента, если ее попытаться выразить в двух словах, – понять, что нужно человеку на самом деле и помочь ему достичь этого наилучшим, оптимальным образом. При этом декларируемые клиентом требования могут значительно отличаться от того, что ему на самом деле нужно.

Бывает так, что человек говорит, что ему нужно купить или продать квартиру там-то, но умный агент постарается получить как можно больше информации о человеке вообще. Если тупо выполнять заявку «Хочу двухкомнатную квартиру в Выборгском районе», то сплошь и рядом получаются такие результаты, когда после месячных поисков и беготни, агент звонит клиенту, а тот ему говорит: «Классно! В Автово такую квартиру прикупил». Обескураженный агент выясняет, что нашелся кто-то, кто опытнее, может быть, напористее, кто лучше смог вникнуть в ситуацию клиента и понять, что ему на самом деле было нужно. Следовательно, декларация «хочу в Выборгский район» - ни о чем. Ему просто хотелось удобную, хорошую квартиру, которая была бы ближе к даче, к работе или понравилась по каким-то другим причинам. Агент у него деталей выяснять не стал, услышал «Выборгский район» и кинулся подбирать. А кто-то более тщательно разобрался в ситуации, в причинах и побудительных мотивах клиента и пристроил ему квартиру в Автово, которую он и взял. Поэтому очень важно запомнить, что основной смысл работы агента - понять, что нужно клиенту. По технологии агенты привязаны к клиенту, то есть в упрощенном варианте в сделке купли-продажи участвуют четыре человека: покупатель и агент покупателя, продавец и агент продавца.
Если у тебя появился клиент-продавец, то после выяснения разнообразных деталей и нюансов и заключения эксклюзивного договора его квартира выставляется в каталог, то бишь в нашу базу данных. Если клиент - покупатель, то тебе необходимо найти ему нужную квартиру. Один из самых простых и удобных путей поиска – подбор соответствующей его требованиям квартиры из нашей базы данных. А помимо этого ты также можешь выставить в каталог заявку о поиске. Наша база данных построена таким образом, что кроме заявок на продажу, есть еще и заявки на покупку.

Да, и еще, Бобби, когда мы пройдем с экскурсией по агентству, напомни мне, чтобы я выдал тебе все необходимые бумаги: телефонный справочник, каталог, дополнения к нему.

В этот момент голос по громкой связи объявил: «Петрова Людмила. Семьсот два».

- Это что, лотерею разыгрывают? – попытался пошутить Бобби.
- Это агентов к телефону зовут. У нас в агентстве один входящий телефонный номер на всех: 324-31-31. Этот телефон многоканальный, поэтому занят он не бывает. Любой звонок приходит в диспетчерскую. Диспетчер снимает трубку, и если к телефону просят позвать кого-то из агентов, по громкой связи объявляет его фамилию и номер входящей линии.
- А как этот звонок снять?
- С любого телефона в агентском зале. Нужно набрать число «10» и тот номер, который объявил диспетчер. Цифры набираешь подряд: «1», «0», «7», «0» и «2».
- А откуда диспетчер знает, в агентстве я или нет? Ведь из диспетчерской-то не видно…
- А разве я тебе не говорил, что, придя в фирму, обязательно нужно зарегистрироваться на компьютере?
- Честно говоря, я не помню…
- Обязательно запомни. Если ты не зарегистрировался, придя в агентство, тебя и к телефону не позовут… И еще, очень рекомендую тебе найти и прочитать в №3 «Бобра» за 2000 год статью под названием «Крик души длиной в три года».
- Что за Бобер?
- «Бобер» – наша внутриагентская газета. Я тебе настоятельно рекомендую начать собирать себе подшивку. Большинство старых номеров у меня есть и я могу тебе дать их почитать. Выпускающий редактор газеты «Бобер» – Суворова Мария, ее рабочее место находится в приемной руководства, в комнате 200. А что касается статьи, которую я тебе рекомендую прочитать чем быстрее, тем лучше, то написана она старшим диспетчером Кочетовской Тамарой Васильевной. И в ее статье очень доходчиво и живо описаны некоторые правила работы в фирме.
Понял?
- Понял.
- А теперь повторим нашу экскурсию по агентству. Дверь, которую ты видишь прямо перед собой (помещение № 226), – Эскробюро. ООО «Эскробюро» - дочерняя фирма агентства «Бекар». Она специально выделена в отдельную фирму, потому что не занимается и не должна заниматься никакими коммерческими сделками. Ее задача – отследить прохождение взаиморасчетов между продавцом и покупателем. Таким образом, агентство «Бекар» совместно с агентом помогают в подборе квартиры, оформляют все документы. Задача Эскро – обеспечить расчеты Читать далее...

- Привет, Бобби, с добрым утром! – Бодрый голос наставника привел Бобби в недоумение и заставил открыть глаза.
- А ты уверен, Алексей, что оно доброе – такого нелепого ответа Бобби от себя не ожидал. Но тут же решил, что уж Алексей точно не виноват в его плохом настроении и, извинившись, поздоровался.
Алексей возмутился:
- Бобби, ты так красиво говорил о том, что тебе важна эта работа, а сам пропал на целую неделю. Ты же не в детский сад пришел, и я тебе не нянька. Ты же помнишь, мы договаривались, что ты позвонишь мне.
Бобби попытался обидеться:
- Но, Алексей, ведь ты почти ничего не рассказал мне, что делать, с чего начинать, как работать…
- А я и не расскажу, если ты меня не спросишь. Какой мне смысл тебя за ручку водить, если тебе самому это неинтересно.

Справедливость этого замечания как-то сразу охладила желание Бобби обижаться. Но поскольку обвинение в отсутствии интереса к собственной жизни задело Бобби за живое, ему просто необходимо было срочно найти виновных в собственном бездействии:

- Понимаешь, я тут друзьям решил похвастаться, что работу нашел, так они у меня начисто желание что-либо делать отбили. Один говорит – ноги по колено сотрешь, пока хоть одну сделку заключишь, другой – что агентов по недвижимости в нашем городе больше, чем покупателей и продавцов вместе взятых, а девушка моя бывшая и вообще заявила, что с моим талантом по части зарабатывания денег больше заработать можно, если улицы подметать.
- А ты и рад себе оправдание найти, чтоб дома на диване полежать? – Послушай, не стоило бы мне тебе все это говорить, и сам понимать должен, но все же повторю все то, что я тебе сказал при первом нашем знакомстве.

Во-первых, тебя никто как котенка в воду бросать не будет – раз уж я к тебе наставником приставлен – помогать тебе буду, опытом делиться. А я, как ты помнишь, уже больше пяти лет в фирме работаю, так что, поверь, есть, чем поделиться. Так что 20% успеха уже можешь себе зарисовать.

Во-вторых, ты не куда-нибудь пришел, а в крупнейшее и старейшее агентство недвижимости в городе. Репутация у фирмы отличная, фирму в городе знают очень хорошо. У «Бекара» и здание собственное, и правила работы за восемь лет отработаны, и персонал квалифицированный. Все агенты и стажеры (правда, стажеры, у которых уже есть некоторый опыт работы) у нас имеют возможность дежурить в офисе, там клиенты от фирмы зачастую находятся. А если к этому добавить еще и рекламную поддержку – вот тебе еще 20% успеха.

Наша фирма постоянно проводит обучение для агентов и стажеров, лекции, тренинги и прочее – еще десяток процентов набавь. В сумме – уже 50%, что само по себе неплохо.

А остальное, Бобби, скажу тебе по секрету – твои энтузиазм и желание работать, чего, к сожалению, ни я, ни фирма тебе дать не можем. А без этого у тебя, действительно, ничего не выйдет. Но открою тебе страшную тайну: ты можешь уйти из недвижимости, заняться чем-нибудь другим, но чем бы ты ни занимался, ради бога, проснись, и больше жизни и энтузиазма в работе. Во все, что ты делаешь или будешь делать, должен быть вложен максимум твоей энергии и твоего энтузиазма. За время своей работы я не раз видел, как очень способные и очень талантливые люди лишали себя удовольствия зарабатывать приличные деньги просто из-за отсутствия энтузиазма в работе и веры в свои силы. И наоборот, люди, которые на первый взгляд и стакана воды в пустыне продать не способны, делали ошеломляющие успехи в недвижимости именно благодаря своему энтузиазму и желанию работать.

Энтузиазм – одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это – одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если ты полон энтузиазма, твой слушатель (в том числе и клиент) наверняка проникнется им, даже если ты будешь плохо излагать свои мысли.

Кстати, знаешь, каково первоначальное значение слова «энтузиазм»?
В переводе с латинского teos – бог, ente – в тебе. То есть энтузиазм - внутренняя движущая сила, она есть в каждом и возродить эту силу в себе сможешь только ты.

Энтузиазм – это не только внешнее проявление. Как только ты сможешь выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с тобой. Например, ты спокойно сидишь дома. Вдруг в голову тебе приходит идея… эта идея начинает развиваться… наконец, ты заражаешься энтузиазмом и ничто не в силах тебя остановить.

Энтузиазм поможет тебе преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, да и вообще, наслаждаться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью.

Когда тебе лучше начать? – Прямо сейчас. Просто скажи себе: «Все это я могу».

Как тебе лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом.

Применяй это правило на практике в течение тридцати дней и будь готов к разительным переменам. Это правило может просто-напросто перевернуть всю твою жизнь.

Каждое утро вставай на «задние лапки» и повторяй, страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который способен, Читать далее...

Еще через день Бобби получил бейдж, на котором красовалась его цветная фотография и было написано, что он консультант агентства «Бекар». Вместе с бейджем Бобби получил брошюру под названием «Правила работы и проведения сделок», а также информацию о том, что бейдж, по сути, является документом, удостоверяющим его работу в агентстве «Бекар», а, следовательно, его необходимо постоянно носить, находясь в офисе, и предъявлять при первом знакомстве клиентам, если это знакомство произошло вне офиса.

***

В течение следующей недели Бобби успел сделать немного. Он выкинул кипу газет с обведенными красным маркером объявлениями о приеме на работу, позвонил парочке своих друзей и похвастался, что нашел себе хорошую работу, потом позвонил своей девушке и сказал, что скоро будет зарабатывать очень много и что она прямо сейчас может к нему возвращаться.

Но к величайшему разочарованию Бобби, ни у его бывшей девушки, ни у его друзей энтузиазма это сообщение не вызвало. Лучший друг Антон с милой ухмылкой поведал Бобби о том, что в городе тысячи агентов по недвижимости и все надеются что-то заработать. Николай, еще один друг Бобби, съязвил, что работа это собачья, и Бобби ноги по колено сотрет, прежде чем хоть одну сделку совершит. А девушка Бобби заявила, что он в принципе не способен деньги зарабатывать, поэтому пусть лучше и не пытается. В результате остаток недели Бобби провел на диване перед телевизором с любимой палкой от швабры в руках, которая, как вы помните, служила ему пультом дистанционного управления.

… Так вот, уснув перед телевизором, Бобби увидел странный сон. Как будто он превратился в странное сказочное животное. Он стоит на рынке среди многотысячной толпы, а в руках у него лоток. Да-да, обыкновенный лоток. С таких лотков бабушки обычно плюшками торгуют. И Бобби во сне тоже торговал. Только не плюшками, а небольшими домиками. И все у него эти домики покупали, а в карман к Бобби тек ручеек разноцветных денежных купюр…

Досмотрев приятный сон, Бобби проснулся и с изумлением обнаружил себя лежащим на диване в своей комнате и держащим в руках газету «Работа для Вас». На середине страницы Бобби увидел обведенное им объявление: «Агентство «Бекар» приглашает на работу…»

С этого объявления на Бобби смотрел диковинный зверек, похожий на сказочного бобра, с домиком в руках.

Этот зверь мучительно напоминал Бобби кого-то. Повнимательнее присмотревшись к объявлению, Бобби обомлел: именно таким зверем он и был во сне…

Под объявлением располагался номер телефона: 324-31-31.

Бобби немного верил в чудеса и знаки свыше и решил для себя, что такое совпадение игнорировать он не может. К тому же месячный срок для устройства на работу (согласно данному Бобби себе слову) истекал через день. И он решительно потянулся к телефону.

Мелодичный женский голос на другом конце провода произнес:

- Добрый день, Агентство «Бекар».
- Добрый день, девушка, я к вам по поводу работы.
- Минуточку, я соединю Вас с менеджером по персоналу…

После общения с не менее приятным голосом менеджера по персоналу, Бобби был приглашен на первое собеседование.

2. ЧТО ПОРАЖАЕТ В «БЕКАРЕ»

В три часа следующего дня Бобби уже ехал в трамвае по направлению к дому № 61 по Большому Сампсониевскому проспекту…

Сложно сказать, что больше поразило Бобби, когда он вошел в агентство: то ли радушие и очаровательная улыбка секретаря, встретившего его в приемной фирмы, то ли сама приемная с ее размерами и оригинальным, поражающим воображение дизайном, но Бобби решил сразу: здесь, и только здесь, он будет работать…
Через несколько дней и после двух собеседований, Бобби был принят на работу стажером.

Правда, его несколько озадачила просьба менеджера по персоналу принести три цветных фотографии (это никак не входило в финансовые планы Бобби). Но ему объяснили, что это необходимо, поскольку, по правилам фирмы, на каждого нового сотрудника вносится информация в кадровую базу данных.

И потянув по привычке еще пару дней, Бобби все-таки сфотографировался.

Бобби отложил газету и потер руки: «Ну, вот, кажется, и все пока». Он взял в руки красный маркер и жирной линией обвел очередное объявление: «Солидная фирма приглашает на работу…»

Бобби удовлетворенно посмотрел на толстую стопку газет. Они пестрели обведенными Бобби объявлениями: «Требуется…», «Требуется…», «Требуется…»

«На сегодня, кажется, хватит», - подумал Бобби и сладко потянулся. Потом, взяв в руки пульт дистанционного управления, коим ему служила палка от швабры, Бобби включил телевизор. На экране шла очередная серия заунывного мексиканского сериала. Сериалы Бобби не любил, но было иногда приятно посмотреть на красивых людей, живущих в шикарных апартаментах с бассейнами и тысячами комнат. Шикарные дома, очаровательные квартирки и прочая недвижимость всегда привлекали его. Минут через десять Бобби уже мирно спал…

К слову сказать, уже не первый месяц Бобби искал себе работу. За это время он уже успел попробовать себя и в роли продавца в магазине игрушек, и в роли официанта, и в роли заведующего складом пиломатериалов. Но больше месяца он нигде не удерживался. То сидение в конторе с 9.00 до 18.00 его не устраивало, то денег совсем не платили, то еще что-нибудь. А широкая душа Бобби требовала работы творческой, интересной, такой, чтобы горы свернуть можно было, да еще при этом и приличные деньги заработать. Причем в данный момент денег Бобби не хватало особенно. Именно по этой причине месяц назад от Бобби ушла его любимая девушка. Именно тогда Бобби, хотя и был натурой непривередливой, до денег не жадной, дал себе слово: устроиться на работу в течение месяца и заработать столько, чтобы через пару лет, проезжая под ее окнами на красном «феррари», позвонить ей с мобильного телефона и будто бы невзначай пригласить ее пообедать в шикарном ресторане. Кстати, сидя перед стопками газет и перебирая объявления о работе, Бобби часто впадал в состояние, напоминающее кому, но на самом деле – он мечтал и грезил… Иногда он видел себя удачливым коммерсантом – владельцем шикарного универмага, иногда – скромным хозяином небольшого, но ужасно уютного ресторанчика, иногда – знаменитым и почитаемым режиссером…. Находиться в состоянии грез для Бобби было любимым занятием, но всякий раз, возвращаясь к действительности, Бобби понимал, что для занятия собственным бизнесом ему не хватает N-го количества тысяч долларов, а для того, чтобы стать знаменитым режиссером, – таланта и умения. И каждый раз после таких грез на Бобби накатывала волна уныния. Отнюдь не считая себя дураком или бездарностью (впрочем, таковым он и на самом деле не был), к своим тридцати годам Бобби сумел получить, как он говорил, «высшее среднестатистическое образование» в одном из многочисленных технических вузов. Вот и получилось у Бобби, что образование вроде бы есть, вроде бы высшее, но применить его толком и некуда. А чтобы учиться тому, чему хочется, тоже деньги нужны. Вот в таком замкнутом круге и жил Бобби несколько последних лет...