Преодоление возражений в процессе ведения переговоров.

Для того чтобы переговоры увенчались успехом необходимо в первую очередь узнать основные интересы человека и его ценности. Если это сделать не удалось то не страшно, постарайтесь в начале проведения переговоров заинтересовать человека беседой. Ведите общий разговор, задавайте вопросы, парируйте, а главное это ищите то, что может заинтересовать собеседника, при этом ищите ценностные слова собеседника и постарайтесь сформулировать его интересы. Далее стройте свой разговор аккуратно опираясь на ценности собеседника. Если возникают возражения, то переформулируйте его и преподнесите собеседнику новый результат. Постарайтесь найти в беседе то, что глубоко затронет собеседника. Предварительно, перед тем как выдать собеседнику свою идею необходимо выяснить следующие моменты: особенности принятия решения, мотивации, призму сравнения. В процессе изложения своего предложения или идеи, опирайтесь на ценности своего собеседника, преподносите её с различных сторон и различными способами учитывая интересы своего собеседника. Гибко перемещайтесь из своей позиции в позицию собеседника и тоже самое проделывайте с ним, как будто это его собственная идея и выясняйте как бы он её реализовывал. Тогда собеседник переходит на вашу сторону и начинает размышлять выявляя тем самым свои ценности, цели и интересы. На протяжении всей беседы удерживайте в голове 6 главных состояний, проходя через которые человек принимает решение (""за"" или ""против""):
Интерес.
Сомнение.
Согласие.
Несогласие.
Удовлетворенность.
Разочарование.
По мимике человека легко определить каждое из этих состояний.
Многим людям характерны схожие действия. Когда человек с вами согласен, чаще всего он кивает головой и улыбается, а в состоянии сомнения его взгляд и поза на небольшой промежуток времени фиксируются. Но с другой стороны, более тонкие проявления вышеперечисленных состояний у каждого человека индивидуальны, и их полезно замечать в процессе беседы. Для человека, ведущего переговоры, такая система наблюдений должна стать отработанным навыком. Именно невербальная обратная связь позволяет понять, на какой фазе находятся переговоры, и своими действиями приближаемся мы к цели или нет. Если что-то происходит не так, то полезно сразу же изменить тактику, для того чтобы переговоры направить в нужное русло и достичь результата.
Если появляются трудности, то используйте позицию «МЫ» а не «Я» или «ОН», но ещё лучше переместить человека на свою сторону и тогда он сам предложит варианты решения.
Если у человека в ходе ведения переговоров возникло много вопросов или возражений, это прекрасно, значит вы можете выяснить основные препятствия для нахождения решения. Когда партнёр высказывает свои возражения всем своим видом покажите заинтересованность, а не раздражение. Проявляйте своё повышенное внимание и поощряйте его действия: «Да-да, есть ли что-то еще?» И пока вы выслушиваете все возражения, определяйте центральное и по ходу ищите ответы. Ищите ту сферу в которой вы чувствуете себя значительно более компетентным, таким образом получается, что не он, а вы выбираете нужное возражение. Далее при необходимости переходите к следующим вопросам, но не следует лезть в ту тему где вы можете застрять и увязнуть. Покажите, что ответ и решение всегда можно найти, возражение преодолимо! В процессе преодоления возражений не увлекайтесь и не забывайте при изложении своих мыслей опираться на ценности и интересы собеседника. Если в процессе разговора партнёр забывает о некоторых своих возражениях, то вы должны помнить о них и подобрав решение через некоторое время изложить готовое решение или ответ. Тем самым вы удивите партнёра и он быстрее согласится, также это является проявлением дополнительной заботы, чтобы всё было честно и точно. На все возражения отвечать не обязательно, желательно но не обязательно. Важно понять, что является убедителем для конкретного человека. Обычно это центральное возражение и 2 - 3 других. Если центральное возражение таково, что больше относится к профессиональной деятельности собеседника и вы в этой теме не достаточно компетентны, парируйте. Не стесняйтесь, спрашивайте: ""Разве не вы в этом профессионал? Это ваша задача найти грамотное решение"". И снова, и снова побуждайте собеседника размышлять вслух. Например, «Если вам кажется, что подобный проект пока ещё не был возможен, давайте найдем такой способ его реализации, который поможет воплотить этот проект в жизнь, - для этого мы и собрались. У нас появился шанс сделать что-то новое и перспективное. Я пришел именно к вам как к профессионалу, так как в этой области только моей компетентности недостаточно. Вы же сами сказали, что любой проект - это возможность. Давайте реализуем ещё одну возможность. Нам очень нужны ваша помощь, знания и опыт». Всё, он попал в капкан своих собственных возражений и сам ищет на них ответ. Если в процессе ведения переговоров партнёр высказывая возражения начинает сам себе противоречить, выводите его на размышления и сталкивайте с собственными возражениями до тех пор пока ему не надоест бороться с собственными противоречиями и внутренними мельницами и в конце концов он сам выдаст нужное решение. Далее скорректируйте его идеи направленные на решение вопроса и преподнесите их. Услышав нужное решение из уст собеседника бурно среагируйте и всем своим видом покажите, что он настоящий профессионал, мастер своего дела, талантливый руководитель и что бы вы вообще без него делали. Тем самым вы закрепите позитив в отношениях. А чтобы эмоциональное состояние можно было легко вызывать в нужный момент для усиления успешности переговоров, свяжите позитивные эмоции с какой-либо фразой. На пример после ваших лестных высказываний собеседник в позитивном настроении ответил какой либо фразой и засмеялся, согласитесь с ней, повторите эту фразу и тоже засмейтесь. В дальнейшей беседе периодически поднимайте эту фразу вставляя её в разговор тем самым поднимая партнёру настроение, будьте уверены, это якорь и он будет работать. Постарайтесь аккуратно вставить эту фразу по окончании переговоров, в момент прощания, это оставит позитивный след у собеседника от общения с вами.
Иногда в начале переговоров можно использовать агрессивную манеру общения. В бизнесе любят сильных людей. Очень часто собеседник пытается прощупать, насколько личность, с которой он разговаривает, значима, авторитетна и в реальности чего-то может. Данную особенность полезно учитывать в переговорах с высшим эшелоном менеджмента. Но агрессивным можно быть только в том случае, если вы встречаетесь как равноправные стороны и имеете одинаковый статус, а не выступаете в роли просителя. Управленцы высокого уровня - люди результата, достигшие многого. Если же человек ориентирован исключительно на свою точку зрения, постоянно проявляя нигилизм, начинайте говорить с ним в его стиле, а затем быстро перемещайтесь в конструктивное поле.