Прежде чем мы перейдем собственно к приемам, напомню вам 1-е ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО переговорщика.

 

Это правило таково:

 

«Переговоры начинаются со слова «НЕТ»!»

 

То есть, если вы пришли в магазин и собрались купить что-то, и вам это продали, то переговоров просто НЕ БЫЛО.

 

А вот если вы пришли в магазин, и вам говорят, что он закрывается и уже ничего сегодня купить нельзя, то с этого момента вы вступаете в переговоры.

 

Вы говорите, например: «Пожалуйста, очень прошу». А вам отвечают: «НЕТ!»

 

2-е ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛОпереговорщика заключается в том, что безвыходных ситуаций не бывает, но бывают ситуации, когда вам (на этот раз) не удалось найти выхода.

 

Это соответствует ситуации, например, в шахматной игре. Да, могут быть ситуации (позиции), в которых и чемпион мира бессилен. Но чемпион мира, скорее всего, в такой ситуации не окажется. А если даже и окажется, то это не означает, что нельзя научиться играть в шахматы лучше.

 

Итак.Вы оказываетесь в ситуации 1-го золотого правила.

 

Вам сказали «НЕТ»!

 

Ну, во-первых, нужно засучить рукава, потереть ладони, и сказать самому себе и собеседнику: «Ну-с, за работу!»

 

Что дальше?

 

А что дальше сделал бы, например, хороший психотерапевт? Он мог бы сказать что-то вроде: «Так-с, голубчик, а что вас, собственно, беспокоит?»

 

Вот и вы должны с добрым прищуром (почти ленинским) посмотреть на собеседника и сказать: «Ну, нет —так нет. Что делать…» (Это вы усыпляете бдительность).

 

А затем, почти уходя, спросить: «А почему, собственно, нет?»

 

Помните, как лейтенант Коломбо любит задавать вопросы (причем, главные вопросы) уже в дверях? Подозреваемый уже расслабился, он уже решил, что все кончилось.

 

А, как говорят в другой популярной передаче: «Все еще только начинается».

 

Это вы знаете, что переговоры только НАЧИНАЮТСЯ со слова «НЕТ», а ваш клиент (так и хочется сказать — пациент) этого-то не знает.

 

Кстати, насчет пациента. Одна из лучших позиций в переговорах — это позиция психотерапевта. А, как известно, врач на больных не обижается.

 

Итак. Вы спрашиваете, а почему — нет?

 

Собственно, нас с вами уже не очень интересует ответ. Как только собеседник сказал НЕТ, он уже попал на прием. Он обречен.

 

Дальше всего лишь нужно дать ему проиграть с достоинством.

 

Самые продвинутые индивидуумы, конечно, на такой вопрос могут ответить: «А по кочану». Но я лично встречаюсь (и встречался) с таким ответом только в одном месте. У себя дома. И это при моей богатой практике встреч J. Такой ответ знает только моя жена, а теперь и Вы. Все остальные этот ответ не знают, можете не беспокоиться.

 

Итак.Отвечая на ваш вопрос, собеседник называет ПРИЧИНУ. Внимание! Он просто сам для себя роет яму!

 

Какую бы он причину ни назвал, вы уточняете, как бы на всякий случай: а, может, есть еще какие причины? Если он называет еще, то вы и ее «приобщаете к делу». Как говорится, все, что вы скажете, может быть использовано (и будет использовано) против вас.

 

Рано или поздно список причин будет исчерпан. Вы их старательно запоминаете.

 

Если собеседник вам сильно не нравится, то можете их даже записать на листке бумаги. И теперь ваш собеседник полностью подготовлен к применению приема.

 

И вы с невинным видом спрашиваете его: так если я эту причину (эти причины) устраню, то вы —согласны?

 

Можете сами убедиться, проверив на практике, что этот вопрос ОЧЕНЬ НЕ ПОНРАВИТСЯ вашему собеседнику.

 

Прием жестокий.Разумеется, мы с вами не жестокие люди, и реализовывать его нужно значительно мягче. То есть, вы просто выясняете причины и потихоньку устраняете их, может, даже в самом разговоре с человеком, назвавшим причину отказа. Как сказал кто-то, очень не глупый: «Отчаяние должно входить в человека по капле»

 

В чем, собственно, жестокость приема? Собеседник назвал причину? Назвал. Значит, он, в принципе, согласен — да вот то-то и то-то мешает. А, раз он, в принципе, согласен, то он теперь ДОЛЖЕН с вами сотрудничать. Помните типичную фразу из боевиков: «Теперь вы будете с нами сотрудничать?»

 

И теперь собеседник должен помогать в преодолении всех причин, мешающих уже вам обоим.

 

Есть совсекретный антиприем, который может помочь освободиться от этого смертельного захвата. Но владеют им настолько продвинутые индивидуумы, и в мире бизнеса они почти не встречаются. Бизнес им уже не нужен. Они его сделали.

 

Это совсекретный антиприем существует в двух вариантах.

 

1.               А я передумал.

 

2.               А я был не прав.

 

Сам я людей, способных ТАКОЕ(!) сказать, в жизни почти не встречал. Правда, иногда применял сам, но люди этого ОЧЕНЬ не любят. Этот антиприем подтверждает правило, что безвыходных ситуаций не бывает. Но чтобы такой выход найти…

 

Итак, что, собственно, держит человека в ловушке приема? Легко догадаться, что ЭГО.

 

Претензия на собственную непогрешимость.

 

Хуже всего то, что часто люди по собственной неосторожности называют выдуманную (ложную) причину отказа. После применения приема они просто краснеют и теряют дар речи.

 

Кто же мог предвидеть, что причина, которая столько раз отправляла назойливых собеседников (посетителей) туда, откуда они обычно не возвращались, обернется таким ужасным финалом?