Купля-продажа действующих компаний:
как заработать деньги на перепродаже бизнеса?

Сразу хочу предупредить - статья большая, но  она того стоит

Рынок готового бизнеса в России находится на стадии формирования. Соответственно, число игроков, ориентированных на спекулятивные вложения, пока не превышает нескольких десятков. Практически все они относятся к категории частных инвесторов.
Вложение средств в покупку действующего предприятия характеризуется доходностью, колеблющейся от 30 до 150% годовых в валюте. Именно таковы требования рыночной конъюнктуры - в противном случае шансы на успешную продажу компании оказываются минимальными. Установление большей доходности невыгодно уже для продавца - никто не будет продавать "курицу, несущую золотые яйца". Однако на рынке готового бизнеса формируется категория инвесторов, зарабатывающих свыше 200% годовых. О том, как это делается, рассказывают специалисты консалтинговой группы "Магазин готового бизнеса".
Кроме того, надо учитывать, что на рынке купли-продажи действующих компаний используются нефондовые механизмы смены собственника (это его основное сущностное отличие от рынка ценных бумаг), а стоимость фирмы колеблется от $10 тысяч до $7 млн, что заранее ограничивает возможные прибыли спекулянта.

Четыре способа заработка на продаже готового бизнеса
Сейчас можно говорить о четырех основных моделях, которым следуют предприниматели, перепродающие предприятия:
- Распродажа бизнеса по частям.
- Восстановление и продажа.
- Покупка и перепродажа действующих предприятий.
- Покупка нескольких действующих предприятий, их интеграция и продажа.
Маркетинговая стратегия №1: распродажа бизнеса по частям

Речь идет не о схеме, по которой работал герой голливудской "Красотки" - малые и средние предприятия практически невозможно разделить на меньшие структурные единицы, обладающие самостоятельной ценностью. Однако существует возможность распродажи активов купленной компании.

В принципе, оптимальным вариантом будет выступать продажа всего комплекса материальных и нематериальных активов, но на практике основным источником прибыли спекулянта выступает только один из них. Для Москвы таковым чаще всего выступает земля, для регионов - недвижимость.

В редких случаях осуществляется перепродажа нематериальных активов - прав на использование торговой марки, рецептур тех или иных видов продукции, ноу-хау. В последнем случае, как правило, приобретается недействующее предприятие, стоимость которого оказывается достаточно невысокой, а затем один из компонентов "гудвила" продается более успешным конкурентам.

Следуя этой стратегии, по нашим сведениям, вложив в покупку компании $25-40 тысяч, инвестор, спустя несколько месяцев, может получить уже $50-100 тысяч. Имеющиеся прецеденты связаны с такими сферами экономики, как производство автохимии и продовольственный рынок. Собственно, с покупкой неработающих предприятий и связана следующая спекулятивная модель.

Маркетинговая стратегия №2: восстановление бизнеса и продажа

В настоящий момент на продажу выставляется большое количество предприятий, которые приостановили свою деятельность или находятся в стадии банкротства. Их приобретение, восстановление и продажа приносит инвестору свыше 180% годовых.

Достаточно часто свою деятельность приостанавливают новые предприятия - у их создателей не хватает средств для выведения бизнеса на уровень прибыльности. В случае, если уже на стадии бизнес-планирования не допущено значимых ошибок (отсутствие подъездных путей, нехватка в районе расположения предприятия квалифицированной рабочей силы и т.д.), такие фирмы можно рассматривать в качестве потенциального объекта перепродажи. Впрочем, у нас есть информация лишь о нескольких подобных проектах, последний из которых - перепродажа колбасного производства в Ленинградской области. Предприятие было приобретено за $510 тысяч, а спустя четыре месяца перепродано за $640 тысяч.

Предпринимателей, строящих бизнес по этой и описанным ниже моделям, нельзя считать спекулянтами в полном смысле этого слова. Они вкладывают в купленный бизнес дополнительные средства и идеи, получая за это определенную прибыль. "Спекулятивными" используемые ими схемы называются только в силу отсутствия другого более или менее подходящего термина. Пожалуй, ближе всего к рассматриваемым здесь моделям находится создание бизнеса с целью его продажи.

Спекуляции на рынке готового бизнеса характеризуются меньшим риском, чем аналогичные мероприятия на фондовом рынке. Даже в том случае, если игроку не удается перепродать предприятие, он остается собственником приносящей прибыль компании, управление которой можно доверить наемному менеджеру.

Маркетинговая стратегия №3: интеграция и продажа бизнеса

Покупка нескольких действующих предприятий, их интеграция и продажа. По нашим данным, в России пока нет предпринимателей, строящих бизнес по такой модели (создание сетей для продажи, создание и продажа вертикально интегрированных компаний), однако она может считаться одной из наиболее перспективных.

Первый факт объясняется необходимостью значительных временных (около одного года) и финансовых (от $500 тысяч) затрат, высокой трудоемкостью данной стратегии - нужно подобрать несколько компаний, приобрести их, отладить работу новой организации и т.д.

Второй - высокой устойчивостью и ликвидностью сетевых и интегрированных бизнесов.
Рекомендация инвестору: сетевым везде у нас дорога. Максимальным потенциалом для реализации рассматриваемой модели в настоящий момент обладает создание сетей небольших специализированных магазинов, например, торгующих аудио- и видеопродукцией, продуктами питания, автозапчастями, сотовыми телефонами и аксессуарами, косметикой и парфюмерией. Этот вывод сделан исходя из того, что на рынке готового бизнеса сформировано значительное предложение отдельных предприятий такого рода - их цена относительно невелика ($15-100 тысяч), а расположение нередко достаточно выгодно. В качестве покупателей созданной структуры можно рассматривать как частного инвестора, так и уже существующие крупные сетевые компании-аналоги, производителей, желающих "освоить розницу".

Большой интерес в плане создания и продажи сетей могут иметь компьютерные клубы и туристические агентства. Что касается автосервисов, предприятий общепита, салонов красоты, то здесь возможности "сетевого спекулянта" будут ограничиваться высоким спросом на подобные бизнесы - их покупка обойдется достаточно дорого.
Независимо от выбранной схемы, инвестору, ориентированному на перепродажу бизнеса, нужно знать ряд принципов, от которых будет зависеть прибыльность его проектов.

Маркетинговая стратегия №4: покупка и перепродажа действующих предприятий

Покупка и перепродажа действующих предприятий - наиболее распространенная на рынке готового бизнеса спекулятивная модель. Мы рассмотрим принципы, на которые нужно ориентироваться при работе по данной схеме, и основные спекулятивные стратегии.

Знание конъюнктуры - важно знать специфику сезонных колебаний на рынке готового бизнеса, определить время покупки, когда стоимость соответствующей компании будет минимальной. Другая сторона этого принципа - перепродажа - должна осуществляться в условиях оптимального соотношения спроса и предложения, т.к. разумный и осведомленный покупатель не заплатит за конкретный бизнес больше наименьшей цены, запрашиваемой за другой бизнес с аналогичными характеристиками. Правда, по отдельным причинам, к которым мы еще вернемся, крупные российские инвесторы далеко не всегда ведут себя разумно, отнюдь не стремясь получить как можно больше сведений о состоянии и тенденциях рынка готового бизнеса.

Ориентация на конкретного покупателя - бизнес будет обладать стоимостью только в том случае, если он может быть полезен потенциальному инвестору. Соответственно, сразу необходимо определиться с тем, кто и при каких условиях по истечении какого-то конечного промежутка времени будет заинтересован в покупке компании за определенную сумму. Достаточно большая цена перепродажи бизнеса делает круг потенциальных приобретателей ограниченным. Для спекулянта важно ориентироваться в инвестиционных стратегиях, реализуемых крупными корпорациями и ФПГ, возможно, иметь личные связи в этих структурах.

Принцип роста. Выгоднее покупать растущий бизнес, т.к. его стоимость будет увеличиваться даже при условии незначительных вложений в развитие компании. Причем для рынка действующих предприятий важен как рост показателей отдельно взятой компании, так и рост отрасли, в которой она работает, а также динамика смежных отраслей экономики. Оптимальным вариантом будет сочетание всех трех тенденций.

Комплексный подход - спекулянт должен учесть весь комплекс характеристик приобретаемой компании, важных для последующего покупателя. Необходимо заранее оценить состояние всех активов бизнеса, спланировать его изменение к моменту продажи. Кроме того, спекулянт должен знать факторы, влияющие на стоимость бизнеса.

Фактор доходности. Ключевым ценообразующим параметром является предполагаемый доход приобретателя бизнеса. Чем большую прибыль может получить инвестор, тем ценнее для него данное предприятие. Соответственно, максимальную цену компания будет иметь для профильных приобретателей. Так, анализ сделок по продаже действующих предприятий показал, что коэффициент корреляции, показывающий взаимосвязь стоимости бизнеса и предпринимательского дохода, составляет 0,97 (весьма высокая степень зависимости). Взаимосвязь цены и выручки фирмы выразилась показателем, равным 0,72.

Наличие тех или иных уникальных активов: инновационного оборудования, эксклюзивных прав, узнаваемой торговой марки - значительно увеличивает длительность существования предприятия. Кроме того, эти моменты делают предприятие уникальным, увеличивая его привлекательность для инвестора.

Фактор обремененности имуществом. Действующий бизнес, имеющий в собственности имущественные активы, здания и сооружения, транспорт и др., стоит дороже, чем аналогичное предприятие с малым количеством основных средств, работающее на арендованных площадях. Коэффициент корреляции между ценой бизнеса и стоимостью его материальных активов равен 0,9.

Правда, спекулянту, намеренному заработать на покупке и перепродаже действующего (не банкрота) предприятия, стоит ориентироваться на компании, основную ценность которых составляют предполагаемые денежные потоки (будущие инвестиционные ожидания). Объясняется это тем, что большую часть стоимости бизнеса, работающего на собственных площадях, составляет именно недвижимость - рост ее цены редко зависит от активных действий спекулянта.