Знаете ли вы о том, что творится в голове Его Величества Потенциального Покупателя, когда он принимает решение о покупке того или иного товара или услуги? Знаете ли вы о том, как Его Величество Потенциальный Покупатель приходит к решению приобрести тот или иной товар или услугу? Знаете ли вы, как привести Его Величество Потенциального Покупателя к решению приобрести именно ваш товар или услугу? Многие продавцы годами ломают голову над этими вопросами. А на самом деле, ответы на эти вопросы не такие уж сложные. И понять, что происходит в голове клиента на всех этапах принятия решения о покупке поможет лестница узнавания Бена Ханта.

 

Маркетолог Бен Хант рекомендовал сегментировать клиентов по степени их осведомлённости о вашем продукте. И с целью облегчения этого процесса, он изобрёл такой инструмент, как «Лестница узнавания».

 

 

Суть в том, что клиент может находиться на разных ступенях решения своей проблемы, - от полной неосведомлённости о существовании проблемы до принятия решения приобрести тот или иной продукт у того или иного конкретного поставщика. Это работает одинаково и в b2b, и в b2c, и в b2g и даже в h2h. В общем, клиент остаётся клиентом везде и всегда. Со всеми своими ценностями, интересами, проблемами, потребностями, страхами и желаниями. И принимает решения любой клиент (вне зависимости от должности, профессии, пола и возраста), всегда по одному и тому же алгоритму.

 

1. Неосведомлённость о существовании проблемы. Сначала человек вообще не догадывается о том, что есть какая-то проблема. Она либо неочевидна, либо её пока нет вообще. На этом этапе клиенту бесполезно предлагать что-то купить. На этом этапе клиента нужно просто проинформировать о том, что некая проблема (которую, естественно, решает ваш продукт, только клиенту пока об этом говорить не надо!) существует! Решается это с помощью информационных вебинаров, информационных брошюр, постов в социальных сетях, процедур бесплатного аудита, консультаций по скайпу и т.д.

 

2. Проблема есть, нет решения. На этом этапе человек уже видит проблему, но не знает, как её решить. Поэтому он лезет в интернет и начинает искать решение своей проблемы. Именно тут вы его можете перехватить, если у вас есть годный контент, который поможет клиенту найти решение. И тогда клиент сам начнёт интересоваться вашим продуктом. Соответственно, на этом этапе потенциальный покупатель становится чьим-то потенциальным клиентом. Чьим? Чаще всего того, чей контент оказался годным для решения его проблемы. Поэтому если хотите перехватывать клиентов на этом этапе - продумайте годную контент-стратегию на годных маркетинговых каналах, которым доверяет ваша целевая аудитория. Ваша задача на этом этапе - продемонстрировать свою компетентность.

 

3. Решение есть, сравнение вариантов. На этом этапе человек начинает думать о том, как решить проблему эффективнее, затратив на неё минимум времени и денег, чтобы получить максимум в количественном и качественном выражении. Клиент начинает сравнивать варианты и склоняться к наиболее выгодному варианту. Если вы хотите перехватывать клиентов на этом этапе - продумайте аналитику, сделайте публичные тесты своих продуктов, покажите клиентам разные варианты решения их проблемы и продемонстрируйте выгоду своего варианта решения проблемы. Ваша задача на этом этапе - продемонстрировать выгоду своего варианта решения проблемы.

 

4. Выбор продукта. На этом этапе человек останавливает свой выбор на том или ином конкретном решении и присматривается к конкретным продуктам. Именно здесь потенциальному клиенту уже можно предлагать приобрести товар или услугу. Раньше - рано. Позже - поздно. А сейчас - в самый раз. Если вы провели клиента со второго этапа (информационный контент, показывающий как решить ту или иную проблему), через третий этап (демонстрация выгоды) и вывели к выбору продукта, то велик шанс продать клиенту то или иное решение. При условии, что вы не зародили в голове клиента сомнение в вашей компетентности на втором этапе или сомнение в его выгоде на третьем этапе. Для этого продумайте позиционирование на основе ценностей и ожиданий вашей целевой аудитории. А также отстройку от конкурентов и УТП. Какую выгоду получит клиент от вашего продукта по сравнению с продуктами других производителей? Почему он должен выбрать именно ваш продукт? В чём ценность вашего продукта? Удобство? Надёжность? Соотношение 'цена/качество'? Что-то ещё? В чём уникальность вашего продукта? В чём его преимущество? Ваша задача на этом этапе - продемонстрировать преимущество своего продукта.

 

5. Выбор исполнителя/поставщика. На этом этапе человек знает, что купить, но не знает у кого. Помогите ему сделать выбор в пользу своей компании. Если второй и третий этапы лестницы узнавания потенциального клиента вы упустили, то свой выбор в пользу вашей компании клиент может сделать только в том случае, если он обжёгся с продуктами других исполнителей. В большинстве же случаев ловить клиентов на этом этапе уже поздно. Но если вы мягко вели потенциального клиента со второго этапа с помощью специально подобранного контента, то велика вероятность, что на пятом этапе он станет вашим реальным покупателем. Ваша задача на этом этапе - сформировать доверие к компании как поставщику тех или иных решений. Для этого нужно постоянно присутствовать в медийном пространстве и рассказывать о достижениях компании, показывать её жизнь изнутри. Тогда к вам будет больше доверия.

 

Последнее - самое большое препятствие для многих собственников. До сих пор многие не понимают того простого факта, что если вас нет в информационном пространстве, то какие бы качественные и полезные не были ваши продукты, о них просто никто не узнает. И, соответственно, не купит. Реклама работает, но это дорого. Холодные звонки дёшевы, но плохо работают. А полезный контент недорог и хорошо работает на продажи: XXI век, у всех есть доступ в интернет. Все ищут решения своих проблем в интернете. И если вы не присутствуете там, где люди ищут решение своих проблем, как вы им сможете что-то продать?

 

Поставьте себя на место вашего потенциального покупателя. Зайдите в интернет (Яндекс, Google, Facebook, Вконтакте) и поищите решение той проблемы, которую решает ваш продукт. Нашли себя в первой десятке поисковой выдачи по ключевым запросам? Нет? Тогда подумайте, как вас найдёт потенциальный клиент? Понимаете, почему вы теряете клиентов раньше, чем успеваете их приобрести? Обратите внимание на вторую ступень лестницы Ханта: если на этом этапе вы не подхватите клиента, вы можете его потерять. Поэтому формируйте полезный контент и прокачивайте свою экспертность. Или продолжайте терять клиентов.

 

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.