Если вы что-то продаёте, то ваша задача - продать продукт как можно дороже и как можно быстрее. Чтобы получить максимум выгоды за минимум времени. Но если вы продаёте какой-то большой объём продукции, делаете это регулярно и в больших объёмах, необходимо выстраивать воронку продаж.

В корпоративном секторе воронка продаж состоит из семи ключевых этапов (плюс-минус один этап, в зависимости от специфики продукта или ниши) и выстраивается следующим образом:

1. Поиск клиента

2. Установление контакта

3. Выявление потребностей

4. Презентация продукта

5. Переговоры (работа с сомнениями и возражениями)

6. Заключение сделки

7. Послепродажное обслуживание

[684x369]

1. Первым этапом корпоративной воронки продаж является поиск клиента. Нет клиента - нет продажи.

Цель первого этапа воронки продаж - найти того, кому может быть интересен продукт.

Для этого заранее сегментируется рынок и составляется аватар клиента (его пол, возраст, профессия, интересы, склонности, места обитания и т.д.), который для каждого продукта может быть разным. И начинается охота за клиентом.

2. Вторым этапом корпоративной воронки продаж является установление контакта.

Цель второго этапа воронки продаж - войти в контакт с потенциальным клиентом и обратить на себя его внимание.

Как правило на этом этапе срывается до 80% потенциальных клиентов. По причине того, что продавец отпугнул клиента своим внешним видом, эмоциональным состоянием, напором или просто не смог заинтересовать клиента с первых же секунд общения.

3. Третьим этапом корпоративной воронки продаж является выявление потребностей.

Цель третьего этапа воронки продаж - узнать, что на самом деле нужно клиенту.

Если клиенту нужно удобство - бесполезно пытаться продавать ему костюм. Продавайте ему именно удобство. Если клиенту нужен престиж - бесполезно пытаться продавать ему автомобиль. Продавайте ему именно престиж. С помощью неназойливых вопросов, выясните, что на самом деле требуется клиенту и продавайте ему именно ту эмоцию, которую он хотел бы получить от обладания тем или иным продуктом.

4. Четвёртым этапом корпоративной воронки продаж является презентация продукта.

Цель четвёртого этапа воронки продаж - продемонстрировать выгоды от обладания того или иного продукта.

У каждого продукта есть набор характеристик, преимуществ и выгод. Начинающие продавцы, как правило, продают клиенту набор характеристик. Это самая неэффективная тактика. Более опытные продавцы продают преимущества продукта. Но это тоже не очень эффективно. Настоящие мастера продаж продают клиенту выгоды от приобретения продукта.

При продаже услуг презентацию часто заменяет коммерческое предложение. Оно всегда составляется индивидуально и отсылается только после выявления потребностей клиента.

5. Пятым этапом корпоративной воронки продаж является работа с сомнениями и возражениями.

Цель пятого этапа воронки продаж - снять сомнения и возражения клиента.

Если клиент в чём-то сомневается, нужно развеять все его сомнения и убедить клиента в том, что продукт обладает некоторой явной ценностью. Для этого продавец должен хорошо знать свой продукт и сам им пользоваться. Но ещё важнее знать потребности клиента и уметь убеждать. Если продавец не умеет убеждать людей, - ему нечего делать в продажах.

6. Шестым этапом корпоративной воронки продаж является заключение сделки.

Цель шестого этапа воронки продаж - соблазнить клиента и закрыть сделку.

Именно этот этап является непосредственно продажей, а всё остальное было только подготовкой к ней.

7. Седьмым этапом корпоративной воронки продаж является послепродажное обслуживание.

Цель седьмого этапа воронки продаж - поддерживать отношения с клиентом после первой продажи.

Мало кто из продавцов поддерживают отношения с клиентами после совершения продажи. Продали - и забыли. И на этом теряют многих перспективных постоянных клиентов.

С другой стороны, в отличие от личных продаж, в корпоративных продажах можно выстроить конвейер продаж, когда один продавец будет заниматься лидогенерацией (искать клиентов), другой - лидоконвертацией (проводить переговоры с потенциальными клиентами и заключать сделки), а третий - вести клиентскую базу (заниматься послепродажным обслуживанием). Это позволяет в разы повысить эффективность работы отдела продаж.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.