Наиболее частая ошибка, которую допускают даже вполне компетентные продавцы - это глубокое изучение свойств продукта вместо глубокого изучения мотивов поведения людей. Несомненно, продавец должен хорошо разбираться в продукте, который продаёт. Но если он при этом плохо понимает людей, то никакого толка в хорошем знании продукта не будет.

Те, кто хорошо разбираются в свойствах продукта, никогда не добиваются хороших результатов в продажах, если плохо разбираются в людях. Потому что продажи - это на 80% работа с людьми и только на 20% - работа с продуктом.

[513x318]

Многие, особенно начинающие, продавцы не уделяют время тому, чтобы выслушать человека и выяснить, что он на самом деле хочет. Именно из-за этого срывается 90% сделок. Продавцы просто не понимают, что нужно клиенту.

Вы можете знать продукт 'от' и 'до'. Но если вы не знаете, что нужно клиенту и на основе чего он принимает решение - купить или не купить тот или иной продукт, - то вы с очень большой вероятностью окажетесь 'в пролёте'. Клиенту нужно не ваше доскональное знание продукта, а удовлетворение некой потребности. Он ждёт от вас не консультацию по продукту (хотя это тоже может быть важно на определённом этапе общения, НО НЕ В САМОМ НАЧАЛЕ!), а человеческое отношение.

В первую очередь вы должны проявить дружелюбие, участие. Поинтересоваться самим клиентом, узнать, что его интересует. Просто нахваливать свой товар, не понимая что человеку нужно - это уровень бабки на базаре, которая торгует семечками или трусами, но не уровень серьёзного продавца. Серьёзный продавец отличается от бабки на базаре в первую очередь подходом к покупателю. Его цель - не 'впарить' товар, а удовлетворить потребность человека. Не заработать деньги, а принести пользу клиенту.

Если вы не хотите провалить сделку, обязательно выслушайте клиента и постарайтесь ответить себе на следующие вопросы:

- Что сейчас происходит в жизни клиента?

- Что он ищет?

- Что он ценит?

- Что для него является важным?

- Как он представляет себе идеальный товар?

- Чего ему не хватает?

- Что его беспокоит?

- Что он на самом деле хотел бы получить, покупая тот или иной товар?

Естественно, не надо эти вопросы задавать клиенту напрямую. Он этого скорее всего не оценит. Просто внимательно слушайте, что говорит клиент, и самое главное, КАК он это говорит. И, при необходимости, задавайте наводящие вопросы. Благодаря этому вы легко поймёте, что именно и как нужно продавать клиенту, на что сделать акцент и как снять возражения, если они возникнут.

Разумеется, для этого нужно иметь развитый эмоциональный интеллект и немного разбираться в нейромаркетинге. Но разве вам что-то может помешать освоить эти навыки, если на кону стоит успех в 9 сделках из 10?

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: https://vk.com/club141419677

P.S. Мои книги и обучающие материалы можно приобрести из любой точки мира на сайте "Литрес" (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/ ) и на многих других специализированных сайтах, включая Amazon.com, GooglePlay, Ozon.ru и т.д.