Теоретическая часть
Что такое компетенция?
В большинстве современных компаний для наёмных сотрудников сейчас прописываются не знания или навыки, а ключевые компетенции - совокупность наиболее важных знаний, навыков и личностных качеств, позволяющих достигать нужных результатов в той или иной должности.
Компетенция - это сфера профессиональной ответственности, круг взятых на себя обязанностей.
И существует три грани компетенции, составляющие вместе триаду компетентности:
- знания
- навыки
- личностные качества
В любой профессии, на любой должности есть свои ключевые компетенции, от которых зависит успех в работе.
Например, ключевыми компетенциями сотрудников отдела продаж являются:
- инициативность
- коммуникативность
- убедительность
- клиентоориентированность
- стрессоустойчивость
Чему из этого списка компетенций учат в университетах? Ничему. Серьёзно. Этому учат только в корпоративных университетах крупных компаний. Поэтому давайте разберём подробнее этот момент.
|
Компетенция |
Проявления |
Знания, навыки и личностные качества |
Вопросы для выявления |
|
Инициативность |
Активно действует Принимает самостоятельные решения Выполняет больше, чем требуется |
Энергичность Смелость Хорошее знание продукта Умение брать на себя ответственность |
Каковы ваши основные достижения? Что вы предпринимали для того, чтобы достичь этого? Приведите пример того, как вы сделали больше, чем от вас ожидали. |
|
Коммуникативность |
Легко общается Говорит ясно и точно Внимательно выслушивает не перебивая Использует все возможные каналы коммуникации |
Общительность Развитое дыхание Приятный голос Хороший словарный запас Умение пользоваться различными достижениями науки и техники Улыбчивость Оптимизм
|
Вам нравится делиться информацией? Вам нравится слушать? Какими каналами коммуникации вы умеете пользоваться? Какой канал предпочитаете? Приведите пример того, как информация, которой вы поделились с другими, оказалась им полезна. |
|
Убедительность |
Заинтересовывает Задаёт вопросы и перефразирует Применяет различные стили общения с разными категориями людей Достигает взаимопонимания |
Харизматичность Умение вести переговоры Умение вызывать интерес Знание психологии Понимание потребностей и мотивов целевой аудитории Умение продавать |
Что вы предпринимаете, чтобы убедить людей в чём-либо? Как вы оцениваете вероятность продажи при первом общении? Приведите пример проданного продукта человеку, который первоначально был настроен против покупки? |
|
Клиентоориентированность |
Старается удовлетворить клиентов Хорошо разруливает конфликтные ситуации Получает и отслеживает обратную связь от клиентов |
Внимательность Доброжелательность Знание конфликтологии Умение зажигать или гасить чужие эмоции |
Кто такой трудный клиент? Как вы ведёте себя с трудными клиентами? Приходилось ли вам гасить конфликты с недовольными клиентами? Приведите пример, когда недовольный клиент в результате общения с вами, отказался от своих претензий. |
|
Стрессоустойчивость |
Хорошо справляется со стрессом Эффективно работает несмотря на высокий уровень неясности, неопределённости, двусмысленности Выдаёт стабильные результаты в работе несмотря на загруженность и недостаток времени |
Внутренняя сила и физическая выносливость Устойчивость к оскорблениям Умение фокусироваться на главном |
Работали ли вы когда-нибудь над сложным проектом в условиях дефицита времени? Как вы себя вели? Как вы себя чувствуете, когда перегружаетесь на работе? Приведите пример, когда вы успешно справились с большой нагрузкой, доведя сложное дело до конца. |
Что мешает обучать этому в университетах? Вероятнее всего нацеленность классических университетов на фундаментальную науку, а не на практические навыки. Поэтому чтобы стать профессионалом в продажах, нужно много учиться самостоятельно, постоянно повышая свою квалификацию под руководством наставника и более опытных товарищей.
Для сравнения, ключевыми компетенциями руководителя являются:
- самообладание
- управление человеческими ресурсами
- авторитетность
- ответственность
- дальновидность
Чему из этого списка компетенций учат в университетах? Вы удивитесь, но тоже ничему. Серьёзно. Даже в элитных учебных заведениях, готовящих управленцев для госкорпораций и государственных структур. Поэтому давайте разберём подробнее и этот момент.
|
Компетенция |
Проявления |
Знания, навыки и личностные качества |
Вопросы для выявления |
|
Самообладание |
Контролирует эмоции Заставляет себя полностью раскрывать свой потенциал Не останавливается перед трудностями Преодолевает препятствия |
Уравновешенность Хорошее владение своим телом Контроль эмоций и чувств Аскетичность Сила воли Власть над самим собой |
|
|
Управление человеческими ресурсами |
Регламентирует работу персонала Координирует слаженную работу команды Контролирует KPI Делегирует полномочия Мотивирует к эффективной работе |
Влиятельность Умение вдохновлять и мотивировать Умение делегировать Умение контролировать Знание психологии |
|
|
Авторитетность |
Ставит цели Планирует работу Ориентирован на результат Не говорит, а делает Принимает решения |
Целеустремлённость Решительность Настойчивость Умение доводить начатые дела до конца |
|
|
Ответственность |
Берёт на себя ответственность за результат Помогает другим Ведёт за собой Занимается наставничеством |
Благородство Щедрость Знание трудового законодательства Знание технологии разработки ИПР |
|
|
Дальновидность |
Видит последствия своих и чужих решений Действует так, словно играет в шахматы Заранее готовится к трудностям |
Проницательность Сила разума Умение мыслить стратегически Умение просчитывать комбинации и выстраивать стратегии |
|
Оценка компетентности
Любая компетенция может быть развита слабо (начальный уровень), средне (базовый уровень), сильно (высокий уровень) и очень сильно (очень высокий уровень). В соответствии с этим, по уровню развития ключевых компетенций, можно выделить четыре типа работников:
- дилетант
- профессионал
- мастер
- эксперт
Оценить уровень развития той или иной компетенции можно различными методами:
- интервью (по устным ответам на вопросы)
- анкетирование (по письменным ответам на вопросы)
- шкалирование (по анализу результатов деятельности с учётом затрачиваемого времени и средств в сравнении с другими сотрудниками)
- грейдирование (по анализу ключевых показателей эффективности (KPI), в соответствии с которыми выстраивается система грейдов)
- деловая игра (по поведению и скорости принятия решений во время деловых игр и тренингов)
- мнение независимого авторитета (по отзыву наставника, тренера или коуча)
- метод "360 градусов" (по отзывам со стороны руководителей, коллег и подчинённых)
Наиболее объективным и серьёзным методом оценки уровня развития компетентности является анализ KPI в сочетании с методом "360 градусов", а наиболее простым - интервью. При этом ничто не мешает совмещать разные виды оценки для более полной и объективной картины.
Вопросы для самопроверки
- Что такое компетенция?
- Что составляет триаду компетентности?
- Что является ключевыми компетенциями сотрудников отдела продаж?
- Что является ключевыми компетенциями руководителя?
- Каковы методы оценки уровня развития той или иной компетенции?
Практическая часть
Упражнение 1. Самоанализ
Составьте список ключевых компетенций для своей профессии и поразмышляйте, почему именно эти компетенции важны в вашей деятельности.
Оцените, насколько вы компетентны в своей профессии.
Кто вы? Дилетант? Профессионал? Мастер? Эксперт?
***
Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.
Мой скайп: seahappiness
Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953
P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/