Теоретическая часть

 

Что такое КП?

Если у вас готово УТП, самое время готовить КП - коммерческое предложение. Коммерческое предложение - это максимально сжатое в объёме предложение ваших товаров или услуг потенциальным клиентам.

Важно понимать, что КП не может быть шаблонным, скучным и неинтересным. Наоборот, эффективное коммерческое предложение характеризует:

- индивидуальность

- живость

- актуальность

[468x164]

Рассылка КП с УТП по базам профильных компаний и предприятий - один из наиболее простых и недорогих средств привлечения новых клиентов для начинающих свой путь в бизнесе.

Как убедить потенциальных клиентов работать именно с вами

Чаще всего высланное вами коммерческое предложение помечается получателями как 'спам' и летит в корзину.

Это происходит:

- сразу после получения письма

- сразу после открытия письма

- сразу после прочтения письма

Чтобы преодолеть первый барьер, необходимо привлечь внимание потенциальных клиентов к своему письму, проставив ту или иную интересную, проблемную тему либо заголовок письма.

Чтобы преодолеть второй барьер, необходимо в самом начале письма указать выгоду, от которой невозможно было бы отказаться.

И наконец, третий барьер можно преодолеть, если написать письмо нестандартно, интересно и интригующе.

При этом, объём вашего коммерческого предложения не должен превышать одну страницу: цените время других людей! Они не будут читать письмо объёмом 20 страниц, чтобы узнать, что вы им хотите продать. Напишите на одном листе только суть вашего предложения и выгоду. Тогда положительных откликов будет значительно больше.

Формулировка оффера КП

В самом начале письма кратко изложите оффер - суть вашего коммерческого предложения.

Оффер должен содержать выгоду для клиента, а не расписывание уникальных характеристик вашего продукта. Для того, чтобы познакомить с уникальными характеристиками вашего продукта, высылайте клиенту УТП, если он заинтересуется. А в коммерческом предложении сделайте акцент на выгоду. Например, вместо того, чтобы писать в КП:

Мы приглашаем Вас посетить наш семинар!

Мы предлагаем Вам купить наши замечательные книги!

пишите:

Мы знаем как заработать до $1000 на каждой Вашей транзакции!

Мы можем увеличить оборот Вашей компании на 40-60% в месяц!

Оффер всегда должен быть интересным и заманчивым! Если вы будете говорить с потенциальными клиентами на языке выгоды, то ваши коммерческие предложения принесут вам хорошие доходы.

Оформление КП

Наибольшей популярностью пользуются такие форматы, как презентации в PowerPoint или оформленные в фирменном стиле компании листы в формате PDF. Если вы работаете на рынке B2B (бизнес для бизнеса) или B2G (бизнес для государства), то разумнее использовать именно эти форматы.

Но если вы работаете на рынке B2C (бизнес для клиента) и обращаетесь непосредственно к людям, а не компаниям, то вы можете сделать КП в любых других удобных для потенциальных клиентов форматах: в виде серии иллюстраций, комикса, анимации и т.д.

Вопросы для самопроверки

- Что такое коммерческое предложение?

- На каких этапах высланное КП летит в корзину и как преодолеть эти барьеры?

- Что такое оффер?

- Как оформить КП?

 

Практическая часть

 

Упражнение 1. Готовим КП

На основе УТП подготовьте коммерческое предложение на одном листе. Тщательно продумайте заголовок, распишите выгоды, которые получит клиент и красиво оформите, чтобы читать ваше предложение было приятно.

Не забудьте, что кроме заголовка и оффера, в КП должны быть:

- короткое убеждение (отзывы известных людей, именитых клиентов или другие аргументы)

- ограничение по времени (ограничивайте своё предложение в контексте времени или количества товара. Например:

Предложение действует только до 30 апреля 2016 года, с 1 мая цена будет в два раза выше!

или

На складе осталось только 10 компьютеров! Поторопитесь!

- призыв (сделайте то-то и то-то, чтобы получить выгоду)

- контакты (укажите, как и когда можно с вами связаться)

Упражнение 2. Рассылаем КП по базе клиентов

Подготовьте свою индивидуальную клиентскую базу (в соответствии со спецификой вашего продукта) и рассылайте каждый день своё коммерческое предложение хотя бы 10 потенциальным клиентам.

По возможности, обращайтесь персонально к конкретным людям, принимающим решения или отвечающим в компании за закупки: к собственникам, руководителям, генеральным и коммерческим директорам, начальникам отделов закупок и их заместителям.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/