Теоретическая часть

 

Какие бывают клиенты?

Каким бы бизнесом вы не занимались, вашей целью должна быть помощь людям, а не просто успешный сбыт товаров или услуг. Но поскольку для поддержания бизнеса важна именно прибыль, то вам нужно уметь искать и привлекать клиентов.

Клиенты бывают четырёх видов:

- потенциальные покупатели

- разовые покупатели

- постоянные покупатели

- VIP-клиенты

[557x212]

Потенциальные клиенты вашего бизнеса всегда имеют выбор из нескольких альтернатив:

- купить у вас стандартный набор товаров/услуг

- сделать у вас заказ на уникальный, эксклюзивный набор товаров/услуг

- купить стандартный набор товаров/услуг у ваших конкурентов

- сделать заказ на уникальный, эксклюзивный набор товаров/услуг у ваших конкурентов

- ничего ни у кого не покупать

Ваша задача - сделать так, чтобы клиенты выбирали между двух альтернатив: купить у вас стандартный набор или эксклюзивный. Для этого нужно грамотно знакомить потенциальных клиентов с тем, какие выгоды они получат, приобретая товар у вас. Как правило такими выгодами являются:

- решение какой-либо проблемы клиента

- расширение возможностей

- достижение поставленных целей

Если вы сможете донести эти выгоды до ваших потенциальных и разовых клиентов, - они станут вашими постоянными покупателями или VIP-клиентами.

С какими клиентами предпочтительнее работать?

Далеко не все клиенты одинаково прибыльны: лишь 20% ваших клиентов будут давать вам 80% прибыли, а остальные 80% клиентов - 20% прибыли. Ваша задача - определить психологический портрет первых 20% клиентов и сосредоточиться в дальнейшем на поиске таких же. Если вы будете эффективно работать именно с ними, ваш бизнес будет расти и процветать.

Поэтому забудьте выражение о том, что "клиент всегда прав", отправляйте втопку лидогенерацию (бессмысленное увеличение лидов - то есть, потенциальных клиентов) и не хватайтесь за каждого клиента - ориентируйтесь только на тех, которые наиболее прибыльны. Это не значит, что остальных клиентов можно отвергнуть, - это значит, что для наиболее прибыльных клиентов (VIP-клиентов) нужно обеспечить максимально комфортное обслуживание, а для остальных - стандартное или чуть выше стандартного, выводя их по возможности в VIP-клиентов.

Помните о том, что цель бизнеса - помощь людям, а не извлечение прибыли. Разумеется, без прибыли бизнеса не бывает, но прибыль - это следствие бизнеса, а не цель.

Вопросы для самопроверки

- Какие бывают клиенты?

- Среди каких альтернатив делают выбор ваши потенциальные клиенты?

- С какими выгодами нужно знакомить потенциальных клиентов?

- С какими клиентами предпочтительнее работать?

 

Практическая часть

 

Упражнение 1. Психологический портрет идеального клиента

Составьте психологический портрет идеального клиента для вашего бизнеса. Запишите его пол, возраст, социальное положение, профессию, должность, образование и доход, после чего подумайте:

- Какие проблемы волнуют вашего идеального клиента?

- О чём он мечтает?

- Какие цели перед собой ставит?

- Какие книги, журналы и газеты читает?

- На какие сайты заходит?

- Чего боится?

- На кого хочет быть похожим?

Упражнение 2. За что вам платят ваши клиенты?

Поразмышляйте, за что именно вам платят ваши клиенты: за процесс или за результат?

Допустим, если у вас ресторанный бизнес, то за что покупатели платят вам деньги: за то, чтобы утолить голод или им важна красота интерьера, комфорт во время еды?

Подумайте, какие внутренние потребности клиентов вы способны удовлетворить?

Рассчитайте свои затраты времени и прочих ресурсов на работу с текущими клиентами и выделите тех, на которых вы тратите больше времени, чем получаете прибыли и пересмотрите условия работы с ними, либо отправьте их к своим конкурентам.

 

***

Записаться на индивидуальное обучение, получить больше упражнений и подробную расшифровку каждого пункта теоретической части, а также попасть на личную консультацию можно связавшись с автором. Для тех, кто занимается йогой по программе авторской закрытой школы йоги "Инсайт", все услуги - бесплатно, для остальных - по договорённости.

Мой скайп: seahappiness

Страница Вконтакте: http://vk.com/id39643953

P.S. Посетите также мой блог, посвящённый вопросам саморазвития методами йоги: http://v-lavrov.livejournal.com/