Бывают люди очень общительные, говорливые. Ты у него даже еще ничего не успел спросить, но он сам тебе уже все выдал.

А, бывает, наоборот: бьешься-бьешься, а он молчит как партизан.

Конечно, такое поведение могут обусловливать очень разные причины:

- Он сознательно себя так ведет, боится выдать какую-то информацию

- Он зачем-то поддерживает такой образ

- Он от природы человек неразговорчивый, молчаливый, даже угрюмый

 

 

- Именно сейчас у него плохое настроение, может, совсем не связанное с темой вашей беседы

- Ему сложно формулировать, а, может, он пока не сложил целостной картинки в голове, сам затрудняется говорить на эту тему

- Может, вы его просто подавляете своим темпераментом. И при вас он не может раскрыться, зажимается.

Конечно, на 100% вам никто не гарантирует, что вы его обязательно разговорите. Не пытать же его или не пугать же его стволом.

Но есть вполне рабочие методы, которые помогают в подобных ситуациях. Например, это какой-то скрытный ваш клиент, или это ваш знакомый, который не выдает всей информации.

Вот варианты, что можно сделать.

 

 

1) Задавать открытые вопросы.

То есть вопросы, предполагающие развернутый ответ:

- Какие для вас главные критерии выбора поставщика?

- Что тебе больше всего запомнилось на этой турбазе.

2) Задавать наводящие вопросы.

Брать за основу какую-то гипотезу или просто накидывать версии. И вбрасывать их ему. Дальше смотреть на его реакцию, смотреть, подхватывает ли он тему.

- Я так понимаю, что в вашей сфере сроки поставки, с которыми работает поставщик, - это главный критерий выбора?

- Думаю, тебе на турбазе больше всего понравился конный спорт, ведь у нас в городе нет такого клуба?

3) Перекладывать ответственность на него.

В ряде случаев так и стоит спрашивать собеседника: как он видит решение этого вопроса, как он планирует это строить, развивать и так далее.

 

 

- Как дальше вы бы хотели выстроить наши переговоры?

- Как считаешь, кого мы должны привлечь к обсуждению этой темы?

4) Ссылаться на #мнение авторитетных для него лиц.

Это в случае того, что вы знаете, кто для него является таким значимым лицом.

- Президент ассоциации металлопрокатчиков пообещал, что в течение года ставки по этой позиции останутся неизменными?

- Твой любимый блогер отдыхал в этом месте. В его обзорах ты с чем не согласен?

5) Показать свое замешательство.

Иногда полезно показать свою слабость, пусть и надуманную. Важно, чтобы он нашел повод, за счет чего может чувствовать себя героем.

- К сожалению, я не знаю новых стандартов. Поможете сориентироваться в изменениях?

- Я вообще не разбираюсь в этой теме. Очень надеюсь на твою помощь. Какие у тебя выводы по данной ситуации?

Также не забывайте, что важна атмосфера. Необходимо, по возможности, создать непринужденную обстановку и работать над тем, чтобы расположить к себе человека.

https://zen.yandex.ru/media/id/5b2940926ec17d00a98...sobov-5f95a6a4a81c50318e70eee2