ПРИКОСНОВЕНИЕ КАК СПОСОБ ОКАЗАТЬ ВЛИЯНИЕ

[960x656]

Когда цель прикосновения заключается в том, чтобы заставить другого человека что-то сделать, прикосновение ассоциируется с влиянием. Такие прикосновения называются «подчиняющими прикосновениями» (Jones & Yarbrough).

Официантки, прикасающиеся к посетителям, получают более значительные чаевые (Crusco & Wetzel), а посетители, к которым на ходу прикасается официантка, выпивают больше спиртных напитков по сравнению с теми, к кому не прикасаются (Kaufman & Mahoney). В тех магазинах, где зазывалы прикасаются к покупателям, последние проводят больше времени и делают больше покупок (Hornik).

Психологи, которые, обращаясь за помощью к студентам, прикасались к их плечам, гораздо реже получали отказы (Patterson, Powell, & Lenihan), а те, к кому прикасались после того, как они соглашались принять участие в опросе, отвечали на значительно большее количество вопросов анкеты, чем те, кто давал согласие, но к кому не прикасались (Nannberg & Hansen).

В одном исследовании незнакомец на секунду или даже меньше прикасался к рукам людей, к которым обращался с просьбой подержать поводок очень активной большой собаки, пока он отлучится в аптеку (Gueguen & Fisher-Lokon). Даже этого едва уловимого тактильного контакта оказалось достаточно для того, чтобы люди соглашались исполнить эту просьбу. Точно так же женщина-конфедерат, которая обращалась к незнакомым женщинам с просьбой дать ей сигарету, чаще получала ее, если легонько прикасалась к плечу той, кому была адресована просьба. Причем в отличие от результатов эксперимента в библиотеке, охотнее исполняли просьбу те, кто помнил о том, что к ним прикасались.

Прикосновение, даже без прямой просьбы, способно вызвать более активное желание помочь: когда тот, кто прикасался, уходил и ронял словно бы случайно свои вещи, тот, к кому он прикасался, первым предлагал помощь (Gueguen & Fisher-Lokon). Психологический механизм, лежащий в основе подобных эффектов, скорое всего, соединен с позитивным аффектом и человеческой связью, возникающими (неосознанно) в результате даже беглого и вроде бы несущественного прикосновения одного человека к другому, хотя эти люди и незнакомы.

Данные результаты позволяют предположить, что прикосновения могут быть использованы в манипулятивиых целях. Например, официанты могут преднамеренно прикасаться к посетителям, чтобы получать большие чаевые. Разумеется, подобные действия могут спровоцировать «ответный огонь», если посетителям не понравится, что к ним прикасаются, или если они поймут, с какой целью это делается.

Помимо использования прикосновений для достижения разных целей, в частности более значительных чаевых или исполнения просьбы, люди могут использовать их и для достижения более общих целей, например для того, чтобы произвести впечатление сильного, властного или уверенного в себе человека.

Прикосновения иллюстрируют неоднозначную природу многих невербальных проявлений: реципиенту трудно попять намерения того, кто прикасается, а прикасающийся не в состоянии предсказать реакцию реципиента.