Техника эффективных продаж. Часть 1.
Тренинг "Техника эффективных продаж. Часть 1." в большей степени ориентирован на выявление ситуации и потребности покупателя. При этом рассматриваются все основные ступени продаж. Одна из основных задач тренинга – формирование представления о продаже как о поэтапном процессе, в котором выпадение или недооценивание одного из блоков ведет к потере покупателя.

Программа
1. Подготовка в работе продавца
Прежде, чем выйти в торговый зал, продавец должен знать:
- специфику своей компании
- требования к внешнему виду
- типологию покупок, способы создания импульсивного спроса, этапы планирования крупной покупки, психологию принимаемого решения


2. Вступление в контакт
- «Я просто смотрю» - первое сопротивление покупателя. Технологии работы с первичным сопротивлением покупателя
- речевые модули
- способы подхода к покупателю
- невербалика (контакт глаз с индивидуальным и групповым покупателем, дистанция, жесты, мимика и т.п.)
- критерии наблюдения за покупателем


3. Выявление потребностей
- Как услышать то, что покупатель хочет сказать? Технологии активного слушания (рефлексивное слушание, парафраз, "эхо", уточнение)
- Какой вопрос – такой ответ. Правильные вопросы в нужной последовательности. Технологии конструирования вопросов (закрытые, разделительные, с вложенным ответом, альтернативные, открытые). Анализ плюсов и минусов каждого типа вопросов. Разбор типичных ошибок в конструировании вопросов
- технология вопросов, направленных на ресурсы товара. Метод сужения параметров
- вопросы экскурса в прошлое
- Чего хотят покупатели от одного и того же пылесоса. Личные интересы при выборе товара (от экономии средств до мотива "отсоединения")
- диагностика речевых сигналов покупателя
- Как не дать покупателю стать пожирателем времени продавца. Перехват инициативы





Преподаватель Марина Усманова