Это цитата сообщения Ленутка Оригинальное сообщение
Секреты продаж
Пообещала некоторым моим друзьям и читателям выложить пост, который является продолжением другого "Чтобы денежка водилась". Раз обещала, надо выполнять:)
Как я уже говорила ранее, мне посчастливилось когда-то побывать на очень интересном и полезном тренинге по продажам. Информации было много (да какой!). Вся она находится в необработанных записях. Но я поборола свою лень и взялась за дело.
Не всем она может показаться интересной. Но хочу сказать, что всё, что вы здесь прочитаете, применимо во всех направлениях нашей деятельности!
Итак, в чем же состоят эти секреты!
Не имеет значения - стоите ли вы за прилавком, занимаетесь реализацией товара в "свободном полете" или заключаете сделки - вам пригодятся следующие законы продаж.
В первую очередь надо разобрать ЭТАПЫ.
Вместо эпиграфа скажу: обязательно должна быть самоподготовка и положительные настрой!!!
80% успеха зависит от первых 2-х этапов!
1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.
Начните маленький разговор не о товаре/сделке. Цель: повысить настроение клиента, создать контакт.
Приведу примеры благоприятных тем:
- хобби;
- внуки;
- мужчины (не путайте с "муж");
- домашние животные;
- вещи;
- совместный отдых;
- знакомые;
- путешествия;
- попросите совета (сад, огород, домашнее хозяйство);
- комплимент.
Но есть еще и неблагоприятные темы, которые затрагивать не стоит:
- погода;
- дети;
- муж;
- здоровье;
- деньги;
- секс;
- политика;
- религия.
2. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ, ЦЕННОСТЕЙ И ЦЕННОСТНЫХ СЛОВ КЛИЕНТА.
а) Задавайте вопросы открытые и закрытые.
Примеры:
- Как Вы относитесь к своему здоровью/внешности?
- Чего бы Вы хотели от ...?
- Почему Вы выбрали это?
- Что для Вас является главным при выборе?
- Какие критерии важны?
б) Добавить ЕГО ценностных слов.
Выявите во время беседы любимые словечки клиента и вставляете их в свою речь.
Отзеркаливайте собеседника - повторяйте его движения и жесты.
3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
Этот этап требует отдельного разговора! Он самый интересный и самый сложный! Вернусь к нему в следующем посте. Обещаю!!!
4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ.
Задайте вопрос: "Что Вы ЧУВСТВУЕТЕ по поводу моего предложения?" и обязательно дождитесь ответа.
а) Создайте у клиента ощущение, что ОН ПОКУПАЕТ:
- Какие плюсы Вы видите?
- Что больше понравилось из моего предложения?
б) Создайте выбор без выбора.
Пример:
- Какой ручкой Вам удобнее подписать - моей или Вашей?
в) Создайте ситуацию спешки.
Пример:
- Осталось всего 2 штуки, посмотрю, есть ли еще на складе.
г) Озвучьте прямое предложение и выдержите ПАУЗУ!!
Кто нарушил паузу, тот проиграл!!!
д) Презумпция факта совершения сделки.
Ведите себя так, будто вопрос о сделке уже решен.
Пример:
- Вы заберете сейчас или Вам удобнее доставить домой?
5. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТОМ ПОСЛЕ СДЕЛКИ.
Если вы хотите продолжить сотрудничество, никогда не прерывайте контакта с клиентом!
а) Поддержите своим мнением: поздравьте с приобретением товара/заключением сделки.
б) Выскажите комплимент действию или ощущению.
Пример:
- Я так рада, что Вы сделали правильный выбор!
в) Выкажите восторг по поводу его покупки/сделки.
Пример:
-Вы теперь будете красивы, молоды. Владимир Иванович с ума сойдет!
г) Признание заслуг клиента.
д) Если же клиент все равно отказал, попросите у него рекомендации.
Пример:
- Как Вы думаете, кому это очень нужно?
***********************
На сегодня информации достаточно! А про работу с возражениями клиента, которые для многих являются камнем преткновения, поговорим в следующий раз)
Серия сообщений "Для жизни":
Часть 1 - Полный курс маркетинга от Глеба Жеглова
Часть 2 - 10 правил поведения на собеседовании
...
Часть 5 - Вино и еда: классические сочетания
Часть 6 - Чтобы денежка водилась
Часть 7 - Секреты продаж