Газета «Частный предприниматель»

Очень хорошо, когда в компании каждый занимается своим делом. Еще лучше, когда действия скоординированы и согласованы для достижения максимального результата. Именно с этой целью используется маркетинговая стратегия, о которой сегодня пойдет речь.

Для успешного построения системы продаж вам необходимо четко представлять 5 рычагов увеличения прибыли (Р). 

P = М х L х Cv х $ х #,

где М (маржа) – процент вашей прибыли от продажи товара (услуги);

L – количество потенциальных клиентов (т. е. людей, которые заинтересовались вашим товаром или услугой);

Cv (конверсия) – сколько потенциальных клиентов становятся реальными;

$ (средний чек) – сумма средней покупки клиента;

# (транзакция) – количество покупок клиента за определенный период.

Таким образом, построение системы продаж будет основано на исполняемых процессах, которые должны влиять на повышение каждого из этих коэффициентов.

Увеличив каждый из коэффициентов на 15%, можно добиться удвоения прибыли. Если же серьезно поработать и со временем увеличить каждый из коэффициентов в два раза, то прибыль увеличиться в тридцать два раза!

Пример

Небольшой магазин по продажам техники для дома ежемесячно посещают 4 500 человек (L), но покупку совершают только 5% посетителей (Cv). В среднем постоянные клиенты магазина оставляют 100$ ($) при каждом посещении (#). Маржа собственника магазина с каждой продажи составляет 30%.

Итак, прибыль магазина:

4 500 х 5% х 100 х 1 х 30% = 6 750 ($)

После увеличения каждого из коэффициентов в 2 раза получим:

9 000 х 10% х 200 х 2 х 60% = 216 000 ($)

Прибыль выросла в 32 раза.

Эти принципы используют самые успешные компании – лидеры рынка. Причем для увеличения каждого из коэффициентов, нередко применяют от 20 до 500 различных тактик и стратегий.

Александр Буслер,
руководитель "АБ Консалтинг Групп",
www.buslergroup.com