36 китайских стратагем.
из книги Константина Батанова «Ни Хао»

Стратагема представляет собой фразу из трех-четырех иероглифов, которая отсылает нас к какой-либо древней истории о том, как какой-то чиновник или военачальник применил определенный тактический ход и победил противника или вышел из затруднительной ситуации.
Значительная часть стратагем подразумевает использование с выгодой для себя пороков людей, с которыми происходит конфликт интересов. Аскеты – не будучи подвержены соблазнам, они были неуязвимы для тех, кто хотел применить против них какую-либо хитрость.
Сунь-цзы рассуждает о соотношении сил: если вы сильнее в десять раз, окружайте противника; если сильнее в пять раз, идите в атаку; в два раза – сейте раздор в стане врага; когда силы равны, нужен хороший план боя; когда вы слабее – надо отступать.
Стратагемы делятся на шесть групп.
1. Стратагемы сильного (их применяет тот, у кого есть преимущества, против того, кто слабее).
2. Стратагемы равных сил (их применяет одна из сторон в случае, если она находится примерно в равном положении с противником).
3. Стратагемы нападения.
4. Стратагемы дезориентации противника.
5. Стратагемы борьбы.
6. Стратагемы поражения (используются теми, чьи позиции слабы по сравнению с позициями противника).

Стратагемы сильного
1. «Обмануть императора, чтобы переплыть море».
Суть этой стратагемы – использование лжи, утаивание информации, создание ложной картины и ложного имиджа, приукрашивание действительности.

Есть анекдот о том, как два брата открыли магазин одежды. Когда приходил покупатель, один из них прикидывался глуховатым и сопровождал покупателя по залу, а второй прикидывался, что у него дела в служебном помещении. Когда покупатель спрашивал цену, первый брат просил второго ее уточнить, второй называл цену в три раза выше настоящей, а первый делал вид, что не расслышал, и говорил покупателю реальную цену. Покупатель сразу брал товар и быстро уходил, думая, как ловко он обманул братьев, а на самом деле это они на нем заработали.

2. «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»
Смысл стратагемы в поиске слабого места неприятеля. Она также применяется в случаях, когда прийти к цели прямой дорогой сложно. Например, открытый диалог не всегда приводит к успеху – тогда имеет смысл найти у собеседника слабость и воспользоваться ею, чтобы сделать его более сговорчивым.
Рассмотрим несколько примеров.
Вы хотите получить уступку в цене. Не просите о ней прямо. Скорее всего, вам ответят, что ситуация сейчас сложная, уступить никак нельзя. В лучшем случае вам дадут половину от того, что вы просите. Предпочтительней действовать так: сослаться на проблему, возникшую по вине поставщика. Например, он отправил товар с задержкой, а из-за этого у вас сорвался выгодный контракт. Или товар был с дефектом, возникли проблемы со сбытом. После того как ваш партнер признает недоработку со своей стороны, вы можете заявить, что верите ему и готовы продолжить сотрудничество, но с целью компенсации упущенной выгоды или полученного ущерба просите скидку. Здесь вы давите на чувство вины. Еще, конечно, можно эксплуатировать и чувство жадности партнера, его привязанность к чему-то, боязнь упустить выгодную возможность и т. п.


3. «Убить чужим ножом».
Стратагема означает делать зло чужими руками. Имеется в виду, что для причинения вреда надо использовать третью силу, скрывая свои истинные намерения и демонстрируя фальшивое благорасположение к пострадавшему, при этом самому не неся никаких затрат. Возможный вариант: пригласить третью сторону участвовать в отношениях, а потом сделать так, что она выдавит оппонента из процесса. Важно «копать яму» таким образом, чтобы никто не подумал и не догадался, кто всё организовал.

Руководитель подразделения – амбициозная женщина в возрасте около 30 лет – вела себя очень жестко по отношению к подчиненным, временами она упивалась своей властью и давала сотрудникам абсурдные поручения и даже оскорбляла их. Ее амбиции росли, и она решила добиться карьерного роста за счет симпатии курирующего вице-президента компании. Она стала вызывающе краситься и каждый раз, когда шла к вице-президенту, расстегивала верхние пуговицы кофточки так, чтобы было видно нижнее белье. Вице-президент первое время «держал оборону», но при этом стал чаще ее вызывать к себе с разными отчетами. Одна из хитрых подчиненных нашла супругу вице-президента в соцсетях, изучила ее «френд-лист» и обнаружила общего знакомого. После чего ей осталось встретиться с этим человеком и по секрету рассказать ему об игре, которую затеяла ее руководительница. Тот сразу встретился с женой вице-президента и, являясь заботливым и надежным другом, сообщил ей, что ее семейное счастье под угрозой. Что сделала жена, никто не знает. Но буквально на следующий день подчиненные с удовольствием лицезрели свою растерянную начальницу, которой с утра позвонил вице-президент, дал ей нагоняй и временно запретил приходить к нему. Причину он не объяснил. Через непродолжительный период времени «злая начальница» ушла из компании.

4. «В покое ожидать утомленного врага»
– предполагается моральное и физическое изматывание оппонента.
Вообще условия, в которые попадает человек, во многом влияют на его настроение и определяют ход его мыслей и поведение.
Гуй Гуцзы отмечает пять «невыгодных» состояний человека.
1. Болезнь: человек выглядит обессиленным, у него нет вдохновения и желания действовать.
2. Страх: у человека путаются мысли, ему не хватает рассудительности.
3. Плохое настроение: человек закрыт, раздражен.
4. Гнев: отсутствует ясность мышления, зато присутствует излишняя возбужденность.
5. Восторг: человек не может сосредоточиться, сделать акцент на главном, создает впечатление легкомысленного.
Все пять состояний ведут к потере контроля. Поэтому ваш партнер может попытаться вызвать их у вас, если он строит планы использовать вас в своих целях.
Самый легкий способ заставить человека потерять контроль и растратить свои силы – вызвать в нем гнев.
Стороны создали СП, в котором иностранцы давали технологию и сырье, а китайцы – землю под предприятие и рынок сбыта. Проект был очень красивый и масштабный, предприятие могло стать стратегически важным в масштабах всего Китая. Через какое-то время китайские специалисты разобрались с технологией, сырье не являлось проблемой, и у руководства китайского акционера возник вопрос: «Зачем нам теперь нужен партнер, который контролирует половину СП, если можно вести дела самостоятельно и контролировать все 100 % бизнеса?» В течение нескольких месяцев в процессе сотрудничества происходили сбои. Было очевидно, что китайская сторона затягивает исполнение своих обязательств. Представитель иностранного акционера полетел в Пекин на переговоры. Так как китайцы уже общались с ним в течение примерно года, они очень хорошо изучили характер этого человека и сделали так, что через полчаса после начала беседы иностранец начал говорить на повышенных тонах и призывать китайскую сторону подумать, точно ли они хотят участвовать в этом проекте. Ему ответили, что в сложившейся ситуации будет действительно лучше, если китайская сторона выйдет из СП, а иностранный акционер найдет себе нового партнера. За несколько месяцев всё было юридически оформлено. А чуть позже иностранцы узнали, что китайцы параллельно строили аналогичный завод в соседнем городе.

5. «Грабить во время пожара»,
или, иными словами, воспользоваться безвыходным состоянием противника. Когда он занят спасением того, что для него жизненно важно, можно попытаться взять у него что-то менее существенное на выгодных условиях.

Один казахстанский бизнесмен договорился с китайским знакомым о продаже партии нефрита. Он не хотел проводить сделку официально, чтобы сэкономить на налогах и таможенных пошлинах. Возможно, камень был добыт нелегально. Поэтому он вывез несколько тонн нефрита в Китай контрабандой и доставил его в пригород Пекина. Китайский партнер посмотрел и сказал, что товар совсем не такой хороший, как он ожидал, поэтому цена будет в два раза ниже. Казахстанец не мог бросить нефрит или увезти его обратно, найти другого покупателя в короткий срок также было затруднительно. Поскольку сделка не оформлялась должным образом, обращение в суд или правоохранительные органы было чревато серьезными проблемами. Переговоры затянулись на целый месяц. Ситуация с каждым днем становилась всё менее выгодной для казаха – он нес расходы за хранение товара, проживание в гостинице и питание, а в Казахстане его ждали дела. В результате он был вынужден уступить китайскому покупателю.

6. «Поднять шум на востоке, а напасть на западе»
– значит, отвлечь внимание от главного, подменить основное второстепенным, скрыть главную цель за вторичной или фальшивой.
Жесткий вариант применения этой стратагемы – создавать оппоненту проблемы в разных сферах жизни, действуя непоследовательно, чтобы запутать его и тем самым вынудить распылять свои силы. Так его можно ослабить в том месте, по которому будет нанесен главный удар.

Стратагемы равных сил

7. «Извлечь нечто из ничего».
Это создание ложных стереотипов или шаблонов. Имеется ввиду навязывание определенного образа мыслей, чтобы было легче прогнозировать поступки оппонента для дальнейшего извлечения какой-то выгоды.

В последние годы в Китае на фоне роста патриотизма всё чаще звучат призывы перестать покупать японские автомобили, так как Китай очень сильно пострадал от японских захватчиков в годы Второй мировой войны. Можно предположить – на всякий случай подчеркиваю, что это всего лишь предположение, – что за организацией и распространением этих призывов стоят китайские автозаводы, которые хотят защитить свой внутренний рынок. Создается шум, общество реагирует, а в результате кто-то получает вполне реальный экономический эффект. Примечательно, что в Китае не слышно призывов отказаться от японских инвестиций или технологий. Сложные роботы и станки японского производства пока не имеют китайских аналогов, тут конкуренции быть не может, поэтому и возмущения тоже нет.


8. «Втайне выступить в Чэньцан»
– неожиданная атака в неожиданном месте. Бдительность противника усыпляется – создается ситуация, когда вы должны совершить очевидные действия, но неожиданно поступаете совсем иначе и застаете неприятеля врасплох. Эту стратагему можно обозначить как козырь в рукаве.

Один знакомый решил создать сайт, нашел человека, который вызвался выполнить работу на сравнительно привлекательных условиях, он брал на себя решение всех технических задач, активно выяснял и уточнял пожелания относительно дизайна и наполнения сайта. Через некоторое время обнаружилось, что он собирался прикрепить сайт к собственной системе управления сайтами, которую сделал сам и которая, естественно, находилась под его полным контролем. Обновление и вообще любое изменение контента (вплоть до знаков препинания) подразумевали очередную оплату услуг этого программиста. Очевидно, что действия по созданию сайта ясны и предсказуемы, а намерения поставить клиента в постоянную зависимость – скрыты. К слову, ему удавалось годами «доить» тех клиентов, которые не хотели сами вникать в детали и полагались на его «экспертное» мнение.
Довольно часто кто-то кому-то хочет понравиться и идет в ученики к предмету своих вожделений. Девушка может попросить мужчину научить ее водить автомобиль, чтобы в процессе обучения между ними сложились теплые отношения, хотя на самом деле девушка уже умеет водить машину лучше учителя. Другие варианты – проколоть колесо и попросить поменять его или помочь разобраться с компьютером. Можно вообще взять серию уроков по какому-то предмету или навыку, которым обладает объект вашего интереса. В данном примере цель девушки – понравиться молодому человеку. Но цель может быть совсем другой и иметь отношение к материальным ценностям или карьере.

9. «Наблюдать за огнем с противоположного берега»
– стратагема, которая предполагает, что, когда между вашими противниками возникают разногласия, вам следует соблюдать нейтралитет и провоцировать их борьбу друг с другом. Недаром этот прием поэтически сравнивают с сидением на горе и наблюдением за дракой двух тигров. Один из тигров проиграет и погибнет, второй – победит, но ослабеет, и тогда можно будет снять шкуру с обоих. Так, участники аукциона соревнуются между собой, а организаторы и владельцы лотов следят за ними и подсчитывают свои прибыли.
Заставить потенциальных партнеров ревновать друг к другу – весьма эффективная тактика. Вы хотите купить вещь на рынке, вам называют цену – а вы говорите, что на другом конце рынка продается такая же вещь, но на 20 % дешевле. Продавец может дать скидку 25–30 %.
Данную стратагему также можно применять и в отношении одного партнера, если тот является организацией. Во всех коллективах есть какие-то противоречия. Если их обнаружить и усилить, тайно подбадривая участников конфликта, это может принести много пользы. Как минимум вы получите информацию, которую иначе не узнали бы. Когда кто-то вдруг начинает жаловаться на свое руководство или коллег, западные люди начинают его утешать и давать советы, китайцы же обычно превращаются в очень внимательных слушателей, дающих возможность выговориться и лишь изредка просящих уточнить детали. Хотя и китайские сотрудники тоже любят обсуждать свое руководство. Но, если ваш статус выше, чем их, и вы являетесь партнером их организации, вам никто ничего не скажет. Шансы увеличиваются в том случае, когда вы с кем-то из этих людей дружите.


10. «Скрывать за улыбкой кинжал»
– стратагема лицемерия. Ее можно описать пословицей «На устах мед, а на сердце лед». Лицемерие прочно ассоциируется с азиатской хитростью. Само по себе оно является частью этикета и бизнес-культуры. Как вы помните, лишний раз не стоит демонстрировать эмоции, особенно негативные.

В контексте этой стратагемы речь идет не столько о притворстве, сколько о фальши с целью получения выгоды. В бизнесе с ее помощью можно эксплуатировать гордыню и амбиции собеседника. Простой пример: некоторые люди покупают товары известных марок, питаются в очень дорогих ресторанах, значительно переплачивают ради того, чтобы потешить свое тщеславие и показать окружающим свою оригинальность, высокие требования к стандартам жизни и значительные доходы. На самом деле доходы могут быть и не столь большими, но, как говорится, понты дороже денег.
Стратагему № 10 применяют производители товаров и услуг, создающие своей продукции имидж товаров для VIP-персон (то есть что-то хорошее, но нематериальное, как улыбка) и получающие за эти товары деньги (вполне материальные – настоящий «нож» для кармана).
В чем-то схожий пример – повесить фотографию отличившегося сотрудника на доску почета, чтобы он гордился собой, лучше работал и не требовал премии или прибавки к зарплате. Сотруднику достается якобы уважение, а работодателю – увеличение прибыли.


11. «Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик»
– отдать малое ради получения большего. Самые простые примеры: организация тренингов для своих подчиненных (оплата обучения – слива-жертва, повышение профессионального уровня – польза-персик); различные операционные расходы, подарки людям, в которых вы заинтересованы. Некоторые дарят шоколадки секретарям своего босса, чтобы получать точную и своевременную информацию о его настроении. Или вы делаете вид, будто вам интересно то, что рассказывает начальник о своем домашнем питомце. Это может быть скучно, но надо терпеть ради карьеры.
Одна компания в провинции Аньхой обнаружила, что рынок наводнили подделки ее продукции. Чтобы выявить пути поступления контрафакта, устроили лотерею с хорошими призами – бытовой техникой, предметами домашнего обихода и т. д. Каждый желающий мог в течение определенного времени принять в ней участие. Для этого надо было послать в офис компании свои личные данные и пустую упаковку из-под изделия с указанием адреса магазина, в котором была совершена покупка. Таким образом, эксперты компании, изучив упаковки, сумели определить магазины, торговавшие поддельным товаром. Дальше всё уже было делом техники – информацию отправили в правоохранительные органы, торговля подделками быстро прекратилась.


12. «Увести овцу легкой рукой».
Это означает воспользоваться случайным благоприятным моментом. Как говорили в Древнем Китае, «хороший воин не упускает пользу и не сомневается в благоприятном моменте». Нужно пользоваться ситуацией для получения «маленькой выгоды». Получение этого побочного результата не должно являться самоцелью и мешать достижению основной цели. Самое главное в применении данной стратагемы – не увлекаться, чтобы, погнавшись за малым, случайно не потерять большое. И еще: выгоду крайне важно правильно оценить, понять, насколько она случайна и не является ли приманкой.

Есть старый анекдот на эту тему.
Молодой парень устроился на работу продавцом. После первого рабочего дня начальник спрашивает:
– Сколько клиентов ты обслужил сегодня?
– Одного.
– Только одного? На какую сумму?
– Сто тысяч долларов.
– Что?! Что ты ему продал?
– Сначала маленький рыболовный крючок. Потом крючок побольше, затем большой крючок. Потом новую удочку. Я спросил его, где он собирается рыбачить. Он ответил, что на озере. Я сказал, что ему может понадобиться моторная лодка. Когда он оформил лодку, я поинтересовался, как он ее собирается везти. У него была маленькая легковушка, поэтому я предложил ему новый внедорожник. Он его тоже купил.
– Ты продал человеку, пришедшему за крючком, моторную лодку и внедорожник?
– Не совсем. Вообще-то он собирался купить упаковку тампонов для жены. Ну я и сказал, что раз у него выходные испорчены, то не поехать ли ему на рыбалку?

Стратагемы нападения


13. «Бить по траве, чтобы испугать змею»
– это разведка боем. Основная цель – принудить противника открыть свои планы, силы, связи с союзниками или заставить сменить обстановку на менее комфортную и, соответственно, менее выгодную. Либо просто испугать его и заставить отступить или вообще уйти.
Мирный вариант применения этой стратагемы – маркетинговые исследования, опросы общественного мнения и другие подобные действия, позволяющие выявить тенденции и предпринять в этой связи какие-либо шаги.

14. «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»
– означает, что для достижения успеха в неблагоприятной ситуации следует повторно использовать какой-то уже не очень актуальный фактор. Иными словами: новое – хорошо забытое старое.

В бизнесе этот прием может подразумевать возрождение былой славы собственной продукции. Например, многие российские производители дают своим товарам названия времен СССР. Это позволяет сыграть на чувстве ностальгии по детству или молодости потребителей, находящихся в зрелом и пожилом возрасте. Кроме того, принято считать, что во времена СССР продукция была более натуральной, чем сейчас, поэтому такой товар может иметь преимущества в глазах тех, кто выступает за здоровый образ жизни.
В том же ряду – привлечение известных людей к каким-то проектам или потреблению товаров и услуг. Когда в город приезжают звезды эстрады или крупные политики, гостиницы стараются любыми способами поселить их у себя, поскольку это послужит действенной рекламой для простых потенциальных постояльцев.

15. «Сманить тигра с горы»
– выведение противника из зоны комфорта, лишение его поддержки сторонников.
Человек, оказавшись в новой для него ситуации, будет менее уверен в себе и станет слабее в период адаптации. Если вам удалось проникнуть в его рабочую среду и изменить там порядки или настроить против него тех, кто его поддерживает, то он окажется уже в новом окружении, что пошатнет его позиции. Игра на чужой территории всегда требует более тщательной подготовки, более затратна и сопряжена с дополнительными рисками. Самый простой пример: человек приезжает в страну, языка которой он не знает. Очевидно, что он сразу попадает в уязвимое положение.
Сюда же относится умение выдерживать паузу в разговоре. Иностранцы часто совершают такую ошибку: пытаясь форсировать события, давят на потенциального партнера.
Стратагему № 15 советуют применять против уличных мошенников и подобных им элементов. Обычно жулики стараются действовать по отработанной схеме: пытаются завязать контакт, втереться в доверие и сделать так, чтобы вы поскорее расстались с деньгами. Некоторые их жертвы с самого начала понимают, что попадают в опасное положение, однако им не хватает смелости и изобретательности избежать этого. В таких ситуациях можно огорошить преступника неожиданным для него действием или вопросом. Главное – чтобы поведение было совершенно не типично и выходило за рамки того, что тот ожидает. В конце концов здоровье и деньги дороже мнения незнакомых вам людей, которые окружают вас в данный момент, но через несколько минут забудут о вашем существовании.


16. «Если хочешь поймать, сначала отпусти»
– играй с противником как с воздушным змеем». Когда вы запускаете воздушного змея, вы отпускаете его от себя в небо на большое расстояние, но при этом продолжаете контролировать и всегда можете вернуть на землю.

Здесь могут быть две тактики.
Первая: вы преследуете своего противника, настигаете его, даете выйти из сложного положения, потом опять настигаете и т. д. Он будет измотан и однажды перестанет сопротивляться. Или же поверит в свою неуязвимость и допустит серьезную ошибку, чем вы эффективно воспользуетесь.
Вторая: вы наступаете на противника, а потом намеренно делаете вид, что слабы, и отступаете. Через какое-то время он решит, будто намного сильнее вас, и расслабится, что также даст вам преимущества.
В Китае, если нравится какая-то вещь на рынке и хочется сбить цену, надо отвернуться и пойти дальше – тогда торговец позовет вас и предложит скидку.
Данную стратагему любят применять против своих подчиненных руководители китайских предприятий. Мы еще рассмотрим вопросы управления китайским коллективом, здесь же отметим, что китайские боссы обычно держат подчиненных в тонусе – сначала ругают, через короткое время хвалят или сначала хвалят, а потом ругают. В результате подчиненный начинает искать повод лишний раз угодить своему шефу.

17. «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит»
– стратагема неравноценного обмена. Кирпич – это приманка, а нефрит – основная цель. Приманкой выступает какая-то относительно небольшая выгода, что-то бесплатное и т. п.

В основе этой стратагемы лежит желание людей получить что-то, не прилагая особых усилий. Благодаря ей до сих пор существуют финансовые пирамиды.
Пример использования данной стратагемы – различные системы накопления баллов, бонусов, купоны на скидку и т. п. Клиенты получают какую-то выгоду, компании – постоянных клиентов, размер прибыли компаний в любом случае больше того, что они дают клиентам «со скидкой», «по выгодным ценам» или бесплатно.
Тактики могут быть разные. Например, возьмите вещь, не имеющую для вас особой ценности, а потом, сильно преувеличивая ее пользу, обменяйте на то, в чем действительно нуждаетесь. Можно также воспользоваться незнанием противника, если он недооценивает то, что имеет.
Некая страховая компания работала в одной из южных провинций Китая. Осознав, что борьба за клиентов в городах становится все жестче и, соответственно, менее прибыльной, руководство компании приняло решение ориентироваться на деревню. Самой прибыльной операцией для этой компании было страхование жизни, но деревенские жители не видели в этом необходимости. Чтобы привлечь их, страховые агенты, приехав в очередную деревню, выясняли, кто из ее жителей страдает неизлечимыми болезнями и должен вскорости покинуть наш мир. Они страховали жизни этих людей абсолютно бесплатно и после их смерти выплачивали их семьям страховки. Это, безусловно, было невыгодно для страховой компании, но зато информация о пользе страхования очень быстро распространилась среди крестьян – что, в свою очередь, вызвало приток клиентов и рост прибыли, во много раз превышавший выплаты по страховке, оформленной бесплатно. Таким образом, бесплатная страховка здесь выступает в роли кирпича, а рост прибыли – нефрита.
Еще один пример: владелец небольшого бизнеса регулярно давал объявления в местной газете о том, что потерял документы и просит их вернуть за вознаграждение. Стоимость объявления невысока – это кирпич, повышение известности, привлечение внимания – нефрит.
Можно также вызвать интерес с помощью чего-то необычного. Если незнакомый человек будет говорить на вашем родном языке с легким акцентом, вам может стать любопытно, кто он по национальности и где учил язык, а это уже создает основу для взаимодействия. Некоторые люди пытаются заинтриговать окружающих и тем самым решить свои проблемы более радикальными методами: они экспериментируют со своей внешностью и одеждой, меняют имена и фамилии на необычные и т. п.
Эту стратагему широко используют в переговорах. Готовясь к встрече с партнером, выделите привлекательные стороны сотрудничества с вами. Чем больше вы назовете преимуществ, тем лучше, потому что собеседнику покажется, что он больше получает, чем отдает.
Если эту стратагему применяют против вас, нужно оценить свои активы, чтобы не продешевить; а если вы не до конца уверены в ценности того, что вам предлагают, можно просто ничего не делать. Если возникает желание применить стратагему «Увести овцу легкой рукой», надо подумать: точно ли благоприятный момент случаен, не является ли ситуация ловушкой? Если объект находится в зоне строгого контроля противника, лучше быть осторожнее и воздержаться от каких-либо шагов.


18. «Хочешь поймать разбойников, поймай их главаря»
– означает решение проблемы путем искоренения причин ее возникновения.

Основной посыл сводится к тому, чтобы решить какую-то проблему раз и навсегда. Недаром один из основных принципов традиционной китайской медицины – лечить не болезнь, а причины заболевания.
Простой пример из повседневной жизни – переманивание ключевых сотрудников конкурентов. Зачастую обладание каким-то оборудованием не делает работу предприятия эффективной без наличия опытных специалистов. Часто бывает, что существенная часть успеха предприятия обеспечивается несколькими конкретными специалистами, совсем не обязательно занимающими руководящие посты.


Стратагемы дезориентации противника


19. «Тайно вытаскивать хворост из-под котла»
– значит обескровить противника. Иногда прямое противостояние может дорого стоить, долго длиться и поэтому быть невыгодным. В таком случае следует ослабить неприятеля, лишить его «корней» – источников финансирования, мощных покровителей и т. п.

Для того чтобы успешно применять эту стратагему, нужно уметь различать образ и суть. Обычно проблемы исходят от образа противника, на самом же деле управляет всем его суть – то, что находится за образом. Если прервать сообщение между тылом и воинскими частями, энтузиазм бойцов будет подорван.
Например, если речь идет о моральной, имиджевой или политической поддержке вашего врага влиятельным человеком, надо сделать так, чтобы испортить репутацию противника в глазах его покровителя. Неблаговидные дела курируемого могут испачкать реноме куратора, тогда связь между ними ослабнет. Так, некоторые публикации в СМИ, порочащие какого-либо известного человека, могут быть организованы его конкурентами.

20. «Ловить рыбу в мутной воде»
– значит пользоваться неразберихой и получать выгоду.

Чтобы ловить рыбу в мутной воде, надо, естественно, сначала замутить воду – создать беспорядок, благодаря которому вы сможете не только улучшить свое материальное положение. В условиях хаоса легче воспользоваться колеблющимися и не решающимися сделать выбор людьми и привлечь их на свою сторону, добившись таким образом значительного перевеса для борьбы с противником. Если неразбериха возникла без вашего участия, надо отслеживать ситуацию, чтобы ухватить благоприятный момент. Можно также запутать противника, чтобы он, как рыба в мутной воде, не понимал, в каком направлении двигаться.
Все, наверное, когда-то встречали людей, которые специально говорят путано, употребляют много непонятных узкоспециальных терминов. Таким способом они пытаются произвести впечатление профессионала высокого уровня. Как правило, это молодые и не очень опытные сотрудники. Другие стремятся запутать клиента, отбить у него желание вникать в детали. Такое случается, например, среди программистов-фрилансеров или работников автосервиса. Они сыпят специальными словечками, отлично понимая, что клиент не в теме и не сможет четко оценить объем работы. а некоторые таким образом рекламируют свой товар, пытаясь выдать его за что-то высокотехнологичное и передовое. В любом случае все они скрывают правду, поэтому надо быть дотошным и не стесняться задавать вопросы и просить разъяснений.

21. «Цикада сбрасывает свою золотую кожицу»
– стратагема активного отступления. Предполагается, что ситуация отступления опасна сама по себе, поэтому противника надо запутать, а его действия – замедлить. Очень важно выбрать правильный момент для использования этой стратагемы – слишком раннее «сбрасывание кожицы» лишит вас шансов на победу, а слишком позднее – не спасет и позволит планам врага реализоваться.

22. «Закрыть дверь, чтобы поймать вора».
Эту стратагему применяют торговые сети и рестораны – про них нельзя забывать, поскольку везде можно наткнуться на их рекламу, их филиалы находятся во всех проходных местах и потребители часто туда заходят, даже если не собирались. Из крупного торгового центра сложно выйти («отступить), не потратив деньги, – за короткий промежуток времени там можно купить любой товар повседневного спроса, почистить вещи в химчистке, посетить парикмахерскую, пообедать и посмотреть кино. Эту же схему применяют в турбизнесе турецкие и египетские отели, организуя отдых туристов по типу «все включено». Может показаться, что отели предлагают минимальные цены, но они точно не будут заниматься благотворительностью и работать себе в убыток. Снизив цены на что-то одно, они поднимают их на что-то другое, в конечном итоге неплохо зарабатывая на постояльцах.

Китайская компания отправила иностранной фирме партию продуктов питания. Перед отгрузкой товара были получены все необходимые документы, в том числе справка о соответствии стандартам качества. Сделка совершалась на условиях FOB, а значит, китайский поставщик не нес ответственности за сохранность товара в пути. По прибытии товара выяснилось, что часть продуктов имеет несвойственный им запах. У иностранцев возникли проблемы со сбытом, они стали требовать возврата денег или замены товара. Китайская сторона отказалась, объясняя это тем, что запах в контракте не оговаривался, справка о соответствии стандартам качества имеется, поэтому вся ответственность на покупателе. Проблема была также в том, что в контракте не было четко прописано, стандарты чьей стороны используются. Получилось, что иностранная компания попала в сложную ситуацию, а китайская компания не оставила ей путей к отступлению, тщательно проанализировав контракт и международное право.


23. «Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего».

Здесь можно провести аналогии с западной поговоркой «Враг моего врага – мой друг». На самом деле все враги остаются врагами, но с некоторыми из них можно объединиться для победы над другими. Врагов нужно классифицировать и иметь к ним индивидуальный подход. Как выразился один мой китайский коллега, «нельзя давать им есть из одного котла». Это будет полезно для того, чтобы использовать их или победить.
Вот почему проваливаются совместные проекты с китайцами: когда появляется совместный интерес, вы переходите в группу «ближних врагов» из категории «дальних». Вам начинают создавать проблемы, чтобы выдавить из проекта и взять его под свой контроль или чтобы проверить, не уводите ли вы часть прибыли в обход СП. Конечно, это касается в основном частного бизнеса, в государственных проектах политические факторы оказывают стабилизирующее воздействие.
Один мой знакомый терпеть не мог ходить на мероприятия, проводимые родными его жены, но та настаивала. Тогда он стал флиртовать с одной из родственниц супруги, а потом редко, но регулярно расспрашивать жену об этой особе. Конечно же, был скандал. Жена на него обиделась. Он просил прощения на коленях. Жена его простила, но с тех пор не зовет на мероприятия своих родственников, а ходит туда сама, говоря им, что ее муж очень занят и не может прийти.

24. «Идти по ложному пути и захватить государство Го»
– занять чужое место. Данная стратагема широко используется в общественном транспорте в час пик, но это далеко не основное ее применение. Ключевое понятие здесь – ложность пути. Путь является целью, которую надо спрятать. Оппонент не должен догадаться, что настоящей целью является именно его место или имущество, а не движение к заявленной цели.
Женщина из Латвии предложила скооперироваться с производителями китайских грузовиков, для того чтобы стать их дилером в Прибалтике. Она предлагала в будущем зарегистрировать в Риге совместную фирму, в которой я, как равноправный партнер, буду получать одинаковую с ней долю, но это должно было произойти только после начала сотрудничества с китайскими поставщиками. По ее словам, мне следовало связаться с китайскими производителями, все выяснить, договориться о скидке, а также взять на себя обязанности переводчика. А поскольку я был партнером – лицом, заинтересованным в успехе совместного предприятия, мне надлежало действовать бесплатно. Одновременно выяснилось, что этой даме принадлежит транспортно-логистическая компания. Скорее всего, она решила обновить свой автопарк, купить дешевые грузовики китайского производства и сэкономить на сопутствующих услугах – на поиске надежного поставщика, переводе и т. п. В китайском языке есть такая пословица: «Быть проданным и помогать продавцу считать деньги». Имеется в виду ситуация, когда из человека выжимают всё, что только можно, а он этого не понимает и старается продолжать приносить пользу своим манипуляторам.

Стратагемы борьбы

25. «Украсть балки и заменить их подпорками»
– стратагема подмены. Можно подменить хорошее на плохое, сильное на слабое, крепкое на неустойчивое, главное на второстепенное. В результате этих действий враг ослабнет и окажется поверженным.

В Китае власти строго следят, чтобы эту стратагему не применили иностранцы против китайского общества: средства массовой информации и китайский сегмент интернета достаточно жестко контролируются, делается упор на сохранение традиций и патриотизм, звучат предостережения о насаждении западной системы ценностей в китайском обществе.
Данную стратагему используют, когда копируют бренды или производят контрафактную продукцию. В Китае существуют мелкие заведения фастфуда, логотипы которых имеют сходство с логотипами известных сетей типа KFC или McDonald's. Замысел владельцев этих сетей очень прост: одни зайдут к ним по невнимательности, другие посчитают McDonald's слишком дорогим и предпочтут «почти McDonald's».

26. «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию»
– оказывать косвенное воздействие на кого-либо. Например, ругать не начальника, а его подчиненного. Или запугивать оппонента путем воздействия на сторонников («Бей своих, чтобы чужие боялись»). Скажем, задача публичных казней – не столько наказать преступника, сколько устрашить потенциальных правонарушителей.
В переговорах можно применять эту стратагему, если отношения с партнером еще не устоялись и вы можете его оттолкнуть своими претензиями. Например, ваш партнер в чем-то виноват, вы критикуете не его, а кого-то третьего, подробно объясняете причины своего негодования. Этот ход позволит партнеру понять вашу позицию и не ударит по его самооценке. Также бывают ситуации, когда прямой конфликт опасен, но молчать тоже нельзя.

27. «Прикидываться безумным, сохраняя рассудок»
– притворяться дураком.
Во время деловых переговоров китайцы часто делают вид, что чего-то не понимают или не видят того, что, казалось бы, очевидно. Разговор ходит по кругу, китайский собеседник снова и снова задает один и тот же вопрос, зачастую не утруждая себя даже сменой формулировки, или повторяет невразумительные суждения, затягивая решение. Складывается впечатление, будто ваш визави – идиот и ничего не понимает.

28. «Заманить на крышу и убрать лестницу»
Иностранная компания искала партнеров в Китае для выхода на китайский рынок. Довольно быстро она нашла потенциальных партнеров – китайскую фирму, работавшую в той же отрасли. Начались переговоры, в ходе которых решили создать совместное предприятие в Китае. Основная доля в этом совместном бизнесе должна была принадлежать иностранцам. Китайский акционер предложил, чтобы обе стороны выделили ключевому сотруднику иностранцев по несколько процентов и таким образом сделали его третьим акционером. Иностранный акционер согласился. Сам сотрудник, в свою очередь, был рад и уверен в успехе. Для вхождения в долю он взял кредит, имея твердые намерения вернуть его в течение года. После того как компания начала функционировать, стали твориться непонятные вещи. Любые предпринятые ею шаги ни к чему не приводили: в последний момент все срывалось по непонятным причинам. Между партнерами росло взаимное недовольство. История продолжалась примерно полгода и закончилась остановкой работы СП. Иностранная сторона вышла из проекта. А китайская вдруг захотела вести бизнес на условиях, которые оказались совсем невыгодны бывшему сотруднику иностранцев. В данной ситуации китайские стратеги сначала сыграли на его гордыне, пригласили войти в СП, то есть «дали лестницу». Потом он взял кредит – «поднялся на крышу». Далее добились прекращения работы предприятия – «убрали лестницу». В результате человек попал в затруднительную ситуацию. Целью всего этого было желание китайской стороны подчинить его и заставить работать на себя.


29. «Украсить деревья цветами»
– предполагает приукрашивание действительности. Имеется в виду не ложь, как в стратагеме № 1, а именно преувеличение каких-то достоинств или акцент на положительных сторонах ситуации.
Один китаец в своей повседневной жизни пользовался весьма скромным автомобилем. Но, когда в Пекин прилетали его иностранные партнеры, он оставлял свою машину на стоянке и брал в аренду автомобиль Bentley, на котором встречал делегацию и возил ее до самого отъезда. Да, он таким образом проявлял гостеприимство, но зарубежные друзья не знали, что автомобиль арендован, и были уверены в успешности бизнесмена.
То же можно сказать и о названиях блюд китайской кухни. Если в меню блюдо значится как «Дракон надевает одежду феникса», то попробовать его будет намного интереснее, чем «Ветчину с куриной кожей», а «Мясо в тигровой шкуре» звучит гораздо привлекательнее, чем «Обжаренная отварная свинина».

30. «Превратить роль гостя в роль хозяина»
– стратагема перехвата инициативы. Ее смысл в том, чтобы войти на чужую территорию, вести себя там как гость, постепенно осваиваться и при удобном случае резко усилить свои позиции, захватить инициативу и стать «хозяином» (то есть сильной стороной). «Гость, который разговаривает громче всех, становится хозяином дома» – эта китайская поговорка довольно точно описывает данную стратагему: тот, в чьих руках инициатива, находится и в более выигрышном положении, к нему больше прислушиваются и больше уважают.
Если вы создаете бизнес на своей территории с участием партнера и сообщите ему все тонкости и детали, возникнет похожая ситуация. Однажды он решит, что самому работать выгоднее, и вполне может стать вашим конкурентом.

Стратагемы поражения

31. «Красивый человек».
Первоначально в данном контексте подразумевалась эксплуатация сексуального интереса противника. В роли «красивого человека» выступает приманка – лицо, отвечающее сексуальным предпочтениям того, на кого требуется оказать воздействие.
В бизнесе данную стратагему широко применяют при изготовлении рекламы – используют сексуально привлекательные образы. А наиболее откровенный способ ее использования – когда в парикмахерских клиентов стригут обнаженные по пояс женщины.
Всегда надо понимать, что, если вы вдруг стали объектом повышенного внимания со стороны кого-то, кто вам интересен в чувственно-сексуальном плане, – это может быть ловушкой. Даже если сейчас вас не волнуют последствия, то через какое-то время ваш статус может поменяться и наличие компромата усложнит вашу жизнь.

32. «Пустой город»
– стратагема блефа. Когда вы находитесь в слабой позиции, а ваш враг готовится к нападению, можно создать у него впечатление, будто ваша уязвимость на самом деле ловушка, способ спровоцировать противника на решительные действия, которые обернутся для него серьезными последствиями. Эта стратагема нужна для того, чтобы накопить силы, отдохнуть и оттянуть время. Конечно, она, как и предыдущая, носит вспомогательный характер и должна подкрепляться другими действиями. Для применения этой тактики нужно хорошо знать своего противника и быть уверенным, что он человек осторожный и не станет принимать опрометчивых решений.

33. «Возвратить шпиона»
– сеять раздор в стане врага.

Можно дать объявление о найме на работу или через общих знакомых распространить информацию о том, что вы ищете сотрудника и он должен иметь такие же качества, какими обладают служащие компании, представляющей для вас интерес. Если ваше предложение будет достаточно привлекательным, кто-то из этой организации придет к вам, и во время собеседования можно будет получить от него много полезной информации. Потом можно сказать соискателю, что он по каким-то причинам не подходит. Или взять его на работу, если он действительно ценен.

34. «Нанести самому себе увечья».
В основе этой стратагемы лежит психологический принцип невозможности себе навредить или причинить боль. Она предполагает, что вы действительно должны заплатить за победу, причем цена может оказаться высокой. Следовательно, данная тактика опасна, и лучше избегать ее, и надо помнить, что против жестоких или очень хитрых людей она не действует.

Одна моя знакомая китаянка объявила, что у нее украли 200 тысяч юаней. Сообщение о том, что ей нужна эта сумма, пришло кассиру, когда женщина была в командировке за рубежом. Кассир доложила генеральному директору (моя знакомая была только учредителем), гендиректор (очень опытный человек) сразу дал согласие. Деньги перечислили на счет, на который раньше не перечисляли. Ни у кого не возникло вопросов. Потом выяснилось, что акционер не пользовалась этим мессенджером больше года, потому что забыла пароль. По возвращении из командировки она устроила скандал, уволила кассира, оштрафовала гендиректора на сумму ежегодной премии и стала всем без исключения рассказывать, как ее жестоко обокрали. Друзья и знакомые ее жалели, богатые родственники собрали для нее деньги.

35. «Цепь приемов».
Эта стратагема означает применение нескольких стратагем по очереди в короткий промежуток времени. Если одна стратагема не действует, то сразу применяется следующая. Конечно, они не должны противоречить друг другу.

Противника «сковывают цепью», то есть порождают в нем внутренние противоречия, мешают ему эффективно работать и изматывают. В Древнем Китае считалось, что необходимо создать для противника возможности захватить как можно больше добычи еще до начала главной битвы, поскольку трофеи могли серьезно ограничить мобильность войск неприятеля. Таким образом, враг, с одной стороны, получает что-то желанное, но с другой – это приносит ему больше вреда, чем пользы, отнимает у него силы и время. Если ваш оппонент получит непрофильный актив, он будет вынужден меньше сил уделять основному направлению работы и в итоге проиграет в каком-то более существенном проекте. Идея в том, что иногда оппоненту можно поддаваться и помогать, чтобы сделать его менее эффективным.


36. «Бегство».
В случае боя с превосходящими силами противника у вас есть четыре варианта поведения: попытка заключить мир, капитуляция, гибель и бегство. Первые три варианта означают поражение, поэтому не подходят. Бегство же позволит сохранить силы, а значит, может обеспечить победу через какой-то период времени.

Как гласит китайская пословица: «Нет смысла идти с яйцом против того, у кого камень». Отступление само по себе не является самоцелью – его суть в том, чтобы приготовиться к дальнейшей борьбе.
Когда то, чем вы занимались раньше, перестает приносить результаты или стало слишком затратным, можно поменять сферу деятельности. Это схоже с поиском новой ниши – старую закрываем и перебрасываем силы на другой, новый фронт. В этом случае ситуацию описывают фразой «наступать путем отступления».