[249x203]

Одна из самых интересных задач в тактических переговорах — убедить собеседника сделать что-то, нужное вам, независимо от того, хочет он этого или нет. Если на мое предложение я получаю ответ «нет», для меня это, как правило, начало интересных отношений, если сразу говорят «да», то переговорщик во мне сразу теряет интерес.

Перейдем к практической стороне дела. Для меня вся ценность процесса состоит в том, как превратить «нет» в «да» — в этом и есть суть переговоров. Иногда сделать это по-настоящему сложно, потому что я не знаю, чего хочу я, чего хочет другой человек и каковы его альтернативы в том случае, если он не получит желаемого.

Учтите, даже если вы создаете у людей впечатление очень убедительного человека, который легко может превратить «нет» в «да», — это всего лишь ложное обещание. А тот, кто говорит вам: «Я смогу научить вас убеждать других и отвечать согласием на ваше деловое предложение, ухаживания и что угодно», — просто-напросто шарлатан. Я не верю в подобное и в своей многолетней практике такие чудеса не встречал.

Я рассуждаю так: если вам говорят «нет», следующий шаг — узнать, почему вы получаете такой ответ. Как правило, люди не скажут вам правду. Я горячо поддерживаю прямые вопросы и верю в них. Убежден, что даже в консервативном и закрытом  обществе важно задавать прямые вопросы, поскольку они позволят многое узнать о ваших партнерах.


Вопросы, на которые вы заведомо получаете отрицательные ответы, могут быть разными. Важно, что вы будете делать дальше. А дальше — «почему». Многим трудно задать этот вопрос — обстоятельства могут быть очень разными, поэтому я предлагаю своим клиентам другую тактику. Она называется «салями», или «чуть-чуть».

Итак, глобальное возражение — салями. А как вы предпочитаете кушать салями? Для этого нам нужно нарезать салями кусочками, очень тонкими кусочками, практически прозрачными. Вы режете и съедаете по кусочку, каждый кусочек не представляет значимой части в соотношении с палкой колбасы. Каждый кусочек бесконечно малая величина. 
Но!!! Сумма бесконечно малых величин может превратиться в огромную величину. Вы расчленяете возражение оппонента на массу маленьких несущественных возражений и обрабатываете каждое из них совершенно спокойно. Вы разбиваете большое возражение постепенно, незаметна для оппонента, чтобы каждое малое возражение, которое вы выделяете, не умаляло достоинства клиента, укрепляло его уверенность в том, что проблема неразрешима. А потом вдруг окажется, что все уже решено, и оппонент сам так и не поймет, как это получилось, что он сидит с ручкой в руках, подписывая контракт с вашей компанией.

Вот несколько примеров из практики.

• Я не прошу поднять мне зарплату на 20%. И не прошу сказать мне, почему вы с этим не согласны. Хотя, как вы знаете, я хороший сотрудник и усердно работаю. Но нельзя ли повысить ее на 500 рублей? Или на 1000? (Конечно, реальная сумма зависит от вашей зарплаты). Чуть-чуть. Совсем немножко.
• Я знаю, что ты не хочешь идти со мной на свидание. И не буду спрашивать почему. Но, может быть, выпьем кофе здесь, после занятий? (Всего один небольшой шаг.)
• Я знаю, что вас не заинтересовало мое предложение – вы отказались продать мне дом. Но не могли бы вы показать мне интерьер? Дом так здорово выглядит снаружи, внутри он должен быть еще лучше.

Почему этот метод эффективен? Если другой человек согласился на ваше предложение, это хорошо — вы продвинулись в ваших переговорах и отношениях. Значит, его «нет» не принципиальное — оно зависит от контекста, от сопровождающих факторов. Но если вы получили «нет» в ответ даже на это «чуть-чуть», на эту очень маленькую просьбу, значит, за ним стоит что-то фундаментальное. Значит, вам правда не могут повысить зарплату или не хотят показывать дом, значит, вы совсем противны этой девушке и она не согласится на свидание. Будучи переговорщиком, надо понимать, какова причина ответа «нет» — фундаментальная или контекстуальная.

Есть очень известная история, рассказанная Бернардом Шоу — о джентльмене, который сказал даме: «Что ж, вы уже сказали "да", и мы знаем, кто вы. Осталось назвать цену». То же самое справедливо и для процесса переговоров — конечно, без оттенка шовинизма.

Когда вам говорят «нет», я рекомендую узнать почему. Если вы не можете об этом спросить, но все-таки хотите изменить «нет» на «да», надо взять на вооружение метод «салями».

Многие люди поступают так интуитивно. Как переговорщик, я могу сказать, что это «чуть-чуть» важно для абсолютно всех: лидера профсоюза, который пытается добиться каких-то благ для рабочих, для сотрудников компании, для личных и деловых отношений. Более того, профессиональные переговорщики (если они хорошо подготовились к встрече и написали заранее все аргументы) будут ждать, что им ответят «нет». Просто надо понять: когда вам говорят «нет», это вовсе не конец. Это лишь начало переговоров.

Метод салями, сложен в исполнении. Вам необходимо видеть проблему в целом и одновременно уметь расчленять ее на составляющие. Но, несмотря на всю сложность, я думаю, вы сделаете это.
snob.ru