Мария Лемешкина
Возможно, оригинальностью я не отличусь, но начните со скрипта продаж. Это действительно работает. Еще до начала звонка важно знать, о чем именно вы будете говорить.
Подготовьтесь к звонку, придумайте повод: сошлитесь на участие в одной конференции, новости компании о выпуске нового продукта и т.д. Всем хочется почувствовать себя особенным и ваш собеседник тоже это ждет.
Большинство продавцов боится возражений, а я их люблю - это возможность доказать, что вы настоящий профессионал, эксперт и вам можно доверять. Научитесь преодолевать основные возражения и это будет трамплином к сделке.
Не сдавайтесь сразу, когда произносят классическую фразу "Отправить больше информации по почте". Мой совет: скажите «Да!», запишите e-mail и скажите: для того, чтобы я был уверен/на, что отправляю нужную именно вам информацию, разрешите уточнить несколько моментов: «вам интересно больше А или Б?» В большинстве случаев вам ответят и вы можете попробовать пойти дальше и сказать: «уау! Значит вы занимаетесь этим и этим, а что рассскажете про …»
Не ставьте цель - продать. Все же знают, что девушки, стремящиеся замуж, только отпугивают мужчин, а потом недоумевают, как это произошло. Познакомиться, заинтересовать собеседника, предложить протестировать новую вашу услугу, принять участие в опросе – ваша цель.
Частая и критическая ошибка - начинать разговор о финансах, до того, как вы обсудили потребности клиента и обозначили ценность вашего продукта. После этого назад дороги часто уже нет.
И последнее, но не менее важное. Получайте удовольствие, экспериментируйте, шутите! В конце концов, положите ноги на стол, откиньтесь на стуле, улыбайтесь, говорите разными голосами и с разной интонацией – делайте все, что не скучно, потому что скучных продавцов миллионы, а у вас есть шанс быть особенным. Встречают не по одежке, а по улыбке и голосу)


Ответ на возражение "Дорого" - "Да, это стоит денег, и в тоже время согласитесь, что тренинг, после которого вы легко и быстро будете работать в программе не может стоить дешево".

Pasha R.
Позвольте добавить и свои пять копеек:
Для начала нужно разобраться что клиент вкладывает в это "Дорого".
Это может быть сопротивление(исключительно эмоциональная реакция, возникшая при отсутствии "контакта" с клиентом), когда клиент говорит дорого чтобы просто закончить разговор. при сопротивлениях работайте вопросами: "Дорого по сравнению с чем?". Выводите человека на диалог.
Если "Дорого" это все-таки возражение(несогласие появившееся из-за недостатка информации или неубедительности аргументов), то тут тоже нужно понять из-за чего оно возникло: Клиент сравнивает с ценой конкурентов, видел рекламу схожего товара или услуги за три копейки, не понимает ценности именно Вашего предложения или же, у него просто сейчас финансовые трудности и все предложения для него "дорого".
Для каждого из этих вариантов у Вас должен быть свой ответ, который позволит "проработать" это возражение. Но для того чтобы это узнать, нужно просто спросить(работа с истинными и ложными возражениями). И только когда Вы уже уверены в том, что кроется за возражением, Вы можете использовать аргументы. Причем не один, а как минимум несколько, это необходимо как для убедительности, так и для подбора того аргумента, который подойдет именно этому клиенту.

Я звонил обычно не по сценарию. Для начала нужно "разогреться" внутренне, позвонив нескольким знакомым и проговорив с ними о том, что Вы собираетесь предлагать. Потом пытаться звонить едва знакомым людям, либо по рекомендации от кого-то - так всегда легче начинать, поймать "нужную волну" войти в ритм.
Примерно статистика такова: из 10 звонков 3 ответа будут откровенно негативными, 4 так-сяк, и 3 могут привести к сделке, контакту, Зная статистику Вам легче переносить отказы и если клиент грубит-хамит можно пошутить с ним сказав, что он в целом не портит Вашу статистику и очень даже Вам симпатичен- в определенных случаях удается вызвать интерес. А уж после пары успешных звонков, Вы непременно поймайте драйв и уж тогда держись клиент... главное научиться оседлать эту волну серфинга и как можно дальше с неё не слетать...
Когда почувствовали, что заякорили клиента- вступает в работу немудреное НЛП: подстройка, ведение и.т.д. Сейчас этому учать и менеджеров и участковых. В общем чего-тут долго рассуждать.... после 2000 звонков Вы уже сами сможете обучать других холодному обзвону...ДЕЙСТВУЙТЕ!


Ладно личный пример. Мой знакомый занялся размещением визиток на кассах самого крупного строительно супермаркета в городе.
Нужно было рассказать об этой услуге всем заинтересованным фирмам. Как было сделано?
Разработали спец предложение для пробного размещения.
Раскинули его по SMS на все номера что нашли.
Посадили девушку на обзвон. Цель была уточнить получил человек смс или нет. Ну и в дальнейшем выводили его на встречу.
Результат забили все места и создали очередь на три месяца вперед.
До этого заполняемость была на 30%.

профессионалы.ру