Руководители фэшн-проектов – о том, как меняется рынок и предпочтения клиентов
Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2016 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов, для компаний, работающих на рынке продуктов питания и на рынке мебели и товаров для дома. Выясняли, как дела у ярких проектов, связанных с путешествиями и досугом и у представителей «детского» бизнеса. На очереди – компании, чей бизнес связан с производством и продажей одежды.
добавили в линейку эротическое бельё
Юлия Гессер, владелец и директор компании «Брашоп», Москва
- «Брашоп» - магазин белья и купальников для женщин с большим бюстом. Его создатель - Юлия Гессер, бывший врач-дерматовенеролог. Специфика проекта в том, что здесь продаётся не просто бельё «больших размеров», а именно бельё на большую грудь. На запуск стартапа в 2013 году было потрачено 1,5 млн. рублей из семейного бюджета. Магазин начал приносить прибыль с марта 2014 года, когда в Москве появился поставщик с большим складом белья Panache.
Экономика. Если сравнивать 2015 и 2016 годы, то последний для нас был значительно динамичнее по всем показателям. Оборот компании за год вырос в три раза. Выросли и расходы: мы сменили шоу-рум на более просторный, увеличили штат сотрудников (добавилось курьеров, появился новый консультант в шоу-руме) и расширили ассортимент марок и моделей белья. Мы протестировали, пожалуй, все известные и малоизвестные марки на большую грудь - сегодня их в нашем ассортименте уже около десяти.
Количество посетителей шоу-рума выросло так, что мы ввели предварительную запись в будни и двойную запись в выходные (несколько человек могут записаться на одно время).
Более 80% всех продаж сегодня приходится на шоу-рум. Средний чек - 15 тысяч рублей, средняя цена бюстгальтера - 5-7 тысяч По доходам рекордным для нас был период распродаж на «Чёрную пятницу», количество заказов превысило 80 в день (в прошлом году рекорд был – 22 заказа).
Основная часть наших клиенток - из Москвы и области. Но количество заказов из регионов растёт. Это случилось после того, как мы упростили процесс подбора и обмена бюстгальтеров, что повысило уровень доверия клиенток.
Стратегия. Несмотря на то, что мы большие поклонники английских марок белья с размерами DD+, ассортимент магазина пополнился и другими специализированными марками из Европы и США. Пока можно сказать, мы приятно удивлены качеством и посадкой этого белья.
Ассортимент расширился и за счёт новых фасонов бюстгальтеров, которым мы раньше уделяли мало внимания. Отдельное место в нашем интернет-магазине и шоу-руме теперь занимает эротическое бельё специализированной марки Scantilly. По популярности оно уже догоняет базовые бестселлеры. В эротической коллекции помимо бюстгальтеров есть оригинальные трусики, пояса и аксессуары. Также мы ввели в ассортимент французское будуарное бельё Maison Close для девушек с небольшим размером груди.
Спрос. Самыми популярными остаются базовые модели английских бюстгальтеров размера 65F-G - 75F-G - гладкие модели в черном и бежевом цветах, которые подходят под любую одежду. За ними следуют не слишком откровенные модели эротического белья, которые сочетают в себе красоту и практичность.
Сложности. За несколько лет существования мы научились прогнозировать сезонность, доходы, расходы и реакцию на ту или иную коллекцию белья. Единственное, что бывает действительно непредсказуемым - задержка поставки товара, особенно перед новогодними праздниками, что и произошло в этот раз. Нас выручили другие поставщики, которые держат часть товара на складе.
Удачи. Приятно удивляли клиентки. С некоторыми из них мы подружились, снимаем с их участием видеоблог. Делимся там секретами подбора белья и интересными историями. Например, один из выпусков был посвящен профессиональной волейболистке с большой грудью, которой трудно найти спортивный бюстгальтер на свой нестандартный размер.
Рынок. Есть один очевидный тренд – растёт популярность услуги подбора белья, которую оказывают специализированные салоны. К нам всё чаще стали приходить клиентки, которые поняли, что носят неправильное бельё. Вместо стандартных для сетевых магазинов размеров 75C, D многие перешли на более комфортные 65F. Раньше женщины с такими размерами обходили нас стороной, потому что никак не относили себя к обладательницам большой груди. Около 80% женщин в стране носят неправильный размер бюстгальтера. Пока эта цифра стабильна.
За год на российском рынке появилось несколько специализированных магазинов бюстгальтеров на большую грудь. Но общего количества еще не достаточно, чтобы началась полноценная конкуренция. Поэтому и большого влияния кризиса мы не заметили. В некоторой степени он даже сыграл нам на руку.
С российскими производителями белья мы не работаем, потому что качественных бюстгальтеров на большую грудь у нас пока никто не производит
Продвижение. Мы по-прежнему остаемся верны Instagram и Facebook. Помимо фото и отзывов, размещаем там небольшие видео-советы и подробные обзоры белья, ведём блог, который привёл к нам в шоу-рум многих клиенток. Прочитав о правильном подборе белья, они заподозрили, что носят не свой размер.
В идеале хочется сделать что-то вроде энциклопедии белья с обзором всех типов бюстгальтеров, лучших моделей, с фото во всех размерах (у одной модели их более 70).
Instagram для нас самая комфортная площадка. Все-таки бельё, особенно нестандартных размеров, нуждается в подробном визуальном представлении. А фото-отзывы помогают потенциальным клиенткам решиться на заказ, особенно это касается жительниц регионов, у которых нет возможности примерить белье перед покупкой.
Планы на год. Мы собираемся переехать в ещё больший шоу-рум и расширить штат бра-фиттеров. Ассортимент белья нестандартных размеров вырастет на 40-50%. Если год назад мы работали с двумя марками белья, то сейчас их 10, а к концу года будет уже 15.
https://biz360.ru/materials/magazin-damskogo-belya-malyy-biznes-pyshnykh-form/
разочаровались в опте
Игорь Фролов, основатель и генеральный директор компании Northwestfur
- Компания Northwestfur производит верхнюю одежду как для активного туризма, так и для прогулок по городу. Зимние, демисезонные и летние куртки разработаны для людей, которые много времени проводят на свежем воздухе. Компания основана в 2008 году в Санкт-Петербурге, с 2012 года выпускает куртки, в 2015 году переехала в Великий Новгород. Первоначальные вложения в бизнес составляли около полумиллиона рублей.
Экономика. Год назад при обороте в два миллиона рублей мы работали без чистой прибыли. Сейчас выручка выросла почти вдвое, продажи стремятся к тысяче курток в год. Появилась прибыль, но она вся уходит опять в дело - взамен старого арендованного оборудования мы начали покупать своё новое. Зато производительность выросла – новые швейные машинки позволяют многие операции делать быстрее.
В штате появились три новых специалиста - швея, закройщица и администратор. Прилично выросло количество оптовых заказов. География продаж всё та же: Москва, Петербург и Сибирь, заметно больше стали покупать жители Якутска.
Как и ожидалось, в этом году до моих покупателей докатился кризис, но нам он сыграл на руку, поскольку в ценовой конкуренции проиграли импортные куртки. Кроме того, у нас есть сервис и гарантия
Более 60% заказов, в том числе оптовых, приходит по рекомендациям. Думаю, пока будем и дальше работать по этому принципу – то есть сосредоточим внимание на небольшой аудитории, и пусть массовая аудитория прирастает естественным образом.
Ассортимент. Сегодня в нашем ассортименте 9 мужских моделей и 11 женских (год назад было 6 и 4). Некоторые из них - это разные варианты одной модели. Появились летние ветровки. Из мужских курток самые популярные - зимние парки серии Extreme Winter, из женских - зимние куртки серии Active Winter. На недорогие демисезонные куртки спрос меньше, поскольку конкуренция с китайскими моделями здесь выше, и не так видна выгода от приобретения качественной вещи. Зато растёт спрос на демисезонные и летние парки.
Некоторые модели одежды мы не запустили в производство. Например, непрофильные комбинезоны. Была идея сделать качественную куртку для МЧС - этот проект отложен на лето. Попробовали сделать аналог легендарной военной куртки M65, но пока её производство под вопросом. Лично мне она очень понравилась (сам носил), но я не «поймал форму» - не понял до конца, какой должна быть куртка.
Сложности. Самой сложной задачей в году был переезд на новые площади и покупка оборудования. Нам удалось всё это сделать так, чтобы избежать простоя.
Я не запустил франшизу. И теперь вообще не уверен, нужна ли она. Пока склоняюсь к тому, чтобы развивать свою розницу через интернет-магазин, и со временем вообще отказаться от оптовых продаж. Да, опт за год вырос значительно – на него приходилось до 80% заказов. Но мне это не очень нравится - суеты много, а денег меньше, чем от розницы. Мы сами сможем продавать всё, что отшиваем. А значит, даже с учётом рекламы, «маржа» будет больше, чем от оптовых продаж. Резкого роста производства я пока не планирую.
Удачи. Мы закрепили свои позиции как производители качественной одежды - в первую очередь для путешественников. В нашей куртке Федор Конюхов преодолел 800 км на собачьих упряжках. Узнаваемость бреда превысила все ожидания.
Мы полностью отказались от подрядчиков в производстве, теперь не нужно отвечать своей репутацией за чужие ошибки.
Рынок. Несмотря на насыщенный рынок верхней одежды, в нашей нише конкуренции нет. Есть мировые бренды, есть Китай, и есть мы. Российские производители верхней одежды обычно сворачивают на две дорожки: или спецодежда, которую не носят каждый день, или – красивые модные вещи, внешний вид которых преобладает над функциональностью.
Уроки. В этом году я попробовал шить куртки не просто по размеру, а по меркам заказчика. Эксперимент с кастомайзингом, к сожалению, не удался. Сделать куртку по желанию заказчика как в ателье, но по цене серийной куртки, невозможно. Во-первых, пошив по меркам с учётом всех пожеланий сильно тормозит работу, что приводит к большей себестоимости. Во-вторых, чуть меньше половины курток из экспериментальной партии не подошло: короткие/длинные рукава или другие проблемы. Брать за основу лекала серийной куртки недостаточно. Но в любом случае попробовать стоило.
Наблюдение. Я раньше думал, почему производители одежды не любят работать с большими размерами? И продажа, и производство таких изделий считается героическим делом. Оказалось, всё очень просто. По нашей статистике, чаще всего возвращают или обменивают из-за не подошедшего размера именно большие куртки. До 48-го размера садятся идеально, а вот дальше – по-разному. Причина тут не в лекалах, просто при большом размере у фигуры может быть куча разных особенностей, которые труднее предугадать. Так я заново изобрёл велосипед.
Продвижение. Очень эффективный инструмент для продвижения бренда - соцсети. В моём случае это – Facebook. Ничего специального я там не делаю, просто рассказываю о своей работе. А вот в «Вконтакте» как стояла тишина, так и стоит.
Я перестал отдавать куртки на тестирование фотографам и путешественникам. В этом уже нет смысла – всё протестировано. Осталось несколько человек, которые продолжают «тесты», но это сотрудничество - исключительно имиджевое.
Планы на год. Увеличить свою собственную розницу, немного нарастить объём производства. Закрепиться на тех позициях, которые у нас уже есть.
С объёмом всё неплохо - осенью мы уже делали сто курток в месяц. А вот розницу будем развивать - в первую очередь через интернет-магазин («Яндекс.Директ», соцсети и т.д.).
Планируем до конца года полностью перейти на новый логотип – это будет торговая марка. По звучанию и написанию он останется прежним (а, значит, не надо тратить деньги и силы на продвижение), но читаться станет легче.
Инвесторы. Время от времени я общаюсь с инвесторами. Большинство из них говорят мне следующее: у тебя всё круто, куртки классные, продвижение хорошее, я вхожу в проект, мы нанимаем маркетологов, они говорят, что пользуется спросом, шьём в Китае… - и далее по списку. Я слушаю всё это и думаю: а зачем тут нужен я? А потом думаю: а зачем мне инвесторы? И иду дальше копошиться в своей песочнице. Есть смысл терять полный контроль над всем за серьёзные деньги, а за те, что предлагают - нет.
Siberia Wear: пережили «партнёрский» кризис»,
начали пошив для других брендов
Эдуард Минасян, совладелец компании Siberia Wear, Челябинск
- SiberiaWear выпускает молодёжную одежду и аксессуары. Создатели бренда – молодые челябинцы Эдуард Минасян и Игнатий Яненко. Первые 30 футболок под брендом Siberia вышли в марте 2014 года, на старт проекта было потрачено 9 тысяч рублей. Выручка компании в 2015 году составила около 700 тысяч рублей. Компания производит трикотажные футболки, свитшоты, худи, шапки, аксессуары.
Экономика. В 2016 году мы рассчитывали на рост прибыли 200%, но вышло только 70%. Все деньги съело продвижение нового проекта – молодежного конгресса «Молоко», от которого ещё нет финансовой отдачи. Мы провели конгресс на тысячу человек в Челябинске и Екатеринбурге! Что касается Siberia, то лучшим месяцем традиционно был декабрь – на него приходится около 20% всех продаж.
Опт и розница по итогам года поделили доли где-то 50/50, но мы стараемся сместить это значение в пользу более выгодной розницы - с частью магазинов перестали сотрудничать, их количество сократилось с двенадцати до пяти.
Последняя коллекция Gateway to Siberia разошлась лучше предыдущих, следующая – пока только в разработке. Львиная доля заказов у нас как шла через группу в «ВКонтакте» и Instagram, так и идёт (тем более, что сайт сейчас на обновлении). Интернет, соцсети - наше всё!
Стратегия. Были внутренние изменения, невидимые сторонним людям - компания Siberia Wear стала формально товариществом, так мы репетируем открытие ООО. Стратегическая цель осталась прежней - выйти на американский рынок. Планируем запустить краудфаундинговый проект на Kickstarter, снять ещё одно вирусное видео для американской аудитории и начать работать с американскими блогерами.
Для российского рынка мы сегодня делаем новый проект - Siberia Outsourcing. Это что-то среднее между пошивом на заказ и коллаборациями с брендами - шьём одежду и делаем аксессуары для разных компаний. Нашли несколько производителей, договорились с ними и сформировали комплекс услуг по созданию имиджевых вещей для ресторанов, брендов, спортивных секций и т.д. Уже работали с автоблогером Эриком Давидовичем и боксёром Сергеем Ковалёвым, делали для них футболки, свитшоты.
Пошив и разработка моделей для других брендов – не то чтобы более выгодное направление, чем продажа своих продуктов, а, скорее, более безопасное в плане финансовых вложений. Тут их просто нет. Получил деньги, сшил, отправил
Сложности. В этом году перед нами встала большая задача - наладить партнёрские отношения между учредителями компании. Насколько я понимаю, это типичная фаза партнёрского бизнеса - недопонимания и разногласия, которые приводят компаньонов к разводу. Кто-то меньше делает, кто-то больше тратит. Мне кажется, все через это проходят. Мы решили всё откровенным разговором. Зафиксировали все договорённости на бумаге - так будет проще и с выполнением плана, и с распределением средств.
Из производственных трудностей - перед Новым годом не справлялись с количеством заказов. Но это была приятная проблема.
Удачи. Большой удачей для нашего бренда была победа в голосовании «ТОП 50 самых знаменитых людей области» (номинация «Бизнес») от журнала «Собака.ру». Само предложение поучаствовать в номинации звучало как награда.
Продвижение. Самыми эффективными в продвижении для нас были и остаются блогеры и Instagram. Отличный набор. В Instagram мы практикуем массфоловинг, активно работаем с блогерами. Например, выбираем тех, кто нравится, списываемся с ними - если отвечают, отсылаем им футболку без намёка на PR. Блогеры, как правило, сами дают качественную обратную связь.
Планы на год. Увеличить оборот в десять раз. Развить направление, связанное с пошивом одежды для других брендов. Посетить крупный фестиваль для отечественных брендов в Москве Faces&Laces. Ещё одно направление - продвижение компаний (похоже, скоро родится новое рекламное агентство).
Полезные открытия. Бизнес-литература в этом году для нас мощным каналом самообразования: рекомендую «Как привести дела в порядок» Дэвида Алена, «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки. Полезной оказалась книга Уолтера Айзексона о Стиве Джобсе, это большой комплекс инструментов для бизнеса. Полезными были «Тайм-менеджмент» Брайана Трейси и «Как стать бизнесменом» Олега Тинькова - самыми простыми словами о старте своего дела.
Kiltshop: закрыли шоу-рум,
начали шить российские килты
Сергей Долганин, управляющий магазином Kiltshop
- Kiltshop - интернет-магазин традиционной шотландской одежды и аксессуаров, основанный предпринимателем Константином Завьяловым в 2009 году. С 2014 года проектом управляет Сергей Долганин. «Якорный» продукт магазина – килты. Их покупают для участия в костюмированных праздниках, свадьбах, концертах кельтской музыки и даже для повседневной носки.
Экономика. Прошлый год мы начали с хорошим настроением. В декабре 2015-го были рекордные продажи, оборот вырос до 500 тысяч рублей, мы продали около 70 килтов и чуть больше разных аксессуаров. К нам обращались бары, свадьбы. Увы, декабрь 2016-го был хуже по продажам примерно на 40% несмотря на контекстную рекламу и активность в соцсетях. В целом по году мы удержали доходность, но для этого понадобилось изменить ассортимент.
Компания, как была, так и осталась небольшой: два менеджера, четыре курьера. Бухгалтер и юрист – на аутсорсинге.
Стратегия. Два года назад валюта сильно подорожала, а вместе с ней выросла и закупочная цена шотландских килтов. Наш рынок довольно узкий, на нём – три старых конкурента, которые, будем честны, работают с одними и теми же производителями и делят одного клиента. Здесь конкуренция держит цены: кто первый поднял – тот и проиграл. В этих условиях требовалось какое-то новое решение, как можно заработать, не потеряв репутации.
Мы разработали и ввели в ассортимент бюджетную линейку килтов, сделанных не из чистой шерсти, а из акрила (80%) и шерсти (20%). Модель классическая, качественная, только это - не Шотландия. Хотите Шотландию – пожалуйста, но дороже. У покупателя появился выбор. Эта стратегия оказалась верной, сегодня около 80% килтов мы продаем из своей, более дешёвой, линейки.
Заказы на килты нешотландского производства мы размещаем в России и Азии. Это наши лекала, шить по ним можно где угодно. Но с Азией работать более комфортно: есть ощущение, что они более заинтересованы в нас как в клиентах - соблюдают сроки, не такие капризные и обходятся дешевле.
Весной 2016 года мы приняли ещё одно ключевое решение, связанное с сокращением расходов – закрыли шоу-рум на Даниловской мануфактуре. Для Москвы это – дорогое удовольствие, аренда помещения обходилась в 60-100 тысяч рублей. Мы сняли склад (это намного дешевле) и сосредоточились на курьерской доставке с возможностью примерки. Это тоже оказалось верным решением – клиенты рады, что не теряют своё время. Но чтобы не омрачить эту радость, мы вложились в обучение курьеров, которые теперь хорошо разбираются в ассортименте. Можно было бы работать и с чужой доставкой, но ими сложно управлять. В регионы мы отправляем товар транспортной компанией СДЭК.
Рынок. Сейчас ключевую роль играет цена. Три года три назад люди были намерены тратить, сейчас – больше экономить. Килт - продукт не массового спроса. Это ограниченный рынок, но границы его мобильны. Более половины покупателей в высокий сезон – ноябрь-декабрь – это люди, не имеющие отношения к шотландской культуре, а приобретающие килт ради фана, как элемент карнавального костюма. И это неплохо, поскольку позволяет максимально пустить его в массы.
Сюрприз. 7-10% от общего количества заказов в 2016 году приходились на Казахстан – и это было удивительно. На эту страну определённо стоит обратить внимание. Там достаточно продвинутая экономика, есть свой клиент на разные товары. Открываются шотландские бары в Астане, Алматы, есть представительства алкогольных брендов и т.д.
Ассортимент. В сентябре мы добавили в ассортимент альтернативный килт. Это традиционная модель, но переделанная для более комфортной носки. На таком килте есть карманы, специальные застёжки – например, под нож. Используются разные материалы - деним, джинсовая ткань. Это продукт для более широкой аудитории. Несмотря на то, что альтернативные килты дороже традиционных, они быстро стали популярными и сегодня на них приходится 15% продаж.
Кроме того, в ноябре мы начали продавать платья в традиционную шотландскую клетку (тартан). Началось всё с аналитики, которая показала: больше 40% посетителей нашего сайта (и 30% продаж) – это женщины. Чаще всего, они ищут подарок, но у нас есть и линейка женских килтов. Платья – это попытка более эффективно использовать женский трафик. Мы договорились с московской трикотажной фабрикой, они разработали модель, несколько вариантов клетки. Запаса платьев мы не держим, по заявке покупаем товар у фабрики.
Не вижу ничего плохого, если более 50% покупок в магазине килтов будут делать женщины. Это говорит только о том, что мы развиваем бизнес
Мы вывели из ассортимента одежду, которая четыре года назад вводилась как сопутствующие товары – американские ветровки, куртки,. Никакого национального колорита, обычные кросс-продажи. Но трафик, который направлен на интернет-магазин Kiltshop – специфический, узконаправленный. Сопутствующие товары здесь плохо продаются даже с большими скидками.
Ещё раньше мы перестали продавать броги - шотландские кожаные ботинки, для нас это «замороженные» деньги. Расширять дальше этническую линейку в рамках Kiltshop не планируем. Будет отдельный проект под условным названием «Моя Карелия» - вязаные свитера с нордическими рисунками, носки и шапки. Сегодня как раз ищем фабрику.
Урок. Если бы я начинал этот бизнес сегодня, я бы не стал вслепую закупать для кросс-продаж больше количество повседневной одежды, не являющейся якорным продуктом. Там, где есть риск, тестировать надо на малых объёмах.
Продвижение. «Яндекс.Директ» и Google AdWords – наши ключевые инструменты привлечения клиентов. Если покупатель собирается приобрести килт, то 60%, что из поисковика он попадёт к нам. Кроме того, клиентов помогают приводить соцсети, особенно эффективен Instagram. У нас это ещё слабое место. Хотя в других проектах (у нас есть ещё онлайн-магазин комбинезонов Nordic Way) эта сеть дает до 60% оборота.
Работа с блогерами приносит большое количество клиентов при небольших затратах. И, конечно, email-рассылки с предложениями нового ассортимента и т.п. – у нас наработана приличная база за 8 лет.
Планы на год. Задача на год – увеличить оборот на 30% минимум. Мы не намерены экспериментировать с ассортиментом, будем развивать то, что есть. Сделаем расписание летних фестивалей, чтобы не пропустить ничего интересного. В нашем бизнесе они помогают не только продвигаться, но и бороться с сезонным спадом продаж. На фолк-фестивалях собирается концентрированная целевая аудитория. В этом году мы участвовали в праздновании Самайна - кельтского аналога Нового года, Дня Святого Патрика (у нас есть и ирландские килты).