Это цитата сообщения Бизнесвумен Оригинальное сообщение



Ксения Хмельницкая, бренд Philosophia de Natura. В прошлом психолог, проводила бизнес-тренинги»

«Свое медовое производство»

Моя компания Philosophia de Natura появилась пять лет назад. Тогда я выходила из декрета, и понимала, что нужно чем-то заниматься. Но возвращаться к прежней профессии не было никакого желания. Я отказалась от тренерской работы и ушла в бизнес производство. Поняла, что хочу создавать продукты руками, видеть физический результат своего труда.

Мой отец более 30 лет занимается пчеловодством, так что продукт был понятен сразу. Оставалось только создать компанию, которая, начав с меда, могла бы в дальнейшем производить различные продукты. Со временем производство расширилось, и теперь мы делаем джемы, мармелады и даже перешли на соусы.

Когда мы с мужем стали думать над названием, как-то естественно возникло это словосочетание Philosophia de Natura - «мудрость природы» на латыни. Я не понаслышке знаю: все, что связано с пчеловодством, - своего рода философия и медитация. Это то, что расслабляет, то, что настраивает на тонкое восприятие. А латынь - язык медицины, философов, и очень органично подходит для описания природных процессов.

Придумалось название, потом появился красивый логотип, и так все закрутилось. Продукт был, оставалось только дать ему достойное обрамление. Мы нашли красивую австрийскую банку, заморочились с дизайном. Мед на полках супермаркетов выглядел тогда очень лубочно, а мы решили сделать ставку на модный европейский дизайн. Производство находилось в Оренбурге.

«Понадобились деньги, и мы продали квартиру»

Компания существовала четыре года в состоянии продажи меда, коллектив был небольшой. На тот момент мы уже плотно сотрудничали с торговыми сетями, и я погрузилась во все это с головой. Стало понятно, что когда ты не наемный сотрудник, а работаешь сам на себя, нет четкой грани: дом - работа, процессы сливаются. Приходишь домой и рабочий процесс продолжается в планах, аналитеке, обсуждениях, но уже с мужем. Тем более, что и муж, и я - люди достаточно бизнесовые. Так что в его лице я нашла себе партнера не только по жизни, но и в бизнесе.

В 2019 году мы решили открыть второе, кондитерское производство. Под это нам понадобились деньги, и мы продали квартиру. Часть из них ушла на открытие производственного цеха в Москве, а другую часть мы потратили на новый фестиваль. Это были амбиции мужа, его проект: он занимается организацией крупных культурно-массовых мероприятий - фестивалей, концертов.

Тогда, год назад, ничто не предвещало всех этих событий, связанных с коронавирусом. Мы остались без квартиры, переехали на съемную. Но это была такая авантюра, которая очень нас зажигала.

Мед - сложный продукт, но на тот момент времени я уже понимала, как его продавать. Поэтому меня не пугала история с джемом и с мармеладом. Казалось, что это точно будет легко, потому что их едят повседневно, а не как мед, который кто-то покупает раз в месяц, а кто-то не покупает вообще, а привозит из деревни. Картинка у меня в голове складывалась, я понимала, когда мы можем выйти на уровень самоокупаемости и прибыли. У мужа тоже все было достаточно перспективно, фестиваль собрал много людей.

Но в 2020 фестивальный рынок заморозился. Осталось развивающееся производство в суровых нынешних реалиях.

«Сладкие фруктовые горчицы к сырам и к мясу»

Одна из моих страстей - это путешествия. Мне нравится изучать различные региональные кухни и отыскивать что-то необычное. Так мы привезли нормандскую яблочную карамель. Для меня было удивительно, как это там придумали сочетать яблочное пюре и сливочное масло, добиваться такого интересного вкусового баланса, и создали продукт, который стал символом региона. Я долго искала на иностранных сайтах рецепт, погружалась в тонкости и секреты производства.

Мне очень нравится в путешествиях знакомиться с новыми блюдами и вкусами. Я не понимаю людей, которые приезжают за границу и ищут там наши рестораны, для меня это нонсенс. По-моему, кулинарные эксперименты, как новые книги, развивают вкус и позволяют лучше понять культуру другой страны.

Так опыт гастротуров вдохновил нас начать выпускать сладкие фруктовые горчицы мостарды - то, что мы разработали к сырам, к мясу. Это итальянская, испанская история. Было интересно, можем ли мы такое сделать?

Вначале я готовлю новый продукт на своей домашней кухне. Только после этого прошу технологов адаптировать новинку для выпуска на производстве.

Для меня это, как путешествие. Так мы создаем частичку Франции, Италии в своих продуктах здесь, в России. Когда гастрономическое путешествие можно совершить, купив в магазине баночку и разнообразив таким образом семейный ужин.

Особенно в пандемию это стало очевидно: если ты не посещаешь кафе, рестораны, еда становится такой однообразной. Женщины меня поймут: за период самоизоляции все стали много готовить, как правило основных блюд немного, все очень быстро надоедает. А когда ты что-то привносишь новое, оригинальное, это разбавляет твою жизнь, создает ощущение новизны.

Я понимаю, что мы производим довольно нишевый продукт, но так мы можем удивлять и заинтересовывать. Минус продукции, которую мы придумываем и разрабатываем, заключается в том, что в массе своей российский потребитель достаточно консервативен. Немногие готовы к кулинарным экспериментам. В целом по России у людей сформировались пищевые привычки, и они не очень готовы пробовать, что-то новое.

«Мед с имбирем - наш хит»

Мед мы запустили значительно раньше, чем кондитерское направление по переработке фруктов и ягод. Мы вышли на рынок с миксами мед - имбирь, мед - апельсиновая цедра. Разработали различные вкусы, тогда этого было мало. Кому-то мед в обычном виде не нравится и кажется невкусным. А в сочетании с фруктами или ягодами - то, что надо.



Но мы отказались от идеи развивать направление медовых миксов, не зашли они российскому покупателю. Люди готовы его покупать, если он несет дополнительную пользу. Мед с имбирем - наш хит просто потому, что это понятное сочетание, которое очень хорошо себя показывает при лечении, рекомендуемом для укрепления иммунитета.

Это действительно полезно, и люди в него верят. А все, что касается гурманских историй, которые мы делали: мед с клубникой, мед с апельсином - не нашло это отклика среди покупателей. Вкусно, но люди один раз пробуют, а в повседневном потреблении все равно отдают предпочтение обычному классическому меду.

У нас осталось несколько хитов, и мы сейчас развиваем миксы медов с полезными ингредиентами. Делаем мед с мумие, мед с кедровой живицей, мед с маточкиным молочком. Здесь уже идея больше про пользу, а не про гурманство. Просто, что касается меда, у российского человека есть четкое понимание - эта штука про здоровье. И не готов наш потребитель к экспериментам с медом. Оказалось, это как скрепы, как нечто святое у людей.

«Сами отбираем ягоду»

А в кондитерке я готова удивлять и развивать интересные сочетания вкусов. Здесь такая история: люди делятся на тех, кто любит шоколад, и тех, что любит что-то другое. А я никогда не любила шоколад. Поэтому, когда вопрос встал о том, что мы будем производить, я сказала: «Это будет мармелад». Мне он нравится, я его люблю.

А когда ты создаешь свой бизнес, то можешь делать то, что тебе нравится. И я в это очень верю: если ты действительно делаешь то, что тебе нравится, и делаешь это хорошо, то такой продукт в конечном счете всегда найдет своего потребителя.

Погружаясь в производство мармелада я обнаружила, что на российском рынке в массе своей он состоит из трех-четырех ингредиентов. Сахар, ароматизатор, краситель и пектин - загуститель. И он вкусен, и он понятен, но я не смогла себя уговорить на такой продукт. Подумала, ну как же, классические мармелады всегда ведь готовились из ягод и фруктов.



Мы стали экспериментировать с различными вкусами. Стали делать тропики, год назад это становилось все более актуальным. И маракуйевые мармелады мы делали, и экспериментировали с манго. В итоге выпустили серию из семи мармеладов, в каждом - не менее трети фруктово-ягодного пюре, которое мы сами изготавливаем, сами отбираем ягоду. Я дотошно к этому отношусь.

Мы закупаем ягоду, сами ее обрабатываем, и нам понятен каждый ингредиент. Например, египетскую клубнику мы не берем, и никому не советую. Ягода крупная, из нее много чего можно делать, но она невкусная. Я очень люблю наши ягоды: они ароматные, и вкус у них гораздо лучше, чем у египетских или китайских.

Есть еще один нюанс: мне на мармеладе всегда не нравилась сахарная обсыпка. И не очень я понимала, зачем это делают: он же по природе своей такой нежный, желеистый, а этот сахар скрипит на зубах и портит впечатление. А потом я поняла, что мармелад сам по себе достаточно липкий, и ты не можешь его зафасовать, чем-то его не обсыпав. Технологи говорили: «Давайте будем обсыпать, это быстрее и менее затратно». Но я сказала нет, и мы остановились на ручной фасовке.

Таким образом нам удалось создать мармелад с высоким содержанием ягод и фруктов, без ароматизаторов и консервантов. Полезный, живой, и без сахарной обсыпки.

«Выглядела немножко сумасшедшей»

И все было бы прекрасно, мы строили планы исходя из существовавших и весьма реалистичных прогнозов. Но пришла весна этого двадцатого года, которая привела к тому, что фестивальный и концертный рынок полностью закрылся. Запланированные проекты не реализовались.

Продолжая развивать молодое кондитерское производство здесь, мы попали в новую, достаточно стрессовую для нас ситуацию, когда продажи сильно упали. Как раз в процессе интенсивного развития, когда еще не хватает денег, и постоянно нужно что-то докупать. Пришлось задуматься о дальнейшей стратегии: как уменьшить расходы, чтобы выжить во всем, что происходит? В той данности, в которой мы оказались.

Все расселись по домам на самоизоляцию, но у меня продолжало работать производство, потому что, слава богу, власти разрешили функционировать компаниям, которые производят продукты питания. Высадили на самоизоляцию только менеджеров по продажам, юристов, бухгалтеров. Села дома и я, потому что на тот момент времени заболел ребенок.



Период был очень трудный: только вчера я каждый день ездила на работу, жизнь была такой динамичной, а тут изоляция и дом. Довольно быстро мне начало казаться, что если ничего не делать, то можно сойти с ума. Так что мне привезли всю лабораторию домой, и я начала разрабатывать новые продукты.

Мы не производим продукт масс-маркета, мы выбрали для себя стезю гурманских продуктов очень высокого качества. Они априори не могут стоить дешево. И я понимала, что вся эта коронавирусная ситуация приведет к тому, что все мы станем немного беднее. Плюс ко всему прочему заказы упали. Нужно было срочно придумывать что-то новое, как-то «переобуваться» в этих новых реалиях. И вот дома, на кухне, я стала разрабатывать новые рецепты.

Итогом этого периода стали восемь-десять новых продуктов. Буквально за два месяца мне удалось доработать несколько видов мармелада, кондитерских десертов и различных намазок.

Я помню этот период достаточно смутно. Утром мы просыпались, настраивали ребенку ноутбук, чтобы она могла продолжать обучаться, а вторую половину дня я варила, отрабатывала рецептуры. Постоянно сидела на иностранных сайтах, искала интересные вкусовые сочетания. Муж говорит, что в этот период времени я «выглядела немножко сумасшедшей».

«Муж без работы и новое производство»

Безусловно, у меня было состояние отчаяния, потому что - съемная квартира, обязательства по кредитам, муж без работы и новое производство. При этом мы не сократили персонал, удалось сохранить всех. Это было для меня очень важно.

Самоизоляция далась нелегко, но для меня оказалась очень продуктивной.



Помимо всего прочего, мы отказались от офиса, часть моих коллег ушла на удаленную работу, и меня это очень вдохновило. Я поняла, что люди, которые со мной работают, обладают очень сильной самодисциплиной. У всех, видимо, включился этот внутренний ресурс, мы стали как будто даже производительней.

На 20, а в какие-то месяцы и на 30 процентов просела традиционная розница. Мы это очень глубоко прочувствовали. Просела в продажах офлайн розница, спасали только интернет-площадки. Еще сложность состояла в том, что заморозились все переговоры и процессы рассмотрения новых продуктов. Торговые сети отправили закупщиков на удаленку, и казалось, что все встало. Спасали только зумы, очень очень редкие.



Мы писали «креативные» письма, старались достучаться в потоке других поставщиков. Думаю, у тех, кто продает гречку, таких проблем не было.

«Хорошая штука, но в продажах - не локомотив»

Гастрономические путешествия я продолжаю, но теперь все больше на иностранных кулинарных сайтах. Одним из новых вкусов стал лакричный мармелад. Позиция, очень популярная в Европе, особенно у финнов и норвежцев, и очень противоречивая у нас. Его я создала как раз в карантин. Ребенок заболел, и я вспомнила про лакрицу, сироп. Пришел педиатр, говорит: «Давайте корень солодки от кашля». Я на нее посмотрела - это та же самая лакрица, просто традиционно иначе у нас называется.

Но так просто не вольешь же в ребенка эту лакрицу. Я сварила мармелад, и он ей очень понравился. Полечили таким образом горло, а я подумала, вкус, может, и очень экзотичный для российского потребителя, но это - точно про пользу. И вывела такой продукт в производство. Чуть-чуть из путешествий, и чуть-чуть из полезных историй я его сформировала. Он очень своеобразный, и у нас нет такой, как в Европе, пищевой привычки его есть. Но для тех, кто хочет восстановиться после болезни, он полезен, корень солодки хорошо влияет на иммунитет. Так что это хорошая штука, но в продажах - не локомотив.



Все, что происходит в связи с коронавирусом, на нас отражается. Много сырья и комплектующих мы покупаем за границей, что повышает себестоимость. А люди вокруг сейчас состоятельнее не становятся: кто-то остался без работы, кому-то зарплату сократили.

Понимая, что продукция должна продаваться, и у людей должна быть возможность ее купить, мы переходим на российские комплектующие. Например, у меня появился такой же крутой по качеству мармелад, который мне удалось удешевить, начав фасовать не в австрийские стеклянные баночки, а в наши обычные российские лоточки. Главное, что внутри - качественный мармелад. Так мы адаптируемся под обстоятельства, стараясь стать доступнее для людей.

Многие производители с холодной головой подходят к своему делу, ради удешевления пересматривают рецептуры продуктов. В нашу продукцию тоже можно было бы добавлять меньше фруктовой части, пересмотреть ингредиенты. Но продукт я портить не буду, это принципиальная позиция. Здесь все должно быть качественно, вкусно и безопасно.

Я не иду на компромисс там, где дело касается еды. Не могу. Могу продать квартиру, переехать, в чем-то себя урезать... Но все, что касается еды - для меня это своего рода святое.