Это цитата сообщения worldvam Оригинальное сообщение

СПОСОБЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ.

Теперь давайте поищем клиентов! Пришло время работать, поэтому нужно решить, как вы собираетесь привлекать своих покупателей. Большинство начинающих сетевых маркетологов начинают нервничать от одной только мысли о том, что им нужно будет потенциальных клиентов превращать в покупателей. Для каждого, кому не хватает
опыта в маркетинге, это самая трудная сторона бизнеса. "У меня ничего не поучится, - думаете вы. - Как мне это делать? Смогу ли я вообще это сделать?" Вас охватывает страх, и вы не можете ступить и шага к решению проблемы.
Но поверьте нам: вы сможете! Мы убеждены в этом. А если вы убедите в этом и себя, результат не заставит себя долго ждать. Повторяйте про себя: "С каждым днём всё, что бы я ни делал, получается у меня всё лучше и лучше". Ведь так оно и есть на самом деле.

В сетевом маркетинге есть множество приёмов превращения потенциальных клиентов в покупателей. Для этого не нужно ни особые навыки, ни специальное образование. Вот примерный перечень таких приёмов: разговоры с глазу на глаз, общение по телефону, переписка по электронной и обычной почте, создание Web-сайтов, встречи на домашних вечеринках, собрания, семинары, прямая почтовая рассылка и т.д.
В традиционном бизнесе такого разнообразия нет. Там бизнесмены вынуждены покупать дорогое телевизионное время, чтобы показывать свои рекламные ролики, которые им за тысячи долларов создают рекламные агентства. Рекламные щиты, реклама на радио и
в печати - за всю эту роскошь им приходится платить.
В сетевом маркетинге всё не так. Заплатив начальный взнос, вы присоединяетесь к компании и за сравнительно небольшие деньги начинаете привлекать покупателей. К тому же вы можете использовать рекомендации, которые вообще ничего не стоят. В этой главе мы расскажем вам о простых способах привлечения клиентов.

СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА

Все успешные сетевые маркетологи знают, что в этом бизнесе можно ограничиться только теми приёмами, которые нравятся лично вам. На вашей стороне разнообразие, поэтому можете исключить из своего списка все неподходящие вам методы. Однако чтобы выбрать приёмы и успешно их использовать, понадобится маркетинговый план.

ВЫБОР МАРКЕТИНГОВЫХ ПРИЁМОВ

Обычно сетевые маркетологи применяют следующие приёмы:
Домашние встречи, вечеринки и обеды.
Телефонные конференции.
Телемаркетинг.
Собрания.
Личные беседы.
Предоставление бесплатных образцов товаров.
Торговые выставки и ярмарки.
Почта: письма и открытки.
Электронная почта и Web-сайты.

Выберите из списка то, что вам больше по душе, и включите эти приёмы в свой маркетинговый план. Ни один из вышеперечисленных способов привлечения клиентов не требует особых навыков или опыта.
Выбрав для себя приёмы, узнайте, как ваша компания их применяет.

ВНИМАНИЕ! Заведите специальный блокнот, чтобы документировать осуществление вашего маркетингового плана. На первой странице напишите заголовок.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРИЁМЫ, КОТОРЫЕ Я БУДУ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ РАЗВИТИЯ
СВОЕГО БИЗНЕСА С (СЕГОДНЯШНЯЯ ДАТА) ПО (ДАТА ЧЕРЕЗ 90 ДНЕЙ)

Под заголовком перечислите не больше шести приёмов, которые вы собираетесь применить за эти три месяца. Не перебарщивайте! В конце концов, у вас всё равно останется только два-три излюбленных способа, которые будут давать лучшие результаты. На каждый маркетинговый приём отведите одну страницу. Записывайте в блокнот все свои достижения. Помните, что вы делали, как, когда и каковы были результаты. Кроме того, записывайте, что собираетесь сделать в следующий раз.
Вести записи очень полезно: во-первых, они стимулируют вас на активные действия; во-вторых, отражают достигнутые результаты; в третьих, напоминают, что нужно сделать в будущем. Отведите несколько страниц на идеи. Этот пункт может оказаться более обширным, чем вы полагаете.
Записывайте все ценные мысли, услышанные от вышестоящих сотрудников во время телефонных конференций, на собраниях и встречах и пр. Если вы не запишете их, то наверняка забудете. Записывайте в блокнот всю информацию, так или иначе относящуюся
к вашему маркетинговому плану. После нескольких месяцев работы она вам очень пригодится.

СОВЕТ: Наше последнее замечание о маркетинговом плане: никогда не говорите "никогда"! Может быть, сегодня вы не верите в то, что сможете спокойно стоять за трибуной и рассказывать многочисленной аудитории о возможностях работы в вашей сети. Возможно, сегодня вам трудно предлагать свой товар друзьям и знакомым. Но ведь каждый новый день может принести сюрпризы! Однажды вы проснётесь с осознанием того, что уже готовы применить новый маркетинговый приём. И тогда надо будет
пересмотреть и расширить свой маркетинговый план.

СРЕДСТВА МАРКЕТИНГА: ПОЗНАКОМИМСЯ ПОБЛИЖЕ
Хорошая сетевая компания - а ведь только в такой и стоит работать - обеспечивать вас широким набором маркетинговых средств. Эти средства помогут вам продавать свои товары и рекламировать бизнес.

СОВЕТ: В стартовый набор нового дистрибьютора обычно входят образцы маркетинговых средств компании с описанием их применения. Этот набор вам вручат после вступления в ряды дистрибьюторов компании. Если стартовый набор не содержи т описания маркетинговых средств, вам должны объяснить их назначение во время телефонных конференций, тренингов и семинаров. Самые распространённые маркетинговые средства - брошюры, аудио- и видеокассеты, компакт-диски, сценарии телефонных разговоров, визитки и бланки, услуга внутренней связи и Web-сайты. Мы обсудим их ниже в этой главе.

ГОВОРИТ ЗИГ ЗИГЛАР: Маркетинговые средства расширяют возможности дистрибьютора по привлечению покупателей. Однако если вы не умеете их применять,
пользы от них никакой. Руководство и тренеры вашей компании должны рассказать вам, как эффективно ими пользоваться. Скорее всего, для привлечения клиента вы будете использовать комбинацию из нескольких маркетинговых средств. Можно, например, начать с телефонного звонка по одному из сценариев, предоставленных компанией. Во время беседы предложить возможному клиенту посетить ваш сайт или договориться о встрече для демонстрации товара, после чего заключить сделку! Возможно, ваша первая встреча произойдёт на деловом приёме, где вы вручите потенциальному покупателю свою визитку, брошюру, аудиокассету и предложите посетить ваш сайт. После этого
повторно свяжитесь с клиентом по телефону, ответите на несколько вопросов и заключите сделку!

ПОМНИ! Увиденное помнится дольше, чем услышанное (лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать). Если мы и видим, и слышим, и делаем, мы понимаем. Важны все три компонента. Теплота и искренность в голосе вместе с наглядными рекламными
материалами, подкреплёнными последующими действиями, дадут великолепные результаты.

БРОШЮРЫ
Визуалам, чтобы купить товар, необходимо его начала увидеть, хотя бы на фотографии. Им нужно узнать, как товар работает (его характеристики) и что он делает (его преимущества). Если вы хотите сделать деловое предложение визуалу, обеспечьте его
наглядными материалами. Самые распространённые в сетевом маркетинге - брошюры.
После присоединения к сетевой компании вы получите несколько копий всех брошюр, которые использует ваша организация. Каждому товару обычно посвящена отдельная брошюра (возможно, не одна); прилагается также отдельная брошюра для делового предложения. Дополнительные экземпляры вы сможете приобрести в своей компании.

АУДИО- И ВИДЕОКАССЕТЫ, КОМПАКТ-ДИСКИ

Видеоплёнки, аудиокассеты и компакт-диски тоже подогревают интерес покупателей к товарам или услугам компании. Многие слушают аудиозаписи и компакты в автомобиле. Видео больше популярно у визуалов. Благодаря всем этим средствам у потенциальных клиентов появляется желание узнать больше! Ваш стартовый комплект должен включать, по крайней мере, одну аудиокассету или компакт-диск и одну видеокассету.
Дополнительные копии вы также можете купить у компании.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ БРОШЮР
Мы дадим вам несколько советов, как правильно использовать брошюры.
Помните, что, просмотрев брошюру, клиент не бросится покупать ваш товар. В лучшем случае она вызовет интерес. Рассылайте своим клиентам брошюры, и в первую очередь те,
которые представляют новый товар или услугу. Прилагайте к ним записку: "Если вам понравится этот товар, сообщите мне". Посылайте брошюры только тем, кому они нужны. Некоторые маркетологи рассылают их всем подряд. Большая ошибка с их стороны! Ведь многие адресаты даже не распечатывают такие письма. Во время личной встречи используйте брошюры, чтобы показывать фотографии или обсуждать детали. Не раздавайте их просто потому, что они у вас есть. Лучше сделайте так, чтобы потенциальных клиент сам опросил их у вас. Если собеседник проявляет интерес, дайте ему брошюру, если нет – сэкономьте деньги. К брошюре приложите свою визитку или на последней её странице напечатайте свои имя, почтовый адрес, номер телефона, факса,
адрес электронной почты и сайта, чтобы потенциальный клиент мог с вами связаться.
Не слишком полагайтесь на брошюры. Некоторым клиентам они действительно требуются для того, чтобы принять решение, но в большинстве случаев люди берут их просто потому, что им дают. Придя домой, они швыряют их в мусорное ведро. Не забывайте, они выбрасывают ваши деньги. Не переоценивайте значение брошюр. Некоторые сетевые маркетологи думают, что без брошюр нельзя достичь успеха. Это
неправда!

СЦЕНАРИИ ТЕЛЕФОННЫХ РАЗГОВОРОВ
Если вы боитесь говорить по телефону, мы не советуем вам идти в сетевой маркетинг. Конечно, вам не обязательно начинать привлечение клиентов с телефонного разговора, но на определённом этапе с потенциальным клиентом вам придётся взять в руки трубку. Поэтому компания должна обеспечить вас руководством по телемаркетингу, в котором будут и сценарии телефонных разговоров. Разные сценарии предназначены для достижения разных целей. Одни направлены на продажу того или иного товара, другие – на приглашение потенциального клиента на собрание, третьи – на привлечение незнакомого человека в сеть дистрибьюторов. Вам следует выучить все сценарии, даже если какие-то из них вы использовать не будете. Вы можете адаптировать их и применить
во время беседы с возможным клиентом.

ВИЗИТКИ И БЛАНКИ
Визитки очень полезны во время деловых встреч. Качественные визитки и бланки подчёркивают профессионализм бизнесмена. Как известно, на сетевой маркетинг иногда смотрят свысока, поэтому обязательно закажите себе качественные визитки, они добавят вам респектабельности. Большинство сетевых компаний изготавливают для своих дистрибьюторов именные визитки и бланки. Даже если вы не рассматриваете почтовую рассылку как средство маркетинга, вам всё же понадобятся фирменные бланки и конверты
с логотипом вашей компании. Их можно использовать для переписки с покупателями и поставщиками, обращении к новичкам, создания пресс-релизов для местных СМИ.

УСЛУГА ВНУТРЕННЕЙ СВЯЗИ
Качественная и эффективная связь с сотрудниками – основа преуспевания любой сетевой компании. Если организация не поддерживает связь со своими дистрибьюторами, то ни чудесный товар, ни самая выгодная система начисления комиссионных не спасут её от краха. Хотя сетевые маркетологи работают самостоятельно, им нужно всегда быть в курсе событий. Несмотря на растущую популярность электронной почты, сетевые компании и дистрибьюторы пока предпочитают телефон. Большинство организаций обеспечивают своих сотрудников телефонными линиями. Чтобы с ними легко было связаться в случае необходимости. Это гарантия того, что дистрибьютор получит сообщение. Даже если
его не окажется дома, сообщение будет записано на автоответчик. Если маркетолог тоже хочет отправлять сообщения своим подопечным или вышестоящим сотрудникам, он также может воспользоваться этой услугой. Иногда организация предоставляет своим сотрудникам бесплатные телефонные линии. Поскольку рынок сетевой компании охватывает всю страну, а иногда и несколько, дистрибьютору не должны мешать границы. Начав со своего небольшого городка. Вы можете быстро расширить зону деятельности на соседние области и дальние регионы. Если у вас будет своя бесплатная линия,
потенциальные клиенты по достоинству оценят возможность позвонить вам "за счёт компании".

СОВЕТ: Не все дистрибьюторы хотят пользоваться вышеуказанными телефонными услугам. Мы не советуем вам отказываться от них.

САЙТЫ.
Ныне сложно представить сетевую компанию без собственного сайта. Сайты создают в первую очередь для покупателей (могут заказать товар или вступить в ряды дистрибьюторов в любое время суток) и потенциальных клиентов (могут найти там необходимую информацию). А также указывать в письмах и электронных сообщениях, называть во время телефонного разговора. Многие сетевые компании имеют самообновляемые сайты.

КАК МОЖНО СКОРЕЕ УСТРАИВАЙТЕ ВСТРЕЧУ
Старайтесь как можно скорее встретиться с потенциальным покупателем. Редко удаётся продать витамины, удобрения, одежду, услуги или информацию незнакомому человеку по телефону. Исключение составляют разве что препараты для похудения. Люди так хотят избавиться от лишних килограммов, что могут клюнуть на "волшебные" таблетки.
Самых больших успехов можно достичь, встретившись с потенциальным клиентов в торговой обстановке. Под торговой обстановкой мы вовсе не подразумеваем встречу на распродаже или ярмарке. Чтобы создать выгодную торговую обстановку, применяют следующие два приёма: приглашение потенциального клиента к себе домой и приглашение на собрание дистрибьюторов.

ПРИГЛАШЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА К СЕБЕ
Встречи на дому - самый традиционный маркетинговый приём. К сожалению, злоупотребление им многих настроило против сетевого маркетинга. Слишком ретивые дистрибьюторы испортили репутацию сетевого бизнеса, и вот тому пример. Ваш друг позвонил вам и пригласил на обед. Если бы вы спросили, по какому случаю праздник, то в ответ наверняка услышали бы что-нибудь наподобие: "Мы решили собрать своих
старых и новых друзей, приглашаем и вас". Вы ни за что не догадались бы, что предложение - обман, по крайней мере, частично, если бы после обеда хозяин не включил телевизор и не поставил видеокассету, рекламирующую его сетевой бизнес. В результате вы чувствуете себя обманутым, дружба врозь. А сетевой маркетинг больше для вас не существует. А ведь домашние встречи были и остаются недорогим, приятным и
эффективным маркетинговым приёмом. Если вы нервничаете, делая деловое предложение, родные стены успокоят вас. Дома вы можете включить любимую музыку, угостить потенциальных клиентов чаем или кофе с пирожными. При правильном применении домашние приёмы дают великолепные результаты. Если вы хотите пригласить кого-то на подобное мероприятие, не скрывайте своей истинной цели:
"У меня есть отличное деловое предложение, и я хотел бы поделиться им с вами".
Некоторые сетевые компании в своём бизнесе практически полностью полагаются на домашние встречи. Маркетологи, продающие мебель, кухонное оборудование и элементы интерьера, процветают только благодаря ним. На дому продают и товары широкого потребления, и препараты для уменьшения веса, и туристические путёвки, и многое другое. Организация домашней встречи начинается - как, кстати, и любое другое маркетинговое мероприятие - с составления списка гостей, т.е. потенциальных клиентов. Здесь как раз и пригодится вас список из 100 человек ближнего рынка. Эти люди знают вас и, скорее всего, доверяют вам. Позвоните им и пригласите в гости, всех сразу или небольшими группами.

СОВЕТ: Приглашайте на свои первые домашние встречи вышестоящих сотрудников. Они помогут вам справиться с начальными трудностями. Внесите домашние встречи в список своих маркетинговых приёмов. Многие преуспевающие маркетологи утверждают, что это лучший приём для новичка.

КАК ПРИГЛАСИТЬ ЧЛЕНОВ СЕМЬИ И ДРУЗЕЙ
Джек Мейтленд из Флориды - главный дистрибьютор в компании Nikken, распространяющей товары широкого потребления. Джек вступил в эту компанию в 1996 году. Его жена, дочь и 80-летние родители тоже стал и дистрибьюторами Nikken. Джек – бывшая звезда американского футбола. В 1970 году его купила команда "Балтимор Колтс", и через год он получил престижный приз "Золотой мяч", а его команда стала чемпионом. Принципы спортивной взаимопомощи Джек применяет и в своём бизнесе. "Я звоню другу и говорю ему: "Мы с тобой давно знакомы, и я ценю твоё мнение. Я бы хотел, чтобы ты помог мне принять решение насчёт одного делового предложения".
Вот так я приглашаю его к себе домой, - говорит Джек. - Я не прошу его что-то у меня покупать, мне просто нужен его отзыв. Предложение ему или понравится, или нет. В любом случае мы останемся друзьями".
Неужели такой подход доступен только чемпионам? Конечно, нет. Если родные и друзья любят вас и ми небезразлично ваше благосостояние, они придут к вам и выскажут своё мнение. А если вы думаете, что такой подход - это просто трюк (Джеку не нужны
отзывы, ему нужны дистрибьюторы) - то ошибаетесь. Сетевой бизнес строится на отношениях, и опытные маркетологи знают, что обман никогда не срабатывает.
ПРИГЛАШЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛНОГО КЛИЕНТА НА СОБРАНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРОВ.
Такие собрания обычно проводятся еженедельно в местной гостинице. Дистрибьюторы приглашают на это мероприятие своих возможных покупателей, для которых эти собрания вообще-то и предназначены. Собрание обычно длится от часа до двух, но
вопросы гостей и процесс вступления возможных клиентов в ряды дистрибьюторов могут значительно увеличить его продолжительность. Собрания чрезвычайно полезны, и вот почему. Дистрибьюторы-новички, ещё не очень хорошо знающие компанию и её товары и услуги, получают на таких собраниях необходимую информацию. Собрания часто заканчиваются тренингами для распространителей. (Потенциальных клиентов на тренинги не приглашают). Дистрибьюторы-новички общаются с опытными бизнесменами и
перенимают у них идеи и приёмы, полезные для развития собственного бизнеса. Большое количество присутствующих обычно вызывает повышенный интерес к товару или сетевому бизнесу, как со стороны потенциальных клиентов, так и со стороны возможных
дистрибьюторов. Некоторым маркетологам легче привлекать клиентов в кругу друзей. Обычно в начале собрания опытный сотрудник кратко представляет организацию. Затем дистрибьюторы делятся своим опытом и мнениями по поводу товаров и услуг компании. На собраниях часто упоминаются такие положительные результаты, как: уменьшение веса, помощь при артритах, повышение жизненного тонуса, снижение уровня холестерина, улучшение сна, хорошее настроение и уверенность в себе. Иногда такие отзывы вызывает слёзы - и это не обязательно инсценировка (хотя бывает и такое). Представьте, что вы долгие годы страдали от ревматических болей и почувствовали себя лучше после двухмесячного приёма натуральных лекарственных препаратов XXX. Или всю жизнь боролись с избыточным весом, и вдруг вам помогло средство YYY, уменьшающее аппетит и сжигающее лишние калории. Правдивые истории воодушевляют не только дистрибьюторов, но и их гостей. Не удивляйтесь, если после такого собрания все ваши гости, имеющие проблемы с весом, захотят купить у вас средство для похудения.

О ПОЛЬЗЕ СОБРАНИЙ
"Трудно переоценить возможности собраний, - говорит Шон Уиланд, президент компании Homebusinnes.to.Inc. – Они огромны". Шон перечисляет необходимые элементы собрания: "Позитивный настрой, приятная музыка, соответствующее освещение и дистрибьюторы, которые могу говорить о товаре от чистого сердца. Собрание - это не способ обмануть покупателя, - подчёркивает он. - На таком мероприятии трудно не заразиться
энтузиазмом. С помощью одних брошюр и кассет добиться такого невозможно".
Как пригласить гостей на собрание? "Ничего сложного здесь нет, - говорит Шон. - Надо
позвонить клиенту и в разговоре задать несколько зондирующих вопросов. Если клиент заинтересовался, вы говорите ему: "По вашим ответам я вижу, что вы хотели бы продолжить этот разговор. Во вторник вечером я планирую выступать на собрании наших дистрибьюторов. Буду рад увидеть вас там и побеседовать". Мы учим дистрибьюторов, делать подобные приглашения. Это намного легче, чем научиться вести беседы с глазу на глаз". После окончания собрания гостям обычно хочется увидеться с
пригласившими их маркетологами. Это самый лучший момент для заключения сделки! Собрание сделало за вас самую трудную работу: привлекло внимание клиента, обеспечило его необходимой информацией и дало товару отличные рекомендации. Теперь
дистрибьюторы разговаривают со своими клиентами, подписывают контракты. Лучшую торговую обстановку трудно и представить.

ПОМНИ! Вы волнуетесь? Напрасно! Кто-нибудь из ваших сотрудников обязательно подскажет вам, о чём и как говорить со своим гостем после собрания.

ВНИМАНИЕ! Рекомендации Шина по приглашению гостей на собрание дают результат только в том случае, если вы зовёте знакомого действительно для того, чтобы он побольше узнал о товаре, который - и это очень важно! - нравится и вам самому. Если на
собрании вашей компании дистрибьюторы давят на потенциальных клиентов, принуждают их покупать товары, то не стоит приглашать туда своих друзей - вы только настроите их против себя.

ВНИМАНИЕ! Трюки в сетевом маркетинге не работают. Если потенциальный
клиент начинает в вас сомневаться, сделке не бывать. Из-за обмана вы можете потерять не только покупателей, но и друзей.

Все разумные люди на земле стремятся сегодня приобретать товары по выгодным ценам, высокого качества и испытывать при этом удобства.
http://www.vam.rusateam.com