Представители бизнеса зачастую формулируют задание для специалиста по переговорам следующим образом: нам нужно их убедить в том-то и том-то. Суть задания при этом не важна: идет ли речь о продаже участки земли, о приобретении партии товара, - главный акцент делается на убеждение. Типовая жалоба при этом состоит в том, что убеждение не ладится. Мол, пробовали и так, и сяк, но с ними совершенно невозможно договориться! Однако договоренность очень важна для нашего бизнеса, поэтому, помогите нам их УБЕДИТЬ.

Здесь самое время задать вопрос: «А почему, собственно, «они» не хотят заключать с вами соглашение?». Но вопрос зачастую отметается, и снова звучат перечисления того, что было сделано и перепробовано. Поэтому повторять вопрос полезно «до победного»: не нужно пояснять, что вы сделали, ответьте, ПОЧЕМУ ОНИ НЕ ХОТЯТ идти на сделку. Что не устраивает этих достойных людей настолько, что переговоры не двигаются с мертвой точки, почему они сопротивляются?

Есть хорошее правило: для того, чтобы человека в чем-либо убедить, его для начала необходимо понять. В нашем случае говорим «человек» – подразумеваем «компания». Мы ведем переговоры с физическими лицами, за спиной которых стоит компания. И, готовясь к переговорам, необходимо понимать и учитывать как интересы компании, так и интересы отдельных физических лиц.

Продолжение: Секреты успешного бизнеса: Часть 2

Начало цикла «Успешный бизнес» смотрите в первой части: Секреты успешного бизнеса: Часть 1