[513x392]
СИСТЕМА MLM
Одной из первых компаний, продвигающих свой продукт по системе MLM, была компания "Calefornia Vitamins", которую основал американец Карл Ренборг в 40-х годах прошлого века. В 1959 году была основана компания "AMWAY", которая начала продвижение своего продукта по принципу сетевого маркетинга. В течение последующих 16 лет было зарегистрировано 30 компаний MLM. Затем возникает сотни новых компаний и к 1983 году в системе MLM в США работает 5 млн. человек. В 90-е годы ежегодный рост в системе MLM составляет 20-30% мирового производства. И уже в MLM зарегистрировано более 50 млн. человек. На данный момент в мире насчитывается около 3000 компаний сетевого маркетинга. Систему продвижения продукции MLM используют такие всемирно известные компании: "Кока-Кола", "Колгейт", "Тайота" и др.
MLM - Multi (много), Level (ступень), Marketing (исследование рынка покупательской способности). Это маркетинговая концепция продвижения высококачественного продукта от производителя к потребителю, используя прямой контакт человека с человеком. На сегодняшний день это один из путей, где человек без связей, без специального образования и без большого стартового капитала может зарабатывать деньги. В странах СНГ и Балтии сегодня работают около 200 компаний сетевого маркетинга, распространяющих самую разную продукцию отличного качества. Таким образом, MLM представляет собой "народный бизнес" и большое количество людей имеют возможность зарабатывать деньги и быть финансово независимыми. В сетевом маркетинге преуспевают люди энергичные, целеустремленные, любящие общение и желающие хорошо зарабатывать. Деньги дают нам возможность реализовывать все свои замыслы. Сегодня в сетевом маркетинге получают хорошие деньги, те люди которые еще вчера боялись выйти в свет и были слишком закомплексованы.
СЕТЕВОЙ ТОВАР!

Сетевой товар - эксклюзивный, мобильный, необходимый
И здесь мы введём такой термин, как "эксклюзивный товар" - товар, которые нельзя приобрести нигде, кроме как в этой и только в этой компании. Стартующая компания должна иметь хотя бы один эксклюзивный, уникальный товар, который эта компания распространяет (продаёт). Это нормально, если стартующая компания имеет только один товар для распространения - по мере развития дистрибьюторской сети и складской сети, ассортимент товара можно плавно увеличивать.
Главное, чтобы этот товар был единственным в своём роде и легко продавался. Если товар эксклюзивен, легко продаётся и мобилен (легко транспортировать) - то это сетевой товар.
Сетевой товар
"Сетевой товар" - это особая категория товара. Этот товар не продаётся в магазинах. Реклама сетевого товара не должна передаваться средствами массовой информации (по радио или по телевидению). Узнавать о сетевом товаре люди должны лично, из уст в уста - от соседей, знакомых, коллег по работе. И, к тому же, сетевой товар используется персонально, лично. Более того - он (товар) должен использоваться и конечным клиентом, и (частично) самим дистрибьютором.


Неполный список сетевых (МЛМ) компаний и компаний прямых продаж:
Amway, Vision International People Group, Tianshi, Intway World Corporation, Rochalure L’ambre, Ciel Parfum, Herbalife, Coral Clab International Inc, ArtLife, Faberlic, White Cat, Oriflame, Mageric, Gloryon, Fleur de Sante, Meridian International LTD, Bonus Life – BLF, deKAROline, МС Denas MS, NSP – Nature's Sunshine Products Inc, Mirra, Beaute Accomlie, Mary Kay, Huashen, Ecovita Group, Vivasan, Sunrider Internaitional, Greenhelp, Winners Global Network, Dr. Nona International, Cellwireless, ФОД Счастье Жизни, Национальная страховая группа, USD-22, P.I.L.L., Nu Skin Enterprises, Global Connection, Родник Здоровья, En101, Save-Invest, Neways Solutions, KGCnetworks, Сибирское здоровье, Nature's Sunshine Products, Tahitian Noni International, Pharma Cosmetics – Infinum, NeoTel, ESTA, SilverJeep, Inmarket Limited, Temptation, DNA Club, 4Life Research, Agel, ForMor International, Quorum International Institute Business, Liberty Health Net – LHN, Financial Freedom Society Inc, A.T.W. Products, New Life NL International – New Life, UWA – UNLIMITED WEALTH ALLIANCE, Jemo, Galan cosmetics.
БИНАРНАЯ МОДЕЛЬ
Бинарный маркетинг, используемый нашей компанией - наиболее совершенная система MLM-бизнеса 21 века"… Такие фразы можно часто встретить в буклетах MLM-компаний, использующих бинарный маркетинг-план, или, другими словами, би-маркетинг. Отмечу сразу, что отношение к этому виду маркетинг-планов - довольно противоречивое.

И не только у тех, кто отвергает MLM в целом, но и в среде сетевиков. Какими только эпитетами не награждают бинарный маркетинг. Это и "сухое плечо", и "хромой маркетинг", и даже "чистая финансовая пирамида". На самом деле бинар, как и любой маркетинг-план, имеет свои сильные и слабые стороны. Странное дело: если о так называемом "классическом маркетинге" уже написано довольно много методических материалов (как в корпоративных материалах MLM-компаний, так и в литературе по сетевому маркетингу - например, в известной книге "Десять уроков на салфетках"), то о матричных маркетингах (будь-то бинар, тринар и т.д.) практически никто не пишет (за исключением компаний, активно использующих эти схемы).

Попробуем восполнить этот пробел.

Знакомство с бинаром начнем с общих принципов. К сожалению или к счастью, но единой терминологии в нашей индустрии пока не существует. Один и тот же термин в различных компаниях может обозначать иногда противоположные понятия. Поэтому я буду пользоваться наиболее расхожими терминами, не вкладывая в них каких-то дополнительных понятий. Например, многоуровневый маркетинг и сетевой маркетинг в данной статье означают одно и то же.
Любой многоуровневый маркетинг - это матричная система. Если в первой линии размещаются неограниченное количество дистрибьюторов, то это матрица с числом, равным бесконечности. Если в первой линии только три ячейки, то это "тринар". Ну а бинар предполагает только два места в первой линии, которые могут занимать, соответственно, только два человека.

Графически это можно изобразить так:

Под каждым дистрибьютором может находиться только два дистрибьютора. А если мы приглашаем третьего, четвертого и т.д. - где же будет их место в сети? Забегая вперед, отвечу сразу, что точный ответ на данный вопрос во многом зависит от особенностей конкретной MLM-компании. Поэтому, для того, чтобы были понятны все дальнейшие рассуждения, давайте условно введем определенные термины и правила построения сети.
1. Как мы уже говорили, у каждого участника системы может быть только две структуры: правая и левая. Давайте здесь применим термин - правая и левая ветвь.

2. Привлечение в сеть назовем "продажей" (в компаниях, применяющих бинар, как правило, вступление в бизнес обязательно сопровождается покупкой продукции, например, страховки). Хотя на семинарах лично я предпочитаю слово "продажа" заменять на "успешное предложение".

3. Каждая "продажа" занимает свободную ячейку. Одну ячейку не могут занимать два дистрибьютора.

4. В случае, если свободны две ячейки, то компьютер разместит "успешное предложение" или в левую, или в правую. В каждой компании правила размещения различны, хотя принципиальных отличий не существует. Допустим, в нашем примере используется "правило левой руки". Таким образом, если свободны обе ячейки, то заполнение начнется слева направо. Пример 1. Вы пригласили 3 человека. (Петр, Ольга, Ян) Расстановка следующая:

5. Каждая ваша новая "продажа" размещается в более "слабой" (малочисленной) ветви. Поэтому, если вы пригласили четвертого человека (Зоя), то структура уже будет выглядеть следующим образом:
Это одна из привлекательных сторон данного маркетинга. В рекламных материалах компаний это обычно формулируется так: "Компьютер сам балансирует ваши ветви, как бы цементирует их, чтобы ваш бизнес был более устойчивым и имел гармоничное развитие". Эти слова "ласкают слух" новичка, ведь каждому приятно, когда о нем заботится не только тот, кто пригласил его в бизнес, но и вся компания в целом. Новичку также объясняют другое "преимущество": ему не придется ломать голову с расстановкой своих новых сотрудников - за них позаботится "центральный компьютер".

6. Выплаты в бинаре производятся в зависимости от суммы поступивших денег от вашей структуры в компанию. В некоторых компаниях это выражается непосредственно сложением проплат, в других (особенно там, где все продукты имеют одну цену) учет может идти по количеству приглашенных. Для упрощения мы возьмем вторую схему. Пусть условия первого гонорара будет следующим: "Как только под вами будут зарегистрировано 7 человек, вы получите свое первое вознаграждение". За следующих 14 - второе, и так несколько раз до заранее определенной суммы. Например, стоимость программы, которую необходимо приобрести, чтобы участвовать в бизнесе - $500 (на всякий случай напоминаю, что это не маркетинг-план какой-то конкретной компании, а просто отвлеченный пример). За первых 7 человек выплата составит $600. За следующих 14 - тоже $600. За очередных 14 - опять $600. И еще раз за 14 человек - $600. То есть, когда под вами сеть составит 49 человек, ваш суммарный гонорар составит $2400. Причем, для получения вознаграждения вводятся ряд условий, например: вы должны привлечь минимум двоих людей лично. Остальных четверых (для получения первых $600) могут привлечь уже эти двое. Ну, это нам знакомо и по другим маркетинг-планам. И вот здесь мы сталкиваемся с вторым преимуществом (или, точнее, со следующей привлекательной чертой) бинара: те долгожданные четыре человека (и последующие тоже) могут быть привлечены не вашими подопечными (которые под вами), а вашим спонсором.

Вернемся к нашему примеру:

Ян и Зоя привлечены вами и, что совершенно естественно, они входят в ваш объем. Но Ян расположен под Петром, и компьютер зачтет эту вашу "продажу" в суммарный объем Петра тоже. То есть вы (спонсор Петра) привлекли в его структуру одного новичка.

Таким образом, ваши объемы складываются:
1). Из ваших личных продаж.
2). Из продаж привлеченных вами людей.
3). Из части продаж вашего спонсора (которые вошли в ваши "плечи").

Когда спонсор объясняет новичку данную особенность бинарного маркетинга, это звучит как песня: "Видите, какой это коллективный бизнес. Не только ваш спонсор получает вознаграждение от вашей работы, но и вы получаете гонорары от активной работы вашего спонсора. И чем активней работает спонсор, тем больше вы зарабатываете". Но здесь всегда надо помнить правило, описанное в п. 5. А именно: продажи спонсора "ссыпаются" только в слабое "плечо". Таким образом, складывается парадоксальная ситуация: если вы хотите, чтобы вам досталось что-то от спонсора, вы должны быть для него "слабой ветвью". Можно сказать проще: "Если ты начал работать активно, то эта привилегия тебе не светит". Вне всякого сомнения, в процессе рекрутирования новичку об этом не говорят. И это понятно. Ведь если новичок это поймет, он "застынет" и будет ждать, когда спонсор своими продажами построит ему структуру. Это первая ложка дегтя в сладкой бочке бинара.

Идем дальше.

7. Как мы уже отмечали, для получения гонорара необходим баланс ветвей. Наиболее распространенный - 35% в слабом плече, 65% - в сильном. В случае получения первых выплат за 7 человек необходимо иметь в одной структуре 3 человека, в другой - 4. Даже если ваша структура насчитывает 1000 человек, но в слабой ветви только 2 человека, ни на какой гонорар можете не рассчитывать, пока не появится третий участник в слабой структуре. Система баланса в бинаре является таким же стимулом, как и обязательные ежемесячные закупки на определенную сумму в других маркетинг-планах. Вне всякого сомнения, это можно рассматривать как вторую ложку дегтя. Но, с другой стороны, здесь есть и преимущества: отсутствие баланса является той мощной силой, которая заставляет активнее работать, привлекая лично все новых участников в сеть.
Еще одна положительная сторона дисбаланса заключается в том, что при ситуации, когда одно плечо мощно развивается (мы понимаем, что там появился активный лидер), ваши усилия оплачиваются в 2-3 раза весомее, чем при более или менее равных плечах. Это означает, что при дисбалансе все ваши усилия направляются на развитие не двух структур, а одной. В примере с 1000 дистрибьюторами (2 в слабом и 998 в сильном плечах, при установленном балансе 35% на 65%), выплаты пойдут по следующей схеме: вы привлекли в слабое плечо одного - получите $600. Далее вы будете получать очередные вознаграждения уже за каждых 5 человек.
Поэтому, если подходить с практической точки зрения, то сильный "перекос" плеч - это хорошо. Сладкий рассказ о "легких" заработках в бинаре порой производит такое впечатление на новичка, измученного борьбой за кусок хлеба, что ему просто некогда разбираться в тонкостях этой системы. Происходит такой диалог: - Что, мне надо заплатить $500, привлечь только двоих, и я получу $2400? - Да! Но ты получишь еще больше, если купишь "семейный треугольник". Система вхождение в бинар сразу тремя ячейками действительно резко увеличивает доход при одном и том же объеме работы. Но в каком случае надо выстраиваться "треугольником", в каком случае "двойкой", как и какие "места в структуре" выкупать, как и для какой категории людей чертить структурные схемы?.. Кстати, в бинаре есть очень интересные "тактические" приемы построения структуры.
В ряде компаний есть продукты разной стоимости. Допустим, некая компания предлагает три продукта, которые стоят $100, $240 и $500. А условия те же: для получения гонораров необходимо сделать только 2 продажи, но на сумму в $500. Практика показывает, что в данном примере 90% продаж будет приходиться на стодолларовые продукты. А для этого уже надо сделать не 2, а 5 личных продаж. К сожалению, у меня сложилось мнение, что пятисотдолларовые программы введены в сеть для оправдания именно этого, хорошо устоявшегося на бинарном рынке, правила - только две продажи.
Кстати, вот эти самые "две продажи", особенно в сочетании с "семейным треугольником", очень часто являются огромным тормозом на пути к развитию структур. Запомнив "только две продажи", некоторые новички так и поступают: оформляют помимо себя еще и пару своих родственников. И как только выполняют это условие (две продажи-то сделали), тихо ждут свои гонорары. И побудить их к активным действиям порой очень и очень трудно. "Ну ты же говорил, что нужно сделать только две продажи. Я их сделал. Где мои гонорары?" И в результате - непонимание, обиды и разочарования. Все мы понимаем, что если на рынке продают "великолепный французский коньяк" за 15 рублей, то лучше его не покупать.
Если нам предложат за сто долларов "двухнедельный полноценный отдых на зарубежном мировом курорте", куда только перелет стоит $500, мы сочтем за благо отказаться от этого. И как участники действительно реального общедоступного бизнеса, мы уже давно знаем: чтобы достичь в этом бизнесе успеха, необходимо работать, и работать много. Обучать и мотивировать, помогать и поддерживать тех, кто пошел за нами - вне зависимости от того, какой формы маркетинг-план: квадро, тубо, тринар, бинар или "солнышко".


Би-маркетинг - великолепная школа для новичков сетевого маркетинга. Кажущаяся простота бизнеса ("всего две продажи", "подсыпание" от спонсора, "пролонгация" на очередной год с предоставление нового "рабочего" места и т.д.) привлекает в него довольно много людей. И проработав в поте лица до первых гонораров, эти участники нашей индустрии действительно становятся действительно специалистами MLM. И вот на этом этапе, некоторые компании предлагают плавно перейти дистрибьюторам из бинара в "соседний" проект, который строится по "классическому" маркетингу с выплатами уже за каждую личную продажу. И в "соседний" проект переходят те, кому уже не надо объяснять, чем сетевой маркетинг отличается от "принципа домино", почему-то называемый в нашей стране "пирамидой".

P.S. Использовались материалы ведущих специалистов в области сетевого маркетинга MLM.