КОНКУРС ИМЕНИ КАРНЕГИ, ИЛИ ПОМИНКИ ПО "ГОВОРЯЩИМ ГОЛОВАМ"

Семьдесят лет назад Дейл Карнеги написал книжку "Как приобрести уверен-ность и влиять на людей, выступая публично". Ей не суждена была громкая слава более позднего супербестселлера, который знают все – но это тот же самый Карнеги, который для массового читателя до сих пор прочно ассоциируется с идеей "практической пси-хологии" (нравится это нам, профессиональным психологам, или нет).
Все, кто мог и хотел заработать на этом имени, уже так и сделали: размножая, переиздавая, выдавая за "последнее слово" или разоблачая. Любой желающий завоевать статус "нового Карнеги", – а с ним большую аудиторию, успех и сокрушительную кри-тику по всем статьям – волен рискнуть. "Ниша", однако, пустует...
А когда заглядываешь в каталоги западных издательств, в глазах рябит от назва-ний, начинающихся с "как". Эти "как" уже породили и свою классику, и кич, и пародии типа "Как провалить любое дело и умереть несчастным" – море популярных руководств на все случаи жизни. И добрая половина – все та же "практическая психология", только сегодняшняя.
Перед Вами – супербестселлер этого жанра. Для классики еще немного нов, но на номинацию в "конкурсе имени Карнеги", безусловно, тянет. Тема – публичные вы-ступления, презентации – для российского читателя актуальная, ибо кто же у нас сего-дня не презентирует? Автор – человек, чьими услугами супертренера пользуются круп-нейшие промышленные корпорации и рекламные агентства Америки. Он блестяще учит их персонал блестяще выступать. И только этому – голой технологии успешного публичного предъявления своего дела и самого себя. Что же изменилось в этой "науке побеждать" за семьдесят лет?
А для начала – что изменилось в самом выступлении? Первое, очевидное: "на единицу слушателей" их стало больше, как вообще многократно возросла информаци-онная нагрузка. Это значит, что время сжалось: все решают минуты, даже секунды. Что содержание само по себе удерживает интерес и внимание очень недолно и непрочно: то же самое прочту, услышу, никуда не денется. Все мыслимые приемы построения речи как таковой уже отыграны, и борьба за аудиторию ведется в других модальностях: вы-ступление стало гораздо более зрелищным, чем "чтение вслух". (Что такое "ток-шоу"? Это когда одни смотрят, как другие говорят.)
У живого говорящего человека стало столько могущественных конкурентов в деле передачи информации, что единственной его сильной стороной оказалось то, что... он живой говорящий человек. То есть, он может общаться с аудиторией.
Их взаимная зависимость обнажилась. Они – зеркало друг друга, партнеры в танце; из свела вместе какая-то потребность... они чего-то друг от друга хотят. Может быть, это самое главное отличие современной концепции успешного выступления от устаревшей. Карнеги пишет о влиянии на аудиторию, Хофф – о контакте, замкнутой цепи взаимного реагирования. У Карнеги нет ни слова о том, как читать несловесные знаки слушателей: его выступающий смотрит людям в глаза только для того, чтобы продемонстрировать уверенность. У Хоффа говорящий прозрел, начал двигаться спус-тился в зал, различил лица и позы сидящих в нем людей – потому что этот зал ему ну-жен.
Читатель, помните ли Вы в какой традиции выступлений воспитаны мы с Вами? Аудитория и говорящий в ней – скорее, не зал и сцена, а президиум и те, кому в нем никогда не сидеть. Монолог бесконечен. Контакта нет и не надо, потому что эти, в зале – куда денутся? Ритуал незыблем: "отсидеть" – и в курилку. Общение в аудитории – свое (записки, шепоток, выразительные взгляды искоса), на сцене – свое (примерно то же, но величественнее). Правила просты: говорит тот, кто должен, и то, что нужно. Присутствовать обязательно. Слушать и, тем более верить – нет. Он сам не верит. Пуб-личная речь – прежде всего – знак доминирования.
Об этой модели коммуникации нам довелось писать какое-то время назад и даже экспериментально исследовать некоторые ее аспекты. Мы заметили тогда, что в психо-терапевтических и тренинговых группах, которые мы ведем много лет, даже несколько фраз монолога ведущего "выключают участников". Что тот, кто говорит длинно, не "ловит" обратную связь, а у его аудитории все прибавляется несловесных знаков подав-ленной агрессии. Что просто дать возможность группе говорить о чем угодно недоста-точно; диалогу надо учиться, он начинается с умения увидеть и услышать того, кто пе-ред тобой...
Книга Рона Хоффа – при всем ее прагматизме – про другие отношения между выступающим и аудиторией. Драматичные – да. Не всегда устраивающие обе стороны – возможно. Но, безусловно, более человеческие и... экономически эффективные.
С чистой профессиональной совестью психологов-практиков с приличным пси-хотерапевтическим и преподавательским стажем рекомендуем ее прочесть не только дилерам, брокерам, риэлторам, политическим активистам и рекламным агентам (кото-рые, скорее всего, и так это сделают), но и глубокоуважаемым коллегам. Право же, "очень своевременная книга".


Примечание из истории

В прежние времена всякому, кто боялся публичных
выступлений, советовали представить себе слушателей
голыми – считалось, что от этого страх проходит бесследно.
Иногда такой совет приходится слышать и в наши дни.


ПРОЛОГ

Вот вам, быть может, самый полезный совет из всех, какие вы найдете в этой книге.
Если что-то показалось вам забавным, постарайтесь этого не забыть. Бережно храните это в памяти. Очень может статься, что это окажется настоящей золотой жи-лой.
Я приведу только один пример, потому что он имеет прямое отношение к книге, которую вы сейчас читаете.
Сколько я себя помню, меня всегда забавлял старый рецепт, как избавиться от страха перед публичным выступлением: представить себе слушателей голыми. Эта идея почему-то казалась мне занятной. Она не из тех шальных мыслей, что иногда приходят на ум и тут же вылетают из головы. Она застревает в памяти. И требует какой-то реак-ции.
Вот почему я и назвал свою книгу о том, как выступать перед публикой, "Я ВИЖУ ВАС ГОЛЫМИ".
И как вы думаете, что произошло?
Эту идею подхватили и пресса, и телевидение. Она распространилась мгновен-но, как волна неудержимого хихиканья на скучном уроке в школе. Как-то вечером я смотрел "Будьте здоровы" – одну из лучших комических телепостановок за последнюю тысячу лет, – и вот вам, пожалуйста: одна из сюжетных линий состоит в том, что чело-век представляет себе публику "в натуре". И телезрители хватаются за живот.
Дальше – больше. Тот же прием использовали постановщики "Компании Брей-ди", и не без успеха. Идея продолжает носиться в воздухе, появляясь то в одной, то в другой телепрограмме. Вскоре на ней строится один из эпизодов в передаче "Золотые девушки", – и зрители катаются от смеха.
Эта забавная картина – оратор, выступающий перед голой публикой, – вызывает хохот у миллионов и миллионов людей. Перед ней невозможно устоять. Это настоящий динамит. Воплощенная мечта телесценариста.
И тут, среди всего этого веселья, мне пришла в голову мысль: неужели это моя книга его вызвала?
Разумеется, нет. И все же – сколько ораторов теперь будут, выходя на трибуну, представлять себе слушателей голыми? Страшно подумать.

Если выступать предстоит вам, мысленная картина голых слушателей по-мешает вам сосредоточиться. Вам придется делать над собой усилие, чтобы встре-титься с ними глазами. К тому же вы будете чувствовать себя очень неловко в костюме, сшитом по заказу за 600 долларов.

Обо всем этом обстоятельно говорилось в первом (американском – Ред.) изда-нии книги. Но что-то подсказывает мне, что настало время еще раз об этом напомнить. Какими бы свободными ни были нравы нашего телевидения и кино, остается в силе моя категорическая рекомендация:

Никогда не выступайте перед голыми слушателями. Это отвлекает.

Существует множество других психологических упражнений, которые помогут вам избавиться от волнения, выступая перед публикой. Одна женщина даже написала мне, что 13-я глава, которая называется "Накануне вечером", "помогла ей сохранить рассудок". Можете себе представить? Я даже подумывал, не изменить ли мне в этом духе название книги, но решил, что обещать сохранить людям рассудок – это, пожалуй, слишком, не те нынче времена.
Что же касается голых слушателей, то эта мысль по-прежнему кажется мне за-бавной, она очень хороша для комедии положений. Но когда вы готовитесь к своему очередному выступлению, вам и кроме нее есть над чем посмеяться, о чем задуматься, что запомнить и испытать в деле.


ЧТО ТАКОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ, ИЛИ ВО ЧТО ЭТО Я ВПУТАЛСЯ?

Золотой совет для вашего следующего выступления:

"Не давайте мячу упасть!"

Всякое выступление все в большей степени превращается в зрелище. Публика воспринимает все глазами – и вам, выступающему, тоже будет полезно мыслить зри-тельными образами. Если воображаемая картинка помогает вам удержать в памяти ка-кую-нибудь мысль или понятие, – воспользуйтесь этим! Пусть она какая-то странная или даже глуповатая – тем легче вам будет ее запомнить. Кроме того, она предназначе-на только для вас. Вот вам одна такая картинка – это настоящий золотой самородок, она поможет вам наглядно представить себе свое будущее выступление. Она немного необычна, но в ней есть смысл, и она может пригодиться вам, когда вы выйдете на три-буну.

Представьте себе, что ваше выступление – это большой, легкий надувной мяч, которому нельзя дать упасть на землю. Главная ваша забота – чтобы он держался в воз-духе. Подкидывайте его вверх, жонглируйте им, можете даже иногда ловко отбивать его головой. Время от времени бросайте его кому-нибудь из публики. Пусть мяч летает взад и вперед, пусть в этом участвуют все, но он должен всегда возвращаться к вам – потому что это вы не даете ему упасть на землю. И к тому же этот мяч – ваш.



1. ЧТО ТАКОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ? ЭТО ТО, ДЛЯ ЧЕГО НАДО БЫ ОДЕТЬСЯ ПОПРИЛИЧНЕЕ?

Вам предложили выступить.
Поздравляю!
Кто-то считает, будто вы знаете нечто такое, что стоит услышать или увидеть – а может быть, и услышать, и увидеть.
Это значит, что вы попали в магический круг. Большинству людей никогда не предлагают выступать. Они никогда не слышат этих лестных, радующих душу слов: "Мы хотели бы, чтобы вы выступили перед нами".
Вы соглашаетесь. День выступления представляется вам очень далеким – вы на-деетесь, что он, может быть, вообще никогда не наступит. А точное время и место во-обще не имеют особого значения, раз этот день так далек, и вы записываете их в своем календаре в раздел "Планы на будущее".
Весь этот дурацкий разговор хранится где-нибудь в дальнем уголке вашей памя-ти, пока не выясняется, что до выступления осталось несколько дней.
И тут вас начинает беспокоить вопрос: "Во что это я впутался?"

Бывает, что, пытаясь на него ответить, кое-кто даже сознается самому себе: "Я вообще не имею представления, что такое выступление. Кажется, для этого вроде бы надо одеться поприличнее".

Давайте разберемся в этом раз и навсегда.
На одном конце спектра – то, что обычно называют речью. От самого этого сло-ва по спине пробегают мурашки. Когда кто-то говорит: "Вы не хотите произнести речь?" – он от души надеется, что вы не захотите.
Речь – это такое выступление, которое можно сравнить со взрывом бомбы. По мере произнесения она расплывается в воздухе, как облако газов от взрыва. (Сколько раз вы говорили про себя: "О чем это он вообще?") Все это сопровождается громыхаю-щими раскатами красноречия и обычно заканчивается обильными клубами дыма. (Вы не замечали, какие приступы кашля вызывает у слушателей особенно неудачная речь?)
Большинство речей не производят никакого действия, потому что не призывают вас что-то сделать. Как-то я спросил одного своего бывшего начальника, чего он ждет от речи, которую ему предстояло произнести. Он сказал: "А, я просто хочу освежить им мозги". Прекрасно. Замечательно. Восхитительно. Только мало кто сидит и ждет, когда ему освежат мозги. Люди рассчитывают, что вы сообщите им какую-нибудь мысль, ко-торая может оказаться им полезной.
И тут мы переходим к такому выступлению, какое, скорее всего, предстоит вам. Зарядом для него служит запасенная заранее информация, жизненно важная для ваших слушателей. Анализируя и заостряя эту информацию, вы нацеливаете ее на их действи-тельные потребности. Чем ближе к цели, тем быстрее ваше выступление устремляется к той единственной точке, в которую оно направлено, и, попав в нее, заканчивается при-зывом к действию.
Эффективное выступление (ваше выступление) похоже скорее на торпеду, чем на бомбу.


ДВЕ ВЕЩИ, КОТОРЫЕ НАДО ПОМНИТЬ

В ходе любого вашего выступления происходят одновременно две вещи:
1. Выступающий принимает на себя некое обязательство перед публикой. Он старается доказать нечто такое, что должно получить поддержку слушателей и вылить-ся в некое действие.
2. Слушатели оценивают это обязательство. "Есть ли в этом смысл?" "Точны ли эти факты?" "Внушает ли мне доверие этот человек?"
К концу выступления, – если выступающий справился со своей задачей, – слу-шатель должен развести руками и сказать: "Ну да, я вас понял. Я согласен. Я готов по-пробовать".
Вот что вы должны держать в памяти – это самое лучшее определение, которому должно соответствовать ваше выступление:

Выступление – это обещание выступающего помочь слушателям что-то сделать. В то же время на протяжении всего выступления слушатели оценивают способность выступающего убедить их, выполнив тем самым свое обещание.

А потом публика, разумеется, выносит приговор. Точь-в-точь как в суде. (Про-читайте то, что напечатано в рамке, и найдите себя в этом списке выступающих.)


ОБЯЗАТЕЛЬСТВО/ОЦЕНКА

"Я намерен сделать то-то, – говорит выступающий. – Я обещаю то-то". "Посмот-рим, как тебе это удастся", – говорит публика.
Неужели все так просто?
На самом деле все еще проще, потому что есть одна вещь, которая может слу-жить выступающему подсказкой.


ПОДСКАЗКА ДЛЯ ВЫСТУПАЮЩЕГО

Выступающий может постоянно следить за тем, как идет его выступление, – для этого ему достаточно смотреть, как реагируют слушатели. Мы называем это языком те-лодвижений.
И вы научитесь понимать этот язык – так же, как и язык мимики, – раньше, чем дочитаете эту книгу до середины.


Найдите себя в этом списке – все они сейчас выступающие

* Женщина-адвокат, обращаясь к присяжным, приводит доводы в пользу того, что ее подзащитному, обвиняемому в краже, следует предоставить возможность "снова вернуться в ряды общества и занять в нем свое законное место".

* Финансовый директор небольшой научно-исследовательской фирмы, обраща-ясь к правлению, докладывает, что затраты далеко выходят за рамки сметы и что их нужно немедленно урезать.

* Заведующая отделом крупной нефтяной компании на заседании дирекции ре-комендует приобрести новый нефтеперегонный завод в Южной Америке.

* Президент фирмы по продаже недвижимости объясняет потенциальному кли-енту, почему он должен заключить договор на подыскание нужного земельного участка именно с этой фирмой, а не с кем-нибудь из трех ее конкурентов, поджидающих своей очереди за дверью.

* Студент, изучающий теорию и практику маркетинга, на семинаре по деловой стратегии анализирует историю некоей фирмы и показывает, что ей следовало пред-принять, чтобы избежать банкротства.

* Писательница достает из портфеля толстый сценарий и пытается "продать идею" – за каких-нибудь двадцать минут – группе голливудских продюсеров, которые могут захотеть – а могут и не захотеть – потратить десять миллионов долларов на про-изводство и прокат фильма.

* Женщина – член клуба книголюбов встает, чтобы рассказать о книге, которую только что прочла. Все внимательно ее слушают: из ее слов им должно стать понятно, стоит эту книгу читать или не стоит.

* Преподавательница маленького колледжа на Среднем Западе читает вслух стихотворение Т.С.Элиота и объясняет, как создаются литературные образы.

* Банкир выходит на трибуну перед группой руководителей фармацевтических компаний – он добивается, чтобы они открыли свои счета в его банке, прекрасно зная, что к этому же стремятся еще несколько банков.

* Два кандидата на высокую выборную должность выходят на сцену и пытаются заручиться голосами слушателей.


2 ."Я НЕ МОГУ БЕЗ ВАС. ВЫ НЕ МОЖЕТЕ БЕЗ МЕНЯ"

Нет, это не страстный шепот влюбленного.
Это суть взаимоотношений, которые должны установиться между выступающим и его слушателями.
Чтобы понять динамику выступления, важно помнить, что это скорее сотрудни-чество, чем пассивное зрелище, скорее объединение, чем противостояние, скорее сбли-жение, чем отталкивание.
Вся суть здесь – во взаимной потребности. Если ее нет, выступать не имеет смысла. И поскольку это так важно для успеха вашего выступления, стоит об этом как следует поразмышлять .
С этого начинается всякое выступление. Слушатели в чем-то нуждаются – обычно в помощи. (Спросите у любого опытного сбытовика, чего он ждет от презента-ции нового товара, и он неизменно ответит: "Дайте мне только одну-единственную идею, больше мне ничего не надо. Такую идею, какой я завтра смогу воспользоваться".)
Отправившись на ваше выступление, просто появившись на нем, ваша публика выражает свою потребность в помощи, в совете, в мудром слове, в идее, которая ее во-одушевит, – может быть, даже в чем-то таком, что изменит ее жизнь. Нет, не общую жизнь всей публики, а личную жизнь каждого слушателя.
По правде говоря, публика, идя на выступление, искренне надеется, что высту-пающий знает что-то такое, чего не знает она. Может быть, ему известен какой-то сек-рет, которым он хочет поделиться. Если нет, то у него, может быть, какой-то новый взгляд на вещи – такой, который слушатели могут применить с пользой для себя. Хоть завтра.
Конечно, и у выступающего есть свои потребности. Их много. Но главная – это потребность в одобрении. Только слушатели могут ее удовлетворить – множеством способов, от простого голосования (поднятием рук) до подписания документа (напри-мер, долгосрочного контракта) или взрыва аплодисментов.
Не видя никаких признаков одобрения, отклика, согласия, поддержки – хотя бы чего-нибудь! – выступающий теряется, сбивается с курса, плутает в поисках какого-нибудь сигнала.
Это может оказаться болезненным ударом по самолюбию. (Полное отсутствие какого бы то ни было отклика во многом еще хуже, чем прямая враждебность.) А кроме того, это лишает выступающего всякой возможности призвать слушателей к действию.
Сколько раз вы уходили с совещания с таким чувством, будто никто и представ-ления не имеет, что делать дальше?
Вина тут может лежать не только на публике. Не исключено, что в нашей цепи не оказалось самого первого звена. Слушатели пришли, заявив тем самым о своей по-требности, но выступающий допустил ошибку, которую допускают тысячи таких же выступающих: он говорил только о собственной персоне. И публика замкнулась в себе, почувствовав, что ее потребности его не интересуют.
Не произошло ничего. Пространство, которое разделяет публику и выступающе-го, осталось незаполненным. Потребности не удовлетворены. Помощь не предложена. Одобрения не последовало. Все расходятся по домам. Еще одно ненужное совещание. "Ну, и скучища была!" – говорят слушатели. "Публика была, как мертвая", – говорит выступавший.
Но предположим, что наша цепь замкнулась. Ток потребностей течет по ней в обе стороны без помех и препятствий. И постепенно в зале воцаряется радостная атмо-сфера взаимопонимания. Расстояние между выступающим и публикой как будто сокра-тилось.
В этом случае вероятность успеха выступления весьма велика.
Мало что в жизни приносит такую радость, как удачное выступление.
Но прежде чем поддаться блаженной эйфории, давайте спросим себя – не нужно ли чего-нибудь еще? Не осталось ли еще какой-нибудь важной неудовлетворенной по-требности?
Осталась. Правда, это относится только к блестящим выступлениям. Так что ес-ли вы не ставите это непременным условием, а только стремитесь приблизиться к нему насколько можно, рассматривайте дальнейшее лишь как заманчивую возможность, не более того. А если вы хотите, чтобы ваше выступление действительно прошло с бле-ском, слушайте дальше.
В каждом блестящем выступлении случается то, что известный писатель, актер и исполнитель монологов Сполдинг Грей называет "моментом истины". Об этом стоит задуматься.
"Момент истины" – это яркая вспышка, которая освещает все выступление и благодаря которой оно навсегда остается в памяти слушателей.
"Момент истины" может быть заранее искусно заложен в ваше выступление и безукоризненно отрепетирован – или же он может случиться неожиданно, когда какая-то ваша мысль взорвется фейерверком искр.


"МОМЕНТ ИСТИНЫ"

...Перед нами – молодой служащий по имени Ричард Фуди. На нем синий кос-тюм и белая рубашка. Он нервничает. Он то и дело сбивается. Собираясь рассказывать нам о катанье на лыжах, он начинает свое выступление так, словно приближается к крутому спуску, – с исключительной осторожностью. Без особого энтузиазма он пере-числяет предметы, которые понадобятся вам для лыжной прогулки. Перчатки – и он надевает перчатки. Лыжная шапочка – и он натягивает шапочку. Нагрудный номер (чтобы скатиться на лыжах с горы, тоже нужен номер!). Он вешает на шею картонный номер – пиджак он уже снял, а галстук распустил.
И вдруг... Он совершенно преображается. Происходит что-то необычное – мо-жете называть это "моментом истины", или по крайней мере его началом. Сверкая гла-зами и подавшись всем телом вперед, он рассказывает, как вы, затаив дыхание, готови-тесь к спуску. Вот он помчался вниз по склону – его тело кренится то в одну, то в дру-гую сторону. Он весь там – в своем "моменте истины" – и увлекает за собой нас. А по-том он, к нашему изумлению, падает! Ноги выскальзывают из-под него, и он кубарем летит на пол. Прямо на наших глазах!
Оглядевшись по сторонам, он со смущенной усмешкой встает. И снова начинает говорить – это как поток сознания, который течет все быстрее и все свободнее. Спуск, казавшийся таким страшным, уже почти позади – он у цели, он свободен! Ну, почти свободен. Подумаешь, один раз упал немного – но ведь он покорил гору, и что еще важнее – победил свой страх! Теперь он выглядит совсем иначе – он уверен в себе, он ничего не боится, он счастлив! Он срывает с шеи свой номер и поднимает его высоко над головой. Он весь излучает ощущение торжества. "Это очень просто, – восклицает он. – Берите номер – и вперед!"

Позже мне пришло в голову, что речь шла не только о катанье с гор, а о любом рискованном предприятии, любом новом деле, любом решительном поступке. И вскоре после этого он получил новую, гораздо более ответственную работу в другой компании.
"Момент истины" – это звучит, может быть, немного непривычно, но почувство-вать его всегда легко. Это момент, когда слушатели внезапно понимают, что произош-ло нечто необычное. Они как бы становятся соучастниками происходящего. И это очень часто приводит к тому, что между выступающим и слушателями возникает эмо-циональная близость – словно они вместе испытали некое трансцендентальное пережи-вание.


ВАЖНОЕ НАПОМИНАНИЕ

Размышлять о "моментах истины" в вашей жизни очень приятно. Надеяться на то, что такой момент случится во время предстоящего вам выступления, не вредно. Но важнее всего не забывать, в чем суть выступления. Она – в том, чтобы удовлетворить некую потребность. В том, чтобы замкнуть цепь взаимопонимания. В том, чтобы по-стоянно помнить: "Я не могу без вас. Вы не можете без меня". И тогда успех обеспечен.


3. КАК ГОВОРИТЬ НЕ ПО БУМАЖКЕ

Вначале был текст.
Дословный текст выступления, перепечатанный на пишущей машинке через два или три интервала на листах белой бумаги формата 203х288 мм. Скрепленный прово-лочной скобкой, чтобы не потерять какую-нибудь страницу или не перепутать их по дороге; потом, выйдя на трибуну, эту скобку вытаскивали.
(Бывали случаи, когда выступающий не мог вытащить скобку и переворачивал страницы одну за другой, так что они свешивались с края трибуны и болтались перед глазами слушателей. А те нередко принимались подсчитывать перевернутые страницы, гадая, сколько еще осталось: так быстрее идет время.)
Большим шагом вперед стали заметки на карточках размером 7,5х12,5 см. Поль-зующийся ими оратор уже не настолько прикован к трибуне. Правда, их тоже можно перепутать от волнения, но человек, который выступает по таким заметкам, а не по на-печатанному тексту, производит на слушателей впечатление более уверенного в себе. (При виде текста, заготовленного заранее, неизменно возникает вопрос: "Интересно, сам ли он все это писал?")
Иногда ораторы делают заметки не на бумаге, а на манжетах, ногтях и ладонях. Такие шпаргалки помогают одним больше, другим меньше – это обычно зависит от то-го, насколько сам выступающий верит в их полезность. Это подтверждает один из веч-ных законов ораторского ремесла: "Если какой-то прием работает, пользуйтесь им!"
С появлением телевидения мы познакомились с телесуфлером, с огромными плакатами, на которых написаны нужные реплики, и тому подобными подсказками. Известно, что некоторые наиболее известные ораторы, положив перед собой текст и время от времени переворачивая страницы, на самом деле слово в слово читают то, что написано на невидимом для зрителей экране телесуфлера. Благодаря этой хитрости публика думает, будто оратор настолько хорошо знает свой текст, что ему достаточно лишь изредка в него заглядывать.

Мандела говорил без бумажки

Когда Нельсон Мандела совершал свой "Победный тур" по Соединенным Шта-там после двадцатисемилетнего тюремного заключения в ЮАР, он и президент Джордж Буш обменялись речами, стоя рядом на лужайке перед Белым Домом.
Президент Буш выступал, как обычно в таких случаях, по готовому тексту, но получалось это у него естественно и чуть ли не небрежно. Мандела, которому было уже за семьдесят, в парадном темно-синем костюме, говорил торжественно, но ни разу не опустил глаз, чтобы справиться с бумажкой. Его английский язык был безупречным, его речь – четкой и поразительно искренней.
Казалось, Джордж Буш был поражен тем, что Мандела говорил так прямо и именно то, что хотел сказать, не прибегая к заранее подготовленному тексту. Когда они направились к Белому Дому, параболические микрофоны прессы уловили его слова: "Отличная речь. И без бумажки. Просто удивительно".
Это всегда производит впечатление – когда кто-то говорит гладко и четко, не за-глядывая в бумажку. Но это возможно только в том случае, когда человек мысленно видит то, что говорит. Как правило, его речь течет так легко именно благодаря этой во-ображаемой картине.

Теперь предоставим слово Бену Годспиду – экономисту-аналитику, писателю и оратору. Когда я беседовал с ним в его кабинете, он показал мне что-то вроде набро-санной от руки маршрутной схемы, которую подготовил к своему выступлению в Мин-неаполисе, назначенному на ближайший вторник. (Дело было лет десять с лишним на-зад.)
Схема была довольно корявая и напоминала детский рисунок. На ней было множество линий, идущих во всех направлениях, и разбросанные в разных местах сло-ва. Мне она показалась маловразумительной (об этом речь пойдет немного ниже), од-нако похоже было, что это огромный скачок вперед по сравнению как с печатным тек-стом, так и с заметками, какими до сих пор пользовались ораторы.
Он предложил мне взять схему с собой и изучить ее внимательно на досуге. ("У меня все это уже в голове", – сказал он.)

Это был уместившийся на одной страничке зрительный образ выступле-ния, и назначение его было простым и очевидным – помочь выступающему вспомнить все, что нужно. Это был маршрут выступления. И каждый оратор, ко-торого постоянно преследует страх потерять нить, должен испробовать такой спо-соб.

Давайте разберемся в этом подробнее, потому что в таком случае надо будет со-всем по-новому готовиться к выступлению.
Задайте себе вопрос: "Как будет выглядеть мое выступление, если изобразить его на бумаге наподобие настольной игры вроде "Монополии" или "Страны сластей"?"
Произойдет чудо. Вы начнете мыслить не словами, а графическими образами. Кроме того, это заставит вас работать в одной плоскости, которую вы сможете охватить одним взглядом.
Возьмите доску для игры в "Страну сластей" и попробуйте представить себе, что изображения на ней должны помочь вам запомнить содержание вашего предстоящего выступления, – и вы прекрасно все поймете.
Обратите внимание, что на каждом участке доски есть яркая картинка, и изо-браженный там персонаж легко запоминается. Симпатичный коричневый увалень Глоппи живет в Паточном Болоте. Лорд Лакрица, одетый, естественно, весь в черное, живет в Лакричном Дворце.
Поняли, в чем тут идея? На каждом участке есть по меньшей мере одна картин-ка. Путь, по которому вам нужно пройти, выделен цветом и ясно виден. Слов на доске мало, но они легко запоминаются.
Вся доска – это, по существу, замечательная подсказка, которая воспринимается почти мгновенно, потому что воплощена в той форме, в какой у большинства людей все запечатлевается в памяти, – в форме зрительных образов.
Этот прием – представить ваше выступление в виде зрительных образов – может оказаться полезным вам в двух отношениях:
* Создавая зрительные образы для такой схемы, вы будете рисовать мысленные картинки, которые удерживаются в голове намного дольше, чем слова. Эти картинки прочно врежутся вам в память, и вы обнаружите, что сможете припомнить содержание вашего выступления почти без всяких усилий.
* Кроме того, вы сможете использовать свою маршрутную схему вместо теле-суфлера. Возьмите ее с собой на выступление и положите в такое место, чтобы ее было видно. Вы обнаружите, что "читать" ее можно с расстояния метра три или даже больше и что, время от времени поглядывая на нее, вы в любой момент сможете ориентиро-ваться, в какой ее точке находитесь. К тому же вы убедитесь, что, имея под рукой схе-му, вы будете меньше волноваться.

Для выполнения подобного упражнения не существует никаких правил, но есть несколько советов, которыми вы, может быть, воспользуетесь:
1. Начинать лучше всего с того, чтобы набросать основные положения, которые вы собираетесь затронуть. По несколько слов на каждое.
2. Проиллюстрируйте эти положения собственными рисунками. Самыми при-близительными набросками, годятся и человечки из черточек и кружков – лишь бы они соответствовали картинкам, которые вы держите в голове.
3. Наметьте маршрут движения. Хотите – зелеными стрелками, хотите – дорож-ными знаками или крупными цифрами. А может быть, он настолько очевиден, что ни-чего такого не понадобится. Поступайте так, как вам будет удобно.
4. Все должно располагаться в одной плоскости. Это не значит, что нельзя при-крепить к вашей схеме какую-нибудь фотографию, или газетную вырезку, или что-нибудь еще. Но сама маршрутная схема должна оставаться единым целым.
5. Не углубляйтесь в мелкие подробности – лишь бы была заполнена вся страни-ца. Вспомните "Страну сластей" или какую-нибудь еще из ваших любимых настольных игр. Больше цвета и динамичных рисунков. Дайте себе волю.
Стоит вам представить свое выступление в таком виде, как вы совсем иначе себя почувствуете. Оно станет более творческим, более динамичным. И самое главное – оно будет принадлежать только вам. (Никто даже понять не сможет, что там нарисовано!)


4. ЕСТЬ ЛИ У ВАС ЗАДАТКИ БЛЕСТЯШЕГО ОРАТОРА? ДВАДЦАТЬ ВОСЕМЬ ВОПРОСОВ ДЛЯ ПРОВЕРКИ

* Задумываетесь ли вы когда-нибудь, о чем размышляют другие, когда вы гово-рите? Пытаетесь ли вы бессознательно поставить себя на их место?
* Действительно ли вам нравится помогать другим решать их проблемы?
* Какое слово вы чаще употребляете – "вы" или "я"?
* Видели ли вы когда-нибудь теледебаты (или какие-нибудь другие дискуссии)? Не приходила ли вам в голову мысль: "Я бы тоже непрочь попробовать"?
* Когда вы смотрите по телевизору передачу, в которой группа специалистов об-суждает какую-нибудь проблему, случается ли так, что вы можете ответить на вопрос ведущего раньше их?
* Хорошая ли у вас память?
* Любите ли вы настольные игры наподобие "Монополии"? Способны ли сами придумать такую игру?
* Ощущаете ли вы, что чувствуют другие? (Примеры см. в главе 43.)
* Бывает ли с вами так, что в разгаре оживленного спора вы иногда начинаете защищать иную точку зрения только потому, что вам нравится спорить?
* Можете ли вы прекратить путаный, бестолковый разговор, ухватив главное и высказав это так, что все поймут и согласятся с вами?
* Полны ли вы энергии? Кажется ли вам, что другие говорят слишком медлен-но?
* Прислушивались ли вы когда-нибудь к собственному голосу – просто из инте-реса, как он звучит?
* Видели ли вы когда-нибудь себя в кинофильме или видеозаписи – просто из интереса, как вы держитесь, как двигаетесь, как выглядите со стороны?
* Есть ли в вас что-то от заводилы? Случается ли вам первым начинать аплоди-ровать?
* Любите ли вы рассказывать другим то, что знаете сами? Получился ли бы из вас хороший преподаватель?
* Способны ли вы мыслить зрительными образами? Представляются ли вам, ко-гда вы говорите, воображаемые картины?
* Способны ли вы прямо сейчас, взглянув в окно, более или менее подробно описать то, что увидели?
* Интересно ли вам выполнять упражнение, предложенное в предыдущем во-просе?
* Хороший ли вы редактор? Можете ли вы, переварив обширный материал, из-ложить его простым, понятным языком?
* Любите ли вы чувствовать себя хозяином положения?
* Способны ли вы держать себя в руках, оказавшись в трудном положении? Можете ли спокойно отвечать на провокационные вопросы?
* Нравится ли вам демонстрировать другим свою работу и объяснять, как вы это сделали?
* Нравится ли вам наглядно демонстрировать то, о чем вы говорите? Хочется ли вам "разыграть" то, что вы описываете?
* Оптимист ли вы? Или сразу отступаете перед трудностями?
* Приходилось ли вам выступать в школьных спектаклях?
* Смотрите ли вы людям в глаза, когда к ним обращаетесь?
* Смотрите ли вы людям в глаза, когда они обращаются к вам?
* Поворачиваются ли участники совещания в вашу сторону, когда наступает время подводить его итоги?

Если вы ответили "да" по крайней мере на половину вопросов, у вас неплохие шансы стать первоклассным оратором. Если ваш результат не столь хорош, не все еще потеряно. Вы, во всяком случае, не лукавите сами с собой, а это – как было много раз убедительно показано – в конечном счете самое главное. И если вы все же не отступи-тесь, – считайте, что получили дополнительное очко за настойчивость.


А эта страница – для тех, кто любит нырять в книгу наугад. Речь здесь пой-дет о некоторых стародавних предрассудках

Знаете, как большинство людей читает эту книгу? Они листают ее вразбивку. Подобные сборники полезных советов мало кто изучает подряд. Увы! Вы не можете себе представить, как огорчительно для автора это признавать. Но будем смотреть правде в глаза. Публика всегда читает (слушает, смотрит) только то, что ей интересно.
В книги, подобные этой, люди предпочитают нырять наугад. Эта страница для того и предназначена. Здесь говорится о некоторых "незыблемых правилах" ораторско-го искусства, которые, по-видимому, отслужили свое и давно устарели. Согласен, тема это деликатная, но мы преподнесем ее вам в виде отрывочных заметок – а если вам за-хочется узнать о чем-то подробнее, отошлем вас к нужному месту книги.

1. "Не волнуйтесь". Советовать оратору не волноваться – то же самое, что реко-мендовать ему не дышать. Волнуются все. Все без исключения. И это хорошо. Некото-рая доля волнения придаст вашему выступлению остроту. Иначе оно может оказаться плоским, как прерии Канзаса. (См. часть III, главу 9.)
2. "Пользуйтесь трибуной". Зачем? Она стесняет движения и делает вас похожим на какое-то чудовище. (См. главу 15.)
3. "Ясно сформулируйте вашу цель". Мы не хотим вас обидеть, только какое нам дело до вашей цели? Нам, вашим слушателям, куда важнее наши собственные цели. Пусть "поколение эгоистов" отошло в историю, но людей по-прежнему интересует, что вы можете сделать для них, а не что они могут сделать для вас.
4. "Говорите медленно". Медленно говорящий оратор способен довести слуша-телей до исступления. Это то же самое, что ждать, пока схватится цемент. Ведущие те-левизионных программ новостей говорят со скоростью от 165 до 195 слов в минуту (я засекал время). Большинство ораторов говорит значительно медленнее – около 120 слов в минуту.
5. "Начните с какой-нибудь смешной истории". Как правило, если вы начинаете со смешной истории только потому, что она представляется вам смешной, вас почти наверянка перестанут слушать. Подлинный случай, имеющий отношение к делу, на-столько лучше, чем просто анекдот, что тут не может быть никакого сравнения. (См. главу 21 – о юморе.)
6. "Показывая слайды, погасите свет в зале". Это то же самое, что сказать: "Спо-койной вам ночи и крепкого сна".
7. "Ничего не упускайте". "Мы постарались ничего не упустить, а они ничего не запомнили," – такие самокритичные высказывания мне чаще всего приходилось слы-шать от ораторов, выступления которых закончились полной неудачей.
8. "Речь должна быть плавной". В прежние времена слова оратора текли, как си-роп, – гладко, с безупречными мостиками и плавными переходами. Теперь телевидение все изменило. В выступлении должны быть скачки и резкие переходы. Встряхивайте слушателей. Удивляйте их. (См. главу 14.)
9. "В конце выступления подведите итоги". Нет – подводите итоги все время, на протяжении всей своей речи. В этой книге мы называем такой прием "вывешиванием флагов". Так людям легче будет запомнить то, о чем вы говорили. (См. главу 14.)
10. "Все время держите аудиторию в руках". Не пытайтесь уподобляться извер-гу-капитану, иначе вам не миновать бунта на борту. Пусть слушатели спорят с вами, если им вздумается, – это доставляет им удовольствие, а вы предстаете в их глазах че-ловеком, который достаточно уверен в себе и не боится предоставить слушателям неко-торую свободу мысли.

Самый страшный враг оратора – отсутствие гибкости. Мир изменился. Сущест-вует телевидение. Существует холистика. Способы передачи информации претерпели самую большую революцию за всю историю. Неудивительно, что ораторские правила, считавшиеся незыблемыми, теперь пересматриваются. Вперед, друзья, мы еще только начинаем!






Часть вторая.

ПЕРВЫЕ 90 СЕКУНД, КОТОРЫЕ РЕШАЮТ ВСЕ

Золотой совет для вашего следующего выступления:

"Дайте им понять, как вы к ним относитесь".

Первые 90 секунд всякого выступления – самые важные. Слушатели, вероятно, видят вас в первый раз в жизни. Они вглядываются в вас, составляют о вас свое мнение.
Как говорит профессор Ралф Подрайан, "слушатели будут внимательно разгля-дывать вас в малейших подробностях, пытаясь обнаружить ключ к вашему характеру и темпераменту". Поройтесь в памяти – сколько раз вам приходилось слышать, как кто-нибудь из публики говорит: "Я с первых же минут понял, что ничего хорошего ждать не приходится". Или наоборот: "Как только она начала, с самой первой минуты, я по-чувствовал, что это будет что-то из ряда вон выходящее".

Непременно дайте слушателям понять, как вы рады, что они здесь. Скажите им это прямо, с первых же слов. "Я давно ждал этого момента..." Что это им говорит? Это говорит им, что вы готовились. Что вы уверены в себе. Что вам не терпится приступить к делу. Вы счастливы, что можете поговорить именно на эту тему именно с этими людьми. Тут есть только одна загвоздка: все это должно быть на самом деле!


5. СИДЕТЬ ИЛИ СТОЯТЬ?

Вы стоите.
Или вы сидите.
Звучит очень просто. Спросите кого угодно, и вам скажут, что выступать можно или так, или так.
Стоя или сидя. Очень просто.
Но если это так просто, то почему столь многие ораторы принимают такие странные промежуточные позы?
* Вот один обвился вокруг трибуны, как лоза вокруг дерева. Он не сидит и не стоит, он как будто стал частью неодушевленного предмета.
* А вот другая говорит, слегка прислонившись к стоящему сзади столу. Нет, она даже опирается на него вытянутыми руками, стоя в свободной, изящной и в то же время достойной позе.
* А есть ораторы, которые прижимаются к стене и трутся о нее спиной. У меня был преподаватель гражданского права, который всегда так делал. Как будто чесался о стену, скрестив руки на груди. По-видимому, так ему было легче говорить.
* А есть ужасно серьезные люди, которые ставят одну ногу на стул и облокачи-ваются на колено.
Скажем прямо: ораторы не любят говорить без опоры.
Как правило, они предпочитают сидеть. Недавно на одном совещании попроси-ли выступить молодого специалиста по маркетингу. "Мне встать?" – нерешительно спросил он. (У слушателей уже создалось впечатление, что ему не хватает уверенности в себе.) "Да, пожалуйста", – ответил председательствующий. Молодой человек слабо улыбнулся, поднялся на ноги и немедленно вцепился в спинку своего стула. О, благо-словенная опора! Так он и стоял, крепко держась за стул, словно тот мог в любой мо-мент отправиться на какое-нибудь другое совещание.
Почему бы нам не выступать всегда сидя?
Многие так и делают. Если вы имеете дело только с одним слушателем, можете сидеть. Лицом к лицу, глаза в глаза. И если разговор происходит в свободной, непри-нужденной атмосфере, говорить сидя часто лучше всего.
А когда идет свободное обсуждение, в котором участвуют пять-шесть человек, вы будете выглядеть довольно глупо, если вздумаете вскакивать всякий раз, когда вам захочется что-то сказать.
Однако во всех остальных случаях говорите стоя. И ни на что не опирай-тесь.
Я вижу, как вы в ужасе отшатнулись. Но потерпите.
Прежде чем начать судорожно листать книгу в поисках начала следующей гла-вы, вдумайтесь в смысл нескольких привычных выражений.
"Аплодисменты, переходящие в овацию. Все встают". А вы когда-нибудь слы-шали, чтобы все садились, когда аплодисменты переходят в овацию?
"У этого человека стойкий характер". А вы когда-нибудь слышали, чтобы у че-ловека был сидячий характер?
"Стоять за правое дело". Это совсем не то, что сидеть за правое дело. Кстати, вы когда-нибудь видели, чтобы прокурор или защитник произносили заключительную речь сидя?
"Взвод, становись!" В этом случае призывать садиться было бы совсем уж бес-смысленно.
Люди всегда стоят за то, во что они верят. Спортивная команда выстраивается в центре поля, дирижер кланяется публике, мэр машет рукой своим сторонникам. Браво! Ура! Отлично! И все встают.
Любопытно, что ведущие теленовостей выглядят стоящими, даже когда они си-дят. Голова высоко поднята, спина прямая – они изобрели способ стоять сидя!
Обращаясь к большому числу людей, вы должны встать, потому что это придает вам вес – мгновенно и непроизвольно. Это сигнал для остальных – умолкнуть и начать слушать. Это беззвучная команда: "Смирно!".
Но вот самая главная причина, почему нужно говорить стоя.
Когда вы стоите, вы служите для себя самым лучшим техническим средст-вом.
Вы можете передвигаться. Можете ходить по всей комнате, чтобы все следили за вами, не сводя глаз. Когда вы сидите неподвижно, глаза у них так и норовят закрыть-ся.
Вы можете встречаться взглядом с любым из слушателей. Переходя от одного к другому, вы можете вступить с ними в такой непосредственный контакт, какой невоз-можен, когда вы сидите.
Вы можете сами работать со вспомогательным оборудованием – вам не придется говорить что-нибудь вроде "Будьте добры, кто-нибудь, включите видео". Вы просто подойдете и включите его сами.
Вы можете посылать слушателям более четкие сигналы. Один мой коллега не-давно сказал: "Я люблю, когда выступающий стоит. Это означает, что он не собирается говорить чересчур долго. А когда он садится, я уж знаю, что он кончил".
Вы лучше запоминаетесь. Когда вы двигаетесь, люди все время мысленно фото-графируют вас. И каждый снимок открывает в вас что-то новое. Если вы сидите, вы статичны. Вы что-то говорите, но это далеко не так интересно. Вы упускаете больше половины возможностей запомниться.
Вы сами себе наилучшее аудиовизуальное оборудование, какое только может быть. Вы – кинофильм. Вы – звуковая дорожка. Вы – указка. Вы – живая инсценировка того, что вы хотите внушить слушателям. Вы можете мгновенно реагировать (как ком-пьютер).
Подумайте еще вот о чем. Вы лишены недостатков, которые есть у всякого вспомогательного оборудования. Чтобы вас было видно, не надо затемнять комнату. Вы никогда не перегораете. Вас не заедает. Вы не ломаетесь. Вы не однообразны. Вы дешевы (во всяком случае, дешевле большинства технических устройств). Вы не може-те упасть со стены, и вам не требуется техник, чтобы вами управлять.


КАК СТОЯТЬ НА СОБСТВЕННЫХ НОГАХ

Каждому, кому приходилось испытывать чувство, что ему необходимо на что-то опереться, я предлагаю проделать небольшой ритуал – гарантирую, что он сработает:
1. Прежде чем начать выступление, выберите место, где вы будете стоять. Звез-ды профессионального баскетбола точно знают, с каких точек площадки они наверняка попадают в кольцо; точно так же вы должны знать, в какой точке вам будет удобнее всего.
2. Перед тем как встать, держите обе ступни плашмя на полу. Это облегчает кро-вообращение и позволит вам мгновенно подняться с места, не тратя времени на распу-тывание скрещенных ног.
3. Энергично пройдите в выбранную вами точку. Пусть слушатели по вашим движениям видят, что вы готовы, что вам не терпится начать, – а значит, вы не будете долго раскачиваться.
4. Смотрите на слушателей, покажите, что ощущаете их интерес к себе, – но не теряйте времени зря.
ПРИМЕЧАНИЕ: Некоторые ораторы, встав, начинают пристально вглядываться слушателям в глаза. Это обычно повергает всех в тоскливое молчание: "Ох, сейчас начнется что-то ужасное. Что это – гипнотический сеанс или что?" Ораторы, которые пытаются загипнотизировать слуша-телей, часто страдают чрезмерным самолюбием. Их выступления навевают скуку.
5. Начинайте двигаться при первом же удобном случае – к проектору, к плакату на стене, к какому-нибудь добродушному на вид слушателю. Все это поможет вам сразу начать свое выступление с правой ноги.
И вот о чем еще стоит задуматься. Если вы сидите, кто-нибудь всегда может встать. Чтобы понять, что из этого следует, прочитайте нижеследующую врезку.


Как сделать так, чтобы собеседник не заставил вас встать

Хотите знать, какое самое неприятное ощущение на свете?
Вы сидите напротив человека, к которому обращаетесь с речью. Вас здесь толь-ко двое. Вы чувствуете себя вполне уютно.
У вас все идет, как по маслу. Вы набираете очки. И вдруг ваш собеседник встает.
Даже если он не сказал ни слова, это означает, что вас попросили уйти. Прова-ливать. Вы уходите, бормоча про себя: "Никогда больше такого со мной не случится".

ПОПРОБУЙТЕ ВОТ ЧТО: Постройте свою речь так, чтобы у вас был по-вод встать в самом ее начале. В наши дни в любом офисе висит на стене какой-нибудь плакат, или экран, или грифельная доска. Попросите разрешения вос-пользоваться ими и для начала прикрепите к ним что-нибудь. Что угодно: плака-тик с наводящим на размышления вопросом, с любопытной формулой, с неожи-данными статистическими данными. Вы стоите, и вы хозяин положения. Больше того, у вас гораздо больше шансов остаться хозяином положения до конца.



6. КАК "РАЗОГРЕТЬ" СЛУШАТЕЛЕЙ БЕЗ ПОМОЩИ КОМИКА

Очень важно "разогреть" слушателей.
Это означает всего лишь смягчить ощущение отчужденности, обезоружить лю-дей и преодолеть их естественное нежелание открыто выражать свои чувства.
Публика, которую не разогрели, может оказать на вас такое же действие, как ку-панье в очень холодном пруду в пасмурный день.
Размораживать публику – это целое искусство. Это что-то вроде эмоционально-го массажа, от которого на лицах появляются улыбки, обостряются все чувства, расши-ряются сосуды. Любой эстрадный комик или заводила группы болельщиков способен сделать это за считанные минуты.
Конечно, если в вашей свите нет ни авторов-юмористов, ни своих болельщиков-энтузиастов, разогревать слушателей придется вам самому.
Но тут возникает еще один вопрос.
А кто разогреет вас?
Ответ кажется невероятным, но в действительности довольно прост.
Чтобы разогреть публику, вы должны разогреться сами. Прежде чем отмахнуть-ся от такого ответа как от явной нелепости, вспомните одну прописную истину, которая не раз поможет вам в трудную минуту выступления: Публика – как зеркало, в котором отражается отношение к ней оратора и его манера держаться. Поэтому разогревайтесь сами, и слушатели лишь ненамного от вас отстанут.
Есть две вещи, которые вы в состоянии сделать самостоятельно (то есть без по-мощи профессиональных комиков или болельщиков-энтузиастов), – и обе их вы може-те сделать на протяжении этих решающих первых девяноста секунд.

1. Для начала сосредоточьте внимание на каком-нибудь своем стороннике – че-ловеке, чья поддержка вам обеспечена. (Супруги, родственники и платные зазывалы не считаются.) Это должен быть кто-то из тех, к кому вы адресуетесь, а не член вашей ко-манды. (Если вы будете смотреть на свою маму и увидите, что она вам улыбается, это вам мало чем поможет. Здесь нужен хотя бы минимум объективности.)
Если, оглядев зал, вы не обнаружите там ни одного такого своего сторонника, можете собирать свои стенды и плакаты и отправляться домой. Вы не потрудились по-знакомиться заранее со своей публикой – или же имеете дело с самой враждебной ау-диторией, какая только может быть.
Как только вы установили контакт с этим единственным вашим сторонником, – не теряйте его. Пусть об этом говорит ваш взгляд. Пусть этот человек поймет по ваше-му выражению лица, что он (или она) имеет для вас огромное значение. С этого момен-та между вами устанавливается взаимопонимание, которое может перерасти в дружбу.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: Большинство ораторов полагают, что, выходя на трибуну, они всего лишь собираются изложить кое-какие факты. В действитель-ности это лишь половина дела. Они должны установить с каждым сидящим в зале определенные взаимоотношения.(См. главу 48 о таких взаимоотношениях.)

Завязав дружбу с одним из слушателей, вы можете перевести взгляд на другого, установить контакт с ним, посмотреть на его реакцию. Прямой, открытый обмен взгля-дами, может быть, даже улыбка или кивок – и у вас появился еще один друг.
Ваша публика уже "разогревается" – вы добились этого сами, а прошло всего лишь семь секунд.
Это немного похоже на перекличку, – только глазами. "Да, вы здесь. Спасибо, что пришли". "Да, вы на моей стороне. И правильно". "Вы за меня? Я еще вернусь к вам попозже, посмотрю, как у вас дела".

Но вот вы наткнулись на человека, похожего на живой вопросительный знак. Лицо его опущено. Глаза избегают вашего взгляда. Руки сложены на груди. Он сидит, откинувшись назад, подальше от вас.
Этого разогреть не удалось. Не обращайте внимания, а просто вернитесь назад, чтобы немного подзарядиться. Вам нужно подкрепление. Всякому нужно подкрепление – особенно в эти первые девяносто секунд. Так что вернитесь к кому-то из своих новых друзей, к явному вашему стороннику, и вы укрепите вашу связь, подтвердите ее – и притом наберетесь новых сил, чтобы продолжать поиск друзей. Времени у вас доста-точно. Его сколько угодно. Прошло только двадцать секунд, и у вас еще больше мину-ты, чтобы найти новых друзей до конца этих первых девяноста секунд.
Так, подзаряжаясь в ходе дружеских контактов, вы изменяете атмосферу в зале – она понемногу отогревается, становится не такой статичной. Вы чувствуете, как меня-ется климат.
Но что вы произносите в то время, пока в зале идут эти важнейшие химические реакции? Пустые слова или что-то необычайно ценное? Что вы при этом говорите? Прислушайтесь-ка.

2. Вы говорите то, что вам действительно интересно, что вам легко излагать, что имеет прямое отношение к делу. Может быть, это всего одна строчка. Или ваша люби-мая цитата из вашего любимого автора. Или приятная новость. Это не обязательно должен быть уморительный анекдот или захватывающий рассказ для развлечения пуб-лики. Это нужно вам самому, чтобы установить должные взаимоотношения со слуша-телями. Не нужно никаких труднопроизносимых слов или трудноперевариваемых тео-рий. Ваша речь должна литься легко, без малейшего намека на претенциозность.
Может быть, для вас окажутся поучительными вот эти два моментальных сним-ка:

Снимок первый. Стройная женщина лет под тридцать начинает свое выступле-ние перед группой бизнесменов в Цинциннати. Она встает, встречается с ними взгля-дом, улыбается и негромко говорит: "Кто из вас хотел бы прогуляться со мной сегодня после обеда?" Вы почти физически ощущаете, как оттаивает публика. На лицах слуша-телей появляются улыбки, они заинтересованы. Лед сломан. Публика уже покорена. На то, чтобы разогреть ее, понадобилось всего десять секунд. В зале потеплело, и женщина плавно переходит к сути своего выступления. Его содержание полностью соответствует началу: "Мы должны разнообразить свой досуг, а не следовать надоевшему заведенно-му порядку".
Снимок второй. Серьезный молодой ученый, начальник исследовательского от-дела фирмы, обычно с головой погруженный в свою работу, сегодня выглядит как-то по-новому. Он даже улыбается. Когда публика собралась, он говорит: "У меня есть од-но предложение. Давайте выпьем чаю... и кое-что отпразднуем".
Его слова встречены всеобщим вниманием. Слушатели поняли, что им предсто-ит узнать какую-то хорошую новость. А прошло всего только шесть секунд.
Приносят чай – как раз вовремя. Все идет идеально. Поднос с чайной посудой выглядит, как картинка из журнала по домоводству. "Чай, которым я сейчас имею удо-вольствие вас угостить, – говорит ученый, сделав ударение на слове "удовольствие", – это наш новый сорт растворимого чая. И только что проведенные испытания показали, что он пользуется успехом у потребителей. Похоже, мы попали в точку. Поздравляю".
Прошла двадцать одна секунда. В зале уже установилась атмосфера торжества.
Пока разливают чай, начальник отдела начинает рассказывать о главных резуль-татах испытаний. Слушатели прихлебывают из чашек, как из победных кубков, при-слушиваясь к цифрам, которые звучат, как радостные клики. Что бы им теперь ни предложил начальник отдела, одобрение публики будет таким же горячим, как этот чай. Хорошая новость плюс приглашение разделить радость по ее поводу могут "разо-греть" слушателей почти мгновенно.

Вам, наверное, приходилось бывать на подобных выступлениях. Оратор смотрит вам прямо в глаза, произносит несколько простых слов, и атмосфера меняется. Это со-всем не то, что чтение по бумажке написанного кем-то текста или наспех произносимое обязательное вступление. Здесь все идет естественно.
Так устанавливаются взаимоотношения – возникает дружеская обстановка, ис-креннее воодушевление передается публике. И все смотрят друг другу в глаза.
За первые девяносто секунд вполне можно "разогреть" публику. Для этого нуж-но только с самого начала найти среди публики своих доброжелательно настроенных сторонников и говорить легко и естественно. Это сразу разогреет вас самого. А слуша-тели не заставят себя ждать.


7. МЕЛОЧИ, КОТОРЫЕ В ПЕРВЫЕ 90 СЕКУНД МОГУТ МНОГОЕ ИЗМЕНИТЬ

Иногда в эти решающие первые девяносто секунд вы можете направить события в нужное вам русло, попросив слушателей вам помочь. Не придавая этому особого зна-чения – как бы между прочим.
Если вы выступаете в небольшом зале – может быть, в конференц-зале видавше-го виды отеля, где стоит устаревшее аудиовизуальное оборудование и никогда неиз-вестно, что может случиться в следующую минуту ("Прошу прощения, – скажет во-шедший официант, – это здесь заказывали кексы и кофе на всех?"), – всегда можно превратить слушателей в ваших добровольных помощников.
Правда, это связано с некоторым риском, так что лучше всего заранее знать, о чем вы можете попросить публику с более или менее основательной надеждой на успех и, с другой стороны, что может вызвать замешательство, растерянность и задержку.
1. Когда вы просите слушателей заняться освещением, это может кончиться ка-тастрофой. "Пожалуйста, поверните кто-нибудь выключатель там, сзади. Мне нужно показать несколько слайдов". Внезапно зал погружается в полную темноту. Оратор не может найти ни своих заметок, ни слайдов, ни проектора, ни слушателей – ничего не видно. "Нет, нет... включите реостат". Оказывается, реостата нет. "А если попробовать оставить светильники на стенах?" Человек, сидящий поблизости от осветительного пульта, с самыми лучшими намерениями принимается вовсю щелкать выключателями. Вспыхивают новые и новые слепящие комбинации огней. Загораются и гаснут люстры. Неизвестно откуда начинают светить прожектора. Прямо какое-то светомузыкальное представление. Все это может произвести довольно сильное впечатление, но безвоз-вратно погубит ваше выступление.
Выход из положения для вас один: заранее установить свет так, как нужно для показа ваших слайдов. Есть средний уровень освещения, при котором вы можете ви-деть слушателей, они – вас, а слайды хорошо видны на экране. Нащупать этот уровень наугад тот несчастный, кто сидит около осветительного пульта, никогда в жизни не су-меет.

Неожиданная темнота – подлинный случай. Самые неприятные переживания за всю историю моих выступлений были связаны с освещением. Дело было в Далласе, в огромном зале. Я вышел на высокую платформу, которая возвышалась над публикой, словно целое плоскогорье. В зале, где уместилось бы десять тысяч человек, сидело все-го несколько сотен душ. Но я видел их, а они меня – освещение было как раз такое, как надо. Выступление началось. Примерно через три минуты все огни в зале вдруг стали меркнуть. Ощущение было жутковатое – словно в сети понемногу иссякало электриче-ство. Все погрузилось в темноту. И тут на меня вдруг упал до боли яркий луч прожек-тора. Я поискал глазами слушателей, но за пределами ослепительно светлого круга стояла сплошная тьма. Есть кто-нибудь там? Никого не было видно. Я как будто стоял один в огромном ангаре для самолетов. Но я не сдавался и продолжал говорить. Когда снова зажегся нормальный свет, я увидел, что люди сидят там же, где и сидели, – но у меня появилось странное ощущение, будто мое выступление даже не начиналось!
У этой истории есть мораль. Никогда не допускайте, чтобы внезапная темнота разъединила вас со слушателями. Если с вами когда-нибудь такое случится, махните на все рукой и любой ценой восстановите контакт с публикой! Скажите просто: "Зажгите снова свет, пожалуйста". Что мне и следовало тогда сделать.
2. Интересуясь, удобно ли слушателям, вы заранее должны знать, что можете ус-лышать в ответ. Когда вы начинаете с того, что спрашиваете, не слишком ли здесь хо-лодно или хорошо ли работает вентиляция, вы проявляете заботу о слушателях. Пре-красно. Они это любят. Они, в конце концов, тоже люди, и им нравится, когда о них кто-нибудь заботится – берет на себя, в сущности, ответственность за то, чтобы им бы-ло хорошо. Они уже это оценили. Только хорошо бы вам отчетливо представлять себе, где разыскать дежурного монтера или коменданта, если в ответ вы услышите хор жа-лоб.
Мне приходилось слышать, как оратор спрашивал: "Вам не мешает эта музыка из соседнего зала?", – не имея ни малейшего представления о том, что можно по этому поводу предпринять. (Попросите заняться этим управляющего отелем или организато-ров вашего выступления, – но сами в это не впутывайтесь. Самое неудачное, что вы можете придумать, – это вступить в препирательства с тем, кто выступает в соседнем зале.)
Да, проявите заботу, но не поднимайте таких проблем, которые вам не под силу решить. Как ни странно, стоит только привлечь внимание к неразрешимой проблеме, как она начинает все больше и больше действовать на нервы.
3. Спрашивайте слушателей о таких вещах, изменить которые в ваших возмож-ностях. И уж здесь постарайтесь проявить максимум заботы.
Вот что я вам рекомендую сказать в первые девяносто секунд вашего выступле-ния: так вам будет легче взломать лед, чем с помощью самого смешного анекдота, а времени на это уйдет меньше.
"Всем видно эту таблицу? И из задних рядов тоже? А что если я передвину стенд на метр ближе? Так лучше?"
Важное замечание. Конечно, вы осмотрели зал задолго до того, как начала соби-раться публика. Вы заранее решили, где размещать свой реквизит и оборудование. И теперь вы только вносите небольшие поправки, чтобы продемонстрировать свою забо-ту о слушателях. Однако при этом вы добиваетесь еще кое-чего, что может оказаться столь же важным:
– Вы показываете, что не связаны по рукам и ногам жестким планом. Вы прояв-ляете гибкость. Для вас нет ничего незыблемого.
– Вы незаметно для слушателей вовлекаете их в свое выступление. Вы только еще начали, а они уже принимают в нем участие, делают в него важный вклад. Им это приятно, а вам действительно помогает.
Самое главное: проявляйте свою заботу властно, без всякой нерешительности. Вы не беспокоитесь и не суетитесь по поводу освещения, микрофона, реквизита. Нель-зя создавать такое впечатление. Вы просто начинаете диалог с публикой. Вы налажи-ваете взаимоотношения с ней. А кроме того, это, возможно, немного поможет вам из-бавиться от излишнего волнения.
И все это – за первые девяносто секунд!


8. "КТО БУДЕТ У ВАС СТЭНЛИ КУБРИКОМ?"

Для каждого выступления нужен свой Стэнли Кубрик. То есть режиссер. Муж-чина или женщина – неважно.
Мы хотим сказать, что кто-то один (никаких вторых режиссеров!) должен ко-мандовать на репетициях, следить, чтобы все шло нормально во время выступления, и отвечать за все в целом.
Особенно важен такой Стэнли Кубрик при групповых выступлениях. В тех слу-чаях, когда выступают несколько человек, и у всех одна цель – обычно она состоит в том, чтобы слушатели что-то одобрили. То ли смету, то ли стратегический план, то ли график работы, то ли новое приобретение.
Когда нет одного человека, который отвечал бы за выступление в целом, каждый из выступающих способен все запутать (это в лучшем случае) или довести дело до скандала (это – в худшем). Начнутся неявки на репетиции, не будет соблюдаться регла-мент, а вся намеченная программа превратится в набор разрозненных, бессвязных вы-сказываний. Вы не успеете оглянуться, как начнется полная неразбериха. Вам обяза-тельно нужен Стэнли Кубрик.
Конечно, это означает, что он действительно должен взять на себя ответствен-ность. Если выступление, организованное Стэнли Кубриком, закончится провалом, ему недолго оставаться Стэнли Кубриком. И это будет только справедливо.
Годитесь ли вы в режиссеры? Получится ли из вас Стэнли Кубрик? Садитесь и смотрите, что для этого требуется.



Должностные обязанности

Режиссер выступления должен:

* пользоваться авторитетом, не бояться заявить начальнику, что его (ее) роль в выступлении должна быть радикально урезана или изменена (очень помогает, когда ему не грозит опасность потерять работу);
* понимать, что цель успешного выступления – удовлетворить какие-то потреб-ности слушателей, а не просто протолкнуть какую-то идею или товар;
* обладать способностью улаживать разногласия, особенно во время репетиций, не вызывая взаимного ожесточения;
* уметь распределить обязанности так, чтобы каждый выступающий получил самую выигрышную для него роль – сильные стороны должны усиливаться, слабые сводиться к минимуму (это немного похоже на постановку любительского спектакля);
* разбираться в современной аудиовизуальной технике;
* в точности знать, чего ждет публика, и уметь посмотреть на вещи ее глазами (см. главу 38);
* быть готовым требовать репетиций, даже если выступающие убеждены, что достигли совершенства;
* обладать способностью высказывать критические замечания в деликатной форме (см. главу 57);
* уметь воодушевлять участников – это требует упорства и в то же время вдох-новения;
* обладать необходимым присутствием духа, чтобы объявить перерыв, если во время выступления произойдет что-то непредвиденное, и не впадать в панику в боевой обстановке;
* иметь достаточно терпения, чтобы натренировать свою команду отвечать на вопросы публики (см. главы 50, 51, 52, 53), и обладать достаточными познаниями, что-бы давать ответы на самые непредвиденные вопросы;
* быть готовым нарушать установленные правила и традиции, экспериментиро-вать, испытывать новые способы подачи людей, товаров и технологий, найти в себе си-лы сказать: "Я знаю, что мы никогда еще так не делали, но...";
* хорошо представлять себе всю картину выступления, оценивать отдельные его части и элементы с точки зрения общего впечатления;
* быть неисправимым оптимистом, способным рваться вперед невзирая на жес-токий обстрел.

Ну и как?
Даже если вы не отвечаете всем этим требованиям, вы все же можете стать ре-жиссером – или хотя бы чем-то вроде режиссера.
Видите ли, каждому выступающему нужна помощь, поддержка, руководство – нужен кто-то наподобие личного Стэнли Кубрика. Менеджер, хронометрист, техник, критик и сторонник – все в одном лице.
Им можете стать вы – для своего мужа или жены, коллеги, зятя, соседа, для кого угодно, если он готовит выступление в одиночку. В этом случае, когда вы будете сами готовиться к выступлению и вам понадобится личный Стэнли Кубрик, вы сможете по-меняться с ним (или с ней) ролями и обретете прочную опору.
Стэнли Кубрик необходим для любого выступления. Он неоценим. От него мо-жет зависеть ваш успех. Но только имейте в виду – он должен быть один.


Часть третья.

СТРАХ, КОТОРЫЙ СИДИТ В КАЖДОМ ИЗ НАС

Золотой совет для вашего следующего выступления:

"У вас дрожат колени? Так не говорите об этом нам".

Сотрудники компании собрались в зале. Год выдался удачный, и все были пре-исполнены радостных ожиданий. В воздухе носились слухи о премиях. Президент ком-пании встал и предоставил слово казначею, который, как все прекрасно знали, должен был объявить долгожданную добрую весть. Казначей нерешительно вышел на сцену, подошел к трибуне и вцепился в нее, как утопающий хватается за соломинку. Его пер-выми словами были:

"Я сегодня так волнуюсь! Надеюсь, вам не видно, как у меня трясутся колени".

Реакция слушателей была мгновенной и вполне предсказуемой: все взгляды уст-ремились на его колени,